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1、索 引一.营销环境分析二.策略概要及目标1. 商品资源的配合2. 市场的维系3. 媒体宣传造势4. 活动的配合效应5. 营运人员配合三.活动宣传计划1.DM 海报2.报纸宣传3.电视广告4.短信群发5.卖场内外招贴6.节日卖场布置四.活动实施细化五.宣传内容详案1.DM 海报活动文案2.报纸软文内容3.短信群发内容4.电视广告脚本附 1：计划实施日程表附 2：总体费用预算一.营销环境分析传统意义上的 12 月份，销售的高潮一般出现在月底临近新年的时段。往年 *市市区的商家大都不重视整体性的促销，不针对新年做相应的促销活动，唯有我店会就圣诞、店庆、新年推出全方位的促销活动，因此，在*市市区，往年
2、的 12 月份就是* 超市的销售月。而今年，随着统一银座、奥德隆的进驻及其他传统商家营销理念的转变，*市市区的销售格局发生了变化，各商家对该月的促销都重视起来，可以预见，今年的竞争将异常的激烈。我店所在的城区目前正进行市政拆迁，环境质量的下降及交通的不便，对我店聚集人气，增加客流造成了很大的影响。就*市市区的商家而言，地理位置优越、内部装饰到位、与我店商品结构相似且在一定程度上能带给顾客新鲜感的金汇奥德隆超市无疑成了我店的强大对手（目前，奥德隆在其临近的区域已经形成了相对稳定的顾客群。随着气温的日渐降低，前去金汇大厦购买服装的客流增多，也给奥德隆带去了人气）。综合上述分析，我店要想抢占更大的市
3、场份额，争取到理想的销售业绩，就必须全力克服或避免不利因素的影响，最大限度的发挥出我店的相对优势（规模优势，原有大客户优势，个人会员资源优势，影响力优势等）。二.策略概要及目标1.商品资源的配合：作为店庆月，在考虑“圣诞”、“新年” 的节日商品的同时，更将“ 店庆回馈”突出出来。用显著品项价格优势，刺激消费者眼球，促进店庆期间的销售。建议采购部在延续 11 月份的冬季保暖护肤品及平价防寒服装类促销的同时，洽谈推出店庆系列的生活必需品超低价限量回馈（品项如鸡蛋、大米、白菜、土豆、桔子、苹果、白酒、手套、围巾、袜子等），其他品项应突出新年、圣诞期间的节日性商品（速冻食品类、熟食类、化妆品类、文具及
4、玩具礼品类、小家电类、精品服饰类等）。棒商品品项至少 50个，价格应极震撼。拟在下半月的店庆专刊中重点推出（建议店庆 DM 品项以棒商品及厂商周为主 ）。从 12 月 21 日起，棒商品品项每天都不相同，限量销售，员工禁止购买。例如 12 月 28 日的棒商品是鸡蛋、大米等，其会员价是按非会员价打一折的价格，12 月27 日的棒商品是土豆、桔子等，其会员价是按非会员价打二折的价格，12 月 26 日的棒商品是白酒、手套等，其会员价是按非会员价打三折的价格邮报上只标注 “非会员价、凭会员卡可享受的折扣度、限购数量及日期”，不标注会员价。2.市场的维系：包括对集团客户及目前我店独有的个人会员顾客群
5、体的维系。具体策略与实施由市场部全程运作。建议借我店店庆三周年的时机，对重点的集团客户作一次大规模的走访回馈。在个人会员顾客群方面，建议借鉴往年成功的经验，以“购物积分年度大回报” 的形式，配合我店的 DM 及电视广告宣传，增加我店店庆活动的影响力（整个查询阶段应尽量在 11 月中下旬最迟在 12 月初开始）。通过会员前来领取回报的形式，带动卖场人气，促进销售（礼品发放阶段应在 12 月中上旬开始）。3.媒体宣传造势：1报纸媒体：通过在活动的不同时期投放软性新闻报道（即“软文”），体现企业实力，烘托店庆活动的声势和规模。适当投放硬性广告，宣传店庆系列活动的信息。2电视媒体：考虑到费用投入的最大
