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1、自 营 厅 终 端 铺 货 概 况 及 运 营 思 路一 、 铺 货 情 况截 止 4 月 20 日 ， 全 市 18 家 自 营 厅 终 端 由 终 端 公 司 和 平 台 累 计 完成 铺 货 21 个 品 牌 118 款 机 型 ， 其 中 BOP 系 统 32 款 ， 零 售 系 统 86款 。 根 据 经 分 取 数 新 触 网 终 端 客 户 和 网 络 商 城 销 售 TOP 榜 情 况 ， 目前 热 销 的 30 款 终 端 机 型 ， 均 能 通 过 终 端 公 司 或 平 台 供 货 ， 营 业 厅 已 有现 货 28 款 ， 占 93.3%， 另 有 2 款 热 销 机
2、型 因 为 全 网 机 、 非 4G 终 端未 能 铺 货 。 二 运 营 模 式1.铺 货 模 式自 营 厅 终 端 采 用 省 物 流 资 金 平 台 和 终 端 公 司 分 别 通 过 BOP 系 统 和终 端 零 售 系 统 共 同 铺 货 模 式 。 铺 货 分 为 主 动 铺 货 和 平 台 铺 货 。（ 1） BOP 资 源 系 统自 营 运 营 中 心 根 据 县 域 、 厅 店 级 别 制 定 终 端 分 配 比 例 ， 各 平 台 根 据分 配 比 例 进 行 通 过 BOP 系 统 进 行 铺 货 ， 并 由 平 台 直 接 分 配 并 物 流 到各 厅 店 。（ 2）
3、终 端 零 售 系 统终 端 公 司 代 理 机 型 主 要 通 过 零 售 系 统 机 型 铺 货 ， 根 据 约 定 的 终 端 销售 8:2 的 分 成 模 式 ， 对 通 过 零 售 机 型 铺 货 分 主 动 铺 货 和 终 端 公 司 铺 货 。自 营 中 心 综 合 终 端 选 型 规 则 和 市 面 终 端 热 销 情 况 选 择 部 分 品 牌 机 型 作 为铺 货 机 型 由 终 端 公 司 分 配 至 各 厅 店 。 另 终 端 公 司 也 可 以 根 据 库 存 和 销 售规 划 自 助 铺 货 。铺 货 补 给2. 库 存 管 理库 存 数 量 必 须 保 证 足 以
4、 维 持 正 常 销 售 3 天 以 上 ， 单 厅 店 库 存 周 转天 数 （ 总 库 存 量 /日 均 销 售 量 ） 控 制 在 30 天 内 。 每 周 一 结 合 系 统 进 销存 报 表 进 行 补 货 、 跨 厅 店 、 县 域 调 货 ， 并 根 据 实 时 销 售 情 况 和 厅 店 反 馈需 求 进 行 灵 活 机 动 补 货 。 终 端 库 存 款 型 逐 步 实 现 多 机 型 向 精 品 型 转 变 ，保 留 热 门 、 畅 销 、 紧 俏 、 毛 利 高 的 精 选 机 型 ， 针 对 库 存 机 型 中 一 个 月 未销 售 的 必 须 清 库 并 退 回 平
5、台 供 应 商 。 （ 如 ： 3-4 月 份 零 售 系 统 累 计 销 售58 款 机 型 ， 占 总 铺 货 的 67.4%， BOP 系 统 销 售 22 款 机 型 ， 占 铺 货 的68.7%）三 、 平 台 终 端 选 型（ 一 ） 总 体 原 则终 端 选 型 主 要 以 价 格 ， 质 量 ， 款 式 ， 支 撑 服 务 维 度 进 行 考 量 评 估 ，能 有 效 提 供 货 源 保 证 和 促 进 提 升 厅 店 销 售 并 实 现 毛 利 最 大 化 为 原 则 。（ 二 ） 终 端 选 型 标 准1. 相 同 或 类 似 配 置 终 端 选 择以 终 端 尺 寸 ，
6、CPU 核 数 为 区 分 档 级 ， 通 过 四 个 维 度 进 行 量 化 评 估 ，分 值 较 高 的 优 先 。项目 评分子项 分值差价毛利投标最低价与省公司谈判铺货价：40 分.（投标最低价不得高于省公司谈判价，平台给以的现金返利，计入最低价折算。） 招标最低价与网络报价差价：10 分。50品牌影响 百度品牌排名和商城销售排名，各 10 分。 20性能配置 网络支持频段（全网，单模），第三方软件性能测评。 10服务支撑 售后报障，供货时效，返修率 202. 同 价 位 段 终 端 机 型 选 择按 终 端 结 算 价 区 分 档 级 ， 如 ： 500 元 以 下 ， 501-700
7、 元 ,701-1000 元 等 分 别 进 行 评 估 挑 选 。项目 评分子项 分值差价毛利投标最低价与省公司谈判铺货价：30 分.投标最低价不得高于省公司谈判价，平台给以的现金返利，计入最低价折算。30品牌影响 百度品牌排名和销售排名，各 15 分。 30性能配置 网络支持频段（全网，单模），第三方软件性能测评。 20服务支撑 售后报障，供货时效，返修率 20（ 3） 选 型 实 施 由 市 场 部 渠 道 室 、 财 务 部 、 物 供 中 心 、 党 群 各 安 排 指 定 人 组 成 自 营渠 道 终 端 招 投 标 小 组 ， 每 月 5 日 （ 逢 节 假 日 递 延 ） 召
