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1、来源：2004 年,黄思琦以策划人的身份参与并策划南宁市第一本大学生 DM杂志大学攻略项目的推广及实施的经验总结。应用：对 DM杂志打开大学生市场具有一定的指导性作用内容： DM广告又称直接邮寄广告，英文原文是 direct Mail Advertising。直邮广告作为国际上一种先进的营销方式，在国际流通领域的改革起过非常重要的作用。自诞生之日起，它在各种市场实践中的表现就受到众多企业和市场推广人员的高度重视。在直邮广告的支持下，产生了一批又一批成功的企业，锻造了一个又一个的国际品牌。DM 广告形式在国外已占到广告市场的 10%至 20%。目前，DM 在国内具体形式是 DM杂志。虽然国内的
2、DM媒体尚处起步阶段，但由于它排除了新闻文字干扰，并具有针对性强、投递准确、信息攻势猛烈、免费阅读等优势，近一两年来在我国迅速发展。直投广告这种形式丰富了媒体的层次，起到引导消费的作用。DM 广告目前占到我国广告市场近 1%市场份额，与国外相比，成长空间巨大。而在广西南宁市，DM 的大学生市场就更是一片空白。面对这种情况，如何让这种新兴的产品强占大学生的心理，让企业和大学生紧密结合呢？在进行市场开拓时，要谨记 DM杂志的桥梁使命，让企业盈利，让学生受惠。为此，我在策划案中运用了以下四招：第一:多财多益；第二：强强联合；第三：校企双赢；四：黄金沸点。2004年 4月，聚骄鸣校教育策划有限公司预备
3、推出南宁市第一本大学生 DM杂志大学攻略 ，让我负责该杂志的策划及推广方案，经过一系列的市场调研及对杂志的定位，在这个策划案中我就运用了四点，第一：多财多益，意思就是给商家多种广告方式的选择，集传播，营销，招聘为一体；第二：强强联合，就是联合南宁各高校主要社团为杂志的宣传；第三：校企双赢，让企业满足学生市场，让学生获得便利、实惠的产品，服务，达到双赢的目的；第四：黄金沸点，即充分抓住九月十月新生到来之即以及十一黄金周的商机。到目前，大学攻略已经有了 500多个签约商家，发行量 2万份/期，大学攻略网站及俱乐部也有了一定规模，持大学攻略卡的会员已有 3000多人。案例： 聚骄鸣校教育策划有限公司
4、是目前广西唯一，国内少有的教育策划公司。他的目光锁定于校园，却又投放于校园之外。2004 年 2月，陈总经理与我虽是初步接触，但已达成共识：社会上现在存在着以在校大学生为读者群的大学生杂志，以及零星涉及到时尚知识青年有关信息的报刊杂志，信息阻隔，条块分割，使这些现存的报刊杂志难以满足时尚知识青年潜在需求，而在南宁市场上尚不存在一家类似这种以几十所高校联盟精确定位于时尚知识青年，准确、迅速、便利提供完整、可靠教育文化生活信息的杂志，抓住这个市场空挡，创办大学攻略 ，将以信息资源共享、变更速度快、服务周到，克服上述报刊条块分割，无法及时系统传播信息的缺点，吸引广大潜在的时尚知识青年读者群，这可是一
5、块巨大的奶酪。于是公司任命我以策划师的身份亲自主持策划并实施此策划案。我迅速组织人员进行更详细的市场调查，经过仔细的调查以及整理判断，我得到的项目优势及特点如下：一、目标市场分析（SWOT）： SWOT四个英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat。意思分别为：S，强项、优势；W，弱项、劣势；0，机会、机遇；T，威胁、对手。从整体上看，SWOT 可以分为两部分。第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为 OT，主要用来分析外部条件。另外，每一个单项如 S又可以分为外部因素和内部因素，这样就可以对情况有一个较完整的概念了。南宁市现有普通高校 20余