6、化利用原则及投放电视广告的实际效果。本次拟针对店庆活动进行同期电视广告投放。希望通过本次电视广告的投放能面向最多数的消费群体传达“三周年店庆”这一信息，加深市民对店庆的印象。并通过与同期 DM 的相互配合，尽可能使本次店庆促销信息尽人皆知。对店庆销售起到相应的促进作用。3户外动态宣传：在市场部入社区走访会员的同时，配合进行条幅、展板、招贴海报的宣传手段，由员工向社区居民直接传达相应店庆活动信息。4DM 宣传：设计要求喜庆富有视觉冲击力，市区发放与夹报投递相结合。4.活动的配合效应：本次店庆要重点突出能够抓住消费者的心，抓住顾客的眼球的活动，用大力度的赠品和新颖的活动项目吸引顾客的目光和参与，从
7、而为卖场带来人气。5.营运人员配合：在全面提高服务水准的同时，应就店庆系列促销策略的具体实施及人员安排做深入到位的沟通，使各部门之间的配合更为默契，达到发挥活动最大效果的目的。三.活动宣传计划1.DM 海报档期：12 月 14 日至 28 日主题：我店庆 我送礼 隆情盛宴*超市*市店三周年制作日期：11 月 27 日至 12 月 7 日发放日期：第一轮：12 月 9 日起发放 10000 份 第二轮：12 月 21 日起发放 10000 份印刷数量：20000 份2.报纸宣传（2005 年 12 月 今日*市报“百姓消费” 版）投放日期 投放主题软性新闻 图片新闻14 日 *超市*市店三周年系
8、列报道（1）企业实力篇 报道我店店庆气氛16 日 23 日 报道店庆活动盛况19 日 *超市*市店三周年系列报道（2）企业经营文化篇 20 日 报道店庆活动盛况27 日 繁荣我市经济回报广大市民*超市*市店三周年系列报道（2 ）企业影响力篇 报道店庆活动盛况30 日 “店庆”唱罢 “年”登场 商家促销势头不减 3.电视广告投放时间：2005 年 12 月 14 日至 28 日投放频道及段位：（根据电视台推荐、对顾客的随机询问及我店往年投放效果的总结得出）a 形象广告：齐鲁电视台（有线电视用户）每晚 6：30 至 8：30 段位每日新闻栏目及电视剧中插播 2 次 每次 30 秒b 挂角广告：齐鲁
9、台、CCTV-3/6/8（有线电视用户）每晚 6：00 至 00：00 循环播出投放主题：疯狂店庆三周年 实惠正在发生挂角内容：根据各项活动及特价信息的更替，及时调整和传递4.短信群发投放时间：2005 年 12 月 14、23、25 日投放区域：进入*市市区的中国移动用户投放数量：20000 条/次5.卖场内外招贴12 月 12 日起，内容简洁明了。通过重复性的出现冲击力强的形象，刺激顾客购物欲望。6. 节日卖场布置力求节日气氛隆重、浓厚、大气（详案另立）四.活动实施细化1.幸运相伴 购物还能中大奖（15 天）活动时间：12 月 14 日至 28 日抽奖地点：服务台活动内容：12 月 14
10、日至 27 日，在我店一次购满 30 元，可凭小票到服务台换取“幸运奖券”1 张，满 60 元可换 2 张，以此类推，单张小票最多限 5 张。只要将奖券投入您最想得到的奖品的抽奖箱内，就有机会获得奖品。买的越多，中奖的机会就越大。我店将在 12 月 17日至 28 日，每天进行抽奖活动，并公布中奖结果。奖项设置（具体待定）：大家电 1 份，中小型家电 10 至 50 份，白酒、礼品酒类 300 至 1000 份店庆礼品（5 元左右）2000 至 3000 份实施细则：本着控制成本原则，幸运奖券可使用济南店原有的抽奖券（正、副券），在服务台现场填写顾客姓名、电话、交易号等，并加盖服务台章。我店存
11、留副券，顾客持正券领奖（大奖须持身份证）。抽奖由我店领导从抽奖箱内抽出副券直接公布中奖结果。领奖说明：1） 3）奖券正券请妥善保管，浸水、污损、涂改一律按无效处理。4）本活动解释权归*超市会员店*市店，若遇不可抗力因素，我店拥有取消本次活动的权利。服务台：奖券的填写、发放、保存，奖品的发放工作。中奖之日起 3 天内不领奖者，奖券作废，奖品由我店另行处理。策划部：提供奖券、奖箱及现场宣传品，抽奖现场的总体协调。采购部：保证奖品的供应。2.回馈会员 积分有礼欢乐送 （15 天）活动内容：12 月 17 日至 28 日，2005 年度 “会员积分回馈活动（不包括商业会员卡用户）”全面启动，凡在 20
