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1、IT 行业,电脑产品，做什么生意最赚钱？最赚钱的行业是什么？毫无疑问人们会回答：房地产啊、教育啊、汽车啊、能源啊、IT 数码产品啊。显然这样的回答毫无意义，因为绝大多数商人既然已在船上，就不大容易改行跳上另外的贼船；何况这些“最赚钱的生意”仅仅是使从业者更有可能赚钱而已。我们要的是这个问题的现实意义：怎样才能让商人在他们所从事的行业中赚到比别人更多的钱？因为，这是每个生意人的毕生梦想。这个问题的正确答案应该是：“资金周转快的生意最赚钱。或者说，在同行业中你的资金周转比别人更快，你就最赚钱。”其实生意无不如此，一旦从事了某个行业，目标客户群就固定了，此时你日思夜想、视同生命般重要的核心问题就应该
2、是：如何将东西卖得更快？因为每周转一次，你才能达到企业经营的根本目的赚钱。你周转得越快，赚的钱才越多。快速周转，时代使然。商品短缺时代，“囤积居奇” 发大财，然而今天谁这样做，谁就是 “傻根”；在商品过剩现金为王的今天，最重要的发财手段就是在产品更新换代之前“ 快速出手，多多出手”，其中最有效的是：低价格。过去，最有效的赚钱手段是卖高价提高利润率。今天，最显著的赚钱手段已变成卖低价提高周转率。过去利润高但是最终赚钱少，因为卖得少；今天利润低但是最终赚钱多，因为卖得多。价格战曾经备受责难，那是因为它损害了尚未开窍的、遵循传统利润模式的别的厂商的利益，但毫无疑问却受到了钞票最热烈的追捧。“转=赚”
3、，这是这个时代最重要的商业特征。“赚=转”，是这个时代越来越多暴富者遵循的商业准则。当然，不同行业有不同的周转方式和周转周期。房地产几年才能交差，保暖内衣以一年为期，餐饮业则要求每天达到多次翻台率，以月为周期的行业更是数不清楚。你可以提高生产率降低成本加快周转如格兰仕；可以提高品牌含金量刺激购买实现周转如海尔；你可以扁平化如美的；可以零库存如戴尔；也可以像联想用 ERP。总之在这个“快鱼吃慢鱼”的时代，你必须殚精竭虑，必须食不甘味，必须为改变资金周转率有所作为。如果说企业的本质是执行，那么生意的本质就是周转。事实上执行和周转都是一种技巧，是技巧就有千变万化。那么，想办法用更好的技巧让它们转得更
4、快吧，美国 GE 的杰克. 韦尔奇在思考这个问题，中国偏远乡镇上卖干副瓜果的小摊小贩也在为这个问题犯难。从这个角度而言，韦尔奇和小摊小贩们的生意本质相同，他们有着同样的商业才智，也面对着同样亘古不变的商业难题。那么，除了低价，资金究竟怎样才能转得更快？(一)一些看似微不足道的小生意，往往蕴含着商业世界最大的真理。台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋 3 元 1 斤，只能赚 3 角，只有 10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做 10 元的生意至少可以赚 4 元，利润超过 40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋赚
5、钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏碁，建立了“薄利多销模式” ，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率利润率周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。(二)但是许多中国人却没有这样的商业才智，他们往往会问：“什么样的生意最
6、赚钱？” 无疑他们都把眼睛盯在了利润率上而忽视了周转率，即集中在了利润空间大的项目(行业) 上。但利润率大的项目，往往会因价高而周转较慢，此时资金一旦不能良性地、快速地周转起来，终端零售商自己不但会被库存压死，而且整个产业链也会发生危机。何伯权时代的乐百氏，就曾经遭遇过这样的灾难。1997 年何伯权决意从果冻市场分一杯羹。8 月份乐百氏果冻上市初期市场反应果真热烈，销售渠道一片急呼：要货！要货！1998 年春节前后，市场似乎到了疯狂的顶峰，一个省区往往几十个车皮地要货。何伯权头脑发热了，马上扩大产能，生产线从 2 条增加到 4 条、6 条、8 条。等生产线上的 48 台机器全部安装完毕投产之时
