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1、1小青品牌终端促销总体方案许多品牌在产品品质、包装、价格、知名度和美誉度、广告、货架陈列、铺货率、卖场包装等方面都做得很好，为什么销售却很不理想呢？关键是缺少人员促销这个环节。所以，如何开展终端活动，规范终端促销管理，是小青品牌开展终端工作的基本保证。小青品牌的品牌推广和市场营销以终端促销为重要途径，而终端促销的成败取决于管理是否到位。一、终端促销形式分类及要点终端促销按其活动规模可分为常规促销活动和“规模”促销活动。1、常规促销活动常规促销一般是导购人员柜内促销，多数时候是有赠品的促销，如“买一赠一” 、 “摆台”等。这类促销的主要特征是以提供赠品、增加产品的附加值，刺激消费者购买。赠品促销
2、应强调以下几个方面：1）赠品与产品的联系性；2）赠品的宣传性；3）赠品对消费者的吸引力；4）赠品的费用比；5）赠品促销的“POP”告知；6）在促销中切忌只强调赠品，而忽略品牌形象和产品品质。2、“规模”促销活动“规模”促销通常在卖场内或卖场外（离开本品牌产品货架）选择更大的场地，增加导购人员、加大买赠量，采用有奖趣味活动，较有“规模”地进行促销；它比一般常规促销在内容上更丰富，形式上更吸引人，宣传上声势更大。 “规模”促销对于宣传品牌、提升销量和打压竞争对手，效果较为明显。“规模”促销的形式要新颖、有趣，参与性强；具体实施中要注意以下几个方面：21、选择促销时机，一般在销售旺季、节假日之前（或
3、之间）进行；开展“规模”促销的卖场销量要好、人气要旺。2、拟订好促销计划，包括促销形式、时期、人员安排、目标销量、促销费用等。3、对内沟通保证货源、赠品及其它配套物品的及时供给。4、对外沟通场地的洽谈、商家关系，有关宣传媒体的沟通联系等。5、促销广告、道具、背景的设计制作。6、促销之后效果评估包括销售指标达成率、与活动前销售的对比，以及宣传品、赠品的使用效果等。二小青品牌终端促销推广计划（一）“小青”品牌终端促销活动策略1 “有人促销”和“无人促销”交叉互动；2宣传性大型促销和小型促销点面结合。3阶段促销与媒体宣传“推” 、 “拉”配合。（二）、 “小青”品牌终端促销活动流程促销策划 促销计划
4、 促销申请 场地确定人员安排信息收集 指导促销 活动准备 赠宣品和活动用具准备活动用品运输（三）小青品牌终端促销活动形式（类型）1中、小型常规促销活动类型活动总结 反馈活动用品进场陈列与宣传人员进场3A无人促销活动1） 特惠套装促销（包括产品特惠装和赠品特惠装）活动形式：以特惠套装组合的形式开展。活动目的： 开辟新市场，促使试用新产品，使消费者放弃竞争品牌，改用“小青”品牌产品； 根据各季节制定相应的套装组合，以醒目的包装、合理的组合方式和实惠的价格吸引消费者购买； 利用特惠套装在终端冲量，抢占市场份额； 利用特惠套装在终端争取最大的货架陈列面； 避免赠品流失，使活动费用得到有效控制； 体现品
5、牌的服务意识。主推特惠套装：a.蛇胆清毒洁肤套装组合方式：天然植物乳液滋养沐浴露（480ml）清毒焕颜洁面乳（60g）省 8 元活动目的：针对洁肤类产品销量的旺季，将两款清洁类产品捆绑在一起制成特惠装，提高消费者单次购买金额和新品试用率，扩大品牌整体销量，有效打击竞争对手。活动时间：南方市场：产品上市期10 月 北方市场：产品上市期9 月操作渠道：全国上市地区直管、直供类零售卖场陈列方式：货架陈列，堆码陈列建议包装：采用半透明包装，可直接看到包装内产品，外包装印有醒目“省 8 元”字样b.超值二件套装组合方式：天然维他嫩肤乳（120ml）+补水润泽醒肤洁面乳（60g）活动目的：在洁面类产品销售
