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1、9贵州贞丰农特产品网络营销策划分析策划单位：贵州超实惠贸易有限公司姓 名: 石启洪 策划时间： 2017 年 9 月 18 日 9目 录一、引言农产品网络营销优势解决制约网络营销中实际存在的问题二、营销环境状况（一）、农产品特点概述农产品主要特点（二）、农产品网络营销发展现状（1）、鲜活农产品网络营销发展现状（2）、蔬果农产品网络营销发展现状（3）、农产品网络营销存在的问题（4）、农产品开展网络营销的建议三、营销组合策略9（一）产品策略（二）价格策略（三）促销策略（1）、广告投放（2）、人员推销（3）、营业推广（4）、公共关系（四）渠道策略（1）、网络销售（2）、中间商（3）、直销点、专卖店（
2、4）、绿色营销网点（5）、同业电商强强联合四、网络营销创新模式（一）网上农贸市场（二）网上农产品专业批发大市场（三）网上连锁店9（四）基于产品或服务的特色营销（五）基于市场细分的目标市场五、促进网络营销措施（一）、协调好传统营销与网络营销（二）、搞好配送及售后服务（三）、搞好与客户的关系（四）、技术支持及网络维护六、社会化成熟冷链物流（一）、冷链物流概念（二）、适用范围（三）、农产品冷链物流占有率（四）、农产品冷链物流特点七、贵州特色农业发展现状一、资源条件（一）自然条件得天独厚（二）生物资源丰富多样9（三）环境污染较轻（四）地域性二、名特优农产品种类（一）原生态名特优农产品（二）因地制宜引种
3、的名特优农产品三、贵州地理标志性果蔬种植分布情况八、贞丰县农特产精品开发一、特色优势农业产业（一）、五个十万亩（二）、农业产业化种植基地和特色农业产业带（三）、贞丰县特色鲜果产业发展基地二、目前销售渠道（一）、大中型公司（二）、网络销售（三）、商超销售三、问题所在（一）、品牌知名度不高9（二）、品牌宣传工作力度不足（三）、价格定价体系不完善（四）、产品的产供销体系不健全（五）、果农对市场趋势把握不准（六）、行业协会标准欠缺四、网络营销建设（一）、借力“贞丰一品”品牌贸易（二）、品牌建设（三）、观光旅游业拓展（1）、建立新颖独特的观光采摘园（2）、优质的环境和服务（3）、提高观光农业经营档次（4
4、）、突破季节性的限制（5）、增加娱乐休闲项目（6）、改善观光农业的外部环境。（四）、品牌宣传（1）、节日宣传 9（2）、广告宣传（五）、错峰发展一、引言农业是社会发展的基础产业，农业发展现代化关系着我国全面建设社会的实现，“十三五”期间是中国全面建设小康社会的攻坚阶段，新的目标:实现农业现代化。然而，信息不畅通，产销不对接，传统的农产品销售模式，严重制约了农业的发展，当前农产品的销售很大程度上依赖于农产品经销市场。农产品的流畅不畅，销售渠道稀少，销售困难，严重影响我国农业和农村经济建设。仅靠传统的营销方式，很难满足新时期农业发展的需要，拓展农产品的销售渠道已经成为我国农业现代化发展的关键。由于
5、我国经济的飞速发展，人民的生活水平也在不断提高，人们对农产品从数量上的需求逐渐转变为对质量上的需求，食品安全问题已经成为我国当前阶段的重点问题。农产品是具有高度特性的产品，它的质量安全在使用前不能轻易识别，再好的产品，在大众消费市场很难卖出高的价格，赢得好的市场。随着国家对网络市场的监管和规范，物流运输业兴起，大电商+大数据+大物流，农产品网络营销渠道逐渐被打开。在我国，农产品的网络营销总体水平底，与国外发展有较大的差距，目前9存在观念固化，网络营销方式单一，农村网络基础设施不够完善，人才短缺，物流配套设施不完善。网络营销主体不明确，规模化小，产品转化率底。个性化优势没有真正释放出来。农产品网
