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1、中小饲料企业营销解决方案2012-4-10 来源： 作者：佚名 中小饲料企业营销解决方案中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务，积累了一些中小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考.中小饲料企业的营销管理要点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸 ， 好 有 。一、做出好产品1、 销 市场 要 产 ， 不是 产 。营销 是 者 的过程， 于者的 ，也 是市场 要，
2、 了市场 要也 是 销 。做 销 市场 是一的，以currency1：1.1 者 。 是“ 者 现有产品的、 者的 为、 者的fifl， 者的要 来产品， 上解决。1.2同产品中的销品” 。 人的产品为 销， 考在 的产品上这些成，这是一个。1.3同产品中的销品” 。目的是 人产品 销的，在 产品时 这些， 重。1.4市场分 市场currency1 。 要 发的产品前 是 好，是 作， 于一些不 作 市场不好的产品，一 当 ， 解决在 。1.5产品 fi 。目的是 发产品于 的 fi， 不同的 fi不同的策略。销 这一 时 在于经营者的 中， 有有了 销 的产品，面的工作 展 。、 有产品 作
3、 ，营销工作是 的。 了 的要 ，产品 当 者的实 成 来考，同时，更要关注竞争 手的 ， 有产品 比竞争 手更好，在竞争中 胜。此，要牢记产品 必须稳定 一， 滑是饲料企业由盛转衰的一个重要产品 的好坏是产品 销的 条件，我们重申：产品 一定要胜过竞争 手、产品一定要稳定 一。 3、价 产品价是产品销的杀手锏。由于 者选择余地 大， 目前产品雷同现象普遍，加购买力有限， 在 有营销工具中，最常 也最有 的 是产品的价，我们 在制定营销策略时考 巧妙 价。 价其实 是成 ，有成 有优势，价 有优势。 要想营造价优势， 必须狠抓成 工作：一是管理，建立成 意识 成 分析、管理制度；二是技术，依靠
4、技术进步降低成 ；三是扩大规模，通过建立产规模来实现成 管理。二、建立一支 征善战的营销队伍 建立一支 征善战的业务队伍有四个 要：核心、 、管理、沟通，四者不可偏废。 1、优秀的营销队伍要有一个核心营销队伍的战斗力 发挥出来，关键是团队的精神凝聚力，这 要 队伍必须有一个核心。这个核心是一种理， 一个领导人。共同的信、共同信任的领导人， 给大家带来一种稳定感 信心，这 形成凝聚力， 充分发挥出团队的力 。 则，队伍部人心不齐，不 建立协 一致的 步骤，无发挥出 有的团队力 ，销售工作常 。 2、优秀的队伍源优秀的业务员 一个经过培训的专业销售人员 有任 销售技 的销售人员的销售 果是不可同日
5、 语的。我们必须认识 优秀的业务队伍源 优秀的业务员，优秀的业务员源 精心的招聘选拔、认真的技 培训、的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些 吃苦、头 灵活、上进心强、品好、有社 的年 人；第二是要有认真的技 培训，饲料企业理、业 识、营销技 识，通过技 培训 一个业人 为一个专业的销售人员；第三要通过的实践锻炼， 一个 转 成为 ，成为销售队伍的中 力 。 3、 的管理是优秀业务队伍的 大多 饲料企业 认识 管理在业务队伍建上的重要 ， 是在实 工作中，管理工作 做 不 ，制度不全面，考核不，造成业务队伍 。 销售队伍的管理， 要有以 个方面：3.1建立营销 ， 部在 中的关 的 ，强任心，
6、 currency1“通； 3.2建立管理制度，规个人的为规；3.3建立业务管理制度，规业务程 个人的业务为；3.4建立 管理制度，fi 制度 种fl来规个人在市场上的 ， currency1有 工作时；3.5建立业绩考核 资策，业务人员的积 ， currency1销售目 的成。过这五部分可以建立一 的营销管理， 实现业务队伍管理的 、 。4、建立”沟通制度销售”在销售管理中 重要，fi ”可以做 上、上，共同 市场，fl 进、策， 业务人员有一种感、感，也是现团队精神的好。销售” 要由营销部的领导 ，通点 业务工作，分解 销售，业务人员市场工作， ，进 培训。通过这些currency1， ”
7、成为一个充 加 高的。”形 上 当是一种 沟通模 。在时 上，最好一 一 ，也可一 一 ， 时fi实 定。”的参加者可以是全人员 全业务人员， 是业务 管 其 部相关人员。三、制定好市场策略市场策略 要有以 部分：1、营销 营销 是 导整个营销工作的最 的策 件，是常有 的营销工具， 有营销工作依此来展 ，营销工作中的重头 。营销 分为大部分。1.1营销 分析，currency1 分析 经 形势、 人 、规、业 ； 分析 竞争 手分析、供 分析、市场currency1 、市场 、产品 fi、经销分析。1.2 为分析， 了解 者的 以 制订相 策略。currency1有 人 分析、心理分析、 为
