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1、万成家天下项目营销推广方案 - 1 -万成家天下销售阶段进度表阶段 前置期 试销期 开盘期 续销期时间 2006.1.12006.2.17 2006.2.182006.3.17 2006.3.182006.4.17 2006.4.182006.12.31任务及工作内容1、售楼部完工正式开放2、外引导及围墙制作完工3、人员招募及训练完成4、试销开始5、市场讯息及客户资料的收集分析6、客户累计住宅客户 300组1、部分住宅商场封顶2、广告媒体调整与修正3、酝酿人潮，期开盘火暴4、口碑开始建立5、售楼人员汰换6、客户过滤，之前来客 300组，预约 60套。7、新来客 300组，预约 60套1、日来客
2、 8组，假日来客 15组2、开盘签约仪式3、由业务及服务形成话题提升至口碑4、共来客 1000组成交200套，成交比例 5比 15、商场部分看市场反映采取相应方案炒作市场。1、日来客 5组假日来客 10组2、部分建物外饰落架，社区初具雏形。3、来客 1600组，成交 400套（成交比 4比 1），全部成交 600套广告内容1、公关活动（领导剪彩）2、户外广告大量释出3、通过户外广告的大量释出引起市民的极大光注。4、利用项目地段、规模和配套表现项目气势1、公关活动2、教育性户外广告3、名人购房4、商业街部分开始蕴量客户，观察市场反应。4、广告中量释放大量释放（电视、报纸、杂志、户外广告、海报）1
3、、开盘现场举办小型活动，营造热销现场同时 传达高尚生活社区的感觉。2、售楼部及工地现场条幅 户外拱门、气球彩条等炫染现场气氛3、商业广告开始大量释放1、到漳平其他乡镇，在集会时举办现场小型活动吸引客户进城购买。2、“五一”商场部分开始炒作开盘，分阶段推出炒作抢购潮。 3、朝保值、增值推广备注 攻击重点：气势、规模宏大攻击重点：漳平轴心“和平路”北移项目地段的稀缺、珍贵攻击重点：热销、高尚住宅区、完善社区及周边配套的市场心理要形成攻击重点：保值、增值、如期完工。万成家天下项目营销推广方案 - 2 -万成家天下销售阶段计划前 置 期一、售楼部完工，所有设施到位在售楼部销售现场营造浓厚的销售气氛，给
4、买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心1、工地形象理 由：1、项目地处和平北路，与火车站站前广场相连所以工地现场经常为市民所关注；2、工地现场是大众接触、认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一；3、规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。予人印象：大型高尚社区、专业、亲和策 略：1、在项目入口处及距项目入口 100、500 米处大型指示牌。2、沿和平路两侧设围墙，围墙等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰3、
5、工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染，尤其是贯穿社区的白马路应每天打扫，保持整洁。4、售楼部内外布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。万成家天下项目营销推广方案 - 3 -2、物业形象予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力。策 略：1、售楼部保安及工地现场保安应统一制服，统一培训，规范化服务以保证项目高素质楼盘的定位。2、先导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施。3、高质素专业服务的售楼处理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。予人印象：尊贵、高雅、亲和策 略：1、展板的制作、赠品的发放、外扬挂旗的渲染、室内外背景音乐、光线的关注；2、刻意营造高雅、惬意的咨询氛围
6、。3、统一规范着装、行为举止的销售人员4、干净整洁的售楼部现场。4、样板房理由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。万成家天下项目营销推广方案 - 4 -予人印象：弥漫丰富生活气息，营造家的温馨感、向客户传达：家才是生活真正的容器。策 略：1、样板房的装修要令人耳目一新；2、充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。5、在售楼部销售现场给客户制造三种感觉1、很多人在买我们的房子，2、很不容易买到我们的房子。3、买我们的房子有便宜可以占，买到即赚到。 二、人员招募，及训练完成（一） 人员招募到位（ 二 ） 销 售 培 训 计 划1、 销 售
7、部 人 员 培 训 -公 司 背 景 及 项 目 知 识（ 1） 、 详 细 介 绍 公 司 情 况 ： 公 司 背 景 、 公 众 形 象 、 公 司 目 标 （ 项 目 推 广 目 标 和 公 司 发 展 目 标 ）（ 2） 、 销 售 人 员 的 行 销 规 章 制 度 、 内 部 分 工 、 工 作 流 程 。（ 3） 、 物 业 详 情 ：1） 项 目 规 模 、 定 位 、 设 施 、 买 卖 条 件万成家天下项目营销推广方案 - 5 -2） 物 业 周 边 环 境 、 公 共 设 施 、 交 通 条 件3） 该 区 域 的 城 市 发 展 计 划 ， 宏 观 及 微 观 经 济
