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1、旭达电子商务网店策划方案网店策划方案目 录第 1 章 家纺市场分析1、家纺整体市场概况2、淘宝家纺网购物市场分析3、影响因素分析4、SWOT 分析第二章 市场定位1、目标群体定位2、价格定位3、营销方式定位第三章 店铺装修建议一、整体布局二、店铺招牌三、橱窗区四、分类区五、货架摆放六、自定义页面七、宝贝描述第四章 拓展思路1、推广分析2、推广的目的第五章 店铺经营方式方式一：下架时间方式二：宝贝关键字优化方式三：厨窗推荐方式四：宝贝描述图关健字方式五：收藏人气方式六：加入消保方式七：QQ 收集数据资料方式八：刷爆款推广方式九：利用淘宝客推广方式十：群发做推广方式十一：数据库营销方式十二：设置促
2、销方式十三：搜索选项方式十四：动态好评方式十五：好评有礼第六章 推广方式方式一：搜索引擎的推广方式二：加入各大搜索引擎里方式三：收藏店铺提升浏览量方式四：软文转载或关健词超链接提升浏览量方式五：帖子或邮件宣传法方式六：邮件宣传法方式七:问答式推广方式八：开通 QQ、博客空间方式九：广告语有奖征集方式十：百科词条方式十一：QQ 群聊天销售法方式十二：直通车推广方式十三：美丽说推广方式十四：钻石展位第七章 媒体宣传 淘宝宣传广告位 QQ 广告位 视频广告位 广告宣传内容第八章 细节描述 要做的 策划人员的工作 客服人员要做的 追踪与检测第九章 执行时间表第十章 淘宝店其他推广方式一、 口碑宣传二、
3、 发展会员三、 公告区促销模板四、 赠品促销五、 发帖回帖六、 时刻关注求购信息七、 网络促销内容推广八、 QQ 群推广 九、 博客推广十、 论坛推广 十一、 店主推荐/店主心声/温馨提示十二、 网店留言十三、 定期回访十四、 短信祝福第十一章 附件附件 1：转载内容附件 2：软文内容附件 3：邮件内容附件 4：代金券使用方式第一章 家纺市场分析一、家纺整体市场概况中国家纺行业的市场容量根据发达国家的纺织品消费量计算，服装/家用/产业用纺织品各占 1/3，而我国的比例为 65：23：12；而按照多数发达国家的标准，服装消费与家用纺织品消费支出应基本持平。行业权威数据预测，在未来 10 年中，家
4、纺消费市场每年的增长率将不会低于 20%，家纺人均消费每增加 1 个百分点，中国年需求就可增加 300 多亿元。近年来，国内房地产市场发展迅速，居民住房条件的改善，同时，随着我国企业的设计和技术水平逐步提高，以及人们对家纺产品的消费观念的变化，家纺市场巨大的消费潜能将被释放出来，未来几年，中国家纺市场预计将净增加 2000-3000 亿元的市场。中国家纺市场的消费力国内房地产市场(加上大量的旧宅改造)发展迅速，每年家居装修的工程将达 3000 亿元以上，而且每年以 30的速度增长，今后三年内将达到 5000 亿元。居民装修房屋花在家纺用品的购置费用，约占整个工程的 25，即每年有 750 亿元
5、。国内家用纺织品有 50集中在大城市，30集中在县级市，而人口占全国 70的农民，消费量只有 20。农村的生活水平提高、居住条件改善、与城市间交流频繁，都将促使其对家纺提出较高的需求，未来潜在的农村市场逐步启动，将是一块大市场。我国每年有 1000 万对新人结婚，以每对新人在家纺上消费 2000 元计算，则每年仅此市场就有 200 亿元的消费市场旅游业的发展：星级酒店、连锁酒店、快捷旅店等的大量发展，在配套的床上用品和装饰用品上的使用，近几年都达 80 亿，并且还在以 10%的速度递增。二、淘宝家纺网购市场分析1.淘宝网家纺成交商品分析由以上资料来源于淘宝以“家纺”为关键词的默认搜索结果（前
