印刷业务的谈判技巧

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1、-56-第 五 章 印 刷 业 务 的 谈 判 技 巧随 着 商 品 经 济 的 不 断 发 展 ， 商 品 的 流 通 从 某 种 意 义 上 来 说 ， 更 体 现 的 是 人 的 交 流 。 从 事 印 刷 加工 行 业 对 外 交 流 最 多 的 岗 位 是 印 刷 的 业 务 人 员 ， 或 者 是 经 营 人 员 。 面 对 客 户 ， 除 了 要 对 自 己 的 家 底（ 设 备 、 技 术 性 能 、 人 员 构 成 、 人 员 素 质 、 管 理 水 平 、 相 关 供 应 商 、 印 刷 材 料 供 应 、 辅 助 工 序 的 配合 ） 有 一 个 清 醒 的 认 识 外

2、， 还 应 对 客 户 有 一 个 基 本 的 了 解 ， 一 是 了 解 客 户 对 产 品 的 质 量 要 求 和 时 间要 求 ； 二 是 了 解 不 同 客 户 在 对 产 品 提 出 要 求 外 的 心 理 承 受 能 力 。 例 如 对 印 刷 工 艺 流 程 中 的 关 注重 点 ： 有 的 关 注 印 刷 套 合 精 度 ， 有 的 关 注 色 彩 要 求 ， 有 的 关 注 规 格 尺 寸 。 客 户 的 性 格 取 向 ： 有的 性 格 比 较 急 躁 、 有 的 性 格 温 和 、 有 的 比 较 关 注 大 方 向 、 有 的 非 常 注 重 细 节 。总 之 ， 无

3、论 面 对 什 么 样 的 客 户 ， 业 务 人 员 都 要 作 好 充 分 的 心 理 准 备 。印 刷 业 务 员 通 常 是 企 业 对 外 的 窗 口 ， 业 务 员 的 形 象 ， 业 务 员 的 语 言 艺 术 ， 业 务 员 对 业 务 的 熟 悉程 度 ， 对 印 刷 工 艺 的 了 解 ， 业 务 员 对 印 刷 技 术 的 掌 握 ， 对 业 务 交 流 中 把 握 谈 判 氛 围 ， 都 是 一 个 合 格的 业 务 员 必 须 具 备 的 基 本 素 质 。早 期 人 们 对 印 刷 业 务 的 理 解 ， 就 象 满 街 跑 的 推 销 员 ， 因 为 没 有 直

4、接 的 商 品 可 以 推 销 ， 所 以 只 有不 断 推 销 自 己 和 自 己 的 企 业 ， 有 时 并 不 清 楚 自 身 企 业 能 做 什 么 ， 不 能 做 什 么 。 所 以 只 能 大 包 大 揽 ，似 乎 什 么 都 能 做 ， 什 么 都 能 印 。 随 着 印 刷 技 术 水 平 的 不 断 提 高 ， 印 刷 工 艺 手 段 的 千 差 万 别 ， 使 得 作为 一 个 印 刷 行 业 的 业 务 人 员 ， 不 再 只 能 仅 凭 一 张 巧 舌 如 簧 之 嘴 。 特 别 是 在 80年 代 后 期 逐 渐 兴 起 的 印刷 平 面 设 计 的 计 算 机 图

5、像 处 理 ， 图 像 信 息 的 网 络 化 传 递 ， 印 前 图 像 处 理 中 不 同 软 件 与 硬 件 的 应 用 ；打 样 稿 的 多 品 种 选 择 ； 印 中 在 印 刷 设 备 方 面 不 断 地 技 术 进 步 ， 由 单 色 向 多 色 发 展 ， 由 纯 机 械 化 ， 向计 算 机 控 制 的 自 动 化 、 数 字 化 方 向 发 展 ； 油 墨 品 种 、 性 能 、 需 求 的 多 元 化 ； 后 印 刷 加 工 机 械 的 流 水化 作 业 。 对 印 刷 业 务 的 知 识 性 要 求 显 然 是 越 来 越 高 ， 而 且 这 种 知 识 是 随 着 印

