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1、1瓢虫计划之市场拓展手册（草案）目录一、前言二、富贵鸟品牌发展历程三、渠道中心和营运中心的组织架构及岗位职责四、市场现状分析五、富贵鸟渠道发展策略六、富贵鸟渠道模式、渠道政策及渠道管控七、市场拓展人员差旅标准2一、 前言：市场拓展是品牌传播和公司发展的动力源泉。成熟的市场拓展团队，能够跟随公司的发展节奏开疆辟土，支持公司业绩的不断突破。各区域的市场拓展省区经理，就是公司的封疆大吏，要带领下属不断的在市场上取得突破。按照公司的开店标准完成设定的渠道拓展目标。同时，在外的市场人员也代表着品牌及公司的形象，因此，公司制定此市场拓展手册，让所有的市场人员了解品牌发展的历程，理解品牌的内涵，同时让市场拓
2、展人员有标准化的拓展流程，从而提升公司渠道质量及效率。二、 富贵鸟品牌发展历程1、 集团简介集团地址：福建省石狮市；创始时间：1984 年石狮旅游纪念品综合厂，石狮市富贵鸟集团公司创办于 1992 年；创始人：林和平董事长；集鞋业、服装、皮件等行业为一体的大型工业企业；固定资产超过 20 亿元，无形资产达 62.8 亿元（2007 年评定）的综合型企业集团；公司拥有现代化厂房 42.5 万平方米，占地 400 多亩，员工近 10000 人，近 30 条意大利专业制鞋流水线，年产优质皮鞋近 1000 万双。2、 研发设计公司创立国家级技术开发中心，林和平董事长亲自抓产品开发，同时富贵鸟拥有一支优
3、秀的具备国际水准的设计团队，不断创新的国际化设计理念，主抓一、二级市场的形象产品开发来引导潮流，其余的设计师按不同特长进行组合，让其分别针对不同市场开发适应各种层次的产品。公司在意大利、香港、广州、东莞分别成立开发中心，大大提高了产品更新换代的速度。不断创新国际化设计理念，每年有几千款鞋面世，确保了富贵鸟品牌在国内鞋业市场时尚潮流的引领地位。富贵鸟产品还远销欧美以及东南亚地区。3、 生产管理公司秉承“产品质量是企业第一生命”的创业理念，从进料到成品销售，从原料、设计、工艺、制作等所有环节都实施全面严密的质量监控，以确保富贵鸟鞋的高质量。公司投入巨资引进意大利等国际现代高精良专业制鞋流水线及生产
4、专用设备，2005 年通过了 ISO9001 质量管理体系和 ISO14001 环境管理体系双重认证。2008 年又通过了测量管理体系认证。实现生产和管理流程科学化、规范化，先进规范的工艺流程、智能化生产运作及品控体系，技术装备和水准达国际先进水平，跻身国内制鞋行业的前列。总部技术开发中心已跃升为“国家星火计划龙头企业技术创新中心”承担着多项国家和省级星火计划项目。4、 品牌文化品牌释义富贵：高贵的；华丽的；优雅的。鸟；灵动的；轻盈的；自由自在。亲切可人的；爱护自然。富贵鸟：传说中的百鸟之王凤凰。象征富贵吉祥，太平盛世。凤凰形象不仅表示自然物之和，也表示人类社会之和。凤凰的五色，也被看成是维系
5、古代社会和谐安定的“德、义、礼、仁、信”五条伦理的象征。凤凰也用来指有德之人。如主张“和为贵”的大圣人孔子，就是历史上第一个尊称为“凤”3的人。富：A、财产多。亦指财力；财产。如财富。B、宽裕，丰厚。如丰富，正义感。是一种物质状态，基本条件的满足，是量化基础。贵：A、价格高。如昂贵。B、地位高。如贵族。C、特别好的，重要的。如珍贵。D、重视，崇尚。如可贵。E、敬爱。如“下安则贵上” 。F、敬辞。如贵姓。是一种精神姿态，高尚气质与文化修养，是质化升华。鸟：A、飞禽的统称。B、至指南方朱鸟七宿。朱雀，代表南方之神兽，代表颜色红色，代表季节夏季。是一种个性彰显，自由、自信、自我，是理想追求。富贵鸟：
