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1、销售（营销）技巧课程考试方案 1招商安本基金销售策划方案一、前言债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产 80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。二、市场环境分析（一）行业情势分析从全球基金业的发展看，20 世纪 80 年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重
2、要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会（ICI）的统计，截至 2008 年末，全球共同基金的资产规模已达到 18.97 万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。（二）市场情况分析证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金；另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998 年 3 月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两
3、规模均为 20 亿元的封闭式基金基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如：银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。（三）竞争者分析1、主要竞争对手分析：截至 2009 年末，我国基金管理公司有 60 家，都拥有自己独特的基金品种。销售（营销）技巧课程考试方案 2从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和 ETF，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。 表 1 国内部分银行理财品牌基金管理公司 基金品牌长城基金管理有限公司 长城债券南方基金管理有限公司 南方元宝长盛基金管理有限公司
4、 长盛全债富国基金管理有限公司 富国天利2、其他竞争争对手分析：股票：受到全球金融危机的影响，上证在 3000 大关失守之后，一直都都在 2800 上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。储蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。（四）企业情况及产品分析招商基金管理有限公司于 2002 年 12 月 27 日经中国证监会证监基金字2002100 号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中
5、国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元（RMB 160， 000，000 元）,其中，招商证券股份有限公司持有 40股权，荷兰投资持有 30股权，其他三家财务公司各持股权 10。公司主要中方股东招商证券股份有限公司成立于 1991 年 7 月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本 24 亿元，在全国拥有 32 个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。公司外方股东荷兰投资是 ING 集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ING 集团是全球最大的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球 60 销售（营销）技巧课程考试方案 3
6、多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ING 集团 11.5 万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过 6,000 万名顾客提供综合金融服务。根据 2004 年 7 月财富杂志全球 500 大企业排名，以上市寿险公司计算， ING 集团在资产及盈利两项均名列第 1， 而以全球最大企业资产值计算则名列第 12 。根据2004 年 4 月福布斯杂志全球 2,000 大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ING 集团名列第 12。公司本着 诚信、融合、创新、卓越 的经营理念，力争成为客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产管理公司。招商安本增利债券型证券投资基金（以下简称“本基金”
7、 ）经中国证券监督管理委员会 2006 年 5 月 23 日关于同意招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复 （证监基金字200699 号文）核准公开募集。本基金的基金合同于 2006 年 7 月 11 日正式生效。本基金为契约型开放式。产品特点分析：（1）低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。（2）费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。（3）收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益
