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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 19招商培训总结东光镇镇长马洪鹏在中共汪清县委组织部和县委党校的悉心安排下，我到汪清党校参加了为期 3 天的招商引资培训。这次学习培训，学习听取了汪清县各级领导干部关于解放思想、加快招商步伐，特别是招商引资的经验介绍。通过学习，我开阔了眼界，受到了启迪。通过这几天紧锣密鼓的学习，我有以下几点心得体会：1、招商要有针对性。招商引资是一项非常理性的经济活动，客商来投资是为了赚钱。我县的区域优势、热情服务只是一个方面，更重要的是产业衔接、集聚效应和各种生产要素的整合效益。所以，招商要有针对性，引资要有目标，要站在客商的角
2、度考虑问题，将准备工作做深做细。2、招商要善于学习，学习面要宽。要有亲和力，判断力，忍耐力及创新力。学会尊重别人，学会换位思考，学会经常与客商联系，并且要具有一定的幽默感。3、招商要团结。招商要形成一种合力，招商是靠大家的力量来完成的，最基本就是要从大局出发，看问题，办事情都要从发展大局来考虑。人员之间要团结协作以及相互帮助，凡是有利于招商引资的事，不分分内分外，要主精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 19动地做。3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一种工作，时常不分节假日联系客商，联系项目。招商要发扬勇于吃苦的精神，要想千方百计，勇吃千辛万苦，不
3、惜千言万语。一定要有硬着头皮，厚着脸皮，磨破嘴皮，跑破脚皮的吃苦精神。4、要力求在思想观念上实现突破。当前，随着国际、国内区域经济合作、产业互动和产业转移的步伐加快，各地都把招商引资作为加快发展的重要措施，千方百计吸引资金和技术，借力发展。实践证明，一个地方的开放程度影响着一个地方的经济发展水平，而思想观念是影响开放程度的根本原因。5、要力求在产业对接上实现突破。随着开放型经济呈现投资基地化、产业链式化、竞争白热化的趋势，投资商投资由过去的单体投产、单个产品为主，逐步向优势产业集聚，向优势产品整合，选择一个地区重点、连片、链式发展。在这种情况下，招商引资的集聚效益、链式效应越来越明显。 在这几
4、天的学习当中，结合我镇实际情况，我认为，只要齐心协力，发挥良好的个人素质，不断学习总结招商经验，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清县的招商引资工作一定会一年一个新台阶，取得不俗的成绩。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 192012 年 8 月 24 日招 商 总 结王永福2012112 1OTC 药品营销渠道的类型 1 医药生产企业零售药店个人消费 2 医药生产企业代理商零售药店消费者 3医药生产企业代理商医药商业批发公司零售要点消费者 4医药生产企业医药商业批发公司零售药店消费者 2 处方药品营销渠道的类型 1 医药生产企业医
5、疗单位个人消费者 2医药生产企业代理商医疗单位个人消费者 3 医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者 4 医药生产企业医药商业批发公司-医疗单位消费者 做好医药招商的要素 做好医药招商的要素 1 招商人员的沟通技巧和商业礼仪 医药招商中要求招商人员有良好的沟通能力沟通是一门艺术如何揣摩代理商的心思进行有效的沟通把产品信息传达给代理商增强他们对产品的信心建立对商家的信任在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视适当的时候肢体语言也能起到不可低估的作用 2 电话营销的技巧 电话营销是目前营销中成本最低的方式 招商一般的途径有参展会广告招商产品发布会和直接找到代理商这几种方式都要花费大量的财力和
6、物力和人力参展会要花路费展位费物料费和人力广告要花掉巨额的广告费产品发布要有场地情媒体参加等等所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式 现代精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 19通信的发达让千里眼顺风耳成为可能利用好电话这个营销工具会给工作带来很多便利同时节省了营销人员的人力和财力但电话营销也有不利因素你不可预知接电话人员所处的环境你的电话随时有可能被挂掉所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的 A 电话资料的准备准备你要电话沟通人或企业的资料这便于沟通过程中增加谈话的融洽度想想你对电话对象一无所知又怎么在交谈中找到对方的兴趣点所以资料的准备很重
7、要 B 声音技巧恰当的语速最好与客户的语速相一致声音要有感情电话和谈话是一样的有感情的声音能传递你的真诚 C 三开场白的技巧要引起客户的注意的兴趣敢于介绍自己的公司表明自己的身份不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定引导客户的思维面对客户的拒绝不要立刻退缩 style=color:black;background-color:#A0FFFF放弃在电话里说话的声音要比平时大些营造出很好的通话气氛简单明了不要引起顾客的反感 D 介绍公司或产品的技巧面对碰壁的心态要好接受赞美认同客户的意见要学会回避问题转客户的反对问题为我们的卖点 3 学会即时谈判 首先要坚信一切都是可以谈的没有什么不可以 即使谈判
