销量预测管理

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1、上海陆家嘴金融区浦东南路 855 号世界广场 27 楼 I 座 Tel: 021-62103520 http:/1 of Page 8品牌管理系列培训之销量预测管理（BMC 17）课程概要销量预测是所有企业都想要做、但多数做不好的事情。不管是从内部出发还是从市场出发，新产品销量受到的影响因素太多了，如何界定这些要素并建立销量预测模型是本课程探索的重点。适合企业生意环境1. 行业与企业比较依赖新产品推动业务增长，企业的产品创新比较多。2. 企业的产品供应系统需要产品营销系统对销量进行较大提前量（lead time）的预测和管理。3. 企业需要对新产品的潜力进行更为系统的量化管理。适合培训对象产品

2、总监，市场总监；产品经理；产品规划人员；产品供应管理人员关键词销量预测 新产品潜力 需求预测课程主要形式课堂讲授、案例分享、案例练习、课堂互动、分组讨论(Workshop)上海陆家嘴金融区浦东南路 855 号世界广场 27 楼 I 座 Tel: 021-62103520 http:/2 of Page 8“销量预测管理”课程大纲BMC17：【 销量预测管理 】第一单元：销量预测的 C-STAR 基本体系简介 第二单元：针对常规产品的销量预测 C-STAR 销量预测体系（Consumer) 基于消费者的销量预测 基础量（base）vs 增量（Incremental） C-STAR 销量预测体系（

3、Sales） 基于销售网点和单点产出 分区域公式 分城市公式 分渠道公式 分客户公式 组合公式：Vol=D1S1+D2S2+D4S4 C-STAR 销量预测体系（Trendy） 年度，季度，月度销量趋势区域预测 C-STAR 销量预测体系（Activity） 基础自然销售 vs 营销项目的增量 基础自然销售 现有知名度 分销率 品牌力 终端维护力带来的自然销量 C-STAR 销量预测体系（Reference） 基于标杆（产品/活动）的销量预测 标杆选择 调整系数 针对常规产品的跨部门联合矫正 目标逆推 长期战略目标阶段化 阶段目标产品化 MKT 校正 消费者目标佐证 品牌传播推广支持 Sale

4、s 校正 销售指标佐证 分销计划支持 终端计划支持 老产品的创新战略 重新定位 产品升级 品牌整合与再生 专题讨论：产品创新战略实践：“超级产品”的特质5 个方向第三单元：针对新品上市的销量预测 第四单元：针对促销活动的销量预测上海陆家嘴金融区浦东南路 855 号世界广场 27 楼 I 座 Tel: 021-62103520 http:/3 of Page 8 新品上市销量预测三段论 消费者需求预测（MKT） 主要依据：消费者概念测试（CUT ） 主要依据：历史系数+产能保障 渠道需求预测(Sales) 主要依据：渠道分销+促销计划 总销售预测（Demand） 主要依据：历史系数+产能保障 新

5、品销量预测的 1+X 工具组合 促销销量预测 主题活动促销 品牌主题/产品主题/广告主题/公关主题/名人主题/机构主题/事件主题/公司主题 让利活动促销 特价 买赠 礼品 加量 分销型渠道促销 首单优惠 套餐型 搭配型 买赠型 特许帐期 阶梯奖励 冲量型渠道促销 给钱/给物/给人/给感情/给政策/给活动/给车 销量总控表上海陆家嘴金融区浦东南路 855 号世界广场 27 楼 I 座 Tel: 021-62103520 http:/4 of Page 8讲师简介:18年 的专业品牌经验1997年加入宝洁公司市场部，曾经先后担任和兼任佳洁士、玉兰油、飘柔PCC品牌经理，2004 年加入南孚电池有限

