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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 17银保工作半年总结自年初以来，我部在总分公司的正确领导及广大员工的共同努力下，在面对市场发生巨大变化，特别是同行业不断增加市场费用投入及放宽承保条件的多重压力下，紧紧围绕公司整体发展战略目标，以提升业务平台为主线，积极拓展非车险业务。截止 6 月 26 日，全省重客渠道实收保费万元，同比增长%，年度计划达成率%，经营成本率63%，全国排名第 4 位，首次承保昆钢集团财险业务，标志性大项目有所突破；全省银保渠道实收保费万元，同比增长 35%，年度达成率 29%，经营成本率 72%，全国排名第 20位，临沧等地州与银
2、行合作向纵深方向发展，纯银行渠道业务占比达 90%以上。重客渠道同比突破较大，实现又好又快的发展目标。银保渠道同比持平，停滞不前，与总经理室的要求还有很大差距。一、主要工作回顾我部按照总分公司“抓早抓实”的工作部署，从去年底，就对 2011 年度工作深入调查落实，对外主要围绕“两个方面”深入开展，对内把握各项工作齐头并进。审时度势，从“两个方面”狠抓外部工作。围绕分公司总经理室年初提出“升级增长方式、优化业务机构、走内涵式价值发展之路”的既定方针开展各项工作。重客渠道是财精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 17险公司非车业务的主要渠道，是公司价值渠道
3、之一；银行自身有无可比拟的优势，近年财险公司都加大了公关与投入。针对我司重客银保市场起步晚，社会认知度不高，业务发展缓慢等实际，我部在总经理室的亲力亲为下，从以下两方面深入开展工作。 一是重客渠道围绕标志性保险项目，加大宣传，强势公关。银保渠道通过各种关系及日渐凸显的阳光品牌，抓住银保新签合约的机会，积极主动上门宣传阳光保险，经过多轮谈判，在原有合作银行基础上，分别增加了 4 家合作银行，截至目前，与我司合作的银行已达 7 家。虽然尚有三家未产生业务，但为宣传阳光及明年发力做好了铺垫。二是加强沟通，上下联动，捕捉信息。在实际工作中，部分机构由于起步晚，在当地市场排名靠后，社会认知度较低，找不到
4、突破口，一时难以开展重客银保业务合作。我部利用政府招标采购平台,为机构提供重大招标信息,同时利用省对省合作等机会，穷尽自身人脉关系，捕捉银保业务信息，为部分机构搭建合作平台。苦练内功，各项工作齐头并进。外围关系的改善仅仅是基础，要真正抓住工作的“牛鼻子” ，必须强化内部管理，科学决策，打造一支过硬的队伍，重树领导信心，获取领导的支持。我部在注重业务品质与良性发展的过程中，重点突出以下基础工作：精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 17一是始终坚持专业团队建设为工作主线。我部借助总公司理顺重客银保渠道条线销售人员管理办法、明确渠道专属业务定位及基本法薪酬
5、系统上线等机会，制定了详细的工作推进计划。采取电话、邮件和现场指导相结合的方式，积极帮助文山、大理、临沧、昆明、曲靖、昭通等机构解决团队组建设和业务发展中存在的问题。另外，还充分利用视频会议、集中培训、飞信发布等手段，搭建信息交流平台、完善系统群组联络方式，强化培训和信息交流，充分开展团队组建及业务经验推广工作。二是协同机构开展业务营销。我部在获知渠道信息及其他相关承保信息后，积极与当地机构沟通，先后为各机构提供重要信息 20 余次，成功协同展业 12 次利用。三是始终牢记机关为基层服务的宗旨,切实为基层解决实际问题。根据基层单位的需要,我部分别下红河、曲靖、普洱进行业务指导和协同公关。二、存
6、在的问题在面对错综复杂的市场背景下，经过大家的努力，取得了一点点成绩，全省重客渠道实收保费首次领跑，年增长率超过 100%。但与总经理室的要求、自身发展需要及与其他渠道相比，还有很大差距。从内部看，各级领导认识不一，信心不足，缺乏后劲。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 17一是各机构发展极不平衡，两级分化严重，红河、玉溪等大市场、大容量的机构未能发力，主要原因是业务起势相对较慢，专员畏难情绪较重，部分机构负责人活动量几乎为零，思想上对重客银保业务的发展瞻前顾后、徘徊不前、举棋不定的，错失良机。二是活动量不足。特别是银保渠道各级高层互访严重缺失，给银
7、行上下造成一般合作关系的印象，难以深度合作。高层互访难以立即实现保费收入，但能快速增进双方了解与互信，能为下属机构合作铺平道路。三是团队建设进展迟缓，团队和专员数量覆盖面还难以适应当前业务发展的客观要求，专员的业务技能和整体素质亟待进一步提高。我们在吸引内部能人和外部人才方面缺乏实质有效的措施，规划不够，行动不力，缺乏吸引人才的必要政策。四是我司费用政策、核保政策还难以完全符合重客银保基层业务发展的实际情况。在面对变化无常的市场竞争时，一定程度上被动机械、难以应对。五是部门横向沟通联系不够，部分政策落实不到位。现场基层调研时间较少，尤其是对四级机构重客银保业务发展的现状和问题了解不够，工作不够