6、旺季及产品上市初期，将一款洁面类产品与一款夏季护肤类产品捆绑在一起制成特惠装，提高新产品试用率和产品整体销售量，抢4占旺季市场份额。活动时间：南方市场：产品上市期10 月份 北方市场：产品上市期9 月份操作渠道：全国上市地区直管、直供零售卖场活动方式：专柜陈列、货架陈列、端头陈列建议包装：采用半透明包装，可直接看到包装内产品。注：上市期间，在销售好的 A 类卖场可不定期开展有人搭台促销活动。c.去屑洗护套装组合方式：去屑修护洗发露（400ml）送修护顺滑护发素（100ml）活动目的：在洗发类产品销售旺季及产品上市初期，推出一款美发洗护特惠套装抢占市场份额，提高新产品试用率，扩大产品销量，争取最
7、大、最好的产品陈列位置。活动时间：南方市场：产品上市期10 月 北方市场：产品上市期10 月操作渠道：全国上市地区直管、直管零售点陈列方式：货架陈列、堆码陈列建议包装：半透明包装，包装上印有醒目的“送修护顺滑护发素”一支B有人促销活动常规搭台促销活动活动目的：在产品上市期间及后期，通过长期多点同时开展搭台促销活动给消费者视觉上重复性的冲激，树立良好的品牌形象，产生良好销售同时带动周边无导购人员卖点的自然销售。活动地点：人流量大销售好有专职人员 A.B.C 类的卖场活动时间及场次要求： 一级市场每周六、周日至少 4-6 个 B 类卖场（或 C 类卖场）同时开展中小规模搭台促销活动。 二级市场每周
8、六、周日至少 2-4 个 A 类卖场同时开展小规模搭促销活动。活动形式：活动以买赠、优惠、抽奖、游戏等多种形式展开。各季节主推品种： 5夏季主推产品为洁面乳、沐浴霜、洗发水类产品秋冬季主推产品为洁面乳、霜、粉底、定型类产品活动注意事项：1、中小型搭台促销现场的感染力要强，要面对面的直接刺激消费者。2、产品陈列（摆样）要跳、POP 要亮。3、赠品要新颖，能吸引人。4、促销人员要活，推介用语要专业。5、统一服装，色调、款式能给人耳目一新的感觉。注：以下制定了 3 套中小型主题活动操作方案，各级市场可根据具体实际情况有选择性操作实施。方案一：牵手小青 心想事成1、活动名称：牵手小青 心想事成2、活动
9、目的：通过中型促销展示活动，进一步加强与顾客面对面的沟通，增加亲切、自然感，树立小青清纯、清秀、清馨的品牌形象。3、活动道具：用雅克力材料制作抽奖箱一个，并用及时贴装饰抽奖箱，抽奖箱颜色以“小青”品牌主色调配以“小青”品牌 logo，产生视觉重复冲击。抽奖箱内放置标有 1-9 数字的乒乓两组。4、活动规则：购小青产品达 30 元，均可获得心想事成机会一次。顾客可在抽奖箱中抽出两组 5 个数字。如果两组数字中有 1 个相同，即获得纪念奖；有 2 个数字相同，即获得四等奖；有 3 个数字相同，即获得三等奖；有 4 个数字相同，即获得二等奖；有 5 个数字相同，即获得一等奖。（获得奖品可根据各地实际
10、情况，进行外采。如：沐浴棉、化妆美容巾、化妆工具套、产品赠品等）5、 活动准备：1、促销台 34 个（或花车 23 个） 、屏风、宣传单张2、礼仪人员 35 名63、按公司统一采购的常规赠品赠送。4、制作统一的 pop 酬宾信息和店内广播稿。方案二：牵手小青 美丽幸运星1、活动名称：牵手小青 美丽幸运星2、活动目的：通过中、小型搭台促销活动，加强品牌与顾客之间的互动，提高产品终端销售，树立小青清纯、清秀、清馨的品牌形象。3、活动道具：准备品牌 logo 气球若干，在充好气的气球中分别放置写有一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖的奖项字条。 4、活动规则：购小青产品达 30 元，均可获得美丽幸运星活动
11、机会一次。顾客选取一个放有奖项字条的气球，并当场将气球扎破，取出字条，当场兑奖。（获得奖品可根据各地实际情况，进行外采。如：化妆棉、化妆美容巾、化妆包、化妆工具套、产品赠品等）可相应设置较大奖项的一等奖，如“小青”产品套装，吸引消费者购买产品，其它奖项的奖品也要与美容化妆有关。5、 活动准备：1、促销台 34 个（或花车 23 个） 、屏风、宣传单张2、统一制作的品牌 logo 气球3、礼仪人员 35 名4、各地根据卖场具体销量统一制作奖项幸运星，控制奖品，避免流失。5、按公司统一采购的常规赠品赠送。6、制作统一的 pop 酬宾信息和店内广播稿。方案三：牵手小青 与美有约1、活动名称：牵手小青
