《终端促销活动执行方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端促销活动执行方案（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 1 / 25爱家名世现代家居大型体验馆盛大开业活动方案一城市背景调研（一） 城市背景资料调研时间：11 月 7 日-8 日调研人：梁一顺基本资料 内容城区人口城区总户数城镇人口收入城市 GDP人均消费新开盘房价当年截止楼盘销售平米当地主要经济支柱产业（二） 行业概况：1、当地家具商场：调研时间：11 月 7 日-8 日调研人：梁一顺家具城 档次定位 开业时间 商场硬件 管理能力 地理位置 经营面积 单位租金 备注备注：对以上内容单独用 EXCEL 制作，要求填写清楚，制作参照以上 2 / 252行业品牌：调研时间：11 月 7 日-8 日调研人：梁一顺当地品牌前三位软床床垫沙发板木实木欧美式
2、成人板式青少年家具3. 主要竞争对手：调研时间：11 月 10 日-11 日负责人：谢直强组员：各分公司各派 1 人帝标系列 竞争对手 优势 劣势竞争产品日常 折扣店员销售能力填写品牌 风格，工艺，服务，价格，供货周期、异性定做、营销风格，工艺，服务，价格，供货周期、异性定做、营销型号：价格：折扣：特价迪彩鲁易提茵布克 3 / 25二活动目的：1扩大爱家名世在当地的知名度与美誉度，并提升市场占有率；2. 消化库存，处理滞销款与淘汰品；3、提升销售，降低淡季带来的弱销。3. 开发新市场，培养终端 ARS 深度分销能力。三、活动目标设立基本目标： 冲刺目标： 预计进店户数： 四、活动时间：2011
3、 年 12 月 3 日-4 日五、推广模式（一）.推广周期根据开业时间及各方面准备需要，本次活动推广周期时间定为 11 月 13 日-12月 2 日（详见下表）11 月 13-18 日活动准备期：市场调查、小区确定、推广渠道确定，人员分工、物料制作、活动方案确定11 月 20-12 月 2 日活动推广期：人员分工，渠道推广，客户回访、广告宣传，人员培训、卖场布置、活动激励、外围布置、现场物品准备12 月 3 日-4 日：活动爆破期：人员分工、客户跟踪，现场控制，产品销售、活动执行新都开业大型活动推广周期表具体工作进度表请见:新都开业大型活动项目执行进度表 4 / 25（二）推广渠道根据当地实际
4、广告资源实际状况，本次活动推广渠道主要采用线上及线下两种模式：线上线下报纸、夹报、电视台短信居民墙体广告、桁架目标社区客户拜访路口及密集商超 DM 单发放自行车、航空器爱家名世开业推广模式图老顾客回访现场活动现场舞台活动氛围营造重点安排详见：新都开业大型活动项目执行进度表（三）推广人员组织根据开业实际工作布置需要，本次开业活动人员组织分为以下各个小组，并明确分工负责人。 5 / 25总指挥：谢直强导购训练组：组长： 职责：负责卖场调整，活动期间销售人员、导购各项培训、及活动过程中的销售队伍管控。广宣制作组：组长： 职责：负责活动外联，物料、广告的定稿和制作社区推广组：组长： 职责：各项推广方案
5、的执行、监督及有效客户数据的收集后勤保障组：组长： 职责：本次活动所涉及到的各项后勤保障。现场活动控制及客户跟踪组：组长：职责：活动现场各销售节点的管控，各类销售数据统计，及销售过程中出现的各种问题。副总指挥：梁一顺新都开业活动人员组织分工图各组详细工作参见工作流程表六、活动落地方案一、活动准备期（一）新都市场摸底调查1、市区楼盘摸底调查完成时间：11 月 10-15 日负责人：梁一顺工作内容：覆盖范围新都全城、以蓉都为圆点，5KM 为半径的楼盘进行摸底，找到那些已经交房，当前入住率较低，装修率较高的重点社区、同时了解这个社区的房价及房产性质，包括小区是否可设点，最后统计出来，做出一张表单：小