6、8 名）：1、从整体上看，家纺类的产品销量差距比较大，从几万件一下到几十件，但不容忽视的是家纺类产品的整体销量非常可观，可见市场规模巨大，从事家纺销售前景广阔。2、从外观设计上看，家纺类产品花色种类繁多，能满足不同消费群体的购买需求，在这一点上，品种繁多既是从事家纺销售的优势，同时店铺之间差异不大，每家店铺的优势并不突出。3、相似产品之间价格差别比较明显，可见产品在成本和价格定位上都有不同，同时低价竞争的趋势比较明显。4、商家促销的现象比比皆是，包邮、赠送、打折等促销成为商家促进销量的主要手段。2.家纺网购人口属性分析他们主要的消费特点是：（1）消费的冲动性与中老年人相比年轻人更爱冲动，不仅在
7、生活方面，更淋漓尽致的体现在购物上。也许并不需要某一物品，但随着在网上的浏览，觉得喜欢就毫不犹豫的买下来。而随着上网用户的大量增加,依赖于网络了解市场信息的群体日趋增多,网络中出现的一则商品信息,就有可能带动一个群体的网络用户在短期内进行冲动式购买,导致许多商品的购买行为具有极强的冲动性。 同时，年轻人对现代家纺、套系接受和喜爱程度以及依赖程度明显高于中老年人，他们是选择这类产品的主要群体。（2）消费的便利性 随着人们生活节奏的加快,人们对于日常生活用品的购买,不仅要求质量好,价格合理,而且要求方便,快捷,以节省时间。又加上现代物流技术的采用,以及运筹学中管理技术的引人,加快了商品的物流速度,
8、使消费者可以通过网络,不仅可以更加广泛地了解市场商品性能及价格信息,还可以确立他们的消费目标,并选择其自身最为便利的消费方式。（3）消费的主动性 随着时代进步经济的发展,消费者尤其是年轻的消费者对购买的风险感随着对商品的选择增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。他们会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较.这些分析也许不够充分和准确,但却可从中获取心理上的平衡,以减少购买后的后悔感,增加对于产品的信任和争取心理上的满足感。（4）更热衷于上网消费 由于互联网的用户中年轻人比较多，对于网上购物这也不再是单纯赶时髦的方式，更觉得有吸引力，因为年轻人的风险意思比
9、较低，求新求异的愿望更加强烈。（5）消费的个性化 如今年轻消费者的消费已不再是盲目的跟随潮流,而是向着个性化方向发展。因为这正代表年轻人的个性和特点。消费者可以通过网络更快,更全面地了解某一商品的市场价格,性能,售后服务等方面的信息,对一些最新出现的个性化商品,他们可以通过网络的便利条件,确定它们的消费行为,为自身的个性化消费找到决策的依据。3.家纺网购消费行为分析1.买家类型（1）首次购买者，没有明确购买目的，抱着逛逛的态度（2）经常网购者，有明确的购买目的但无固定的购物网站（3）忠实的网购者，比较熟悉网购流程，并非常享受这种购物体验，一般有固定的购物网站2.买家心理（1）求廉心理，价格是影
10、响消费者的最主要的因素。 （2）方便快捷，省时省力。 （3）从众心理（4）求新求异心理，消费者消费的个性化。（5）求名牌心理，在网上可以以低价买到符合自己心里诉求的家纺套系。（6）攀比炫耀心理针对以上对买家的分析和我们产品的特点，我们可以：1、由于我们的产品属于相对耐用的产品，因此必须保证在首次购买者的购买率2、由于我们产品价格定位相对同类产品较高，因此必须做好相应的客服培训，突出产品优势，让买家觉得物有所值，做好售后服务，只有这样才能使购买者成为我们产品的有力宣传者。3、凸显产品的档次，打造品牌产品，让消费者体会到名牌产品与普通产品的不同。三、影响因素分析还有很多因素制约着消费者的购买行为：
11、1、消费观念受传统的消费文化理念的影响,对网络购物这种新消费模式还未完全认识,担心上当受骗,不愿意尝试网络购物,因此,大多数人还是更愿意在商场购物。2、网络安全网络安全是消费者非常关心的一个问题。网络是一个极度开放的平台,他的安全性也同时受到多方面的影响。3、商品质量消费者购买商品就是要买到货真价实的商品,但在实际网络购物的过程中,消费者所购买的商品经常出现商品质量的问题,主要表现是一是实际收到的物品与网上的宣传资料不符,如功能不全、款式不一致、颜色有差异等,甚至出现了“三无产品”,购买者拿到的产品无说明书、无生产厂家。2008 年中国网络购物调查研究报告显示,网民在网购过程中碰到的不愉快经历
