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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 19医药代表演讲稿各位领导，药业的各位同行，大家上午好。P1、我是神威药业营销有限公司的。很高兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场” 。推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“XX 产
2、品要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！” 。这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么办？P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“X 总，钱能不能给我？”这精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 19时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞
3、货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要-销售沟通技巧P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打交道就是在和他过招。 ”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。P7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去找一个客户请他使用你的产
4、品时候，他会怎么想？这个时候他的内心只有两种想法：1、想做，很高兴；2、不想做，害怕。客户的想法象一个天平，又想做，又不想做。这个时候你应该怎么办？P8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他的忧虑按下去。怎么按？我们来分析客户的心理。P9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做，但是担心、害怕。他顾虑什么呢？第一，怕这个产品精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 19没有希望。第二，顾虑做这个产品风险大。这个时候你就要解除他的顾虑。P10、首先，你要让客户看到未来的期望。让他知道，你卖给他的不是货，是钱，是赚钱的方法。你把这个笔记本电脑
5、卖给客户，你说 20000 元一个！他说：“贵！”“10000 元一个。 ”他还说：“贵！” “5000 元一个！”他会不会说便宜，不会！因为还有比你便宜的。其实贵与不贵不是问题。最重要的是你让他相信：这个电脑 20000 元卖给客户， 他可以以 25000 元卖出去。这样你卖给他的是钱！你只要能够让客户看到未来的期望，他就不会在乎其他条件。P11、其次，你要让客户感到风险小。客户不敢做你的产品，他们在担心、害怕！看看他们是不是在担心、害怕这些问题：、消费者不认这个产品怎么办？、已经有了同类的货，要了你的货卖不掉怎么办？、上不了量，赚不到钱怎么办？举个例子说，在座各位现在我们一起来回答问题，你
6、们相不相信，当老板比打工的赚钱更多？你们信不信？信不信所有的老板赚的钱加起来比所有打工的赚得多？好！第一条大家都相信。第二条：我想，如果你真的很想凑钱，你回去把箱子打开，把金银首饰都卖掉，变卖家产再找父母要点，凑十万块钱。你能不能凑到十万块？你肯定能凑够十万块。第三条：你相不相信，其实在精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 19中国有很多生意十万块就可以当老板？大家都相信吧！肯定可以。第四条：那你为什么还要在你的企业里靠打这份工，赚那么一点点的血汗钱而不去当老板？为什么？既然，一、你相信当老板赚钱更多。二、你相信你有十万块。三、你相信十万块可以做生意。
7、四、答案就是告诉你应该当老板。那为什么你还要打工呢？因为担心风险！想想，我辛辛苦苦做了这么多年，工资又不高，牙缝里刮出一点散碎金银，攒了十万块，假如一把赔进去，我得重头打工。你说多惨啊！你看你的想法是不是客户的心里？当你找他做，他说不做，心里想做，但是怕风险。这个时候，你就需要打消他的担心。来看看你怎么打消客户的担心。举个例子：第一，假如，有一天你在马路上走，一个素不相识的人跟你说：“兄弟，别在这儿混了，跟哥哥发大财去吧！”你敢不敢去？不敢！第二，假如你碰见的是你表哥，从小跟你玩到大。这两年做瓷砖生意，发了大财。你表哥说：“兄弟，别混了，跟我去卖瓷砖吧！你敢不敢去？要敢的话，说明你没有社会经验
8、！因为这年头儿亲戚坑亲戚，比外人还狠！你得问他你看中我哪一点？你能在瓷砖行里赚钱，我能不能赚？是不是还得打个问号。第三，假如我是你表哥，我过来跟你这么说，跟我去卖瓷砖吧！我告诉你，瓷砖没有那么难卖，做生意、做老精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 19板，捅透了就是一层纸，这一步迈出去你就不一样了。抛光砖、玻化砖、釉面砖、通体砖最好卖的是抛光砖的AB 两个型号和釉面砖的 CD 两个型号。你在河北坐飞机去广州，下了飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材批发基地，中国的瓷砖都是从那里批发过来的，5 排 4 号有一个张老板，张老板是我多年的供货客户。我给你写封介绍