6、公司任市场总监，先后组建了市场部和OEM部。将市场份额从50% 提升到69%, 实现公司业务5 年翻一番以上；2008年加入广州立白有限公司任事业部总经理。2009 年受邀加入迈迪。李钰晟先生尤其擅长中国市场上的品牌定位与管理的营销实战，在宝洁公司内就曾代表中国宝洁参与全球3W品牌管理模型的建设，此后在实践中更摸索出“ 品牌经理七种武器” ，“中国市场品牌定位” ，等多项品牌工具与模型。在管理中国企业的品牌部门，以及在构建公司品牌定位、品牌架构梳理与品牌主张表述这三方面有丰富经验与精辟见解。其理念先后在阿里巴巴、海航等集团企业中得到良好实践李先生毕业于中国科技大学李钰晟 先生资深合伙人 总经理

7、 迈 迪 品 牌 咨 询11年的专业品牌经验03年加入迈迪，主持和参与过40多个大型品牌咨询项目。行业覆盖通信、地产、饮料、互联网、服装、日化等多品类不同方向，有着丰富的品牌管理实际操作经验。尚先生擅长从客户的不同利益相关体沟通中由内而外，由浅入深的发现品牌驱动生意的动力源。尤其擅长在和客户的互动中，将客户不同纬度细小的闪光点系统化归整提炼。并用客户的语言提升为成为伟大品牌的成功基因。尚先生将亲历的不同行业、不同发展阶段的客户需求进行总结，并主持开发相对应的服务产品，在实践中不断完善理论体系。其中针对大型集团企业，开发了品牌竞争力评估模型、CBM品牌架构评估模型等为梳理集团品牌架构和品牌关联建

8、立了系统科学的评估体系，在中国移动、阿里巴巴、三一集团、 白猫集团等集团型客户中得到完美实践。尚晓明先生合伙人 迈 迪 品 牌 咨 询上海陆家嘴金融区浦东南路 855 号世界广场 27 楼 I 座 Tel: 021-62103520 http:/5 of Page 810年的专业品牌经验历任市场调查公司定性研究经理、美国楷博教育（中国）市场研究经理、北京锡恩管理顾问有限公司渠道运营经理。有超过3年的市场调查工作经历和3 年的市场推广、渠道运营经历。服务过的客户有SONY、柯达、尼桑、三得利、三菱、诺基亚、电通、华润、万科、深圳航空等，主持和参与过40多个品牌的研究项目，行业覆盖日化用品、地产、

9、食品饮料、电子产品等多行业不同方向；有着丰富的市场推广活动、渠道运营、会议营销实际操作经验。毕业于英国诺丹比亚大学，获市场营销硕士学位。邓红斌 先生副总经理 迈 迪 品 牌 咨 询宋 国 勤 女 士合 伙 人拥 有14年 的 专 业 销 售 和 通 路 营 销 管 理 经 验2000年 毕 业 于 华 南 理 工 大 学 ， 同 年 加 入 宝 洁 公 司 ， 从 事 销 售 经 理 工 作 。 负 责 过 零 售渠 道 和 经 销 商 渠 道 ， 横 跨 从 卖 场 超 市 到 小 店 杂 货 店 批 发 等 业 态 。2010-2013年 任 全 国通 路 管 理 品 类 经 理 ， 先

10、后 负 责 吉 列 品 牌 和 威 娜 、 伊 卡 璐 品 牌 的 全 国 通 路 营 销 总 策 划。 在 吉 列 品 牌 期 间 ， 帮 助 吉 列 在2010-2011年 财 年 成 为 宝 洁 中 国 区 增 长 率 最 快 的 品牌 。 负 责 威 娜 及 伊 卡 璐 品 牌 期 间 ， 突 破 式 地 在 专 业 美 发 渠 道 引 入 了 基 于 购 物 者 的 营销 方 案 使 威 娜 洗 护 及 伊 卡 璐 的 新 品 上 市 取 得 巨 大 成 功 ， 并 获 得 宝 洁 全 球 总 裁 勉 励 奖。宋 女 士3 次 获 得 宝 洁 公 司100 股 最 高 奖 励 ，2