7、终端突然全面宣告滞销！原有的乐百氏果冻全拥挤在渠道里，并没有到消费者手中。正常的资金周转没能形成，乐百氏很快掉进了甜蜜的“果冻漩涡” ，市场迅速垮掉。数亿资金，血本无归。为什么会出现这种情况？显然，这是另一种版本的“啤酒游戏 ”。著名的“啤酒游戏” 很清楚地告诉了人们，整个产业链上的资金，是如何被积压在库存里周转不灵的：零售商发现一种“情人啤酒”好卖，于是加大了每周一次的报给批发商的要货量。但批发商向制造商要求增加发货，要 4 周以后才能得到满足( 因制造商扩大生产需要时间)。于是，零售商在这等待的 5 周里，不断地心急火燎地增加要货。此时，批发商会误认为终端热销，于是他会头脑发热成倍地放大向
8、制造商的要货量，此时制造商也会躁动不安地认为终端旺销，于是他也极大地放大产能，扩大产量。整个产业链被一种逐级放大的错误信息刺激得热火朝天。最后货大量压到终端之时，零售商才会发现市场的实际需求，竟然只有自己堆积如山的库存的一小部分！此时他会突然停止要货，但批发商的库存早已多少倍地增加，而制造商还正在日夜不停地加速生产呢！最后的结局是，整个产业链上的流动资金，都变成了可怕的“沉沦资本” ，变成了没人要的“死货” 而不能周转，厂家、商家，全都亏本。乐百氏果冻之败，就败在“信息逐级放大 ”效应导致的库存积压上。同样的原因，使中国家电行业哀鸿遍野。2004 年全国空调库存超过 800 万台，整个行业库存
9、沉淀的资金在 120 亿元以上，有人由此预言，这样的库存必然导致大量的企业资金链断裂。果不其然，2004 年空调品牌比 2003 年减少了近 90 个，而且每一个倒闭的品牌背后都陪葬了大量的经销商。所以美的信奉一句话：“宁可少卖，不多库存。”库存一多，资金周转就会减慢。 库存再多，资金周转就是做梦。(三)我们认为，不同的生意本质其实都是一样的。对施振荣如此，对何伯权也是如此，那就是透过迷乱表象抓住周转实质。然而大多数人对周转又如此漠然，以至权威专家程晓华多次大声疾呼：“这是大多数企业最容易忽视，但恰恰又是非常关键甚至是致命的一个问题！”今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的核心，所以你必
10、须时刻清醒地知道：第一，你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周转一次，你的收益有多大？一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？这已成为一个历史性命题。7 天一次的超高速库存周转，使其大赚钞票；库存超过 7 天，产品立即处理掉。“IT 产品永远在跌价。如果货物 3 个月没卖掉，那就是损失；如果 7 天卖掉，就能卖到最好的价格、最好的利润。”周转讲究的是速度。陆地上速度最快的是“磁悬浮列车” 。宏图三胞究竟以什么样的方法，实现了比竞争对手更快的周转？众所周知，传统电脑城遍布天下。它们都是宏图三胞最大的竞争对手。但是电脑城采取的模式往往是租赁制，
11、即电脑城只提供场地，而产品和物流由租赁的经销商自行解决。在这种模式下，单打独斗的各个经销商很难形成规模效应，其在物流方面也缺乏话语权。散乱的经营最终使厂商、电脑城、经销商、消费者四方的利益，都难以得到真正满足。而宏图三胞却不一样，它将自己定位为大型终端零售商，整个卖场自己经营。宏图三胞选择这样的定位，是因为多年以来，以沃尔玛、家乐福、国美、苏宁为代表的强势渠道已经成为一种质量和信誉的品牌象征，对终端市场有着巨大的号召力和影响力。同样，IT 厂商如果想要进入华东市场，就无法忽略宏图三胞几十家强势连锁卖场一手揽尽重点市场的巨大控制力。此时厂商已别无选择，要进入市场，就必须进入宏图三胞。战略定位不同
