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1、中美史克为新康泰克的重回市场制定了完善和精密的市场营销和品牌推广策略。一)关于新康泰克品牌名：新产品定名为新康泰克，是原有康泰克品牌的延续和发展。品牌名的制定是基于对消费者和市场状况的深入研究之后作出的决策。根据市场调研，康泰克品牌在全国享有超 过 89.6%的认知度，并在疗效好、起效快、作用时间长等关键性产品特性上都有超过同类产品的表现。在康泰克退出市场的这段时间，消费者仍然对品牌抱有一定的好感。在 2001 年全国 20 个城市的定量调研中，90%的消费者表示会接受或可以考虑接受康泰克重回市场。正是康泰克品牌在消费者中形成的强大的品牌资产，以及消费者给予品牌的信赖，让史克公司有充足的信心续
2、用康泰克品牌。二)关于新康泰克先生：史克公司重视品牌与大众消费者的沟通，并摸索出一套独特的广告和创意手法。在史克的市场策略中，品牌的价值是市场营销的核心，而强大持久的品牌所拥有的核心实力，不仅仅是知名度，更重要的是向消费者提供有意义的服务承诺，是与消费者建立牢固的心理和情感交流。自 1999 年起，史克即创造了以康泰克胶囊为原型的康泰克先生，作为品牌代言形象。康泰克先生活泼可爱，性格亲和，不失专业可信的形象，推出之初即获得消费者喜爱，并成为中国药品广告创意的突破。此次新康泰克上市亦使用了新康泰克先生作为代言形象，目的是延续这一有效的广告创意。在新康泰克先生广告测试中，重点城市内 88%的消费者
3、表示喜爱这一形象。三)关于广告沟通史克相信，广告必须建立品牌独特的市场定位，为消费者提供他们最为关心的消费利益。多年来康泰克的品牌口号早一粒、晚一粒，远离感冒困扰，就有效地传达了对消费者的利益承诺，成为家喻户晓的广告语。在新康泰克上市之初，上市广告着力向消费者提供他们所关注的信息，例如不含 PPA，国家对产品的验证认可，并发展了新康泰克先生用放大镜仔细检查产品包装的广告创意，以提高产品可信度。低成本营销成就中小企业来源：转载 2008-05-21 09:21:17一提到营销，很多企业都会想到：到中央台做广告，找个明星做代言，做惊暴价促销等等；这些好象便是企业市场营销的全部。属不知，投广告、找明
4、星代言这些都是要花大把大把的钞票的，对于中小企业来说不能跟国外的大公司比。宝洁、可口可乐到中国做市场，他们可以做到常年到中央台烧钱，找最有名气的明星做代言人。就象宝洁、可乐一样，有很多外资企业在中国市场，为了开拓中国市场，可以 3-5 年甚至是更长时间的亏损，他们不怕，那是因为他们资金雄厚，在其他市场能赚到钱来养活这个市场。而对于中小企业来说，那是有钱人玩的游戏，我们玩不起。哪个企业敢说我亏个 3-5 年没问题？本身企业资金就比较短缺，在市场上再亏损那还能支撑吗？除了这些，难到就没有别的路子了吗？我们可以另辟路径，用最少的投资来获取最大的回报。产品的定位产品可以说是企业能否在市场上站稳脚跟的根
5、本；一个企业因开发了一个适合市场的产品，而拯救了一个企业的饿现象有很多，那么中小企业如何开发新品？如何才能开发适合市场，满足消费者需求的产品呢？让我们来看几个例子：凉茶是广东、广西地区盛产的一中由中草药熬制，具有清热解毒祛湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。而对于凉茶除两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中消费者认为，“凉茶就是白开水吧”，“我们不喝凉茶水，泡热茶”。推广凉茶概念显然要费用惊人，而且内地消费者“去火”的需求已经被牛黄解毒片之类的药物所代替。凉茶推广困难重重，作为饮料销售同样危机四伏，让我们来看看饮料市场：碳酸饮料有可口可乐、百事可乐，茶饮料有统一、
6、康师傅、娃哈哈，果汁饮料有汇源、康师傅、统一、果粒橙，而且每家都资金雄厚，对比自己都不是对手。王老吉虽然销售了 7 年，却从来没有经过系统的定位，连企业也无法回答王老吉究竟是什么？消费者就更不用说，完全不清楚为什么要买它。后来经过市场调研发现，广东的消费者饮用王老吉的场合多为烧烤、登山等活动时，原因不外呼吃烧烤时喝一罐，“心理上安慰”，上火不是太严重，没有必要喝黄振龙（黄振龙是凉茶铺的代表，其代表产品功效强，有祛湿降火之效）。在浙南，饮用场合主要是集中在外出就餐、聚会、家庭就餐，在了解当地饮食文化过程中，研究人员就发现该地的消费者对“上火”的担忧比广东有过之而无不及；他们对王老吉的评价就是“不
