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1、1营销策划部工作计划（草案）所谓“兵马未 动，粮草先行”，离开业的日子越来越近了，营销策划部作为xxxxxx 的排头兵与桥头堡，在整个公司架构中占有举足轻重的地位。营销策划的成功与否直接关系到公司能否产生预期经济效益甚至公司能否继续生存下去，有鉴于此，开展以下工作已 显得刻不容缓。一、前期的市场调研动员营销部所有业务骨干与精英积极行动起来，用一个月左右的时间，对整个深圳地区的酒店、休闲会所、大型企业、经常往来深圳的商 务客人或其他经常出入酒店及休闲会所的散客进行一次地毯式的全面调研，要调研的方面包括:1.客户的兴趣、消费群体的特色、收入水平等；2. 品牌、地理位置和公司在消费者中的形象；3.
2、公司地理位置的不同对客户的影响；4.产品实实在在的效果和顾客对服务人员的满意度。调研主要是为了达至以下几个目的：1. 了解市场容量、市场供需现状；2. 根据市场供需平衡情况寻找市场切入点；3. 根据市场供需现状对目标市场进行准确定位。二、目标市场分析在前期市场调研开始一个星期后，每个星期分析一次新采集的数据。2（一）、目标市场定位清晰准确的市场定位是成功的关键。因此前期充分的市场调研显得尤为重要，能瞄准某一项市场空白 则是成功的开始。建 议把市 场定位于“ 市场需求充分”、“公司能力允 许” 、“竞争对手虚弱 ”三点的交叉点上，在具体实施时主要注意以下四个方面：1.地理潜在客户为身在 XXXX
3、X 区附近的公司、来深出差旅游的商务人士、港澳台及国外驻深人士、其他经常在娱乐场所消费的人群；2.人口潜在客户的数量；3.心理潜在客户的内在心理特点；4.行为潜在客户的外在行为表现形式。（二）、目标市场细分在对市场准确定位的基础之上再进行目标市场细分。对目标市场进行细分之后就要锁定目标客户群体。（三）、市场竞争力分析1.对主要竞争对手的情况如市场占有份额、业内知名度、市场价格现状等进行分析；2.对我司与 xxxxx 对手的产品（如现金券、贵宾卡等）以及外部环境进行 SWOT分析，采用这种决策方法的根本目的是把自己公司和竞争对手公司的优势、劣势、机会和挑战进行比较，以有利于我们公司充分发挥自己的
4、长处而避免自己的短处，从而趋利避害，化劣势为优势，化挑战为机遇。同时，也使我司知道该什么角度来面对市场商机。即所谓的知己知彼、百 战不殆，从而降低公司的经营和投资风险。3三、营销策略在对市场调研所采集的数据进行科学分析并得出一定结论后，就可马上指定相应的营销策略。（一）、营销目标定位发展初期以“ 追求利润最大化 ”为目标； 发展中期以“ 提高市场占有率 ”为目标；发展后期以“ 打败竞争对手 ”为目标。在前期，以产品及服务营销 （如我司的各类优惠卡、券，各类设施使用权及提供的服务）为主，以整体形象推广营销（即推广我司对外的整体形象）为辅；在中、后期，渐渐转变为主营企业整体形象，以利于企 业发展。
5、（二）、4P 营销 策略4P 营销即 产品定位、价格定位、渠道定位、促 销定位的整合过程。1、产品定位1.核心部分即公司各类卡、券能提供的服务内容；2.形式部分即公司各类卡、券的功能、外观等，以及各种宣传手段及资料的风格等；3.附加部分即公司的各种配套服务、售后服务、跟踪服务等；4.产品的组合即各类卡券能提供的各类设施使用权限及服务的组合方式。2、价格定位针对不同的消费项目采取不同的定价策略，如中式、泰式可定中等价格，日式、韩式可定稍高价位，以便于客户选择组合消费，从而带动整体消费水平上升。 3、渠道定位1.直接渠道即依靠我们自己的市场营销人员来开拓市场、寻找客户；42.间接渠道与有一定知名度
6、，且行业不冲突的企业合作，运用他们的间接渠道进行市场开拓。4、促销定位鉴于我司的大手笔的经营规模，我们应将营销策划的重点放在本部分上。1.显化潜在客户完善各种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户对 xxxxxx 产生消费需求；2.寻找潜在客户即目的性消费客户的定位；3.接近潜在客户采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触； 4.影响潜在客户推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户，或通 过各种促销、公关活动来征服客户，从而引 发后来的第二次、第三次消费；5.推销至顺利交易在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功；6.跟踪服务对交易成功的客户长期跟踪服
7、务，从而增加客户的忠诚度；7.各种促销方法送式营销法、无限连锁介绍法、新闻实证法、拉 销法等。a.对著名人士、成功人士、有实力的消费者采用送式营销法，即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等，利用此类人士的知名度来提升企业和产品服务的知名度；b.对老客户采用无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可获得部分优惠或免费时段消费，从而让老会员变相地成为企业的市场销售部人员，实现“ 蝴蝶效应”；c.对记者采用新 闻实证法，不定期地邀请媒体记者 亲身感受各项服务，定期写出相关报道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业知名度，并获得大众的信任；d.对公众开展拉销法，及时了解市场最新需求， 创造条件来符合需求，再据此开5展各类公益活动，如在繁华地段开展康体健身知识问答比赛、特色桑拿服务免费体验等活动，在现场获取潜在客户资料， 为进一步跟踪及推销奠定基础。（三）、实施策略在实施过程中，采用沉淀式实施，需要全体人 员 在实施中不断体会， 说与做反复结合。要以战略规划为首要，一切以战略为重心，如在具体实施中发现有悖于战略的，应立即加以修正。四、每日工作总结每天必做工作总结，营销部每位同事都应马上确定以下几个问题：1应该马上做的事情；2应该马上摆平的问题和矛盾；3应该进一步调查研究的问题；4应该为将来计划的问题。