6、所，总量约 20万的在校大学生，其总体受众人数相当于一个中小型城市。统计调查表明，在校大学生月人均消费 400元左右，月消费总量约 8000万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。目前越来越多的企业已经开始关注高校市场，诸如食品饮料、通讯、运动服饰等消费类行业都开始加大进军这个市场的步伐。战略优势（Strength）1、市场领先优势：目前，高校内的自办刊物繁杂多样，但大多仅限于校内刊物，按规定不能发布广告；校外针对大学生群体的信息媒介多为非法广告形式（小广告） ；高校需要有新形式的主导刊物来满足学生精神和信息方面的需求，而大学攻略相对后进入的潜在竞争媒体有明显的领先优势。2、服务优势：大学攻略
7、内容具有极强的实用性、服务性、健康性和指导性，通过开展各种服务活动，使广大学生更直接、更方便、更快捷的解决学习、生活、成才、就业中的一系列实际问题。3、数据库优势：由于高校学生具有相对的集中性、稳定性，从而能够真正实现实名数据库定向直投的到达方式，同时，我们将根据市场和受众需求，利用基础数据库复合开发其它数据资源。4、渠道优势：在各高校均有社会实践外联部，充分利用社团组织及学生资源，建立稳固直效的发行渠道和庞大的信息网络，从而使商业运营模式从可能变为触手可及的赢利图景。W 弱势1、时间较紧，人手调配方面，需要平面设计美工。2、合作双方处于磨合期，对项目的发展有一定影响。3、校方关系的沟通 4、
8、对从事 DM广告项目没有经验O 战略机会：1、消费群体数目庞大。目前仅就南宁市而言就有 20万名大学生。2、消费能力逐年上升。由于中国经济的持续稳定发展再加上目前的在校学生多为独生子女，学生群体的消费能力与往年相比提升很快，举例而言，目前学生拥有手机、个人电脑早已成为普遍现象。3、消费群体相对集中。南宁目前正在着力建设西乡塘区大学城，未来南宁高校将成集中化、规模划发展。这也为企业集中力量开拓高校市场提供了便利。4、受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，大学生群体更易接受新品牌、新产品和新消费生活方式，消费需求具有较大弹性与可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求
9、新求异和攀比从众的复合心理特征，易受产品、服务的独特形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。5、巨大的潜在高端消费能力。大学生对家庭、社交人群的消费影响力不容忽视，且毕业工作后将逐步成长为中高端消费群体，届时，他们成长过程中积累的对品牌、产品、服务的认知度、忠诚度、美誉度将很大程度上影响其消费行为，创造难以估量的消费需求。因而，企业对高校市场的开拓耕耘决不应该仅仅只是为了眼前的短期利益，针对这一潜在主流消费群进行相关的品牌形象和产品服务的推广，在成本效益上可以实现最大程度的投入产出比，从而取得绝佳的营销效果。T 战略威胁与竞争：目前 DM广告的法律尺度还不规范，在图文比
10、例及文章限制方面应注意高校传媒策划公司，正在进行同类业务，已经试行 1个多月，运做方式：免费为商家做广告，面向学生出售会员卡（打折卡）为赢利点。三、项目策划：针对以上分析，经过我的策划小组再仔细分析判断，我们对项目进行了全面的策划，具体策划如下：方案一：新鲜出炉产品定位本刊旨在建立学生与社会之间的资讯联系平台，市场定位于校园而放眼在社会。目标人群：在校高校学生（受众） 、各企业及商业店面（广告商） 。 产品定位：DM 广告，直投，发放形式（限量发行） 。产品内容：集大学生购物、娱乐、旅游、学习、求职为一体，每一期都有相应的针对主题。方案二： 精益求精提炼品牌理念成为高校市场影响力中心打造南宁学
11、生消费导航首选刊物，引导学生消费潮流成为高校市场影响力中心。通过对杂志的复合经营，在高校市场建立一个专业、主导的资讯信息传播平台，以从发行渠道和会员网络收集和开发的受众实名数据库为基础，最大程度的与企业商家、广告商互动双赢，打造整合直效的渠道营销平台，在高校不断成长和庞大的潜在主流消费群中组建品牌、产品、服务推广的联合舰队。方案三：物美价廉价格定位：投入期：DM 广告宣传册，免费提供资讯。免费为广告商提供服务。赢利期：DM 广告宣传册，免费提供资讯。逐步向广告商收取费用。发展期：DM 广告宣传册/杂志，可根据市场情况决定正规收费广告宣传。注意：承办国内外各类广告、业务。广告客户欲刊登广告须遵守
