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1、根据目前酒店情况，树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，特制定本年度营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步加以实施。第一章 目标任务一、 客房目标任务： 万元/年。二、 餐饮目标任务： 万元/年。三、 起止时间：自某年某月 某年某月。第二章 形势分析一、市场形势1、200*年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加12个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：4、与本店竞争散客市场的有：5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优
2、、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、 餐饮、会务设施全。4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。第三章 市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。 （2）境外旅游团队。 （3）中档的的商务散客。（4）各型会议。一、客源市场分为：（1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（2）散客 -首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划
3、分1、旺季：1、2 、3、4、5 、 10、11、12月份( 其中黄金周月份：10、2、5 ，三个月)2、平季：7、8 月份3、淡季：6、9 月份三、旅行社分类1、按团量大小分成 A、B、C 三类a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c 类：其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格（1） 稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。（2） 大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C
4、 类比例。2、境外团旅行社：（1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅（2） 马来西亚东南亚市场地接社：天马国际（3） 新加坡：山海国旅（4）韩国市场- 热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章 不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、 旺季：1、2 、3、4、5 、 1
5、0、11、12月份200*年1月（31天）3 月（ 31天） 、4月（30天） 、200*年11 月（30天） 、12月（31 天）：A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110 元/间，散平均价：180 元/间C、月平均开房率：90%即 161 间/日D、每日收入：团队：9666 元，散客： 10948 元E、五个月总（153 天）收入：315.3942 万元，月平均：63.0788 万元F、各月工作重点：200*年 1 月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。200*年 3 月份：1、
6、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、 “五一”黄金周-客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。200*年 4 月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节” 活动方案并促销；母亲节- 以“献给母亲的爱 ”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）200*年 11 月、12 月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月收入：*200*年 10 月（31 天）:A “十一”黄金周：全部七天1）2、3
7、、4、5 日，团队:散客 =6：4，房价：团：160 元/间，散：280 元/ 间开房率：95%即 170 间/日每日收入：团：16320 元，散：19040 元2）1、6 日， 团:散=7:3，房价：团：120 元/间，散：220 元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：13524 元，散：10626 元3）7 日，团队:散客=7:3房价：团：100 元/间（含双早） ，散：160 元/ 间开房率：80%即143间/日每日收入：团：10010元，散：6864元4）黄金周收入：20.67万元B 当月余下24日收入： 49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4房价：团队价：100
8、元/间，散平均价：170元/ 间开房率：90%即161间/日每日收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：70.1436万元D、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节- 圣诞大餐。10 月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节（1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。（2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。*200*年2 月份(
9、本月只有28天)：A 春节黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团:散=5:5房价：团：180元/间，散：280 元/ 间开房率：98%即175间/日每日收入：团：15750元，散：24500元2）1、6日， 团:散=6:4，房价：团：150元/间，散：220 元/ 间开房率：92%即165间/日每日收入：团：14850元，散：14520元3） 7日，团:散=7:34） 房价：团：100元/间（含双早） ，散：160元/ 间开房率：80%即143间/日每日收入：团：10010元，散：6864元4）黄金周收入：23.6614万元B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)，预定比例：团：散
10、=6:4 ，房价：团队价：100元/间，散平均价： 170元/ 间开房率：90%即161间/日每日收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：66.9508万元D、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节” 活动促销。*200*年5月份 （31天）A 五一黄金周，全部七天i2、3 、 4、5日，团 :散=6：4，房价：团：150元/间，散：260元/ 间开房率：90%即161间/日每日收入：团：14490元，散：16744元1、6日， 团:散=7:3 ，房价：团：120 元/ 间，散：220元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：13524元，散：1
11、0626元7日，团:散=7:3房价：团：110元/间（含双早） ，散：160元/ 间开房率：80%即143间/日每日收入：团：11011元，散：6864元iv黄金周收入：19.1111万元B 当月余下日24天收入：49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4 ，房价：团队价： 100元/ 间，散平均价： 170元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：68.5847万元D、本月工作重点：1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合
12、销售。（六月第三个星期天）2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季：7、8月份*A、200*年7月（31天） ，200* 年8月（31天）：预定比例：团：散=7:3房价：团队价：90元/间，散平均价： 160元/ 间开房率：85%即152间/日每日收入：团：9576元，散：7296元二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元A、 各月工作重点：7月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴” 方案、中秋节活动方案和促销-7 月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节-月饼促
13、销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份：4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。3、淡季：6、9月份*A、200*年6月（30天） ，200* 年9月（30天）：预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150 元/ 间总开房率：70%即125间/日每日收入：团：7000元，散：5625元二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元B、各
14、月工作重点：*6月份：1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。*9月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。4、预算全年客房营业收入： 万元年平均开房率：86.065 %每日可供租房数： 179间计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/ 间。每天收入：团队：0.96 万元，散客：0.9617 万元5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元总计：万元第五章 市场推广方法开拓市场没有多大捷径可
15、走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部：1、旅行社客源（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。（2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日
16、用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。（4） 推出“年价团队房”（一年一个价） 。（5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。（6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销（1）促销时间：上半年1 至4月下半年10至12月（2）促销对象：（a ）政府各职能部门（b ）本地商务公司（ c）岛外商务公司（3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。（4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本