8、有几个要素 maxbook118com 意 谈判是一场博弈是一场心里的拔河战学会换位思考站在对方的立场考虑问题就代理商来说给他讲产品的竞争力发展的前景广告的精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 19支持等等一步步解除他心里的戒备让他真正感觉到你是在为他谋福利适当的时候替他算一笔账让他看到希望从而下定代理决心这也体现了即时的概念给代理商造成一种紧迫感这么好的产品这么好的机会该出手时就出手要不机会就被别人抢去了 制造同意体现在你要引导代理商的思维要让他说是让他的思路是随着你的谈判进行下去的要把问号变成句号再把句号变成感叹号制造同意目的就是为了控制代理商的思
9、想同意你的观点一场谈判下来你制造的同意都被代理商认可了 即时谈判起到了作用代理商的问题都解决了在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务 4 谁是上帝 在医药招商中谁是上帝 我们通常的观点是消费者是上帝这没有错误消费者拿钱买了我们的产品和服务我们用产品和我们的服务来获得经济价值的所以消费者是上帝是拿钱购买产品和服务的上帝 代理商是上帝 在招商人员和代理商博弈的过程中招商人员通过对代理商的服务给他们以上帝的感觉代理商是拿钱买我们的产品替我们销售所以招商人员有责任和义务给代理商提供最好的服务给他们上帝的感觉从这个层面来说代理商是上帝 医药招商商家是上帝 我们招商的目的是为了赢取更大的经济利益
10、是消费者是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用从另一个角度来说是他们帮我们挣钱所以我们招商者也是上帝要对自己精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 19的产品和工作有足够的自信 三医药招商的意义 招商是资源整合合作共赢的大好事 首先招商是成本低利益大的行当代理商做的是终端市场医药招商做的是渠道他们 是点和面的关系市场是点招商是面只有把点和面结合起来才能实现利益最大化代理商如果做的不好甚至赔钱了那为了商家是持平没有赔钱也没有赚多少如果代理商赚钱了但商家赚的是大钱 1 招商难 招商难吗是的招商很难招商很受伤真的招商很受伤 对于招商工作的难度可以用
11、金字塔到漏斗来比喻 以前的医药行业状况就还是一个金字塔处于塔尖的是医药生产厂家位于中间的是医药经销商和代理商最庞大的塔底是众多的消费者从经济学的角度讲就是医药市场是供不应求换言之需求旺盛所以招商工作相当的容易 再来看现在的市场行情漏斗情况刚好相反医药生产厂家位于漏斗顶部销售商代理商位于中间而漏斗底部最小的部分恰恰是消费者我们医药招商人员现在面临的问题是广告费越来越高收视率越来越低行业部门监管越来越严格消费者越来越不买账这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做 2 招商不难 上面我们分析了医药行业的现状得出医药招商难的结论现在又说招商不难岂不是矛盾了吗我们讲招商不难主要体现在以下几个方面 A
12、医药市场的需求并没有萎缩中国幅员辽阔众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变老百姓食五谷杂粮总还要生病生病就需要药品精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 19医药市场的需求并没有改变市场有需求医药市场就会有商机有商机招商就不难 B 市场呼唤创新的营销模式 由医药行情的漏斗状我们知道消费者越来越不买账导致招商工作有难度消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩而是消费者对药品的公信度降低了所以市场呼唤的是有创新能力的营销模式这种新的营销模式必将激发市场的需求重新建立消费者对药品的信任度 只要创新就有市场医药招商工作就会相对容易很多 C 让代理商像小偷一
13、样盯上你的产品 代理商是商人他们以此为生医药招商人员在找代理商代理商也在寻找药品 公司内部销售人员的培训以互动方式最好挖掘产品卖点产品重点及要点介绍尽可能简化好记竟品对比为主医药基本常识灌输可逐步树立其市场信心诱导药品属性特点在提升销售力方面的运用以及销售技巧技能培训 常见问题解答1 价格太高不好卖 答任何产品都有自己的定位都有自己的市场就像 XXXXXX 都是高价位他为什么能卖我们公司为什么能卖这么多年而且越卖越好从开始的几千万做到现在的几十个亿并连年翻番这就说明我们产品有市场关键看你怎么做什么人去做这是一 第二我们产品为什么这么贵因为我们的产品加工工艺复杂经过 72 道工序 72 小时发酵
14、原材料设备都是从国外进口来的属于高科技制作成本本身就高 我问你 10 块钱可以买几双袜子 2 双 5 双 10 双不同的货不同的精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 19价优质优价好货就不便宜便宜就没好货价值不同价格就不同 高档产品有的人买不起有的人就买得起不然我这些货是怎样卖出去的为什么我们还要加大投资建设几大基地我们也不是傻瓜 我们的产品是一个发展趋势谁有眼光谁赚钱等你明白了醒过来了已经轮不到你事情往往是这样大家都说赚钱的时候这个时候已经不赚钱了为什么因为竞争激烈了打价格战了赚钱的人都是属于那些有眼光的人这是很简单的道理 2 做臭了做不起来 答这你
15、要分析原因为什么做不好举例你刚才说的那个经销商他要车子没车子要业务员没业务员要能力没能力该搞活动不搞活动整天守株待兔怎么能做上去他做不上去不等于别人做不上去他不能赚钱不等于别人赚不了钱不同的人去做结果肯定不一样当然别人能赚钱不等于你能赚钱这个世界就是这个 2：8 黄金法则做什么都一样都有赚有亏这没有办法 没有卖不出去的产品只有卖不出去的人没有做不起来的市场只有做不起来的市场你不相信我来打个赌我说这个市场肯定是可以做起来只是迟早的问题喀什地区招商引资培训学习总结学非探其花，而要究其根。短短为期五天的招商引资业务培训结束了，无论是感叹于理论知识的博大丰富，抑或是实地观摩的亲身体验，都有着极大的感触震撼，现做一阶段性总结。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创
