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1、房地产热销有绝招.1.房地产热销有绝招 目 录一、寻找开场实战情景训练 .4【良好的开始是成功的一半，你第一次接触顾客时，如何在 30 秒内，立即引起客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。 】情景 1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看” .5情景 2：顾客指着盘源纸问“这套 60 平米 35 万元的房子是怎样的？” .6情景 3：顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的 .7情景 4：顾客打电话问：“你们那套 80 平米 40 万元的房子是怎样的？” .8情景 5：为了吸引顾客，你刊登了一
2、套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况 .9情景 6：顾客问：“你们这里有没有 XX 花园 70 平米两居室的房子” .10情景 7：与客户寒暄几句，突然不知道说什么好 .11情景 8：顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源12情景 9：如何争取独家委托 .13情景 10：让业主不好拒绝的收钥匙妙招 .14二、挖掘客户需求实战训练 .15【掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示自己不买时，如何让顾客自己说服自己“我要买楼？如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深层次的购楼需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将
3、让物业顾问轻而易举地洞察顾客需求心理。 】情景 11：全方位掌握顾客信息 .16情景 12：顾客购房需求的鉴定 .17情景 13：如何处理各种购房需求动机 .18情景 14：外墙破烂、天花板渗水，每平方米售价 1 万元，顾客会买这样的房子吗.19情景 15：如何应对及引导各种购房需求动机 .20情景 16：顾客看了很多房子都不满意 .21情景 17：顾客问：“有小面积的房子吗？” .22情景 18：如何有效进行盘源配对 .23情景 19：如何在闲聊中增强顾客的信心 .25三、带客户看楼实战情景训练 .26【房地产从看楼开始。有效的看楼，物业顾问必须将顾客购买心理上推至最高点。带顾客看楼前，如何
4、让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中，如何增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将引领物业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化管理时代】情景 20：带客看楼前需要做什么准备吗 .27情景 21：看楼前如何打“预防针” .28情景 22：看楼前如何测试业主心态 .29情景 23：到底先看最好的房子，还是先看最差的房子 .30情景 24：带客看楼中如何保持应变力 .31情景 25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸 .32情景 26：看楼中，业主向顾客递纸条怎么办 .33情景 27：不可不知的带客看楼 23 个细节 .34情景 28：看楼中，如何成为人际
5、沟通的高手 .35情景 29：顾客喜欢某套房子后，突然带来了风水先生 .36房地产热销有绝招.2.情景 30：看楼中，你是否这样撵走过顾客 .37情景 31：看楼中， “同步”的妙用 .38情景 32：看楼中，不可不察的肢体语言 .39情景 33：如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷” .40情景 34：看楼中，如何应对同行竞争 .41情景 35：看楼后，应立即处理的四大关键细节 .42情景 36：看楼后如何推进销售的下一步工作 .44情景 37：如何防止客人看楼后回头找业主 .45四、客户跟进实战情景训练 .46【电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼？如何让
6、顾客不好意思拒绝物业顾问的各项请求？如何让顾客自己主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧让物业顾问真正实现“话到钱来 ”】情景 38：业主一接电话，听到是中介就挂了 .47情景 39 如何进行盘源跟进，让业主降价 .48情景 40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从你的时间安排来看楼 .49情景 41：如何打有交的电话跟进客户 .50情景 42：在什么时间电话跟进顾客会恰当一些 .51情景 43：顾客主动打电话给你时的应对策略 .52情景 44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话 .53情景 45：让业主不好意思压低佣金的“辛苦度”策略 .53情景 46：顾客私下成交，如何通过打
7、电话收集证据 .55五、应对顾客拒绝实战训练 .55【嫌货才是买货人。购房者决定前通常会提出众多抗拒，物业顾问必须有效解释这些抗拒心理。如何辨别顾客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何动之以情，让顾客不好意思说“不”？如何化劣势为优势，让顾客重新考虑？如何有效排除顾客抗拒的方法将让物业顾问在绝境中反败为胜。 】情景 47：经常遇到看楼无成交，业主不想前往开门，物业顾问如何预约 .57情景 48：顾客说：“我要回去同太太商量商量！” .58情景 49：顾客说：“这个房子贵了点！” .59情景 50：顾客以你公司太小为由要求中介费用收得低一些 .60情景 51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较 .61情景 52：顾客问：“现