12、中,商品与网上商品图片不一样的占 6.8%,伪劣或残损物的占 3.6%,商品是仿冒的,并且事先卖家未告知的占 1.1%。4、售后服务网络购物因消费者只凭卖家对产品的描述及参考有关评论进行购物,对所购买的商品缺乏实际体验,容易导致消费者对产品不知情,只有在使用后才能了解该产品的真实情况。而一旦产品出现问题,售后服务相对较差,退货程序比较复杂。由于网购空间上的虚拟性,交易双方身份认证难以准确核实,除网上记录外,一般无其他实质性凭据,容易造成消费者投诉无门,即使有凭据,也缺乏法律效力。四、SWOT 分析优势：以中高档家纺为主的产品系列，价格合理，品质保障，一套产品套系能充分满足消费者需求，能提升影响
13、力。劣势：国内市场大小品牌鱼目混杂，产品同质化情况比较严重，价格竞争比较激烈，影响消费者判断，市场认知度低，渠道建设不完善。机会：全国家纺市场潜力大，正在蓬勃发展，网购市场更是前景广阔，市场尚未有垄断性品牌，大有可为。威胁：市场混乱，竞争激烈，淘宝上的商城对普通店铺而言优势比较明显，消费者对众多良莠不齐的家纺套系认识不足，如果没有品牌影响力和创新的营销方式，市场很难打开。第 2 章 市场定位一、目标客户群世界上任何一个产品都不可能满足所有目标群体的所有需求，因此我们要进行市场细分，找出我们能满足的那部分群体来。但如果我们搞不清楚自己的产品能满足哪一部分客户需求，那我们成功的可能性就会大幅度降低
14、。此外随着消费需求以及市场竞争态势的变化，还要不断调整目标市场并进行市场再定位。那么，我们的客户究竟是哪些？简单归纳如下： 上班族：追逐时尚潮流，生活奢华，精力充沛，市场上流行什么，他们就追逐什么，他们品位高尚、优雅，追求潮流，讲究实惠，他们比较关心的是促销优惠活动；同时，巨大的工作压力使得他们对于寝具和睡眠质量要求比较高，因此拥有一款舒适的家纺套系是他们的必然选择。 白领：中高档家纺的尝试者。他们年龄在 20 至 32 岁，个人收入不菲，但工作压力大，追求时尚和高品质生活，要求产品体现出自己的品味；白领对家纺的需求和要求明显高于上班族； 结婚一族：中高档的绝对主力，他们学历较高收入稳定，对家
15、庭生活要求比较高，是一群追求健康生活、高尚情调的人，年龄在 23 岁到 35 岁，文化素质高，充满自信，物质生活富足、具有旺盛的精力和果断的创新精神、追求时尚、追求高品质生活；同时家纺是新婚家庭家居生活不可或缺的生活用品； 有钱有闲族：中高档家纺的潜在消费者，年龄在 20 到 35 岁左右，物质基础厚实，工作清闲或无需工作，具备高消费的能力，时间充足，追逐时尚潮流，注重品位；而一款好的家纺是体现他们品位的重要细节； 其他部分（4560 岁）群体：为即将结婚的儿女购买。二、价格定位价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商铺因为产品价位的不合理而失去了大批
16、的顾客。因此，利用人们购物心理进行定价是避免顾客流失的重要因素。三、营销方式定位1. 活动营销：组织各类活动；2. 软文营销：进行隐性宣传第三章 店铺装修建议淘宝店铺的装修要遵循简单、实用的原则，要让消费一进我们的网店就能看到我们的所有商品分类，在网站导航的帮忙下能随时找到自己想找的商品。其次，店铺的装修色彩要靓丽，当消费者进来后要让她们有焕然一新的感觉。只有做到了这两点有能可能调动起他们的购买欲望！一、整体布局内容：颜色、布局、规划做到精细；布局宗旨：以店铺定位中心，统一风格。建议：坚持自由的店铺风格，整体店铺颜色要做干净统一协调，使用的装修图片切记精度务必高一点的。上面部分的主图以及海报跟下面部分的产品主图背景色截然不同!二、店铺招牌内容：品牌名称、LOGO、店铺名称、广告语、图片要求：店名要新颖、易传播、便于记忆，要有一句能吸引消费者的广告语；画面要有强烈的视觉冲击；告诉