7、会上火”、健康、小孩、老人都能喝。这些消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对王老吉并无治疗的需求，而是作为一个功能性的饮料购买，购买王老吉真实动机就是用于预防上火。等真的上火，可用药物治疗，如牛黄解毒片。进一步研究发现，消费者对竞争对手的看法，则发现王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等，由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并没有明确定位为“预防上火”功能饮料的定位。说明在该市场潜力巨大。而可乐，茶饮料、果汁等明显不具备去火功能。所以，王老吉的品牌定位是“预防上火的饮料”。这样也就是在各大媒体上看到“怕上火喝王老吉”的一句广告语，唱遍了大江南北，市场上也同时刮起了红色旋风。现在大家非常
8、熟悉的白加黑，是 1994 年末推出，比 1989 年进入中国市场的康泰克和 1993 年进入中国的泰诺都要晚，这两个品牌宣传策略中，泰诺强调见效快，“30 分钟见效”；康泰克“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”，强调产品药效的长效的定位。面对强大竞争对手，应该寻求怎样的一个策略？康泰克和泰诺等品牌各自的传播早已深入人心，如果单纯以传播产品概念，估计是难以打动消费者的内心。后经过大量的市场调研，最终确定提出“白天用白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”的广告语。当农夫推出农夫果园，三种水果混合，喝前摇一摇时，娃哈哈采用跟进策略，马上推出四种果汁混合，针锋相对，也同样抢占了一定的市场份额。渠道渠道是你产品
9、经过什么样的路径到达最终消费者面前，选择了合适的渠道，对企业产品市场推广会起到一定的促进剂作用。在洗发水市场中，一提到具有去头皮屑功能的洗发水，大家一定首先想到的是宝洁的海飞丝；可以说海飞丝成了去头皮屑洗发水的代名词。面对实力强大的对手，采乐若采用传统套路到商超终端跟海飞丝进行短兵对接，抢占市场份额，我估计比较困难，无论是从资金实力、品牌知名度、市场资源都是跟跨国公司所无法抗衡的。选择进药店则是个另辟捷径的好方法，因为凡是到药店的顾客，要么是自己有问题才去，要么是为了自己的家人或者是亲朋而去的，很少有没事到那边瞎逛的。产品能出现在药店货架上，说明产品质量绝对有保障，在去头皮屑功能上那也是跟药品
10、一样效果显著。这样采乐利用渠道差异化迅速抢占了一定的去头屑市场份额，可以说花费极少的费用启动市场的一个很好的案例。还有就是娃哈哈的非常可乐，避其锋芒，他找到了两乐在三、四级市场的软肋，利用娃哈哈全国强势销售网络资源，主攻三、四级市场。就是到目前为止，在三、四级市场也还是非常可乐的天下。事件营销事件营销这个概念，相信做市场的、玩营销的、干策划的都知道，其四两拨千斤的传播效果也历来为企业所青睐。事件营销具有传播快、传播广、关注度高、参与性强等特点。若能正确引用事件营销，对企业宣传、品牌传播一定会起到事半功倍之效。1997 年，波司登已实现了连续三年销量全国第一，但市场绝对优势并不明显，原因是，波司
11、登缺乏强有力的品牌宣传，消费者对老品牌仍有一定的信任度，对波司登这颗新星还需要一定时间来认同，因此必须抢占制高点，借助一个强力宣传活动迅速提升波司登品牌知名度。并将波司登品牌上升到更高的层次的品牌营销，以挑战世界高峰为品牌核心价值。经过多次谈判，最终获得中国登山队登山服的提供几冠名权，将“波司登中国销量第一”金属牌放在世界最高峰。并通过媒体，全方位、立体式的宣传轰炸、造势，奠定了波司登品牌霸主形象。2003 年，蒙牛携神舟五号上天之势，同时以“为中国航天而喝彩”，“健康才能强国”为主题的情感诉求，再次丰富了“蒙牛”的品牌文化内涵；打造“航天员专用”等强力诉求，走出了乳业企业广告诉求雷同的僵持局