8、深入，底子不清，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 17缺乏针对性的指导措施。加上过分担心招待费用超支，人为减少了日常互动沟通，活动量明显不足。从外部看，市场纷繁复杂，竞争激烈。一是各大中介面临增加中间业务收入的巨大压力，从上到下加大了保险代理业务手续费入账绝对额的考核， “哪家手续费高做哪家的业务”成了难以回避的选择。为迎合中介需要，部分财险公司大幅提高手续费，非理性竞争频出，市场竞争更为激烈。二是寿险业务退保事件负面影响成倍扩大，部分银行员工不分清红皂白的排斥银保业务，波及到了银保个险业务的开展，特别是家财险、散单个人意外险的营销阻力很大。三是监
9、管力度加大、中介机构强势争抢、客户自由选择保险产品的机会较多等因素削弱了中介代理财险业务的话语权，加上员工肩上指标任务较多，个人激励费用很低等等，都降低了中介员工拓展代理保险业务的积极性。分机构看，各有优势，问题各不相同。 机构 优势条件四级机构完善、重客银保资源丰富、在当地有影响精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 17力、关系到位、专员业务技能高。在当地保费市场占有率存在问题 解决办法 曲靖 有条件的四级机构设立专上下沟通不到位，高层互访活员或潜力团队，及时兑现专动量不足，政策指导不够，专员绩效，给予政策倾斜，扩员整体作战能力有待提高。 大合作渠道
10、，快速提升平台重客银保资源欠缺，总量相对较少，专员人数不足，活动量暂不能满足银行好重要客户的需求。 增强活动频率，深挖现有渠道潜力，提高工行、建行的业务平台。 高、有话语权、重客银保普洱 关系很到位、专员业务技能高、沟通能力强、领导支持到位。省会城市中心、重客银行资源最为丰富、仅四大国昆明 有银行年信贷规模就达专员缺乏，银保专员流失严重；市场竞争较为激烈，人才尽快充实重客银保部专员，增强活动频率，捕捉大项目信息，力争快速突破。 3000 亿元、潜力非常巨大。引进困难。全省标志性大客户集中。银保合作关系单一，长期依托精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 /
11、17农行。农行以小水电站为主，扩大合作渠道，改变单一合文山 专员业务技能高、沟通能力强、领导支持到位。 此类业务又是我司限制业务，作模式，利用好工行、农发政策难以支撑高费用拓展，打行的人脉关系，深挖渠道潜击专员积极性。重客资源欠缺，总量相对较少，专员业务技能高、沟通能大理 力强、领导支持到位，银保重客资源丰富，潜力巨力。拓展现有资源客户。 市场竞争较为激烈，原有同业推进现有渠道的合作，加强银保关系紧密，短期内难以突与产品部门的及时沟通，获破，人才引进困难，业务进展取政策支持。紧盯市场 全面布局 价值先行 江西分公司银保2013 年上半年，江西银保行业市场竞争激励，在竞争如此激烈的市场环境中，江
12、西银保各紧跟总公司战略步伐，及时对接总公司金 E 产品，迅速出击，打开市场局面，江西银行在 2013 年一季度获得了优异的成绩，顺利达成总公司大个险、新单价值、规模、期交、幸福人生以及续期二精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 17开 6 项指标。 二季度紧跟节奏、继续拼搏，努力达成幸福人生半年指标 111%、达成规模半年指标%、达成二开半年指标%，完成 3 项半年任务指标，达成新单价值半年指标%、达成期交半年指标 88%，离半年任务指标略有差距。下半年，各机构要不断完善结构、超越自我，秉承“市场导向，价值领航，专业制胜”的指导思想，全力发展大个险业务
13、，加大价值转型，稳住期交第二的市场地位，继续拉开与同业的差距。捍卫*荣誉，决不辜负总、分公司信任，以最优异的成绩为公司发展做贡献！一、2013 年上半年工作总结2013 年上半年业务达成情况 截止 6 月 30 日 单位：万元2013 年上半年，江西*银保在系统排名同比全面提升。新单价值上升 1 位、期交上升 4 位、规模上升 5 位。 幸福人生上升 7 位、二开上升 11 位2013 年上半年年市场、渠道排名情况1、全国市场、排名情况 单位：亿元2013 年上半年，规模市场在国寿、生命、太平等的带动下，同比实现正增长。2013 年上半年，期交市场整体大幅负增长，降幅达35%。 2、江西市场、
14、排名情况中国人寿在江西市场依然独大，期交市场份额较去年精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 17有所下滑，其他大部分同业公司市场份额都在减少。只有生命、人保寿同比正增长。*负增长 35%低于市场 5%。规模市场排名 截止 6 月 15 日 单位万元截止 6 月 30 日，公司规模业务在江西市场排名第 4，市场占比 8%。 期交市场排名截止 6 月 30 日，公司期交业务排名第 2，市场占比 14%，期交降幅 35%，与全国期交降幅持平。渠道占比排名上半年公司规模占比前三的渠道为农行、邮政、建行；期交占比排名前三渠道为建行、招行、农行。 各机构市场占比排名上半年各中支市场占比超过 15%的有上饶、抚州、南昌；其中上饶市场占比排名第一。 新单价值达成情况上半年新单价值累计达成 966 万，系统排名达成率19。 期交及大个险业务累计占比%，低于系统均值。幸福人生占比%，创造新单价值万，价值占比%。 10 年期以上产品占比%，占比偏低。幸福人生年度走势 单位万元江西分公司紧跟总公司战略布局，坚持走价值转型路线，达成开门红幸福指标，幸福人生业务在开门红期间表现突出，特别在 2 月达成 517 万保费。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创