11、次 获 得 总 裁 勉 励 奖 。 作 为 品 牌 的“ 销 售指 挥 官” ， 在 实 践 过 程 中 摸 索 出“ 重 点 零 售 客 户 战 略 合 作 框 架” 、“ 新 品 上 市 终 端 营 销”等 工 具 与 模 型 。拥 有 宝 洁 公 司 多 项 课 程 培 训 导 师(qualified trainer)的 资 格 。 在“ 通 路 营 销” 和“ 销 售促 销 管 理” 上 有 突 出 的 专 业 知 识 策 划 能 力 实 践 经 验 。 并 多 次 将 实 战 经 验在宝洁内部进行分享。迈 迪 品 牌 咨 询上海陆家嘴金融区浦东南路 855 号世界广场 27 楼 I

12、座 Tel: 021-62103520 http:/6 of Page 82007年加入世纪联华（百联集团）担任采购，负责日用消费品品类地区采购。2009年加入丝宝集团，先后负责重点省区和重点KA 客户,担任丝宝全国现通渠道经理负责全国KA连锁管理，长期参与沃尔玛、家乐福、大润发等大型连锁的经营合作谈判。在此期间指导并参与完成了各大连锁KA的操作手册。秦先生拥有零售商和日化企业销售部的工作经历，是KA 渠道的专家，拥有专业的KA商务谈判技巧，并成功举办多次连锁采购企业年度营销座谈会，并实现了多个重点连锁的生意翻倍增长。秦 亚 峰 先 生迈 迪 品 牌 咨 询拥 有13年 的 专 业 品 牌 管

13、 理 经 验01年进入消费品企业，5年销售一线工作经验，从销售助理、销售主管、城市经理、地区经理、分公司销售副总一路走来，积累了非常丰富的实战经验，体验了从市场计划到销售执行的每一个环节。06年进入营销咨询，品牌咨询行业，经历20多个小企业的产品策划、营销策划、区域市场营销提升；10多个大型企业的品牌咨询、品牌传播策划等多个领域的品牌项目管控工作。几十个单项咨询工作，熟练使用各项咨询、策划实战工具。柳先生的专业在于品牌架构的梳理、品牌定位的咨询、产品概念策划、产品线策划，尤其擅长新产品、新品牌系统运营管理，大型品牌生意体的系统提升；对客户需求的实际把握驾轻就熟。柳伟强 先生副总经理上海陆家嘴金

14、融区浦东南路 855 号世界广场 27 楼 I 座 Tel: 021-62103520 http:/7 of Page 8迈迪课程体系：产品力品牌力 营销力BMC04 赢在产品力BMC05 产品战略规划BMC06 产品机会研究BMC19 产品概念与卖点BMC15 新产品上市管理BMC17 销量预测管理BMC01 赢在品牌力BMC02 品牌声望管理三要素BMC03 生意导向的品牌战略BMC07 多品牌战略BMC16 中外品牌大对决BMC08 赢在营销力BMC09 年度营销战略规划BMC10 媒介策略与规划管理BMC11 促销策略与促销设计BMC12 品牌终端化BMC13 广告策略与创意管理BMC

15、14 营销策划七种武器组织力BMC18 赢在组织力- 市场部BMC20 品牌经理人的领导力BMC21 品牌经理人的执行力BMC22 品牌经理人的沟通力四大版块，22 门课程，41 天，300 小时迈迪服务过的客户：B2C:上海陆家嘴金融区浦东南路 855 号世界广场 27 楼 I 座 Tel: 021-62103520 http:/8 of Page 8B2B:迈迪公司介绍迈迪品牌咨询公司成立于 2000 年，是中国第一间由职业品牌经理人创办的专业品牌咨询公司。主要成员由来自宝洁、可口可乐等跨国公司的专业品牌管理、产品管理人员组成，拥有丰富的中国市场专业运作经验，并保持广泛的国际视野和知识更新。在品牌培训领域，迈迪是目前中国大陆最专业的品牌培训机构，并成立了中国首家 BMC 品牌管理学院。迈迪的独特优势是拥有自己的独立研发团队和完整的品牌管理课程体系（品牌力、产品力、营销力、组织力三四大系列共 20 门课程） 。基于跨国公司成熟品牌管理体系为基础，