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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 18拉赞助总结一.赞助心态:当我们出去拉赞助的时候,首先要保证有一个良好的心态,我们和赞助商的关系不过是合作关系,我们之间绝对是平等的,我们的合作是一个互利的过程,实践证明多数人第一次去拉赞助是非常紧张的.没关系,尽量克服,克服不了就多去几家,紧张情绪就会慢慢缓解.其次我们要有拉不到赞助的准备,经实践证明你在选定的五家店中若有一家愿意于你合作就已经是很高的概率,所以当你拉不到的时候,千万不要觉得自己不行,这是客观存在的,即使是外联部最有才的人去拉也是这样.总的来说,在拉赞助的过程中保持良好的心态是非常重要的.二.拉
2、赞助前的热身:只要有商业头脑的人都知道，做生意的主要目的是赚钱，所以你拉赞助对于商家来说你能给他们带去多少经济效益是他们最关心的。在你选择了某些商家之后，你要准备以下资料：1。本次活动的策划案；2。你预计的赞助物品数量或是赞助资金；3。搞清楚你自己的活动能为商家提供什么；4。对该商家能事先有所了解，最好能投其所好才能一拍即合；精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 18三。沟通方式要点：1。在外拉赞助你所代表的不仅仅是你个人，你还代表了整个学校的形象，衣着整洁最低要求，其次要口齿清楚，落落大方。2。在沟通过程中要谦卑和善，即使对方出现冷言冷语也千万要杜绝
3、过激言语。3。在交流过程中尽量突出我们的优势和能给他们的种种好处，但是不可过于夸大。4。再次强调如果你长时间保持高度紧张，请不要继续。二、交涉阶段。如果策划阶段是“示爱” ，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。其次，要充分利
4、用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 18其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 那么，如何观察？我认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了 VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我揣摩：她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个“故事” 。事后证实我
5、的猜想。有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视” ，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度” ，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么
6、，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 18准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我所列的经
7、费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思：我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现；一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 18的过程。最后强调一点，
8、在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。三、落实阶段。在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输” ，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳” ，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜” 。
9、如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。四、反馈阶段先回答一个问题：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 18其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意，那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法?一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最
10、恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客” ；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚” 。胆大超越与陌生人打交道的
11、心理障碍问题。心细处处留心皆学问。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 18脸皮厚脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果脸皮够厚一位手机商告诉我，校內大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传，不僅能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?何忧不胜?联系公司注意的小问题。1 不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。2 当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接
12、见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。3 去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式。4 拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。5 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的拉赞助总结精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 18-连锁商业机构类这个活动从上周三开始到现在已经持续了刚好一个星期了，说实话当今天接到老师的通知说“拉赞助”这个活动成果不理想，要停止此次活动时心里多
13、少有些失落，毕竟自己和队友们都付出过不少心血，都暂时放下学业为它而外出奔跑。不过静下心来仔细回想一下这一个星期的“忙碌” ，自己收获还是颇丰的，不管是失败的经验还是其他，这些都将会让我在今后的生活中受益匪浅.先跟大家分享一下我们活动的刚开始的一个经历吧，现在想想挺值得回味的。10 月 20 号的下午也就是上周三，活动已宣布开始我们就像师兄们介绍的经验一样先打电话预约。可事与愿违，我们打了将近十五个电话才有一家大商电器同意第二天见面，即使是这样也让我们兴奋不已。第二天早上我们三个兴奋地精心准备着，一切准备就绪我就开始打昨天大商给我们留的经理电话，可令人以外的是对方称自己不是大商的苗经理，我们再回
14、拨昨天打的客服电话对方换成了另一家公司，我们此刻都恍然大悟。有了这个不愉快的开始之后我们三个便决定直接上门寻找我们的客户.之后几天我们又相继拜访了十五个“客户”每天的成果不一。周四分别拜访了大商电器、苏宁电器销售区和精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 18苏宁电器行政区、胖东来百货、新玛特以及世纪华联大卖场。其中苏宁电器和世纪华联留下我们的策划书有兴趣考虑一下，其他几家直接被拒。周五我们有拜访了五家，分别是新天地购物中心、金利来购物中心、千盛百货、丹尼斯生活馆以及平原商场，效果不错共留下三份协议书，分别是新天地购物中心、金利来购物中心、丹尼斯生活馆。根据前两天企业反应的情况，我们拜访了平原商场 5 楼女装专卖、平原商场 7 楼羽绒服专卖、平原商场 9 楼美食城、平原商场-1 楼八方电器，还有新乡百货大楼。共有三家留下我们的策划书，分别是平原商场 5 楼女装专卖、平原商场 7 楼羽绒服专卖以及新乡百货大楼。前期的准备工作做好之后，我们在本周一电话联系了留下策划书的单位，进一步确定意向。最后只有三家：新天地购物中心、金利来购物中心平原商场 5 楼女装专卖希望再考虑考虑，其他六家婉言拒绝。本周二下午我们小组又再次上门拜访这三家客户，得到的还是再商量一下，最晚周四给答复。以上就是我们小组具体的活动经过.在这次活动中我们三个也收获了