12、面。随着神五的顺利升空，蒙牛品牌也迅速被国人所认识、接受。张文平：创思营销策划机构策划师；十年的一线营销与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划；目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。低成本营销成就中小企业来源：转载 2008-05-21 09:21:17一提到营销，很多企业都会想到：到中央台做广告，找个明星做代言，做惊暴价促销等等；这些好象便是企业市场营销的全部。属不知，投广告、找明星代言这些都是要花大把大把的钞票的，对于中小企业来说不能跟国外的大公司比。宝洁、可口可乐到中国做市场，他们可以做到常年到中央台烧钱，找最有名气的明星做代言人。就象宝洁、可乐一样，有很多外资企业在
13、中国市场，为了开拓中国市场，可以 3-5 年甚至是更长时间的亏损，他们不怕，那是因为他们资金雄厚，在其他市场能赚到钱来养活这个市场。而对于中小企业来说，那是有钱人玩的游戏，我们玩不起。哪个企业敢说我亏个 3-5 年没问题？本身企业资金就比较短缺，在市场上再亏损那还能支撑吗？除了这些，难到就没有别的路子了吗？我们可以另辟路径，用最少的投资来获取最大的回报。产品的定位产品可以说是企业能否在市场上站稳脚跟的根本；一个企业因开发了一个适合市场的产品，而拯救了一个企业的饿现象有很多，那么中小企业如何开发新品？如何才能开发适合市场，满足消费者需求的产品呢？让我们来看几个例子：凉茶是广东、广西地区盛产的一中
14、由中草药熬制，具有清热解毒祛湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。而对于凉茶除两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中消费者认为，“凉茶就是白开水吧”，“我们不喝凉茶水，泡热茶”。推广凉茶概念显然要费用惊人，而且内地消费者“去火”的需求已经被牛黄解毒片之类的药物所代替。凉茶推广困难重重，作为饮料销售同样危机四伏，让我们来看看饮料市场：碳酸饮料有可口可乐、百事可乐，茶饮料有统一、康师傅、娃哈哈，果汁饮料有汇源、康师傅、统一、果粒橙，而且每家都资金雄厚，对比自己都不是对手。王老吉虽然销售了 7 年，却从来没有经过系统的定位，连企业也无法回答王老吉究竟是什么？消费者就更不用
15、说，完全不清楚为什么要买它。后来经过市场调研发现，广东的消费者饮用王老吉的场合多为烧烤、登山等活动时，原因不外呼吃烧烤时喝一罐，“心理上安慰”，上火不是太严重，没有必要喝黄振龙（黄振龙是凉茶铺的代表，其代表产品功效强，有祛湿降火之效）。在浙南，饮用场合主要是集中在外出就餐、聚会、家庭就餐，在了解当地饮食文化过程中，研究人员就发现该地的消费者对“上火”的担忧比广东有过之而无不及；他们对王老吉的评价就是“不会上火”、健康、小孩、老人都能喝。这些消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对王老吉并无治疗的需求，而是作为一个功能性的饮料购买，购买王老吉真实动机就是用于预防上火。等真的上火，可用药物治疗，
16、如牛黄解毒片。进一步研究发现，消费者对竞争对手的看法，则发现王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等，由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并没有明确定位为“预防上火”功能饮料的定位。说明在该市场潜力巨大。而可乐，茶饮料、果汁等明显不具备去火功能。所以，王老吉的品牌定位是“预防上火的饮料”。这样也就是在各大媒体上看到“怕上火喝王老吉”的一句广告语，唱遍了大江南北，市场上也同时刮起了红色旋风。现在大家非常熟悉的白加黑，是 1994 年末推出，比 1989 年进入中国市场的康泰克和 1993 年进入中国的泰诺都要晚，这两个品牌宣传策略中，泰诺强调见效快，“30 分钟见效”；康泰克“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”，强调产品药效的长效的定位。面对强大竞争对手，应该寻求怎样的一个策略？康泰克和泰诺等品牌各自的传播早已深入人心，如果单纯以传播产品概念，估计是难以打动消费者的内心。后经过大量的市场调研，最终确定提出“白天用白片，不瞌睡；晚上服黑片，