6、 刷 技 术 的 进 步 需 要 不 断地 积 累 才 能 跟 上 时 代 的 步 伐 。 有 人 说 印 刷 技 术 是 干 到 老 ， 学 到 老 的 一 门 技 术 ， 有 志 于 从 事 印 刷 行 业的 每 一 个 人 ， 都 应 有 这 一 清 醒 的 认 识 。 当 然 学 习 是 艰 苦 的 ， 但 也 是 苦 中 有 乐 的 ， 当 我 们 在 学 习 中 ，取 得 进 步 ， 获 得 知 识 的 同 时 ， 也 在 为 社 会 创 造 财 富 积 极 准 备 着 。第 一 节 印 刷 业 务 基 础 术 语专 业 术 语 在 印 刷 工 作 中 ， 是 一 种 常 用 语

7、言 ， 也 叫 做 行 话 。 业 务 工 作 既 是 对 外 工 作 ， 还 有 一 项 对内 任 务 传 达 与 跟 踪 （ 跟 单 ） 的 重 要 工 作 ， 从 接 受 任 务 到 完 成 任 务 的 整 个 过 程 ， 是 业 务 员 不 可 懈 怠的 责 任 。 因 此 语 言 程 序 的 表 达 是 否 规 范 就 显 得 尤 为 重 要 。 下 面 介 绍 印 刷 行 业 的 一 些 基 本 术 语 ， 以 便于 工 作 与 交 流 。一 、 纸 张 类-57-1 纸 张 。以 植 物 纤 维 为 主 要 原 料 制 作 的 片 状 物 ， 称 为 纸 张 。 纸 张 分 为

8、涂 料 纸 和 非 涂 料 纸 ,通 常 定 量 在 200g/m2以 下 称 为 纸 张 ， 200g/m2（ 含 200g） 以 上 则 称 为 卡 纸 。 其 它 关 于 纸 类 的 称 呼 还 有 ：（ 1） 薄 纸 。 通 常 定 量 在 45g/m2以 下 的 纸 称 为 薄 纸 。（ 2） 卡 纸 。 通 常 定 量 在 200g/m2以 上 的 涂 料 纸 称 为 卡 纸 。 例 如 ： 白 板 卡 、 铜 版 卡 等 。（ 3） 纸 板 。 通 常 定 量 在 200g/m2以 上 的 非 涂 料 纸 称 为 纸 板 。 例 如 ： 灰 板 、 黄 纸 板 等 。（ 4） 轻

9、 涂 纸 。 通 常 涂 料 纸 的 涂 料 占 造 纸 原 料 的 15%以 上 ， 轻 涂 纸 的 涂 料 占 造 纸 原 料 的 10 15 %之间 。 且 克 重 一 般 在 100g/cm2以 内 。2 纸 令 。令 是 纸 张 的 计 量 单 位 ,其 单 位 面 积 基 本 上 以 印 刷 用 纸 的 大 度 或 正 度 规 格 为 主 。 全 开 面 积 ： 通 常 大度 全 开 面 积 为 8891194mm或 3547英 寸 ； 正 度 全 开 面 积 为 7871092mm或 3143英 寸 ， 每 令 纸 的数 量 为 500张 才 能 被 称 为 令 或 纸 令 。

10、其 表 示 为 ： 令 = 500张 （ 全 开 ） 。3 色 令 。色 令 是 彩 色 印 刷 的 计 量 单 位 ， 以 1令 纸 (全 开 500张 )印 1次 为 1色 令 。 印 两 次 为 两 色 令 ， 以 此 类 推。 在 印 刷 行 业 习 惯 上 将 对 开 或 四 开 单 位 面 积 印 刷 1000次 作 为 1色 令 计 算 ， 即 一 色 令 等 于 1000张对 开 或 四 开 纸 印 一 次 。 如 果 是 1000张 对 开 或 四 开 纸 印 刷 4色 (次 )， 则 1000张 纸 需 印 刷 4次 （ 以 每 色 组为 基 本 单 位 ） ， 印 数 的