12、05 年 1 月 1 日至 12 月 14 日期间累计购物满 500 元以上的会员均可到服务台领取礼品。会员积分情况可到服务台对面“积分信息查询处” 查询。积分档次划分及礼品标准：（由市场部具体确定）市场部：确定档次及礼品标准，经相关领导审批后于 11 月 30 日前，将所需礼品明细报采购中心准备礼品。11 月 30 日起，在服务台对面设立“积分查询处 ”，安排员工为会员查询2005 年度积分情况。配合服务台进行礼品发放。电脑部：11 月 30 日，为“积分查询处 ”安装相应的网络线路。采购中心：根据市场部提供的礼品明细，准备礼品，12 月 12 日前到位。策划部：制作相应的宣传品、礼品卡等。
13、服务台：12 月 14 日起，为会员发放礼品并做好记录。3.店庆感恩 逢三就送大蛋糕（5 天）活动时间：12 月 17、18、24、25、28 日活动地点：服务台活动内容：当日小票交易号中含有数字“3” 的前 10 名顾客，可到服务台凭小票领取*超市店庆蛋糕（6 寸）1 个。服务台：小票交易号、金额、顾客姓名的登记核查，蛋糕的领取、发放、广播宣传工作（蛋糕可当场到面包房领取）。面包房：在活动前 1 天，制作并保存好活动所需蛋糕（12 月 16、17 、23、24、27 日，每天制作 6 寸蛋糕 10 个以备第 2 天活动使用）。防损部：做好蛋糕出店的核查工作。4.开心店庆 电视广告送惊喜（15
14、 天）12 月 14 日至 28 日，留意齐鲁电视台每晚*点至*点左右的 *超市店庆广告，记住广告语，即可凭会员卡到服务台领取礼品(2006 年挂历)1 份。每天 100 份，先到先得。服务台：做好对本活动的解释说明工作。发放礼品时应做好相应记录。策划部：确保礼品足够，到位。5.圣诞狂欢 卡通明星送祝福（3 天）活动时间：12 月 23 日至 25 日活动地点：全场不定点活动内容：1）圣诞节的到来让*超市变成了圣诞乐园,人们都带上了可爱的圣诞帽，准备着圣诞大餐。还有高高的圣诞树、白胡子的圣诞老人、海尔兄弟和小牛牛与走进*超市的每一位朋友一起游戏，并将神秘的圣诞礼物和最美好的祝愿送给每一个人。2
15、）二楼家电区，全天放映爱书人提供的神奇科幻大片，放送圣诞激情。3）活动期间，一次购满 10 元就有机会凭小票领取平安果或圣诞蛋 1 份。活动细则：1.活动规定时间内，营运部安排男员工 4 人扮圣诞老人及卡通人物在店内派发“圣诞礼品”。2.采购部联系海尔、飞鹤乳业供应商提供充气卡通人及糖果（带包装袋）、小食品、食品、儿童玩具、气球、圣诞帽、袜子等圣诞礼物至少 3000 份。联系水果、蛋制品供应商，提供平安果（苹果）、圣诞蛋（乡巴佬鸡蛋）1500 份左右（12 月 20 日到位）。3.策划部提供圣诞老人服装 5 套，制作一些红色白边袜子形状的特价商品牌，贴在特价品上营造节日气氛。4.卖场员工应自
16、12 月 10 日起，带圣诞帽上岗，出入口迎宾着相应的圣诞服装上岗，并将12 月 23 至 25 日迎宾语“ 欢迎光临” 改为“圣诞快乐”，以此引起顾客对圣诞节的重视，引导其进行相应的节日消费。策划部：准备圣诞老人服装（5 套），布置店内气氛。采购部：联系供应商提供卡通充气人及圣诞礼物（散装小件，至少 3000 份，苹果、乡巴佬鸡蛋 1500 份左右，12 月 20 日到位）。营运部：安排男员工 4 人，扮圣诞老人负责圣诞礼物的发放工作。服务台：注意卖场音乐圣诞氛围营造，并负责发放圣诞蛋及平安果，店内广播做出相应提示，每天限 500 份，赠完为止。6.惊喜店庆 激情好礼从天降（3 天）活动时间：12 月 26 日至 28 日活动地点：店前广场活动内容：*超市邀您共享惊喜，精美丰富的店庆礼品将于每天上午 10 点在*超市广场 “从天而降” ，落在您的手中。丰富的礼品与您共庆*超市 3 岁生日。活动细则：1.活