6、络营销优势1、网络营销具有个性化，定制化、精准化的优势。2、网络营销具有强大的后台数据支撑，便于卖家对市场的精准客户进行数据分析。3、网络具有快速的传递沟通优势。4、网络营销能够为消费者进行差异化产品营销和服务。解决制约网络营销中实际存在的问题 改变营销观念，加快网络建设。 加强对网络建设的监督和管理。 发展物流运业，降低运输成本。 加强对科技型人才队伍建设培养。二、营销环境状况（一）农产品特点概述农产品是指种植或养殖的产品，没有经过加工或者只进行过简单的初级加工，主要种类有水果、蔬菜、鱼类、家禽等产品。农产品主要特点：91由于大多数农产品都是动植物的有机体，所以容易发生霉变、虫蛀、变质等现象
7、。2随着时间的推移，农产品的生鲜都会逐渐下降，产品质量和安全会出现问题，而广大消费者对农产品的生鲜度有较高的要求。3农产品主要生产于人员稀少的农村，但是农产品主要的消费场所是人口密集的城镇。4由于省着条件和自然属性决定，农产品的季节性比较强，相对一般产品来说，产品的生产周期也比较长。5市场的供求规律、自然条件及气候的变化对农产品的生产影响显著，风调雨顺时，产量高，品质优；干旱洪涝时候，产品低，品质差。所以农产品也具有产品不稳定的特点。（二）农产品网络营销发展现状（1）、鲜活农产品网络营销发展现状由于鲜活农产品保质期较短，运输和储藏都有较高的要求，不适合小批量大批次的运输模式，所以鲜活农产品网络
8、营销与蔬果产品有较大的差异。网络营销在鲜活农产品产业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持，借助鲜活农产品行业网站、企业网站以及各级政府的农业信息网，实现双向的信息流。即鲜活农产品的生产、流通、加工等企业和农产品的生产商与个体，通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上，以 B2B 为主要形式，实现网上营销洽谈、网下成交支付。目前，在信用体系和网上支付手段不健全的环境下，这种形式的风险较小，相对来说是比较适合鲜活农产品的网络营销方式。9（2）、蔬果农产品网络营销发展现状网络营销在蔬果农产品产业中有较为广泛的应用，前面提到过蔬果农产品相对于鲜活农产品有比较长的保质期，在贮
9、藏和运输方面没有很苛刻的要求，这就给与了蔬果农产品的网络营销的快速发展提供了条件。（3）、农产品网络营销存在的问题1.农产品网络营销还处于初步发展阶段，在进行农产品网络营销的发展涉及到网络、计算机、营销、农业科学、经济学等多个方面，人才是农产品网络营销建设的关键，当前，我国农业参与人员的资历普遍较低，如果没有智力保障，发展农产品网络营销便是空谈。2.生鲜农产品的网络营销网站的功能不齐全，目前我们接触的网站中，它们的主要功能停留在农产品的展示和产出的信息展现，不能够提供完整的交易流程。3.农产品物流安全得不到保障，农产品物流和一般的产品不同之处在于农产品具有易腐性，其贮藏十分困难，如果要将产品运
10、到一个比较远的地方去，这就要求物流企业有较为完善的保鲜技术。然而当前我国在农产品物流保鲜技术的没有突破，即使有相应的保鲜技术其成本高昂，然而进行农产品网络营销的目的之一就是降低交易成本，这就违背的农产品网络营销的初衷。4.当前，我国各种农产品缺乏行业标准，农产品生产者标准化意识非常薄弱，造成产出的农产品质量普遍较低，农产品的内在品质、安全卫生、加工包装等各个方面都普遍存在着较大漏洞。农产品开展网络营销标准化水平比较低表现在两个方面：一是缺乏农产品的质量标准，使农产品生产过程中出现无标可依或有标不依的情况，导致农产品质量缺乏公信力；二是流通环节的标准不健全，表现为缺乏分拣标准、包装标准、配送标准
11、、9验收标准以及管理标准。5.售后服务方面存在较多问题亟需解决首先、判定农产品质量的好坏没有一个统一的标准，农产品不像一个工具，工具不能工作了，就可以断定他是坏的。农产品的质量有很多个评判标准，比如说产品的大小，产品的口感甚至产品的产地都将会影响客户对产品质量的期望。其次、由于农产品的易腐性，以及是供客户食用的特性，产品回收后很难二次销售，这些问题都阻碍了农产品网络营销发展。（4）、农产品开展网络营销的建议1.农产品网络营销企业要重视人才的吸收与培养，我国网络营销方面已经有了较长时间的发展，其中各个行业都有优异的网络营销方面的人才，由于农产品网络营销还处于初期发展阶段，那就可以像吸引其他行业网