11、 计 算 为 4色 令 。 每 色 令 也 称 千 印 次 （ 每 千 印 ） 。4 印 张 。通 常 主 要 用 于 出 版 业 书 刊 印 刷 ， 指 对 开 印 刷 幅 面 的 正 反 两 面 为 一 个 印 张 。 其 计 算 如 下 ：例 题 1： 一 本 16开 书 内 页 为 160P， 问 印 张 有 多 少 ？16开 度 的 幅 面 如 图 51， 在 对 开 版 面 内 可 拼 排 8个 16开 ， 纸 张 的 正 反 两 面 共 16个 16开 幅 面 ，即 每 对 开 版 面 正 反 两 面 可 拼 16个 P。 正面 反 面图 51 对 开 版 拼 版 图那 么 全

12、书 160P16P =10（ 印 张 ） 答 ： 这 本 书 印 张 为 10个 印 张 。例 2： 一 本 32开 书 内 页 为160P， 问 印 张 有 多 少 ？32开 的 幅 面 在 对 开 版 面内 可 拼 排 16个 32开 ， 纸 张 的正 反 两 面 共 32个 32开 幅 面 ，即 每 对 开 版 面 正 反 两 面 可 拼 32个 P。图 52 对 开 版 拼 版 图 那 么 全 书 160P32P=5个 （ 印 张 ） 答 ： 这 本 书 印 张 为 5个 印 张 。二 、 印 版 类16开16开16开16开16开16开16开16开16开16开16开16开16开16开1

13、6开16开-58-1 PS版 。PS版 称 为 预 涂 感 光 版 ， 是 英 文 Pre-sensitized Plate的 简 称 。 主 要 以 金 属 铝 或 锌 为 版 基 ， 通 过 正 阳型 或 正 阴 型 图 文 胶 片 ， 在 感 光 机 理 作 用 下 ， 可 获 得 正 阳 型 PS印 版 ， 或 正 阴 型 PS印 版 ， 主 要 用 于 平版 胶 印 机 。图 53 PS版 的 工 作 原 理2 再 生 PS版 。平 版 印 刷 中 对 使 用 过 的 PS版 进 行 一 定 的 版 面 处 理 （ 清 除 感 光 涂 层 、 整 理 砂 目 层 ） 后 ， 重 新

14、涂 布 感光 液 制 成 新 的 预 涂 感 光 平 印 版 为 再 生 型 PS版 ， 其 使 用 价 值 与 全 新 的 PS版 相 比 略 微 降 低 ， 但 不 影 响 一般 印 刷 产 品 的 印 刷 质 量 。 3 压 凸 版 。为 使 纸 类 印 刷 产 品 表 面 产 生 凹 凸 不 平 的 艺 术 效 果 ， 通 过 凹 或 凸 型 模 具 合 压 作 用 ， 使 纸 张 变 凸 或凹 的 模 具 版 ， 叫 压 凸 版 。 压 凸 版 材 主 要 以 金 属 版 材 、 感 光 树 脂 版 材 为 主 ， 通 常 模 具 有 2个 层 面 ， 空白 部 分 为 一 个 平

15、面 ， 图 文 部 分 凸 起 或 凹 下 为 另 一 个 平 面 。 图 54 普 通 压 凸 (凹 )版4 浮 雕 版 。浮 雕 版 的 机 理 同 击 凸 版 ,但 不 同 点 为 模 具 层 次 丰 富 ， 其 凸起 部 位 是 根 据 画 面 的 明 暗 变 化 ， 而 深 浅 不 一 ， 在 图 文 部 与 非图 文 部 的 变 化 过 程 中 线 条 清 晰 ， 立 体 感 好 ,其 基 材 主 要 以 金 属铜 为 主 。 如 图 55：图 55 浮 雕 击 凸 版 图 56 铜 质 浮 雕 压 凸 版 5 烫 印 版 。烫 印 版 也 称 烫 金 版 ， 其 凸 起 的 部 分 借 助 温 度 与 压 力 ,将 烫印 用 电 化 铝 、 薄 膜 ， 在 短 时 间 内 相 互 受 压 而 转 印 到 印 刷 品 的 表面 ， 基 材 主 要 以 金 属 铁 为 主 。 （a）烫 印 版 结 构 （b）烫 印 版 样 品图 57 烫 印 版 6 模 切 版 。-59-模 切 版 也 叫 啤 切 版 ， 或 啤 版 ， 是 根 据 设 计 要 求 ， 对 包 装 产 品 的 折 叠 形 状 ， 不 规 则 切 口 ， 或 切 纸机 无 法