8、分析、 场 分 。1.3 分析，了解饲料企业 的 、，饲料企业 在的， 竞品相比有 优势、势 ， 实 好1.4 营销目 制定，通过市场 分、市场定 ， 定要领的市场、人 ，中资源。 度、市场、部、人员、品种 分制订销售， 销售、 、fi 、市场有 、品” 名度 营销目 。1.5营销 ，通过产品策略、价策略、通 策略、广 策略的 ， 营销目 的成。1.6 进度预算fl，涉 事项的时 、任人、 ，控制进度 。2、市场 局我们 面 的 市场是相互影响的，其中一些市场于关键 ，一些于 要 ，打 一些关键市场， 领一大片市场。 我们必须认真 市场，市场 点分出 个区域，个区域选出重点市场，然 定这些区域
9、市场的 发 序 重缓急，形成一个总市场 局方案。市场 局要考多种，一是市场的重要 ，是 战略要地，制高点；二是竞争 手的势力， 手的多少、战斗力的强弱、是 易攻；三是 输距离，太远 输 高，市场管理有度；四是市场currency1 大小，这决定市场 水多少；五是市场 的互相呼 ，打A 带 B，打 C 形成一片， 高市场领的速度；是考人员配 ，有多少 管、多少业务员，哪些 够形成良好的配 ；七是考未来的市场管理，防止市场窜货；再 是为 来市场 发留空 。制订市场 局方案时一定要有前瞻 眼光，以浪 有限的市场资源。3、营销策略在营销管理中，我们 制订一些策略 的东西，来强一些管理要点，同时也是一些
10、技巧， 要有以策略可参考3.1选重点、建热点，以点带面。这是在市场 发方面的一个重要策略。 市场 局，我们选择出一些重点市场，做 这些重点市场， 控制整个市场。 一定要选重点市场， 且重点突破，人力、物力、资金方面全面配 。建热点是选择一些currency1易打 的市场做热、做火，成为一个榜 ，形成好的示 。有重点、有热点，逐点突破， 形成整市场。3.2 铺货、铺货、再铺货。铺货是销售中最 的工作， 有铺货工作做扎实，市场 牢固。同时铺出一分钱货 增加一分钱销售，大 铺货 带来大的销售。铺货要讲深度 广度， 是要 面铺 ， 铺出来。 要做 这两点，可以说市场 领， 我们要强 铺货。这在国称为深
11、度分销 线销售，国 多厂家已在这 作， 果良好。铺货 分销一定要制订铺货 分销。3.3积 、积 再积 销售工作是靠人 展的，无论是经销， 是业务员甚至 者， 在一个积 的。经销积地 货、业务员积地推销、 者积地购买，这 销 直线上升，反则市场平平。我们强 积 ， 是强 在日常销售工作中时关注经销的积 ，业务员的积 者的积 ，想办 们的积 ， 不同的 制订不同的策略。四、经营管理好市场销售工作经过策、 发、启 ，进入市场平稳fi工作重点 转 管理，通过管理来 市场的健康稳定发展，防止大 大。 brbr1、销售销售是整个销售工作的核心， 有工作围绕着销售来展 。销售 要currency1
12、有销售目 、销售进度、市场（客户）目 、产品品项 、市场 拓方案、 预算 currency1，currency1尽 真实，实施的可 高销售 当有统一的 ，由销售管理部目 ，执部 目 拟定 度销售， 上公司批执。销售管理部 此在 底进考核，检查实 。销售 的管理是个 大，fi 销售做出 预算， 此预算来进 管理，实现 管理透 ，防止出现无底洞。2、铺货管理铺货管理是销售管理的 工作， 常抓不懈，强 有业务人员的铺货意识铺货 业务人员的锻炼具有无可替代的重要 ，为铺货是最 、最繁重的销售工作，经常二批、零售、 者打交道，是销售的最前线，遇 的最多，也最currency1易收 一手信息。铺货一方面可
13、以磨炼业务人员的 ，另一方面可以 高理 种麻 的反 力。经过 个认认真真的铺货的锻炼，可以 一个 手转 成一个 信、经验 的 业务员。铺货 力的高低 大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货 力 决于铺货工具 铺货人员的多少以 沟通水平， 是铺货 支出比 大，我们不 为强 铺货， 入铺货 的 ，一定要控制。3、理货管理销售 常， 要 展另一项 工作-理货工作。 理货 是在 售点整理货物，展示好产品形象， 进销售。一个 铺产品 有多家产品， 关 一个产品， 要我们 出 。理货工作同铺货一 重要，也 经常 展，常抓不懈。理货工作的 要currency1有：整理产品形成好的 相；整理 销品， 良
14、好的饲料企业形象； 点 ，了解销售 ； 竞品，了解竞争 手的 ；意 征 ，收 方面意 。理货工作一要任心强，二要认真 有关fl，三要管理， fi ， 形成强大的销售 力。 4、客户管理我们 有的销售 是通过客户来实现的， 客户管理是销售管理的重要currency1。客户管理 要有管理、客户资料管理、积 管理、市场窜货管理 .管理 是 个经销 制订销售，分 度目 、品种目 、分销、 销活 、 fi、时 进度、 预算 ，通过管理 客户的销售工作 于公司的控制。公司制订统一的fl（可由业务员 客户共同制订，公司批执）， 底考核。客户资料管理 是 客户的 资料、 同、销售、销售记 进统一 管理。客户资料是客户管理的 资料， 于管理。积 管理 是通过制订 种策略来 高经销的积 ，客户的积 直 影响销售工作的进展，这也是我们的一项 营