6、区名 详细地址 小区户数 房价 商品/安置房 交房时间 装修户数 小区是否可设点注：1、一定要走进小区实地考察后做出判断；2、一般装修率高的小区外面建材广告较多，进出人员与车辆较多，而且小区装修噪音较大。3、与门卫或小区内人 6 / 25员沟通小区交房时间，入住状况。4、提前设置身份（如：装修公司的，上门量尺寸） ，以便保安盘查。2、市区楼盘总部派人实地考察，筛选目标楼盘完成时间：11 月 16-18 日负责人：谢直强工作内容：针对以上的楼盘，谢直强（派人总部人员）实地确认，筛选出 10 左右个小区作为后面的目标小区，目标小区的要求：入住率低，已经交钥匙，装修率较高，属商品房，业主购买力较强。
7、（二）活动策划方案确定1、活动执行方案确定负责人：谢直强副负责人：梁一顺完成时间：11 月 7 日工作内容：活动主题，推广渠道，人员培训，广告宣传，活动细则、舞台活动流程、销售激励；2、人员分工：负责人：谢直强协助人：梁一顺完成时间：11 月 8 日人员分工表：工作项目 负责人 组员 工作进度 工作任务与内容现场总指挥 1、；2、小区推广组物料制作组舞台环节设计组对外广宣组人员培训组 7 / 25客户跟踪组后勤保障组注：小区推广组：由总部人员+店面导购人员组成（三）广告物料制作负责人：梁一顺工作内容：13 日-17 日 设计并确定： DM 单版面、电视、报纸、小区，户外，桁架、VIP 卡18
8、日-19 日 制作出版：DM 版面、电视报纸、小区，户外，桁架、VIP 卡24 日-30 日 设计并确定：吊旗、X 展架、拱门、地贴、窗贴（海报） 、空飘、滑翔机（内容） 、自行车（内容）12 月 1 日-2 日 制作出版：吊旗、X 展架、拱门、地贴、窗贴（海报） 、空飘、滑翔机、自行车二、活动推广期（一）渠道推广1、目标楼盘的扫街（初次拜访）负责人：谢直强 人员分组，每组 2-3 人：执行时间：11 月 20 日-11 月 27 日扫街工具：工作证、笔，纸、文件夹、DM 单，VIP 贵宾卡、收据（盖章） 、卷尺、名片、 小区顾客拜访表 ， 产品图册 （宣传用的小产品图册） ； 人员分工表 ：
9、新都开业活动目标小区推广人员安排（11 月 20 日-27 日）日期 组长 联系电话 组员 目标社区 分组任务（户） 8 / 25小区顾客拜访表 拜访时间：_ ; 小区顾客拜访表 拜访人：_小区名称户主姓名性别 联系电话 单元楼层房号客厅大小（面积） 装修进度 说明补充工作安排：A、 每天 7:30 开晨会，由大组长主持，点到，安排当天的工作任务，做员工激励，迟到一次，罚款：100 元，充作活动费用！7:40-8:00 分组成员拜访演练，组长观察，熟记销售拜访话术8:00-8:30 吃早餐并到达小区，如需打车则费用报销8:40-11:30 正式小区拜访11:40-15:00 中午用餐并休息15
10、:00-17:30 上门拜访，寻找装修楼房，见到业主17:30 工作结束返回办公室（集合点）18:30-19:30 工作总结：当日战况，问题反馈，工作改善，第二天工作部署19:30 晚上用餐B、 大组长每天保证在上午，下午与各分组长就所在小区情况各通一次电话，及时发现当前问题并作出调整。C、 各组长到达小区后，进行楼盘分工，1 人一组或 2 人一组，坚决不允许三人一组同时拜访一户的现象，以免造成人员浪费。D、 从高层往底层拜访，逐步完成所在单元的客户拜访，每个客户交流时间不要超过 15 分钟。 9 / 25E、 初次拜访主要以活动宣导，信息传递，业主需求，装修状况，联系方式，到达现场意向为主，
11、一定要让客户感觉到不是经常就有这样的活动，不是轻易就能得到参加，我们是有一定的门槛，有一定的要求，具有针对性的！F、 统一上门说词：参考如下：（敲门） 您好，打扰您了我是爱家名世的家居顾问谢直强，您叫我小谢就好了（迪上名片，如果没有名片就用卖场导购员的）请问这个房子是您的吗？我看您正在装修，请问您家居选好了吗？是这样的，我们爱家名世正在蓉都家具城做一次大型的开业活动所以我们过来想让您了解下，邀请您到我们的活动现场我们现场有很多特价产品，只要进店就有希望抽取 10 克的金条您好，这是我们的活动内容（顺便递上 DM 单）因为是新装修，而且是厂家直接搞活动，所以这次价格比一年中任何时候都要低，我们系
