“某某”项目销售策划草案

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1、“*”项 目 销 售 策 划 草 案一 、 目 标 客 户 群 体 定 位 及 描 述1、 客 户 主 要 以 40-50 的 中 年 为 主 ， 在 当 地 有 相 当 的 经 济 实 力 和 社 会 地位 ； 家 庭 人 口 较 少 ， 以 3 口 和 4 口 之 家 为 主 。这 批 人 普 通 在 30 岁 后 完 成 了 原 始 财 富 的 积 累 过 程 ， 将 在 长 期 内 处 于 事 业成 熟 期 ， 并 形 成 了 与 众 不 同 的 生 活 习 惯 ， 并 开 始 享 受 生 活 。2、 客 户 来 源 主 要 以 市 区 为 主 ， 其 次 是 沈 阳 周 边 城 市

2、， 辽 宁 省 以 外 的 占 少 量部 分 。 而 且 以 本 地 人 为 主 。由 于 项 目 位 置 处 于 *景 区 附 近 ， 因 此 其 周 边 自 然 环 境 备 受 亲 睐 ，特 别 相 对 市 区 而 言 ， 这 种 环 境 是 不 论 哪 个 项 目 都 无 法 比 拟 的 ， 因 此 项 目 对 市 区想 改 善 生 活 环 境 的 人 来 讲 最 具 有 诱 惑 力 。3、 客 户 组 成 主 要 以 沈 阳 及 周 边 城 市 的 私 营 企 业 主 为 主 ， 占 73%，其 次 是 高 级 工 作 者 ， 占 22%， 中 层 工 作 者 占 5%。沈 阳 的 私

3、 营 企 业 目 前 比 较 发 达 ， 高 收 入 的 人 群 主 要 集 中 在 私 营 企 业 主 中 ， 他们 经 常 出 入 于 高 级 酒 店 、 宾 馆 等 餐 饮 娱 乐 场 所 ， 他 们 的 个 人 时 间 相 对 自 由 ， 同时 在 工 作 之 余 更 期 望 回 归 自 然 的 享 受 。4、 多 数 人 会 考 虑 采 用 首 付 +按 揭 的 付 款 形 式 。从 对 沈 阳 别 墅 销 售 情 况 统 计 来 看 ， 大 部 分 人 采 用 按 揭 形 式 付 款 ， 并 多 数 采 用商 业 贷 款 为 主 ， 多 数 是 采 用 首 付 4 成 或 者 5

4、成 ， 贷 款 为 6 成 或 者 5 成的 形 式 。 因 此 假 定 按 一 套 房 子 250 万 来 计 算 可 得 到 我 们 的 客 户 的 基 本 的 财务 情 况 。资 产 项 目 现 有 储 蓄 家 庭 可 预 见年 收 入现 有 住 房 家 庭 车 辆200 万 240 万 50 万 2 套 1 辆250 万 300 万 60 万 2 套 1 辆300 万 360 万 75 万 2 套 1 辆5、 圈 内 朋 友 传 播 和 报 纸 广 告 成 为 他 们 得 到 楼 盘 讯 息 的 主 要 渠 道 。从 别 墅 项 目 的 特 殊 性 以 及 对 项 目 目 标 客 户

5、群 体 的 行 为 分 析 来 看 ，多 数 人 都 是 通 过 朋 友 介 绍 而 购 买 该 项 目 的 别 墅 ， 因 此 口 碑 的 宣 传 起 到 关 键 的 作用 ， 因 此 在 项 目 以 后 的 推 广 中 更 应 该 做 好 客 户 的 归 属 感 和 尊 贵 感 ， 让 项 目 的印 象 深 深 的 印 到 他 们 脑 中 ， 并 且 通 过 广 告 宣 传 和 其 他 的 合 适 的 销 售 手 段 形 成 很好 的 社 会 效 应 。二、总体营销策略以 产 品 力 、 品 牌 力 对 抗 地 段 劣 势本 项 目 同 沈 阳 其 他 同 类 项 目 对 抗 的 优 势