8、因 素 对 物 业 的 影 响 情 况4） 、 项 目 特 点 A 项 目 规 划 设 计 内 容 及 特 点 ， 包 括 景 观 、 立 面 、 建 筑 组 团 、 容 积 率 、 绿 化 率 等B 平 面 设 计 内 容 及 特 点 ， 包 括 总 户 数 、 总 建 筑 面 积 、 总 单 元 数 、单 套 面 积 、 户 型 图 、 户 型 优 缺 点 、 深 、 宽 、 高 等C 项 目 的 优 劣 分 析D 项 目 营 销 策 略 ， 包 括 价 格 、 付 款 方 式 、 策 略 定 位 、 销 售 目 标 、 推 广 手 段（ 2） 、 竞 争 对 手 的 优 劣 分 析 及
9、对 策（ 3） 、 业 务 基 础 培 训 课 程 ：1） 、 国 家 及 地 区 相 关 房 地 产 业 的 政 策 法 规 、 税 费 规 定2） 、 房 地 产 基 础 术 语 、 建 筑 常 识A 术 语 、 常 识 的 理 解B 建 筑 识 图C 计 算 户 型 面 积D 心 理 学 应 用E 银 行 按 揭 知 识 ， 涉 及 房 地 产 交 易 的 费 用F 国 家 、 地 区 的 宏 观 经 济 政 策 ， 当 地 的 房 地 产 走 势（ 4） 、 销 售 技 巧 ： 售 楼 过 程 中 的 洽 谈 技 巧 1） 如 何 以 问 题 套 答 案2） 询 问 客 户 的 需 求
10、 、 经 济 情 况 、 期 望 等3） 掌 握 买 家 心 理万成家天下项目营销推广方案 - 6 -4） 恰 当 使 用 电 话 的 方 法（ 5） 、 签 定 买 卖 合 同 的 程 序 ： 售 楼 部 签 约 程 序 1） 办 理 按 揭 及 计 算2） 入 住 程 序 及 费 用3） 合 同 说 明4） 其 他 法 律 文 件5） 所 需 填 写 的 各 类 表 格（ 6） 、 签 订 合 同 的 技 巧 和 方 法 1） 订 金 的 灵 活 处 理2） 客 户 跟 踪3） 物 业 管 理 课 程 ：4） 物 业 管 理 的 服 务 内 容 、 收 费 标 准5） 管 理 规 则6）
11、公 共 契 约（ 7） 销 售 模 拟 ：1） 以 实 际 楼 盘 为 例 进 行 实 习 ， 运 用 所 学 的 全 部 方 法 技 巧 完 成 一 个 交 易2） 利 用 项 目 营 销 接 待 中 心 、 样 板 房 模 拟 销 售 过 程3） 及 时 讲 评 、 总 结 、 必 要 时 再 次 实 习 模 拟4） 实 地 参 观 他 人 展 销 现 场（ 三 ） 销 售 前 资 料 准 备1、 批 文 及 销 售 资 料万成家天下项目营销推广方案 - 7 -（ 1） 批 文 ：公 司 营 业 执 照商 品 房 销 售 许 可 证（ 2） 楼 宇 说 明 书 ：项 目 统 一 说 词户
12、型 图 与 会 所 平 面 图会 所 内 容交 楼 标 准选 用 建 筑 材 料物 管 内 容（ 3） 价 格 体 系 ：价 目 表付 款 方 式（ 4） 按 揭 办 理 办 法利 率 表办 理 产 权 证 有 关 程 序 及 费 用（ 5） 入 住 流 程入 住 收 费 明 细 表物 业 管 理 收 费 标 准 （ 其 他 标 准 ， 如 球 场 、 运 动 场 、 学 校 等 ）（ 6） 合 同 文 本 ：预 定 书 （ 内 部 认 购 书 ）销 售 合 同 标 准 文 本万成家天下项目营销推广方案 - 8 -个 人 住 房 抵 押 合 同个 人 住 房 公 积 金 借 款 合 同个 人
13、住 房 商 业 性 借 款 合 同保 险 合 同公 证 书2、 人 员 组 建A 主 管 销 售 副 总B 销 售 部 经 理C 销 售 主 管 或 销 售 控 制D 销 售 代 表E 销 售 /事 务 型 人 员F 销 售 /市 场 人 员G 综 合 处 （ 财 务 处 、 回 款 小 组 、 资 料 员 、 法 律 事 务 主 管 ）（四）、市场讯息、客户资料的收集及分析1、售楼部完工开始接待客户，测试市场反应，根据现场来客量及反馈修订销售策略。2、收集客户资料和反应，尤其注意商场店面客户的反应。3、整理分析现场来客情况，开始修正以确定现场销售的价格策略、销控策略及营销策略。万成家天下项目
14、营销推广方案 - 9 -试 销 期1、广告媒体调整修正2、酝酿人潮，期开盘火爆 形成卖方市场的最大好处是，可以在销售上掌握主动权，创造市场上的明星楼盘，达成顺利销售的目的。但是怎么才能使本项目在激烈的房地产市场上形成卖方市场？我们采取的策略是未演先轰动，即通过前期在市场上的广告酝酿引起客户对产品的期待心理，塑造项目在正式未开盘之前就已销售 5成的市场印象，最终使这种市场的期待心理在正式开盘时得到最大量的引爆。3、口碑开始建立通过现场来访客户和已购客户口耳相传形成的市场口碑对项目的影响力是最大的，本项目应树立市中心、大型高尚楼盘、配套完善、景观良好等口碑，良好口碑一旦形成，项目将会持续旺销。4、
15、售楼人员汰换通过售楼部一段时间的运作，将视现场销售人员情况作人员调整，补进部分新业务员以激励士气，同时淘汰部分业绩较差，表现较差的业务员，以保持现场积极良好的销售氛围。5、开始公开认购1、公开认购是紧张的时刻之一，它是策略性的特殊产物，有人称这为检验市场的试金石，操纵市场的手段。2、公开认购除了能在正式开盘前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛；万成家天下项目营销推广方案 - 10 -3、只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。4、即使这些客房想退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。5、正式开盘前的公开认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：（1）能从内
