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1、祥口福销售部祥口福广东区域市场营销策划书一、佛山市祥口福食品有限公司成立于 1997 年，是一家集研发、生产、销售为一体的食品加工型企业，公司专业致力于食品加工领域的高端半成品食材；主要产品为春卷皮、网皮及系列延伸调理类产品。二、市场分析目前祥口福公司销售的客户主要以工业客户为主，祥口福系列产品一直未在流通渠道进行深度推广，为了让祥口福系列产品及延伸产品能够顺利进入流通渠道，销售部门结合原先经销商的一些反馈、进行了短期的市场调研。1、市场概况1）目前广东省内春卷皮及系列调理产品的销售量约为皮系列120 吨/月左右、春卷系列产品约为 200 吨/月左右；市场份额连年祥口福销售部不断在增加，而且春
2、卷皮延伸产品也不断的增加，面包丝在流通市场还是一个空白，而传统的油炸产品如地瓜丸、绿茶饼也不断在萎缩。2）市场油炸产品的构成主要为：春卷皮系列产品、面包丝系列产品、传统饼类系列；并且以甜食类为主。3）根据近年来的销售方向，经销商对传统产品的销售热情不高，因成熟品牌利润低，销售片地开花；新品牌进入没有新意，大多打价格战。4）细化市场，研发适应于非油炸设备工艺方法的产品，解决终端客户使用繁琐的问题；应是公司未来产品的研发方向。销售的客户从餐饮行业客户进行延伸到终端销售客户。2、营销环境的总结1） 目前春卷皮系列流通渠道主要的竞争对手为“进升”、“上水丰”的系列产品；工业客户的竞争对手为福建“名味”
3、、上海“南翔”、南通“佳源”主要为春卷皮；祥口福销售部调理类的产品应公司目前的产品为低端流通产品，在此暂不介绍；但调理类春卷皮、面包丝等延伸产品主要为阿诺、三全等成熟品牌。2） 公司的在销售中目前存在一个销售两难局面，本身公司做为半成品生产商；一直为各生产企业提供春卷皮、面包丝系列产品，如果公司使用原有品牌“祥口福”在流通渠道销售系列产品及延伸，会使原有工业客户产生隔阂。3） 公司品牌的认知度，虽然目前我们的产品一直在市场中流通销售，但价格体系始终都无法保护到客户，如果在销售中不把销售渠道通过包装明确标识开来，也将会出现串货、价格纠纷从而造成工业客户与流通客户的矛盾；影响未来的销售发展。4）
4、公司以往的市场定位较为混乱，在品牌建设及市场营销也未进行过投入。祥口福销售部三、营销目标1、战略目标1）做为专业春卷皮系列产品的生产商，我们应始终围绕“皮”来做文章，让市场对公司品牌从认识到认同的转型，从而培养出一批忠实的经销商和客户群体。2）对广东省进行布局，从而为市场培养奠定基础。3）让“祥口福”品牌成为广东省著名品牌！2、营销目标1）培养产品销售方式、使用习惯，引导消费新卖点！2）做服务内容最丰富的生产商！3）颠覆产品使用方式、解决厨房痛点的产品专家！4）诱发美食对撞，引导美食新食尚！3）财务目标扩大销售渠道，迅速拉动产品销售！祥口福销售部四、目标市场策略1、营销策略1）要将产品打入流通
5、渠道，必须通过流通渠道经销商才能迅速铺开，目前广东市场先布局五个代理商，通过其现有销售渠道进行推广，通过宣传与铺货迅速提高产品认知度！2）引入产品促销试吃策略，进行先期调理类产品试吃，引爆市场推出调理系列产品。3）网络视频产品使用及宣传，培养客户消费习惯；实行明确分销机制，促进产品在市场的占有率！4）分类产品，从包装、规格、等级明确划分工业客户、特通渠道、流通渠道。2，销售策略1） 工业客户主销售产品以：红装 600g/包、手工皮 600g/包、面包丝 2kg/包为代表。祥口福销售部2） 特通客户及餐饮渠道：金装 500g/包、手工皮 500g/包、面包丝 500g/包、北京填鸭皮为代表3）
6、流通渠道：子品牌包装系列产品及调理类产品为代表。4） 通过区分缓解市场，保护产品价格的体系，保护经销商利益，解决销售定位问题！5） 培养经销商的忠诚度，掌握市场产品销售方向。3、推广策略1）在广东省内主要批发市场选定宣传门户，设立试吃机制。2）运用经销商物流渠道，派发宣传单张；3）进行视频产品制作推广，利用网络手段进行消费习惯培养。4）针对性对于空白地区进行购赠活动，迅速蚕食市场份额！5）针对行业（特别是厨师）进行食材比赛，通过比赛促进厨师认识及认同产品。五、营销效果及预测祥口福销售部1）良好的分销机制，保证经销商利益也同时提高公司产品市场占有率及曝光率。2）产品细分统一价格，避免产品销售混乱、价格纠纷！3）规范市场，提升“祥口福”品牌认知度！4）销售目标预计比上半年流通区域的销售额增加 20%。5）预计 2016 年流通销售额将增长 60%！补充：以上为 2015 年的营销策划，应为没有财务数据支持；无法进行其他策略分析；本稿只为营销方案，如认可再制定执行方案。营销费用预计 30 万（包括广告宣传、活动推广、赠送、试吃、促销及销售人员差旅费用等）销售部：姚锦伟2015 年 6 月 24 日
