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1、全年市战场略营规销划方案河南阳光华泰酒店有限公司责任创意：郑岚根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章目标任务一、客房目标任务：万元/年。二、餐饮目标任务：万元/年。三、会议目标任务：万元/年。三、起止时间：2013年1月1日2013年12月30日。第二章形势分析一、市场形势1、2012年郑州新郑港区酒店客房1000余间，预计今年还会增加12个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鑫港假日酒店、金德福大酒店
2、4、与本店竞争散客市场的有：鑫港假日酒店、金德福大酒店5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、酒店地理位置好。2、酒店客房品种全。3、餐饮、会务设施新。第三章市场定位作为郑州新郑港区中档商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，客房、餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）政府、企事业单位接待。（2）各企业单位领导及白领。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。一、客源市场分为：（1）团队-本地区各大机关单位的接待、2、散客-方圆5公里之内的企业老板及白领、3、会议-政府各职能部门、事业机构及内外各商务公司二、销售季节划分1、旺季：1
3、、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)2、季：7、8月份3、淡季：6、9月份第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份2013年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2012年11月（30天）、12月（31天）：2013年1月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。20013年2月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加
4、强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。2013年3月份：1、加强会务、商务客人促销。2、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。2013年4月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。3、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行房、餐组合销售。（五月第二个星期天）4、春节-客房、家宴或年夜饭-元宵节-情人节（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。（2）销售部、餐饮部1
5、0月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相，可贯穿起来。2013年4月份（农历三月三的当月，即黄帝拜祖大典）A黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团:散=5:52）1、6日，团:散=6:4，3）7日，团:散=7:34）黄金周收入：万元B当月余下日收入：万元(21天)，c、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强餐饮促销。3、加强团队促销。2013年5月份（31天）A五一黄金周，全部七天i2、3、4、5日，团:散=6：4，1、6日，团:散=7:3，7日，团:散=7:3B当月余下日24天收入：万元，预定比例：团：散=6:4C、本月总收入：万元D、本月工作重点：1、
6、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行客房、餐饮组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、季：7、8月份A、2010年7月（31天），2009年8月（31天）：预定比例：团：散=7:3开房率：85%即120间/日两个月总（62天）收入：万元，月均：万元A、各月工作重点：7月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3
7、、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份：4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。3、淡季：6、9月份A、2013年6月（30天），2013年9月（30天）：预定比例：团：散=7:3，总开房率：70%即99间/日每日收入：团：7000元，散：5625元两个月总（60天）收入：万元，月均：万元B、各月工作重点：6月份：1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活
8、动促销。3、加强商务促销。9月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。4、预算全年客房营业收入：万元年均开房率：86.065%每日可供租房数：121间计划每日出租房数：135间均房价：团队：元/间，散客：元/间。每天收入：团队：万元，散客：万元5、会务设施和其它代理收入：万元总计：万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即
9、使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部：1、旅行社客源（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。（2）稳住本的主要大社、走出去寻访郑州、洛阳、开封各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团
10、体客源。（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。2、会务客源促销（1）促销时间：上半年1至4月下半年10至12月（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）外商务公司（3）以本企业单位和建立外酒店联盟对接会务、散客。（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是郑州新郑港区市场，其次是内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向外，郑州、许昌和开
11、封等地。1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、会议方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、会议。4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。（2）举办“美食节”，中西餐培训班。（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、同学
12、宴等。（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销（1）内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。（2）民生工具上的宣传：如：飞机上的介绍和代理订房业务，机场到郑州豪华巴士的宣传和代理订房业务。（3）人员促销、交易会促销、信函促
13、销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。2、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图。各项民生设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。3、内
14、部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。四、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利-推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。五、
15、改变客源结构通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高散客房价。先增加合作企业单位，不求每个单量，当求积少成多，第二个提高散客档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高散客房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。六、增收节流、强化管理1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水。3、调配部门