6、代表物质与文化成就都相对较高，或正在努力创造的高尚人士。象征独立自信，平和高尚；持续创造，勇于成就的精神。富贵鸟品牌的精髓贵。贵，于品牌而言，并非地位的悬殊，而是高尚感，情操的高尚，气质的高贵。贵，于产品而言，并非价格的高昂，而是价值感，时尚文化，材质工艺的物超所值。贵，于族群而言，并非传统意义的大富大贵，而是与时俱进的现代“新”贵。5、 产品定位新贵：2545 岁，有一定的经济条件与社会地位，或努力有所成就。不仅注重物质的创造，更注重精神的收获。具备优雅风范与高贵气质，追求高品质生活，对时尚和文化有自我的理解。充满自由精神，有高尚的情操和崇高的使命感。大气平和，积极开拓进取并勇敢地承担责任。
7、贵族精神，人文关怀，独立自信，懂得生活。6、销售网络2003 年成立营销管理公司直营体系：现已成立 13 家直营分公司，500 多家直营专柜和专卖店，北京、上海、天津、成都、重庆、长沙、武汉、西安、福州、石狮、杭州、贵阳、新疆。37 家省级代理商：沈阳、长春、哈尔冰、安徽、郑州、南京、西安、兰州、石家庄、烟台、潍坊、秦皇岛、太原、济南、青岛、常熟、徐州、金华、三明、石狮、泉港、泉州、惠安、龙岩、厦门、顺昌、南昌、湖北、株洲、深圳、汕头、广州、广西、四川、昆明。实现年销售量突破 1000 万双鞋的产量。7、 员工培训与发展4富贵鸟集团从始至今一直贯穿“以人为本”提高人员素质的培训思路，建立了一个
8、能够充分激发员工活力的人才培训机制，提供了充分的培训机会，最大限度的激发活力，充分开发利用人力资源，从而使企业保持了高速稳定的发展。关注公益，报效社会富贵鸟旗下的生产、营销企业目前共计安置了 10000 多名员工正常就业，员工生活、福利得到了充分保证，在同行业中做出了榜样，成为创造良好社会效益的楷模。关注民生与社会公益，把帮助社会弱势群体作为企业的责任与使命，济困扶危，助学救灾，慈善、教育、社区修路、老人扶助等社会公益，富贵鸟集团经常慷慨解囊。在 5.12 汶川大地震中，集团公司第一时间就通过石狮市中华慈善总会向灾区人民捐款 500 万元，并组织了一场爱的奉献大型募捐活动，号召全公司员工向灾区
9、人民伸出援手，在这次活动中，公司员工共捐款 18.3 万元。8、 年度公司总结大会：年度优秀员工颁奖典礼和年度优秀经销商颁奖典礼59、 品牌荣誉公司先后荣获“中国明星企业” 、 “百佳外商投资企业” 、 “国家大一型工业企业” 、 “最具市场竞争力品牌” 、 “中国鞋业质量龙头” 、 “省级企业技术开发中心” 、“全国名优产品售后服务先进单位” 、 “农业部优质产品”等 100 多项荣誉称号，其中具国家权威性的有：中国名牌产品国家质量监督局颁发、中国真皮鞋王中国皮革协会颁发、国家免检产品国家质量检验局颁发、中国驰名商标中国工商行政管理局颁发6三、渠道中心与营运中心的组织架构及岗位职责1、 渠道
10、中心和营运中心的组织架构图2、 渠道中心与营运中心的核心功能：A、 根据公司的战略计划制定相应的招商政策和市场拓展计划；B、 市场规划：对整个市场的规模进行规划，包括开店数量，开店节奏，并预估投资和销售额；C、 商圈资料的收集，市场级别的确定：对商圈范围内可能影响未来经营的各项因素进行全面的调查和分析；集团总经理渠道中心总监 1/1 营运中心总监 1/1市场调研规划经理 1/1顾客管理服务部经理 1/1渠道内务主管 1/1大区总经理6/6 外派常驻、流动物流规划经理 8/8商品企划经理 1/1营运部经理1/1营运中心内务主管 1/1攻坚组 4/4省经理 18/18外派常驻、流动片区市场经理 6
11、/6外派常驻、流动市场专员外派常驻、流动、若干/100片区零售经理6/6 外派常驻、流动物流专员4/4 外派常驻、流动陈列与促销主管1/1 外派常驻、流动数据 AD8/8 外派常驻、流动大区总经理 6/6外派常驻、流动7D、 选址标准的确定：在什么区域和地点开设多大规模的售点；E、 售点投资评估：对备选售点投资预算和盈亏平衡回收分析，交由公司决策部门裁决；F、 售点设计：根据售点提供的尺寸，由企划部按公司要求设计，加强售点装修进度跟进，提供陈列道具的发放工作；G、 合同签署：根据公司的要求在条件具备的情况下指导区域市场经理签署合同，要求规范无差错；H、 售点开业跟进：通知相关部门新店开业日期及