8、集 终 端 公 司 及 平台 提 供 商 开 展 营 业 厅 终 端 选 型 供 货 会 ， 由 各 平 台 根 据 实 际 情 况 由 平 台提 供 机 型 ， 招 投 标 小 组 综 合 终 端 选 型 框 架 和 营 销 活 动 实 施 需 要 ， 选 择2-3 款 主 推 机 型 和 1 款 备 选 机 型 。 备 选 机 型 作 为 主 推 机 型 断 货 无 法 补给 的 替 代 机 型 。1. 确 定 月 主 推 机 型 ， 根 据 选 型 标 准 得 分 高 的 优 先 。2. 同 等 分 值 ， 以 近 3 个 月 销 量 高 的 品 牌 优 先 。四 、 销 售 模 式（
9、一 ） 定 价 原 则1.全 网 统 一 售 价 机 型 ： 如 OPPO、 步 步 高 、 金 立 、 新 上 市 三 星 、HTC、 iPhone 等 机 型 ， 执 行 厂 家 全 网 统 一 价 。2.终 端 公 司 代 理 机 型 ： 与 当 期 终 端 公 司 精 品 厅 销 售 价 格 一 致 ， 但 不 低 于结 算 价 ， 若 低 于 结 算 价 则 以 省 公 司 统 一 销 售 价 格 一 致 ， 终 端 公 司 精 品 厅 调 价我 司 同 步 调 价 。3.其 他 平 台 代 理 机 型 (含 终 端 公 司 精 品 厅 未 定 价 终 端 )： 针 对 其 他 平
10、台代 理 机 型 ， 其 中 热 销 主 推 机 型 不 得 高 于 本 地 大 型 终 端 卖 场 市 面 零 售 价 （ 如 ：仰 财 ， 环 球 ,国 美 ） ， 通 过 区 分 结 算 价 位 段 进 行 定 价 。机 型 结 算 价 位 段 社 会 渠 道 毛 利 拟 定 毛 利500 元 以 下 100 60500-600 元 120 70600-700 元 140 75700-800 元 160 85800-900 元 180 100800-1000 元 200 1201000 以 上 200-400 1504.平 台 进 入 清 库 机 型 ， 零 售 价 格 与 省 公 司
11、一 致 。5.平 台 无 法 供 货 机 型 ， 一 律 不 进 入 主 推 机 型 库 。6.营 业 厅 每 月 终 端 销 售 价 格 、 单 款 机 型 薪 酬 、 主 推 机 型 均 按 月 进 行 下 发 。整 体 定 价 把 控 在 溢 出 结 算 价 15%-20%之 间 ， 在 厅 店 起 步 阶 段 以 低 价 打 开 销售 市 场 ， 整 体 定 价 水 平 低 于 社 会 渠 道 ， 进 而 提 升 自 营 渠 道 市 场 影 响 力 。（ 二 ） 终 端 调 价调 价 分 为 平 台 主 动 调 价 和 被 动 调 价 。 相 关 价 格 参 考 竞 争 需 要 ， 将
12、 同 步考 虑 参 考 本 地 大 型 卖 场 销 售 定 价 进 行 对 攻 ， 并 实 时 根 据 市 场 变 化 和 竞 争 需要 ， 对 部 分 机 型 灵 活 调 价 。1. 结 算 价 调 整 ： 由 平 台 开 具 调 价 承 诺 函 双 方 确 认 后 执 行 。2. 零 售 价 调 整 ： 厅 店 零 售 价 ， 原 则 上 按 一 月 一 调 ， 也 可 根 据 市 场 环 境和 促 销 需 要 ， 进 行 调 价 ， 但 零 售 价 不 得 低 于 结 算 价 。 零 售 价 与 本地 知 名 卖 场 （ 仰 财 ， 国 美 ） 为 对 标 ， 不 得 高 于 其 对 标
13、 的 零 售 价 ， 控制 在 低 于 本 地 其 他 卖 场 5%-8%之 间 。 零 售 系 统 调 价 由 终 端 公 司 上报 省 公 司 直 接 调 整 ， BOP 系 统 调 价 经 本 地 审 批 后 上 报 省 公 司 调 整 。3. 平 台 返 利供 货 平 台 的 也 可 以 通 过 销 售 后 返 利 进 行 变 相 调 价 ， 返 利 款 项 或 物品 由 自 营 中 心 统 一 管 理 ， 原 则 上 分 配 给 销 售 人 员 作 为 激 励 。（ 三 ） 销 售 流 程 1、 产 品 销 售 ：（ 1） BOP 和 零 售 系 统 终 端 ： 根 据 当 期 营
14、销 活 动 文 件 要 求 受 理 出 库 ,当日 受 理 按 营 业 款 上 交 。 零 售 系 统 办 理 出 库 ， 通 过 终 端 公 司 POS 机 刷 卡 上交 营 业 款 。（ 2） 合 作 商 代 销 机 型 ： 根 据 县 市 和 合 作 商 洽 谈 后 确 定 终 端 出 入 库 和 终端 款 交 接 方 式 。 该 部 分 终 端 销 售 后 营 业 款 直 接 和 合 作 商 结 算 ， 不 入 营 业 款 。五 、 收 入 预 算根 据 1-3 月 零 售 系 统 和 前 台 销 售 终 端 （ 剔 除 零 利 润 的 集 团 保 底 赠 机 、合 约 机 、 网 厅 销 售 机 ） ， 单 机 零 售 价 抵 扣 结 算 价 产 生 毛 利 的 终 端 量 占 总 销售 终 端 的 比 例 为 68.8%， 平 均 毛 利 129.3 元 。 计 划 后 期 终 端 零 售 （ 不 含网 厅 ） 毛 利 额 控 制 在 终 端 价 8%-15%， 预 计 单 台 毛 利 提 升 至 180 元 ， 自营 渠 道 至 2015 年 12 月 销 售 裸 机 目 标 为 16600 台 。 年 度 终 端 销 售 收 入 为16600*68.8%*180 =205.57 万 元 。