12、列也非常多，4000 平米的大卖场各种风格的产品都有，我们的活动时间只有 2 天（给他们一种紧迫感）到时李伯清老师也会到达现场与大家见面真诚地邀请您到达我们活动现场，您看是 3 号上午到还是下午到呢?如果客户表示这个想法，那可以现场给他 VIP 贵宾卡（同时收取押金 100 元，并开好收据） ，并告诉他 VIP 贵宾卡的作用！好的，那我帮您登记下，请问您的联系方式是？谢谢，再见！期待您的光临！注：如果对方不是业主的话，可以从装修工人身上询问，得到电话后再回专卖店和业主联系，确认资料；如对方确实不知道，可以再问下业主什么时候会来？以便下次访问，如果对方还不知道的话，那么记下这家的门牌号，从其它的
13、途径了解或者下次再来访问。走时送上我们的 DM 单，请对方转交给业主，并且说再见，然后拉上门。 10 / 25目标客户二次拜访：负责人：谢直强 拜访时间：11 月 28 日-12 月 2 日人员分组，每组 2 人扫街工具：工作证、笔纸、文件袋，VIP 贵宾卡，收据（盖章） 、卷尺、邀请函、DM 单，名片、 小区顾客拜访表 ， 招商手册 ， 邀请函小区顾客拜访表（二次） 小区顾客拜访表（二次） （11 月 28 日-12 月 2 日）日期 组长 联系电话 组员 需拜访客户 拜访小区 进店时间注：二次拜访的客户是由客户跟踪组电话确认那些愿意接受邀请函或 VIP 卡的客户，客户跟踪组确认完与渠道推广
14、组中的小区拜访组沟通，由小区推广组安排约为三分之一的前期小区拜访人数来进行二次拜访，如有难度可根据实际情况来调整，务必保证在开业前二次拜访完有意向接受邀请函及 vip 卡的目标客户工作内容：目的主要是送 VIP 贵宾卡和邀请函A、 再次上门拜访，传播活动，提升服务，加深顾客对品牌的印象。B、 建立信任，邀请对方到达活动现场。C、 为顾客的购买做提前的沟通D、 二次拜访完后当天把记录提交给客户跟踪组统计二次拜访汇总表二次拜访说词：推广人员：您好！我是爱家名世的家居顾问谢直强，请问您是花园小区的刘先生（女士）吗？客户：是 。 11 / 25推广人员：首先恭喜你，你成为了我们的 VIP 客户。您做为
15、我们的 VIP 客户我们将送上专属您的 VIP 客户邀请卡，您凭这份邀请卡可以优先订购特价产品和直接享受 VIP 最低折扣哦！客户：好推广人员：您看，我们活动在 12 月 3 日、4 日就要开始了，仅有两天时间，这是我们的邀请函，真诚地邀请您到达我们活动现场，您也可以带上您的朋友前往，您看是 3 号上午到还是下午到呢推广人员：好的，那我帮您登记下，祝您身体健康，工作顺利。期待您的光临A、送邀请函时要再次强调到店时间与机会。B、要热情主动，再次重说，并要求顾客转介绍。活动前一天再次确认，督促跟进到店：a.活动前一天再次电话确认或短信通知，再次邀请顾客进店。b.活动就用短信的形式通知顾客。c.如果
16、活动是两天的时间，你的准客户没有在第一天来的话，应在当天晚上及时短信电话催促。d.如果准客户第二天还是没有来应及时走访查找原因,并告知非常遗憾,如果下次有这样的活动机会,再告诉他。注意事项：a 。目标顾客：指前期小区推广收集到的正在装修或即将装修的顾客（不是到过店的顾客）b邀请函发放时，一定要登记顾客姓名，电话、送达邀请函的时间及送邀请函人员的姓名。c 。二次拜访的目标客户来源于客户跟踪组每天的沟通记录，确定需要送邀请函及 VIP 卡的客户。详情请见下文：广告宣传之 3客户跟踪组板块d特别注意：一定要统一说词，统一电话内容，每一张邀请函送到时必须经历2 次以上的电话联系及一次登门面对面沟通。e 。送邀请函前一定要先将顾客姓名填好。f 。不能对顾客进行死缠烂打，每户呆的