8、较为稳定。（4）注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。三、SWOT 分析（一）优势1、风险较低。债券基金通过集中投资者的资金对不同的债券进行组合投资，能有效降低单个投资者直接投资于某种债券可能面临的风险。2、专家理财。随着债券种类日益多样化，一般投资者要进行债券投资不但销售（营销）技巧课程考试方案 4要仔细研究发债实体，还要判断利率走势等宏观经济指标，往往力不从心，而投资于债券基金则可以分享专家经营的成果。3、流动性强。投资者如果投资于非流通债券。只有到期才能兑现，而通过债券基金间接投资于债券，则可以
9、获取很高的流动性，随时可将持有的债券基金转让或赎回。（二）劣势1、投资人购买债券基金可以随时变现，流动性好。投资者可以以申请当日的基金单位资产净值为基准随时赎回，而投资者如果投资于银行定期存款、凭证式国债，则变现较为困难，并且要承担很高的提前兑付的利息损失。 2、相对于投资人自己直接投资债券，购买债券型基金可享受多种特殊待遇，获得更高收益。例如，可以间接进入债券发行市场，获得更多投资机会；可以进入银行间市场，持有付息更高的金融债；可以进入回购市场，享受融资申购新股和无风险逆回购利息收入的超级机构投资者待遇；基金现金资产存放于托管银行，享受 1.89%的同业活期存款利率，远高于居民和企业 0.7
10、2%（含利息税）的活期存款利率；享受各种税收优惠。申购、赎回时均不必交纳印花税，所得分红也可免交所得税；还可享受基金进行债券投资的低交易成本。 （三）机会如今，债券型基金动辄 20 多亿元的发行规模，是目前股票型基金所不能企及的。公开信息显示，招商信用添利基金募集 21.4 亿元，同期发行的招商深圳100 指数型基金仅募集 6.62 亿元。业内人士认为，证券市场震荡走弱，投资者避险情绪催生了投资债券型基金的热情。（四）威胁对于普通债券而言，两个基本要素是利率敏感程度与信用素质。债券价格的涨跌与利率的升降成反向关系。债券基金的信用取决于其所投资债券的信用等级。四、目标市场及客户分析（一）市场目标
11、1、树立及巩固招商基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强销售（营销）技巧课程考试方案 5情感联系，进一步提高品牌知名度。2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。4、发掘潜在客户，提高融资效益。（二）目标市场客户细分我发现适合做基金定投的人群大概有以下三类：第一类、每月领取固定薪酬的上班族大部分的上班族薪资所得在扣除日常生活开销后，所剩余的金额往往不多，单独投资意义不大。加之上班族工作时间一般严格固定，因此设定指定账户中自动扣款的基金定投，只需办理一次手续就能搞定未来几年甚至十几年的投资交易。第二类、有长期个人理财规划需求的人对于那些
12、现在手里无大笔资金，但具有长期理财需求的人，基金定投这种限额灵活的投资方式同样是较为适合的。例如客户 5 年后打算付购房首期款，或者 10 年后需要为子女上大学或出国留学准备一笔大额资金，或者想为自己20 年后退休增添一笔丰厚的养老金等等，基金定投都将是理想的理财伙伴。第三类、愿意投资但不清楚投资时点的人基金定投具有投资成本加权平均的优点，能有效降低整体投资的成本，分散市场波动的风险。虽然目前行情持续震荡，但市场的牛市格局依然不变。以基金定投的方式来应对短期震荡加剧而长期坚定看好的市场，这对于那些有心投资但又不清楚如何择时的人而言，也是一个很好的选择。 （三）目标客户特点分析1跟风现象突出，风
13、险意识淡薄。2006 年开放式股票型基金的平均投资回报高达 1214，看到基金投资的高额回报，许多人虽然连基金是怎么回事都不清楚，但看到周围亲朋好友、邻居、同事等买基金都赚钱了，所以自己也要去买基金，这种羊群行为在市场高峰期表现得特别明显。2选择基金时，热衷 1 元基金。从 2006 年 12 月底公布的股票型基金和混合型基金的持有人数据来看，个人持有比例最高的 10 只基金全是 2006 年成立销售（营销）技巧课程考试方案 6的新基金，而机构持有比例最高的 10 只基金，基本上是成立时间在两年以上的老基金；在 2006 年成立的新基金中，个人投资者高达 9075，主要原因在于个人投资者因为信
14、息不对称，往往依靠自我的信息锚作为判断的参照标准，将新发基金与新股混淆同比，对“1 元” 新基金“趋之若鹜”，而忽略了基金公司的过往业绩和基金本身的优劣，“抛锚性” 错误尤为明显。同时，基金公司出于做大自身规模的考虑，为了迎合于热衷 1 元基金的投资者，通过拆分、大比例分红等手段，将许多老基金的净值降低到 100 元附近，更加扭曲和误导了个人投资者，由此显示出对加强基金投资者教育工作任重而道远。3持有基金，倾向于卖盈持亏。在 2005 年 1 月 1 日至 2006 年 12 月 31 日基金盈利期间，在股票型基金净值涨幅前 50，个人投资者持有的比例在下降，而净值涨幅居后 50基金中个人投资者持有的比例在上升，在混合型基金同样观察到这种现象。可以看出，在基金盈利时，个人基金投资者倾向于卖出基金；而在 2004 年 6 月至 2005 年 6 月基金亏损期间，个人基金投资者持有这些亏损基金的比例则是在不断上升的，更多的个人基金投资者倾向于持有基金。可见，处置效应在个人投资者金融行为中表现较为明显。4基金交易频繁，持有基金短期化。2006 年国内开放式基金赎回率是6663，意味着中国基金持有人平均持有周期不到 15 年，频繁交易非常严重，其原因在于相当部分个人投资者是在“噪声” 的作用下频繁的买卖基金，如把基金当作股票炒、银行客户经理出于考核的目的让客户频繁的买