12、 与美有约72、活动目的：通过中、小型搭台促销活动，加强品牌与顾客之间的互动，对消费者产生重复的视觉冲击，加深品牌印象，提高产品终端销售，树立小青清纯、清秀、清馨的品牌形象。3、活动道具：用 KT 板制成“小青”品牌 logo 的圆形小挂牌，在挂牌顶端打一个孔，以便悬挂在活动背板上。小挂牌正面覆盖上及时贴贴上品牌 logo，反面产品“小青”品牌产品名称的前半部分和后半部分，小挂牌 20 个为一组。翻中1 组个相对应的产品名称可获三等奖，翻中 2 组相对应的产品名称可获二等奖，翻中 3 组相对应的产品名称可获一等奖，没有翻对的为纪念奖。例：小青补水润泽醒肤洁面乳为两块挂牌，加起来为一个产品名称。
13、4、活动规则：购小青产品达 30 元，均可获得与美有约活动机会一次。顾客在翻版前翻开小挂牌，每位顾客只能翻两个小挂牌，翻对一组才能翻第二组，翻对三组即获大奖。（获得奖品可根据各地实际情况，进行外采。如：化妆棉、化妆美容巾、化妆工具套、化妆包、产品赠品等）可相应设置较大奖项的一等奖，如“小青”产品套装，吸引消费者购买产品，其它奖项的奖品也要与美容化妆有关。活动中要经常掉换挂牌的位置，保证活动的真实性。5、 活动准备：3、促销台 34 个（或花车 23 个） 、屏风、宣传单张4、统一制作活动翻版3、礼仪人员 35 名4、按公司统一采购的常规赠品赠送。5、统一设计、制作活动 pop 酬宾信息和店内广
14、播稿。2节假日大型促销a 十一国庆“牵手小青 美丽与你有个约会”活动目的：开展大型产品展示会促销活动，营造热烈的销售氛围创8造良好的销售业绩，持续树立“小青”品牌终端形象。活动形式：终端操作形式见大型上市公关活动中终端部分。活动时间：10 月 1 日10 月 7 日场次要求：大型活动选择 12 个卖场开展 7 天小型活动场次参考小型活动场次要求b 圣诞节、元旦：迎佳节、店中店、 “小青”特惠月活动目的：充分利用节日期间卖场旺盛的人气营造热烈的活动氛围，以卖场内多点堆码、货架端头陈列形成店中店格局包围竞争对手拦截销售，通过产品特惠销售吸引顾客，争取在年底进最后的销售冲剌，给全年的销售工作划上圆满
15、句号。活动形式：店内多点陈列促销与折价优惠活动相结合活动时间：12 月 11 日元月 10 日主推产品：蛇胆清毒套装、去屑洗护套装、清润美白保湿霜、焕颜润白祛皱霜、焕颜嫩肤面膜等。3.公关活动A）.大型上市公关活动活动主题：牵手小青 美丽与你有个约会1、 活动名称：牵手小青 美丽与你有个约会2、 活动形式：“牵手小青 美丽与你有约”由大型布展路演活动和大型搭促销活动相结合形式开展，形式上更吸引人，宣传上声势更大。3、 活动目的：利用大型路演活动和相应的空中宣传（媒体宣传）扩大品牌影响力，结合相应的大中小型搭台促销活动创造良好的销量。有效传播“小青”的品牌个性，树立自然、艺术的品牌形象，结合趣味
16、活动，增强顾客的参与性，营造浓厚的销售及现场氛围，迅速提升小青品牌的知名度及美誉度。94、活动时间：大至定为 2004 年上市期间10 月5、活动内容：1、在活动期间结合“小青”产品开展有奖游戏，引导消费者积极参与有奖活动。2、赠品促销配合：利用促销人员散发单张，引导消费者认知、购买“小青”产品。6、活动地区：“小青”品牌上市地区重点卖场7、活动具体方式：大型搭台路演与现场促销相结合现场有奖参与游戏活动穿插进行，调节活动气氛，将活动掀向高潮“数字终结者”游戏活动规则：1）首先由主持人随机抽出有一数字的卡片，然后主持人公布此数字的大致范围；2）邀请现场观众 4-5 名参加游戏，观众根据主持人提供的数字范围从小至大依次猜数，如某一观众所猜数字与卡片上的数字一致，则为猜数失败
