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1、花园城西区商业销售方案一、 报告前提1. 补充完成销售任务额 ： 项目在 4月份需完成近 4000万的任务额，但目前剩余的住宅量少，不足以完成任务额，因此在该阶段推出商铺，配合住宅销售，以保障完成任务额；2. 弥补销售阶段空隙： 由于一组团住宅剩余货量较少，4 月份相对为住宅销售空隙时段，因此推出商铺；3. 项目商铺销售试水 ： 09年中旬项目将需消化大量商铺，考虑到市场仍处于艰难阶段，可以先推出 A13-17部分商铺作市场试探，以减少后续商铺销售风险；4. 认清商业销售任务艰巨性： 一个月时间完成 4000万任务额，39 套商铺全部销售完毕。二、 总销售策略：出奇制胜，奇招营销，考虑到项目需
2、要在短时间内完成大额销售任务，而且商业之前从来没有面市，没有作客户积累，所以在缺客户资源的情况下，商铺推售将采取一起奇招，以达到完成预期任务额。三、 销售手段1、老业主资源利用策略：可以吸引住宅业主购买商铺，也可以通过业主带动身边亲戚、朋友购买。 老业主人群：包括联华集团所有业主，包括雍华庭、星河传说、旗峰天下、荷塘月色等项目； 老业主资源优惠：凡老业主买商铺可享受额外大幅度折扣，非业主则按照正常折扣购买，通过大折扣优惠刺激老业主成交，如老业主介绍客户成交，老业主则可获得总价 1%的回报； 老业主策略利用外延：同时通过老业主介绍也可以享受大幅度折扣，通过老带新拓展外围客源。 老业主资源操作方式
3、：通过集团短信平台给业主发短信；给每位业主发一封信函，客户凭该信函购房客获得额外折扣；在每位业主信箱投放宣传 DM；在电梯发布框架广告。2、商铺投资客资源利用： 集团公司已成功开发雍华庭、旗峰天下的社区底商，积累了近千名商铺投资客，可以启用该部分客户资源，一方面这部分人投资意向强，有一定的投资实力，容易抓住有效客户群。 客户资源操作方式：经集团审批同意之后，把投资客户客户信息给到花园城销售现场，销售代表直接给客户电话联系，达成交易意向。3、与三级市场联动 三级市场一般拥有大批投资客资源，可与三级市场合作，利用三级市场获取客户资源，该种营销方式的优势是全面铺开，网络客户，可以在短时间内积累大量客
4、户群，当然给与三级市场一定比例的利润回报； 与三级市场联动操作方式： 选定东莞比较有影响力的三级市场公司，例如合富置业、满堂红等，达成合作意向； 三级市场把客户介绍给项目销售现场，由现场项目经理总体把控分配客户资源，后期客户跟进、成交等相关工作由项目公司销售代表来执行； 三级市场把客户介绍给项目公司相当于老带新的操作方式，即三级市场相当于老业主，同时须在销售现场作一个客户介绍认证，以方便后期客户归属分类； 三级市场可获得相应的利润回报，一般三级市场成交回报是 3%，项目可提供总房价 2%的例如回报，该回报给到三级市场公司，由其公司分配给个人。四、 销售执行策略1、返租销售策略 返租年限：返租三
5、年 返租租售价格的计算：详见价格表租售价格的制定。为保障开发商收益，价格表反租率统一按照 7.2%来计算，这样帐面价格更高。 返还方式：为了避免给投资者以数字游戏的感觉，同时使发展商的资金能灵活调用。建议本项目的返租租金采用以下方式扣还商铺业主：直接在总价中减除；逐季返还。 返租回报率（根据不同的返还方式，建议不同的返租回报率）：返租三年，每年返 6%，直接在总价中减除或返租三年，每年返 7.2%，每季度返还！2、西街总体销售策略：返租为主，折扣为辅 A区销售策略：返租销售，统一经营；A 区采取返租销售，重点在于增强投资客的信心，另外一个有利于 A区的统一规划经营，为项目三期增强销售卖点！ C
6、区销售策略：直接销售，让利客户；C 区采取直接销售策略，主要针对自主经营的客户，针对自营客户，在价格上给予客户折扣优惠!给客户与返租形成对比，引导客户选择返租方式！C 区也可选择反租销售策略，但不主推，以直接销售为主。3、销售信息点： 买一层送一层，超高实用！ 利用商铺 5.9米的挑高层高，客户购买后可以自己隔成阁楼使用，花一层的钱买 2层的空间，超高实用！ 左手收租，右手养铺，以租养铺！前 3年每年固定 6%-7.2%的返租回报率，以租养铺！4、租赁价格建议：结合项目自身特点租金建议： 50 元/60 元/ 5、预计实现价格租金返算法（详见价格表） 商业普遍投资回报率为 4%-6%左右，本项