12、络营销方面的人才，这样有助于农产品网络营销企业快速发展。2.农产品网络营销企业需要完善网站的功能，完善农产品网络销售与服务系统。农产品网络应用体系的核心是网络销售系统，网络销售系统也是体现农产品网络营销的市场竞争力的地方，一个完善的网络销售系统需要完善的安全机制，其中主要包含了消费者交易信息的安全、支付体系的安全，在此基础之上，才能有效的为消费者提供各项的服务。农产品实现网络销售的方法有很多种农产品生产者可以直接在自己建设的农业网站上发布销售信息，直接销售自己的产品，或者在专门的农贸网站的交易平台进行产品销售。3.农产品的物流是一个炙手可热的话题，为此出现一个专有名词叫做冷链物流，泛指冷藏冷冻
13、类食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证食品质量，减少食品损耗的一项系统工程。冷链物流的要求比较高，相应的管理和资金方面的投入也比普通的常温物流要大。农产品网络营销企业可以与第三方物流寻求合作，目前顺丰优选在常9温运输已经覆盖全国 24 小时内可以将产品运往全国大部分地区。阿里的菜鸟网络采用的整合式的物流配送方式，将物流的干线运输与支线配送相结合，这样创新的物流方式为农产品物流问题提供了新的解决思路。4.售后问题主要集中在退货补货上，能否退货是客户经常抱怨的问题之一，由于农产品易变质的属性，产品的消耗会将会随着运输的时长而增加，所以农产品网络营销企业一
14、般不接受退货。企业可以尝试用小额退货险这个方式来承担退货的成本。农产品在运输过程中经常会有变质的情况发生，一般的消费者也许会拍照片反馈给企业，企业会根据实际情况补货给消费者，但是经常会遇到客服人员不够专业，反应时间过长等问题，服务要以提高客户忠诚度和客户保有量为目的，既要体现广泛性和规范化，更要突出差异性和个性化。明确职责分工，建立完善的上下协作的客户服务新体制。培养专业的客服人员，提升客户体验。5.农产品的行业标准需要由整个行业来推动，仅仅靠某个企业去制定标准力量是不够的。制定标准可以由企业牵头，争取到政府的支持，提高农产品品质和标准化程度。为了便于农产品的网络营销农产品的生产应制定生产经营
15、技术规范将农业生产的产前、产中、产后全过程纳入标准生产和管理，按照统一、简化、选优的原则制定和实施农产品的加工标准、检测技术标准、包装规格标准以及品质等级标准等从而保障农产品的质量与安全使农产品的商品化过程在标准监控下，以优良外观形象适应市场竞争。 三、营销组合策略（一）产品策略1、现阶段产品策略：在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。9尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，多个品牌，迎合不同消费者的需求。 高端的商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，
16、应针对性地推出具有高品质的产品，并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道。城市新兴白领阶层，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素，赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者，因此，可在销售渠道及推广方式上多多借鉴，想也可采用捆绑方式进行促销。 应对大众家庭消费，可推出大众健康型品牌，传播特色农产品的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。 2、产品包装：包装具有云南色彩，并符合绿色无污染的主题，能够给消费者以深刻的印象。包装整体体现高端的感觉。3、产品品牌：打造绿色、无污染、特色的高端云南农产品的品牌。使品牌深入人心。4、产品
