绝对成交初阶班培训纲要

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1、绝对成交初阶班课程纲要目录第一课 如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课 相信就会成交第三课 绝对成交的十大步骤（上）第四课 绝对成交的十大步骤（下）第五课 了解人、认识人你会无所不能！第六课 如何解除顾客的抗拒点第七课 如何成交第一课 如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客01一个人成就的 85%取决于人际沟通，只有 15%取决于专业知识；02公众演讲是出人头地的捷径03世界上最重要的一位顾客你自己04知道+做到 =得到05当一个人发现自己独特的才华之后，应该集中精神在自己的天才领域上发挥，你会成为那个领域的顶尖人物06好的老师必须先是一个好的学生，好的领导者必须先是一个好的跟随者07学习

2、不是买知识，是买自己的时间；08要用结果证明自己的想法是对的；09领导=销售，任何的成功都是销售的成功；10世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起；11销售最重要的目的是成交；12除了创新和行销，其他一切都是成本；13销售=收入；14一个创业成功的企业家，必须擅长领导力；15世界上最重要的一位顾客是你自己；16生命中最重要的两件推销；1）把自己推销给自己；你是谁？你是什么样的人；你将做出什么样的事情？2）把“推销”推销给自己把一件事情联想成快乐他就会去做那件事情，联想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制你，必须要把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做的非常的杰出

3、，你才有可能变成销售冠军。17大多数人不愿做销售的五大误区：1)、销售没保障销售是世界上最有保障的工作企业不能保障你、公司不能保障你、国家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你，只有顾客才能保障你，有顾客有保障，没顾客，董事长都要下岗。2)、收入不稳定就是不稳定才有高收入有不稳定的低，才会有不稳定的高3） 、求人没面子销售是世界上最光荣的工作，你的产品物超所值，卖东西给顾客是帮助顾客4)、不想被拒绝拒绝=成功被拒绝越多表示你行动量越大，行动量越大会有人拒绝但同时也有人赞成，你不要管多少个 NO，你要的是得到那个 YES。5)、我是学技术/后勤/管理的每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧

4、从这一秒钟开始把过去所有对于销售的负面想法统统扔掉，对销售建立正面的认识！我要如何利用这些方法：第二课 相信就会成交 销售最重要的五个能力一个人的自我认定越好，他的能力就会越强，正面的信念会导致正面的结果，而正面的结果会产生更多正面的信念，这就进入了良性循环；负面的信念会导致负面的结果，而负面的结果会导致更加负面的信念，这就进入了恶性循环。头脑中的自我认定决定了你的能力销售力量 自我认定1、开发新顾客 我是开发新顾客的专家2、产品介绍 我是产品介绍的高手销售是信心的传递，是情绪的转移。3、解除顾客抗拒点 我可以解除顾客任何的抗拒点直到解决掉为止，顾客走掉就再也没有机会了4、成交 每一位顾客都很

5、乐意购买我的产品成交是一种能力，但更是一种思想状况大胆地开口要求顾客，大不了他不买，因为你本来你不开口他也不会购买你的产品，万一开口他买了，你不就得到了一笔生意了吗？成交的关键只有两个字：要求成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占 96%，只有 4%的人在销售的时候敢于要求 5 次甚至五次以上，60%的生意是在要求 4 次以上成交的5、服务 我提供给顾客世界上最好的服务每一次的售后服务，都是顾客下一次购买产品的售前服务 我可以销售任何产品，给任何人，在任何时候！我要如何利用这些方法：第三课 绝对成交的十大步骤（上）绝对成交的十大步骤第一步骤：准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭为

6、谈话的结果做准备，要有精神上的准备，做体能上的准备，对产品知识做准备，了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。准备做些什么？1、你要的结果是什么2、顾客要的结果是什么3、我的底限是什么4、可能会有什么抗拒5、我该如何解除这些抗拒6、我该如何成交精神上的准备，请告诉自己我是开发新顾客的专家我是产品介绍的高手我可以解除顾客任何抗拒点每一个顾客都很乐意购买我的产品我可以提供给顾客世界上最好的服务我可以销售任何产品给任何人在任何时候体能上的准备充分的休息、适当的饮食、运动，精力要充沛对产品的知识做准备给顾客带来的好处、为什么有这样的价值产品的卖点是什么顾客购买你产品的理由是什么每一个顾客都很乐意购买我的产

7、品了解顾客的背景，对顾客的背景做准备你要了解顾客像顾客，因为人都喜欢像他自己的人第二步骤：调整情绪，达到巅峰状态想象力 逼真=事实假装自己情绪很高昂，情绪就真的会很高昂第三步骤：建立信赖感如果你还没有得到顾客的信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交建立信赖感的步骤：1、倾听每个人都认为自己是世界上最重要的人每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉2、赞美3、不断认同他4、模仿顾客人会喜欢像自己的人人也会像他所喜欢的人5、对产品的专业知识6、穿着第一印象永远没有第二次的机会穿出成功，为胜利而打扮7、彻底准备，了解顾客背景8、使用顾客见证让顾客来替你讲话第三者发言第四课 绝对成交