9、信，拿了介绍信你去找老张，告诉他你是我的表弟，你要进货。你就进抛光砖的 AB 两个型号和釉面砖的 CD 两个型号。因为这四个型号最好卖。最好卖你多进，将来要走量！其他产品少进，将来看样！我教会你这四种型号瓷砖怎么样认质量好的，怎样认质量不好的。你进哪个厂家的瓷砖，每一种瓷砖是什么样的价格。老张也不会宰你，那是我的老朋友！你把瓷砖拿来之后，我教会你怎么到火车站办托运手续，怎样用火车托运回河北石家庄，在石家庄的哪一条大街开一个瓷砖店，多少平方米，工商税务我替你摆平，我派我的老业务员来教你的新业务员，怎么卖货。我来教你怎么装修店面。这个瓷砖店你第一个月赔多少钱，第二个月你赔多少钱，按我的经验以及按你
10、这种经营模式，第三个月可以打平，第四个月可以赚钱。一年下来可以赚多少钱。这个店总投资是 10 万 我出 6 万，你出 4 万，但是股份咱们一人一半，为什么？这个店由你来亲自打理，你算 4 万块的干股，一半的股份，让你占便宜！便宜不白占你自己精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 19要亲力亲为打理这个店。一方面需要你亲自来打理。另一方面咱们是亲戚，我从小跟你一起长大我知道你这个人做事比较踏实。如果按第三种方式跟你来讲让你去做生意，你想不想去，想去！肯定想去！是不是！你看这个是不是你说服客户销售的道理。你跟客户说：“兄弟跟我走吧！将来咱们一定发大财！”他听
11、不听，他不听。但是你告诉他，咱们怎么卖，卖多少，你能赚多少钱。你给他讲的细细致致，明明白白，你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。能不能说服他？你肯定能说服他。在他们心里面本来就是两种矛盾的心态在交织，你只要在两种心态中间走平衡，把高兴提起来，把忧虑打下去，怎么打？就是刚才我说的销售沟通的第一招：您的想法我知道。P12、第二招是：环境选择很重要。我们大家先讨论一下：当你要和客户谈一个重要的销售计划应该在哪里谈？大家想一想！P13、在客户的公司好不好？你有没有发现客户就坐在他那个破老板桌背后，哪怕那张桌子再小，凳子再烂。他往那儿一坐，就感觉自己强势。他在他的地盘就比在别人的地盘要横。所以你和客户谈重要的
12、销售计划，千万不要在客户的办公室里谈。因为他在他的办公室里比较横。第二办公室里干扰太多，手机响了，座机响，座机响完有人精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 19敲门，正说着呢，别人来签字还打断你的话。所以，和客户沟通重要的销售计划最好不要在他的办公室里。哪怕在他们公司的会议室里也比在他的办公室好！P14、我们跟客户谈重要的事情，需要一个相对封闭、优美、闲人免进的环境。我们可以请他吃饭或去茶吧、酒店大堂，这些地方环境相对优美、封闭，不受人打扰。缺点是：你需要有一定的费用，还有就是客户如果不想谈，他可以找一个借口随时走掉。再有，如果吃饭的时候喝酒就会导致思
13、路不清，也不能更好的沟通。P15、最适合谈重要销售计划的环境应该是一个相对封闭、优美、闲人免进、不宜使客户离开的环境。比如：你可以在五星级宾馆的休闲区请客户。如果是同性，男性可以请客户去沐足，要去大的沐足店环境舒服，做得时间长。这一个多小时，他的脚在水里他走不了。这是细节。女性可以请客户去美容院，请她做美容。你跟他谈话的时候是不是希望他安静下来？他有没有可能接手机，接了以后，他会不会说：“你先坐我要走。 ”在吃饭的时候他会说，在茶吧他也会说，在咖啡店也会说，在沐足店、美容店他会不会说？不会！这就是环境选择的细节。所以，我们的第二招是：环境选择很重要P16、第三招叫：江湖誓言不可靠，这一招很重要
14、。千万别跟你的客户讲江湖口。什么是江湖口？客户最不爱听精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 19的一句话就是：“你放心”很多业务员都跟客户讲：“你放心做我们的产品肯定能赚钱” 、 “你放心，你到时卖不动我给你退货” 、 “到时候你卖不完我给你做促销” 、 “到时候我们给你投广告” ，太多的业务员跟客户那么说话。给你这个，给你那个。许天许地许了一大堆愿。结果客户一听“你放心”这种话，立刻害怕，立即不舒服。因为他听这种话听得太多了，大家都说：“您放心！”最后他最不放心。还有象“没问题” “很简单”这种江湖气的话。客户最害怕听到了。江湖誓言千万不要讲。你跟客
15、户讲话必须有理有据。P17、那有人说了，我们不那样说应该怎么说呢？在你需要销售上量的时候，你要厚而不憨、有理有据的跟客户交谈。要首先从客户关心的话题谈起，将详细的销售计划和具体的推广方案全面的、细致的告诉客户，并在适当的时候展示你的道具。比如说：X 总，你 10 月 1 日进 100 件货，10 月 5 日我们派人，咱们一起在 XX 地方，帮你做促销。我们的促销政策是：买 10 件送你一把雨伞，这雨伞是我们定做的，我都带来了，给你看看。另外在这个促销过程中，我们会贴一些海报，海报我也带来了，给你看看。我们还在开会的过程中，投一些吊旗，吊旗也带来了，给你看看。我这还有前几天我们在另外一个地方开会时的照片，您也可以看看。看当时的场面多火爆。据我们的经验预计第一精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -
