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1、把 老 板 当 成 最 重 要 的 客 户康乐 2005 第 9 期 经理加油站 浏览数： 2884 区域经理如果在市场操作中不能取得老板的信任与支持，纵使你有通天彻地、降妖伏魔之能，也难免被唐老儿一句紧箍咒念得头疼欲裂；即便你如有妙计三千的诸葛孔明，也难免于出师表、再出师表中无奈地饮恨；哪怕你有金戈铁马去的万丈豪情，也难免马革裹尸还的苍凉悲壮。 笔者从事销售工作多年，深知如果不能得到老板的信任和支持，区域经理只有两种结局：离开公司，或是成为传话傀儡。只有把老板当成自己最重要的客户，应用销售中的技巧方法与老板完成良好的沟通，才能真正取得老板的信任，赢得全方位的支持，才可能成为老板商业王国中的一
2、方诸侯。 下面的“四要四不要”是笔者多年销售工作之所得，对取得老板的信任与支持可以起到一定的促进作用。“心术要正，责任不要推” 销售人员都知道“先做人、后做单”的道理。只有做好了人，让客户认可了，合作的意向才有可能最终落实为订单。与老板的接触亦同理，做好人，让他认可，一切就变得简单易行了。 被誉为全球第一 CEO 的前通用电气公司总裁杰克韦尔奇，在GE2000 年度报告中曾经把 GE 的员工分为三类：第一类是既能为公司创造价值又符合公司文化精神、价值标准要求的人，对于这样的员工，要提拔重用；第二类是目前不能为公司创造价值但其思维方式、价值观符合公司文化精神、价值标准要求的人，对于这样的员工，要
3、对其进行培训，为其创造发展机会；第三类是能够为公司创造价值的人，但其思维方式、价值观却不符合公司文化精神和价值标准的要求，对于他们，要尽早开除。 在决策者看来，只有同心同德、众志成城，事业才能够发展，那些持“异议”者迟早会成为事业发展的破坏力量。 区域经理不但必须严格以此要求自己，还必须约束手下的每位将士，把企业文化精神、价值标准深深地根植在每个人的心里，这是一名区域经理应当肩负起的最起码的责任。 区域经理虽是企业的封疆大吏，也一定要有“先成就团队后成就自己”的观念，只有这样的献身精神才能真正得到老板的重视与支持。因而，需要承担乃至不需要承担的许多东西，你都要去承担。“行为要端，权力不要争”
4、任何一家公司都有自己的文化，区域经理必须牢牢遵循公司的文化精神、价值标准，并积极、主动地以此为行动准则，才会让老板赏识。 区域经理在与渠道客户、商场客户、终端客户接洽的过程中，既要让客户从专业上觉得你可以信任、从利益上感到有利可图，又要让他们在业务主动性上认为你可以控制，给客户这些感觉是非常必要和重要的。 把老板当成最重要的客户，也要把上述的那些感觉带给他。如同与客户交流一样，该做的事情一定做到位，让老板无话可说；不该做的事情想法不要让它出现，让老板无刺可挑；该讲的话一定清清楚楚，一个字都不落；不该讲的话半个字都不提，以防有失，端端正正、认认真真地做好自己的事情。 老板因为职位的原因自会多疑，
5、这不是什么坏事，反而说明他只会将权力交给他认为值得信赖的人，对于老板意图的一切判断也因此而变得更为简单了。“眼神要准，机会不要等” 观察入微、处理圆润，这是销售人员应当具备的基础能力之一，作为区域经理更应如此。 面对客户时，我们需要从每一个可以观察的细节去发现和判断对方心理的动向，以及通过可以开展下一步工作的预兆来确定具体的策略。面对老板时，亦是如此。 根据企业老板工作习惯的不同，大致可以分为事必躬亲和委任责成两大类。不同的工作方式带来不同的过程和结果，无论他们采用哪一种工作方式，都离不开身边人的帮助，机会也就这样诞生了。企业中总有一些大家不愿意去做、不敢去做或者做不了但老板却很希望可以做的事
6、情。你争取来做，成了，既可为公司分忧，又能得老板赏识，而且极有可能因此而成为老板的亲信；败了，也没有关系，反正也没有人做，做了就好，事后在老板面前忏悔自己的失误与问题，一样可以得到信任，还可为今后争取其他机会奠定良好的基础。 机会千万不要等，要自己去创造，但一定要看准切入的位置，否则可能会适得其反。不过要注意，销售才是真功底，区域经理千万不能忽视了自身业务能力的提升。“学习要勤，利益不要让” 称客户“老师”可以取得对方好感，因为你在表示谦虚的同时也满足了他们好为人师的虚荣心。 老板也是人，他也喜欢谦虚好学的下属，他也希望自己的虚荣心可以得到满足。在客户那里用得到的在老板这里一样可以用得到，而且
7、可以用得更彻底。就算你真的才高八斗、学富五车，也可以虚怀若谷、请教再三，因为老板毕竟是一个企业的决策者，必定有他为人处世的独到之处。试想，一改平时“领导（总、经理）”的称呼，唤一声亲切的“老师”，不但自己可以体会一下重回校园的清新感觉，更可博得老板一片欢心，何乐而不为呢？ 学习的结果就是进步，你会越来越优秀，能力越来越强。然而无论能力增长到何等境界，都一定要记得让老板感觉到对你的可控性。“利益不要让”，就是这个目的。 无欲则刚，无欲者会让人感觉深不可测。任何一个老板都不会去重用一个他不能完全了解、不能掌控的人，否则就是在培养对自己的威胁势力。既得的利益绝对不要让，一方面可得实惠，另一方面更可以打消老板对你的目的无法捉摸而盲目判断。留这个“把柄”在他手中吧，这样会让老板心安，信任和资源也就不期而至了。 区域经理处于“传话傀儡”与“一方诸侯”的临界之处，是傀儡还是诸侯并不完全取决于销售业绩的优秀与否，更多地取决于臣子伴“虎”之道。老板是支持者，一如客户是衣食父母。把老板当成最重要的客户是区域经理获取信任、赢得支持的最有效手段。也只有这样你才可以事业腾达、功成名就，成为真正雄霸一方的诸侯。（编辑：徐瑞玲 ）