6、在 于 ： 良 好 的 生 态 环 境 。而 本 项 目 所 处 的 地 理 位 置 及 周 边 的 生 活 配 套 方 面 的 不 足 已 经 相 对 弱 化 了 项 目的 核 心 优 势 ， 故 必 须 依 靠 *集 团 强 大 的 品 牌 号 召 力 来 固 化 项 目 的 优势 。*地 产 在 业 内 的 知 名 度 ， 绝 对 要 高 于 在 目 标 消 费 者 心 目 中 的 地 位 。 因此 ， 建 议 项 目 以 大 型 广 告 路 牌 、 招 募 会 员 、 论 坛 、 针 对 特 殊 客 层 的 宣 传 等 方 式 ，达 成 “*”品 牌 的 号 召 力 。达 成 方 式

7、：1、 E-TALKING 论 坛 。E-TALKING 论 坛 是 由 21 世 纪 经 济 报 道 等 媒 体 联 合 举 办 ， 总 部 设 于北 京 。 定 期 举 办 专 题 峰 会 ， 如 金 融 家 聚 会 、 IT 高 峰 会 等 ， 邀 请 行 业 内 知名 人 士 参 加 讲 座 ， 参 与 人 群 层 次 比 较 高 。我 们 可 以 联 合 E-TALKING， 争 取 成 为 其 沈 阳 的 合 作 伙 伴 ， 利 用 其 全 国 性的 媒 体 关 系 和 各 行 业 内 的 知 名 人 士 的 关 系 ， 吸 引 不 同 行 业 的 高 层 消 费 者 的 注 意力

8、 。 这 些 客 户 群 就 是 我 们 的 目 标 。2、 品 牌 联 合 。核 心 是 别 墅 生 活 ， 通 过 别 墅 生 活 中 不 可 缺 少 的 车 、 家 具 、 咖 啡 、 红 酒 、 时 装 、名 车 、 名 表 等 物 质 要 素 ， 体 味 别 墅 。建 议 首 选 品 牌 ： 宝 马高 贵 、 时 尚 、 经 典 、 活 力 的 宝 马 ， 代 表 的 是 一 种 文 化 和 品 位 。 与 宝 马 形 成 品牌 联 合 ， 在 不 同 的 场 所 进 行 联 合 展 示 ， 相 互 成 为 产 品 推 介 会 的 配 角 ， 并 且 相 互利 用 客 户 资 源 。

9、与 宝 马 公 司 合 作 ， 在 销 售 期 间 将 项 目 园 区 暂 时 租 借 给 宝 马 沈 阳 公 司 作 为 车 辆试 驾 场 ， 从 而 有 效 地 吸 引 项 目 目 标 客 户 群 体 关 注 本 案 。选 择 时 尚 宝 马 跑 车 作 为 抽 奖 奖 品 ， 在 项 目 的 推 广 过 程 中 进 行 宣 传 ， 成 为一 个 注 目 的 焦 点 ， 一 期 全 部 销 售 完 成 时 ， 在 业 主 中 通 过 抽 奖 的 方 式 寻 找 主 人 。3、 体 验 式 销 售 。 （ 项 目 园 区 及 样 板 间 落 成 后 方 能 采 用 ）体 验 式 现 场 实

10、景 营 销 会 所 +部 分 样 板 房 +建 成 环 境 ， 构 成 样 板 区 完全 按 照 交 房 标 准 完 成 ， 推 出 多 款 不 同 房 型 、 风 情 迥 异 的 样 板 房 ， 让 所 有 前 来 现场 的 客 户 被 打 动 、 进 而 产 生 购 买 冲 动 ；体 验 式 导 购 服 务 销 售 现 场 的 销 售 人 员 如 同 导 游 一 般 ， 带 领 客 户 参 观样 板 区 ， 并 且 在 各 个 样 板 房 都 有 专 业 的 演 员 扮 演 家 庭 生 活 场 景 （ 如 无 条 件 ， 可考 虑 在 样 板 房 内 播 放 项 目 广 告 宣 传 片 ）

11、 ， 而 销 售 中 心 则 准 备 咖 啡 和 功 夫 茶 ，现 场 接 待 人 员 的 制 服 可 以 借 鉴 导 游 人 员 或 酒 店 服 务 生 ； 体 验 式 电 子 无 纸 化 销 售 整 个 销 售 现 场 都 是 一 个 智 能 化 的 销 售 世 界 ，客 户 可 以 自 己 操 作 洽 谈 桌 上 的 电 脑 ， 或 观 看 由 背 投 放 映 的 整 个 小 区 的 三 维 广 告片 ， 所 有 的 房 源 信 息 都 输 入 电 子 销 售 系 统 ， 届 时 可 以 按 照 客 户 的 需 求 打 印 出 客户 须 知 ； 定 单 可 以 自 动 打 印 ， 客 户