12、需求，在首期配货，陈列标准，开业推广活动等方面给予支持；I、 售点的开发：根据瓢虫计划、加盟商的要求帮助寻找理想店铺；J、 开业后的评估：对售点开业后对第一年销售额，月销售额进行预测和评估；K、 售点资料的归档整理：对已有售点和新开售点资料进行归档整理并归档。3、 渠道中心和营运中心员工的工作要求及规范：A、 渠道中心和营运中心员工的工作要求：随着公司的不断发展及对市场拓展要求的提高，拓展人员的前期工作变得尤为重要。希望每个拓展人员都能增强责任感，严格按以下要求开展工作；B、 强烈的责任心，要把前期的考察、与客户的洽淡及后期的开业操作作为一件非常严肃的工作来办，对任何一个环节都不可掉以轻心。C
13、、 根据市调报告的内容，详细、认真、准确地调查当地市场的情况。客观、公正地与客户一起评估当地市场是否具备开店的条件，并充分尊重客户的选择。D、 实事求是地向客户介绍公司的情况，客观地分析开店所需具备的条件及市场的风险性。绝不把实际情况夸大，对客户形成误导，更不能丢掉原则，为今后埋下隐患。E、 严格按开店程序执行。F、 新店进入开店程序后，要积极、主动地与各协作部门进行沟通，确保信息准确、及时地传递。意外情况要及时向总部汇报，绝不误转信息。G、 对新店从市调到开业至后期管理要做长期跟进，对每家店要做好后期总结。并由渠道中心和营运中心安排定期的讨论会。4、 拓展人员礼仪规范：随着公司的不断壮大，知
14、名度不断提高，公司的形象变得日益重要。拓展招商是公司的业务窗口，拓展人员的行为和仪表不仅反映了自身的修养，更代表了公司的形象。为此，特制订礼仪规范，请各位拓展招商人员照此规范严格要求自己。A、 人员仪表：仪表端庄、精神饱满，穿着得体，保持服装整洁；B、 个人卫生：注意个人卫生，避免吃带有异味的食品，头发经常洗礼，保持整洁，指甲修剪整齐、不留污物，衣袖、衣领处应干净无污迹；C、 着装：男士，着装整洁、大方，不宜穿着太随便，以时尚装束为主；女士：着装应以裤装或套装为主，不穿夸张的服饰（如背心、超短裙） 。D、 饰物：男士，不戴有色眼镜，不佩戴首饰；女士，化淡妆，不染有色指甲，不戴夸张的饰物；E、
15、注意：可穿着时尚风格类型以配合富贵鸟形象定位，但绝对不能穿竞品鞋。5、 日常办公A、 保持办公室地面的清洁和办公桌椅及物品的整洁；B、 办公桌不摆放私人（与工作无关的）物品，人离开时所有办公物品摆放整齐，所有文件归类，以便随时查阅，座椅推入桌下与桌面对齐；C、 坐有坐姿，站有站姿，不躺坐，不趴在办公桌上；8D、 办公区说话声要小，不可大声喧哗，不聚众闲聊；E、 办公时间不做私事；F、 办公时间佩戴工作胸牌。6、 电话洽谈A、 洽谈中：说话语气应清晰、热情、礼貌；谈话时应主动控制谈话过程；B、 结束语：有礼貌的结束谈话，对方挂机后再挂机。C、 做好谈话记录：将每次来电来访客户资料记录在“客户档案
16、表”中，并定期整理、分析。7、 办公室接待A、 当客人来访时应起身欢迎，若正在接听电话，应该尽快中断通话；（中断方式灵活处理）B、 接待客人，原则是：使客人感到愉快，谈话不受影响，且不影响他人工作；C、 应首先自我介绍，双手把名片按姓名方向递给客人，再询问对方姓名；对客人递交的名片应礼貌地妥善放好，不得把玩或随意丢放。D、 说话应做到热情、礼貌，声音适中，在任何情况下不与客人发生争吵；E、 谈话结束后，请客人留下姓名、电话、通讯地址等资料、F、 送客人到办公室门口，远道而来的客人应送到大门口。8、 外出拓展招商A、 着装应该与在办公室时一致，不能因为出差而穿的随意，仪表更不能因舟车劳顿而不修边幅；B、 与客户会谈应事先电话和客户约好地点与时间，应准时到达约会地点，迟到是极为失礼的；若有意外原因不能准时到会，应及时与客户联系，说明原因并表示歉意，同时再行约定会谈地点与时间；C、 约客户来自己所住的宾馆会谈，应在约定时间前，整理好房间，并按客户人数准备好茶杯，私人物品放在柜中，灯