8、的十大步骤（下）8、使用顾客见证使用顾客见证的方法：消费者现身说法、照片、统计、顾客名单、自己的从业资历、获得的声誉及资格、财务上的成就、拜访过的城市或国家数目、所服务过的顾客总数第四步骤：找出顾客的问题、需求和渴望问题是需求的前身顾客是基于问题而不是基于需求才做决定问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高人不解决小问题，人只解决大问题顾客买的是问题的解决方案第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手1、了解竞争对手： 取得他们的资料文宣广告手册、 取得他们的价目表、 了解他们什么地方比你弱2、绝对不要批评你的竞争对手3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们，强调你的优点4

9、、提醒顾客，竞争对手产品的缺点5、拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证第七步骤：解除顾客的抗拒点第八步骤：Close 成交第九步骤：售后服务1、了解顾客的抱怨2、解除顾客的抱怨当场、立刻解除顾客的抱怨当场解除顾客的抱怨 95%不满意的人会再度上门3、了解顾客的需求顾客的需求就是你生意增长的关键点4、满足顾客的需求5、超越顾客的期望第十步骤、要求顾客转介绍要求顾客转介绍的时机1 他买的时候2 他不买的时候作业：1 现在所拥有的产品是什么？2 最喜欢现在产品的哪几点？3 为什么喜欢的原因？4 希望未来产品有什么优点？或现在产品哪里可以改善？5 为什么这对你那么重要？我要如何利用这些方

10、法：第五课 了解人、认识人你会无所不能！找出顾客的问题、需求和渴望销售就是找问题，并且把问题扩大一、问题演练模式：对没有买过此类产品的人：1、说出他不可抗拒的事实2、把事实演变成问题3、提出这个问题与他有关的思考性问题四个小步骤：1、提出问题2、煽动问题3、解决办法（假如）4、产品介绍（证明我有办法解决）二、对已有购买同类产品的人，如何找出需求缺口：1、问出需求：A、现在所拥有的产品是多少？B、最喜欢现在产品的哪几点？C、为什么喜欢的原因？D、希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善？E、为什么这对你那么重要？2、问出决定权3、问出许可4、产品介绍三、问出具体购买需求：1、买时，你最重要

11、的条件有哪些？2、假如今天就有，你会做决定吗？3、假如是我推荐给你我们公司的话，你会与我们公司合作吗？四、找心动钮如何探测顾客的购买关键：问、听、看。问：1、家庭 2、事业 3、兴趣 4、梦想、目标听：1、第一反应；2、听老半天的故事或解释；3、不断重复讲的事 4 语调看：1、表情语言；2、他房内的东西；3、立即反应。五、塑造产品价值的方法：1、USP产品独特的卖点2、利益产品带给顾客的好处3、快乐4、痛苦5、理由6、价值如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱？如果未来十年还是不会成交技巧，你还想损失多少钱？第六课 如何解除顾客的抗拒点一、顾客为何会有抗拒点？1、没有分辨好准顾客：

12、对产品有理由产生兴趣的人有经济能力购买的人有决定权购买的人倾向于购买的人；2、没有找到需求3、没有建立信赖感；4、没有针对价值观价值观：头脑中认为重要的事情5、塑造产品价值的力度不足塑造产品价值大于价格6、没准备好解答事先提出7、没有遵照销售的程序二、预料中的抗拒处理：1、主动提出；2、夸奖它3、把它当成是一个有利的条件三、顾客提出抗拒问题后怎么解决？1、判断真假常见的五个假的理由：1）我要考虑考虑2）我要和商量3）时候再来找我，那时我就会买4）我从不一时冲动而下决定 5）我还没有准备好要买2、确认它是唯一的真正抗拒点3、再确认一次4、测试成交5、以完全合理的解释回答他6、继续成交成交顾客、成

13、交人才、成交一切第七课 如何成交一、只要我要求，终究会得到要求、要求、再要求63%的人结束时不敢要求46%的人要求一次后放弃24%的人要求二次后放弃14%的人要求三次后放弃12%的人要求四次后放弃所有交易，有 60%的是在要求五次之后成交的。只有 4%的人能够成交 60%的生意二、成交的三大信念：成交一切都是为了爱每一个顾客都很乐意购买我的产品顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易，我决不离开。三、成交的艺术：成交的艺术就是发问的艺术成交前：先问些容易回答的问题成交时：问他无法说的 No 的问题四、成交的法则：1、假设成交法2、假设成交+续问法3、分解决定成交法4、三选一成交法5、小狗成交法6、反问成交法7、五个问题成交法8、闭嘴成交法成交问题问出后：马上闭嘴，谁先说话。谁就会拥有这套产品五、成交结束后，还得问，问到他不后悔如果你还没得到顾客的信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交！