12、中华人民共和国颁布的广告法 。刊登广告须持本单位或上级主管部门证明、营业执照（副本）及有关证明。刊登广告须提前一周预订版面，广告稿必须在投递前三天送（寄）我处。指定版面各加收 10%。本报对广告内容、文字及设计图形有权删改。广告刊出后如有与原稿不符的重要差错，本报负责对错误部分更正一次，原刊广告照常收费。因原稿字迹不清而出现错误，如需更正，按更正版面收广告费。 刊户因故要求停刊，必须提前三天通知，本报将收广告费的 20，若报纸已付印，广告费则如数照收。刊登广告预先收费，本市刊户先收支票或现金，本报代刊户设计、制版、费用另计。以上注意事项是在稳定市场之后实行。前期 DM广告招商方面采取上门式，免
13、费刊登前期基本价格定位：新闻纸，1/10 版面首费 150元前期基本广告收益：15010230=9 万元方案四：速食时代渠道定位（快速，高效，利益结合）学生与学生打交道总比社会人与学生打交道更方便，也更有影响力，利用校园设施与学生之间形成的关系网络将能更好的完成推广。取得校方支持。可采取联合高校社团（尤其是院系级宣传部）进行发放。与学校报刊亭实行分红，协助发放。公司员工或者请勤工俭学的学生发放。方案五：闪亮登场CIS 形象建设企业形象建设（CIS）必须用周到，专业的服务来维持。企业形象的好坏，直接关系到企业产品或服务的市场认同度和市场美誉度。大学攻略DM 杂志采用精美的印刷纸张，精致辞的平面设
14、计，力求在视觉及第一印象上给受众（学生）强大的冲击力；内容上采用多种广告表现形式；内涵上提炼卖点主题及创意，树立校园消费第一主导，校园资讯最优平台的形象。以高阅读率向广告商展示强大的宣传力量，让广告商觉得物有所值。方案六：招财进宝招商人员培训为杂志招商人员安排培训： A、 “空瓶心态”才能真正听好课记住该记的内容首先，针对培训内容设计一系列开放式的问题，当场提问，由于对答案中摸棱两可，一知半解者较多，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以次引起学员重视。第二是把一个时间管理游戏移植过来，意在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。B、让销售技巧培训成为动作演练销售技巧不是知识没，其培训不是知
15、识培训，是技巧训练。C、模拟考试包括销售人员的自身形象、个人修养、交际能力以及重点培训的销售技巧。良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。招商同样是销售，一支高素质的招商队伍对杂志的生存发展至关重要。方案七：热辣主推系列促销推广（以高阅读率决定广告招商收益）系列一：“大学攻略之社团盟主争霸” 在驻邕高校招兵买马，让个社团组织参与小品比赛和话剧演出。最后在每个高校选出一个最有实力的社团作为合作社团。系列二：“大学攻略之杂志封面设计擂台赛” 在全市范围内征集设计稿。系列三：“大学攻略之赠卡行动” 暑假期间组织首批加入的企业会员派代表陆续到广西大学、广西民族学院、广西财经学院和广西医科大看望留
16、校学生。赠送他们第一批大学攻略卡。企业领导现场发言，鼓励留校生努力完成学业。系列四：“大学攻略之市民给学子建议信息交流平台 ”号召市民给青少年更多的关注和爱心。系列五：“大学攻略之健康网游” 与目前最受欢迎的游戏“天界”合作，倡导健康的玩网络游戏。在 DM上面印刷号码及宣传语“只要身体好，不怕宝物少” ，学生可以刮开这个号码到游戏里领取一个宝物。系列六：“大学攻略之我的 XX经历征文比赛” 获奖者出了得到物资奖励以外，还将得到由公司送出的最有挑战的神秘经历一次。方案八：节节高升针对性计划计划一：花好月圆 A在中秋节到来之即，与美点饼业合作，在 9月 20日10 月 5日之间凭 DM剪角加一元钱可换购美点月饼一个。B28 日中秋之夜邀请高校社团联盟所有成员和签约企业代表到南湖公园举行“校企文化交流赏月会” 。计划二：普天同庆A十一长假兼职招聘会，分网上和现场