12、导致规模效应不同，最终宏图三胞获得的规模利益是：厂家供货量大、价格低。这是宏图三胞以比竞争对手更低的价格加速周转最重要的条件；更加优惠的账期。现金持有量大大增加，现金周转更加良性；产品买断。巨大的销售量让厂家愿意让宏图三胞独家销售其新产品；产品特供。由宏图三胞向厂家定制的特有产品。这些利益，传统电脑城里面的经销商都不可能获得，当他们的产品卖不动的时候，宏图三胞已经不知周转多少次了。仅仅是因为决策者战略定位不同，两种业态就有了完全不同的命运。IT 产品零售店的赚钱之道二十世纪的 80 年代开始，中国的个体经营者在国家政策的开放下，如雨后春笋般开业。一时间，各种零售店在全国各地兴起，而经销 IT
13、电脑设备的店铺经营模式是从二十世纪90 年代初期开始。当时经营这样一家店，利润可以在 30%以上。进入 21 世纪的前十年，中国的入世，网络的发展。促使产品同质化、价格透明化，竞争白热化。现在 IT 产品零售店的经营毛利润还有多少呢？IT 产品零售店如何才能赚到钱呢？未来 30 年内电脑零售店赚钱的趋势是什么呢？从中国宏观经济发展的局势来分析，21 世纪的前十年，出现频率较多的新名词是 “微利时代”。各行各业都在抱怨，“现在的生意难做”！从 1993 年中国经济出现过热之后，国家宏观调控机制，相应出台多种政策应对，经过十余年的发展，中国的经济成功实现“软着陆” 。中国的经济再次进入相对较冷的阶
14、段。当一国经济较冷时，所有行业，都会普遍出现所谓的“不景气” 状态；中国人理财观念中，“存钱”意识已经根深缔固。但我们认为，市场经济中，没有“生意难做”的说法，在任何一个行业中，仍然会有 10%左右的企业在疯狂的赚钱。比如：餐饮业的麦当劳、KFC；零售业的沃尔玛、7-11 等等，我们认真去研究各个行业都会有赚钱的，为什么呢？经过研究分析，我们发现这些企业、店铺所以能盈利，是因为他们把握住了 21 世纪赚钱的“趋势” 。同时他们也掌握了这个行业经营的“成功秘诀” 。正如阿里巴巴马云所说：“ 我们在赚钱，而且赚的很快乐，但如何赚？我们是不会告诉你的。”赚钱一、产品趋势无论经济发展到什么程度，“物美
15、价廉” 将是永恒不变的趋势。物美不仅是产品的本身品质好，还要能为顾客创造使用价值，创造增值价值；就电脑而言，实用与个性将是其创造价值的关键点，不要希望一部电脑可以满足所有人，任何电脑永远只能满足一部分人的需求。解决“物美价廉”的问题，最好的策略是“物美” 运用加法，“ 价廉”运用减法。所谓加法，是增加功能，增加性能，增加服务，延长产业链等。所谓的减法是降低人工成本，进货成本，降低经营成本，管理成本，减少各项费用等。赚钱二、营销趋势上文中，我们有提到每个行业中的前 10%在赚钱，为什么呢？很简单，是因为它们“ 顺应”了营销的发展趋势；同样的一件运动服，我们在李宁、乔丹等品牌店，没有人会怀疑它的价
16、格，同样是餐饮店，食品店，而麦当劳总是能门厅若市。在中国这样一个缺乏“诚信”的市场环境中。品牌将成为未来 30 年内的一个永恒的趋势，就电脑零售店而言，顾客所关注的无非是产品、服务、价格等因素，而一旦树立了品牌，这就意味着所有问题都得到解决。因此，如何树立一个品牌，定位一个品牌，将决定着这家电脑零售店是否能赚钱。另一个趋势是体验营销，顾客更重视消费环境的体验，产品的体验，文化的体验，例如麦当劳率先提出“我们不是在做餐饮业，我们是在做娱乐产业” ，顾客消费的不仅是产品，更重要的是一种文化体验。如果我们的电脑零售店，能做到不仅是卖电脑，而是卖一种顾客服务，卖一种顾客沟通体验，这家电脑店也一定是一家赚钱的电脑店。赚钱三、盈利模式趋势发达国家的产业结构中，服务业占了国民经济的 80%，整体社会仅存在两种人，一种是服务者，另一种就是被服务者。而所有的服务都是建立在专业化分工，专业化服务的基础之上，作为发展中国家的中国来说，专业化将成为未来新的盈利趋势。中国的电脑零售店，虽然不乏一些企业树立“专业服务” 的经理念，但实际上没有