7、目按 6%-7.2%计算； 项目租金信息：项目租金价格为 45-60元/m2.月左右（按建筑面积计算） 价格=租金*12/投资回报率=45*12/7.2%=7500 元/， 本项目实收价 7500元/！ 项目面价：实现项目面价 13200元/。6、销售优惠建议:拉大正常销售折扣与老业主成交折扣差距，促使老业主成交，充分利用联华集团老业主资源。同时老业主介绍同样可享受最大优惠，促进老带新成交， 优惠使用一览表：序号 优惠方式 优惠幅度 优惠人群 优惠时间 使用方式 备注1 正常折扣 8.5折 所有人群 销售期间 仅与一次性付款重叠 使用 预计按揭付款 80%2 一次性付款 额外 9.8折 一次性
8、付款客 户 销售期间 为一次性付款额外享受 预计一次性付款 20%3 老业主优惠 7.5折 老业主 销售期间 仅与一次性付款重叠使 用4 老带新新业主 7.5折，老业主获得 1%的回报老业主介绍成交 销售期间仅与一次性付款重叠使用 本项目综合折扣率为 8.4折：085*80%+0.85*0.98*20%=0.8466 折 本项目最高折扣为：老业主优惠 0.75*一次性付款额外 0.98=0.74 本项目最低折扣为：项目正常折扣 0.857、C 区销售策略：如果 C区客户不选择返租，则把返租金额换算成折扣率，直接给客户额外折扣得出实收价格； 考虑到商铺出售后，开发商三年时间内可以把商铺租出去获得
9、一定收益，本方案将把返租总金额扣除开发商经营期间收益，得出客户最终返租收益，折算成折扣具体计算方法为：账面总价（13200 元）*最大折扣（0.74）=含返租总价（9768 元） ，三年总返租率=7.2%*3=0.216，开发商三年租金收益率=7.2%*44.4%*3=0.096，最终实收价为 9768元*（1-0.216+0.096）=8595 元；1-0.216+0.096=0.88，为方便销售代表计算，现场统一用 0.88折计算。 客户不选择返租最终实收是 8595元，客户选择返租实收是账面价（13200 元）*0.74-（13200*0.74*7.2%*3）=7658元，选择返租将比选
10、择直接打折最终实收优惠 937元，通过单价优惠逼客户选择返租方式成交。 C区不选择反租的客户优惠折扣计算方法为：最大折扣*额外优惠折扣=0.74*0.88=0.65 折；8、销售额外优惠策略：项目统一交铺时间为 2009年 10月 1日；为了逼客户在 4月份快速成交，可给予额外反租期，从 4月发售至 10月交铺有 5个月时间，因此给予客户额外五个月反租优惠。9、项目实收一览表： 注明：由于价格表是按照老业主最大折扣 7.5折反算帐面价格，通常非老业主客户只能享受 8.5折，因此平均实收均价与最低实收均价差距较大。返租 3年 5个月 （帐面 13200元/平米）均价 每年返 7.2% 折扣率实收
11、均价 8693元 综合折扣率 0.84最低实收价 7658元 最高折扣 0.74最高实收价 8797元 最低折扣 0.85返租 3年 （帐面 12700元/平米）均价 每年返 7.2% 折扣率实收均价 8364元 综合折扣率 0.84最低实收价 7368元 最高折扣 0.74最高实收价 8464元 最低折扣 0.85五、 商铺销售推广配合1、推广主题： 花园城社区商业强势出击！抢到即是赚到！ 花园城社区商业，买一层送一层！ 2、推广时间及媒介配合序号 媒介 出街时间 针对人群 主题1 DM 4月 7日 老业主2 电梯框架广告 4月 7日 老业主1、商业前景；2、投资回报；3、项目定位、4、销售信息3 T牌 4月 7日 社会人群 1、主推广语 2、主销售信息4 短信 4月 7日起，平均 4次/周公务员、石龙、茶山区域2、主销售信息3、商铺销售物料准备：花园城项目组序号 名称 时间 负责单位 备注1 招商手册 4月 10日 火狐、星彦 招商手册用于现场销售2 海报 4月 10日 火狐 海报用于现场销售3 商铺包装 4月 6日 火狐、联华 形象展示 2009年 4月 2日