12、 只 需 签 名 即 可 ， 而 每 个 样 板 房 内 的 主 卧 内 自动 循 环 播 发 广 告 片 。三 、 项 目 销 售 计 划（ 一 ） 价 格 策 略定 价 原 则根 据 周 边 别 墅 市 场 及 竞 争 个 案 的 现 有 情 况 确 定 均 价根 据 现 有 规 划 进 行 总 体 考 量遵 循 平 开 高 走 ,逐 步 拉 升 的 趋 势入 市 价 格 必 须 具 有 市 场 竞 争 力价 格 策 略平 价 入 市 ， 站 稳 脚 跟先 以 平 价 占 领 市 场 ,造 势 后 抬 升 。一 房 一 价 ， 总 价 策 略用 价 格 来 对 产 品 及 客 户 进 行

13、区 隔 ， 一 房 一 价 ， 造 成 客 户 的 唯 一 适 合 感 。用 总 价 来 对 市 场 进 行 区 隔 ， 细 分 目 标 客 户 群提 价 原 则工 程 进 度 模 式项 目 价 格 走 高 主 要 依 据 工 程 进 展 ， 但 由 于 别 墅 产 品 的 销 售 都 很 注 重 工 程 建 设以 及 工 地 形 象 包 装 ， 再 加 上 预 售 标 准 的 提 高 ， 因 此 该 模 式 只 能 作 为 本 案 价 格 提升 的 辅 助 手 段 。销 售 推 动 模 式 销 售 分 区 推 展 ， 分 区 提 价阶 段 销 售 任 务 达 成 ， 根 据 销 售 进 展

14、调 价以 价 格 调 幅 和 调 频 ， 调 节 楼 盘 在 市 场 的 动 态 适 应 性根 据 竞 争 对 手 价 格 变 化 机 动 性 提 价根 据 销 售 去 化 特 征 ， 有 目 的 的 提 价开 盘 价 格 建 议参 考 同 类 竞 争 对 手 的 价 格遵 循 入 市 价 格 必 须 具 备 竞 争 力 的 原 则四 、 销 售 控 制 策 略制 定 合 理 的 推 售 策 略 的 目 的 是 为 了 实 现 项 目 各 单 位 销 售 的 均 好 性 。 具 体 而 言 ，即 在 销 售 中 实 行 人 为 的 控 制 ， 使 项 目 所 有 的 单 位 以 相 对 来 说

15、 较 为 平 均 的 速 度 被需 求 市 场 消 化 ， 避 免 采 光 、 格 局 、 景 观 等 因 素 良 好 的 单 元 以 过 快 的 速 度 被 销 售出 去 ， 造 成 难 于 销 售 的 单 元 在 尾 房 期 大 量 出 现 ， 进 而 影 响 项 目 的 整 体 营 销 计 划 。操 作 原 则整 体 包 装 ， 充 分 蓄 水 ， 引 爆 开 盘分 步 提 升 价 格 ， 分 阶 段 去 化通 过 产 品 力 的 提 升 来 带 动 价 格 的 走 高销 售 进 度 控 制考 虑 到 项 目 工 程 进 度 及 销 售 形 象 ， 建 议 在 项 目 销 售 过 程 中

16、 结 合 价 格 调 整 策 略进 行 分 阶 段 销 售 ， 具 体 而 言 如 下 ：一 方 面 ， 应 根 据 目 标 客 户 的 偏 好 ， 针 对 不 同 资 源 的 单 元 制 定 合 理 的 价 目 表 ，使 各 方 面 条 件 优 良 的 单 位 有 相 对 较 高 的 报 价 ， 而 各 方 面 条 件 稍 差 的 单 位 有 其 价位 相 对 较 低 。 合 理 的 定 价 会 使 客 户 产 生 良 好 的 消 费 心 态 ， 避 免 优 良 的 单 位 以 较低 的 价 格 被 大 量 出 售 ， 同 时 也 可 以 避 免 条 件 差 的 单 位 因 定 价 过 高 而 发 生 滞 销 现象 。另 一 方 面 ， 应 根 据 本 案 的 整 体 规 划 及 开 工 状 况 等 综 合 考 虑 各 楼 坐 开 盘 先 后 的顺 序 ， 然 后 分 阶 段 开 放 不 同 的 单 元 开 展 销