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1、与主材规划师的沟通交流会,与主材规划师,的沟通交流会,与主材规划师的沟通交流会,目录,一、销售能力强,就是好材料师!,二、电话营销与实地销售技巧,三、见议销售流程,四、案例,五、材料配套知识,与主材规划师的沟通交流会,大家好！结合以往的一些学习资料和自己的一些想法今天与大家交流，希望在交流的过程之中，相互学习！首先,我认为我们的材料导购不仅是导购，准确一点说,应该是川豪家居生活平台的主材规划师.规划师的主要任务就是营销,也就是销售; 只要能销售,就是一个好的规划师. 签单能力不强, 都不是老板真正想要的规划师.,第,一,与主材规划师的沟通交流会,可是作为一个规划师,要如何才能签单呢? 首先是资
2、金. 也就是说签单的前提是价格上客户能接受,如果客户接受不了你的价格,再好的材料,也不能打动客户,也不能促使签单. 其次是审美观点. 就是你做出了符合客户审美观点的材料搭配，才算是好的搭配，也可以称为作品吧. 一切都必须以签单为中心.,第,一,与主材规划师的沟通交流会,电话可以突破空间的局限，通过电话你可与更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高。,第,二,电话营销,与主材规划师的沟通交流会,打电话的五个要素,时间,对象,目的,结果,记录,第,二,与主材规划师的沟通交流会,电话营销的要素,时间,礼仪,声音,内容,环境,第,二,与主材规划师的沟通交流会,礼仪,第,二,与主材规划师的沟通交流会,我们
3、很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。,第,二,与主材规划师的沟通交流会,姿势,最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录，我一般都是采用后者。,第,二,与主材规划师的沟通交流会,问候,在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。,第,二
4、,与主材规划师的沟通交流会,称呼,在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓。,第,二,与主材规划师的沟通交流会,微笑,在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。 电话营销高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝
5、酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！,第,二,与主材规划师的沟通交流会,聆听,聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。 电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话中找到突破点。,第,二,与主材规划师的沟通交流会,回应,聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在
6、听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！,第,二,与主材规划师的沟通交流会,朗诵,训练音质的最好方法，就是朗诵材料商家的产品介绍，性能，经常性地朗诵他的一些广告词，对于训练音质有很大的帮助，也对给户在电话和实地介绍起来一起的基础！,第,二,与主材规划师的沟通交流会,声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。 比平常说话声音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法！,第,二,与主材规划师的沟通交流会,电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得
7、清晰，同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象。,普通话,第,二,与主材规划师的沟通交流会,语气不卑不亢语速不紧不慢,第,二,与主材规划师的沟通交流会,时间,第,二,与主材规划师的沟通交流会,接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。,第,二,与主材规划师的沟通交流会,三不打,清晨不打,夜里不打,吃饭不打,第,二,与主材规划师的沟通交流会,三必打,上班1小时后,中午
8、下班前,下午下班前,刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞,第,二,与主材规划师的沟通交流会,内容,第,二,与主材规划师的沟通交流会,现在，很多公司都采用电话营销方式，这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易遭到客户的拒绝。 如何提高电话营销的成功率呢？ 电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种： 即开头话术和整体内容。,第,二,与主材规划师的沟通交流会,做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉言谢
9、绝，有的客户干脆直接挂断。 所以，我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！,第,二,与主材规划师的沟通交流会,第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺,电话营销四步法,第,二,与主材规划师的沟通交流会,如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。,引起客户的兴趣,第,二,与主材规划师的沟通交流会,下列开头很容易让客户拒绝你： 您好！王先生，我是
10、川豪装饰公司材料部的，您是否正在考虑主材的事呢？（我暂时不考虑，谢谢拒绝） 您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是川豪装饰公司的，我们（对不起，我没时间）,错误的开头,第,二,与主材规划师的沟通交流会,1、搞活动时：您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是川豪装饰家居生活购物平台的*，我们公司最近推出一项*活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样2、平时您好，王先生，是这样，我是川豪装饰公司家居生活购物平台的*，我们与你们家的设计沟通过（利用好设计师），根据你的方案做了一份主材规划表，想跟你约一下，你们大概什么时候有时间过来看。打
11、电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就正在买材实，在这个时候，他最需要的是信息，是各种增值服务，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。,开头就能吸引客户,第,二,与主材规划师的沟通交流会,常用开头方法,以促销导入直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处刚才说的那两项就是 以回访导入曾经与客户见过面，以回访的名义与客户沟通。想回访。以调查导入以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。想了解。公司优势进行比较,第,二,与主材规划师的沟通交流会,环境,第,二,与主材规划师的沟通交流会,电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环
12、境两种: 内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。 外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。,第,二,与主材规划师的沟通交流会,电话营销准备,由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作：1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。不要为了完成任务而打电话。2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好
13、的姿态开始电话营销。,第,二,与主材规划师的沟通交流会,电话营销禁忌,1、不要用免提2、不要躺着或姿势不雅去接打电话3、不要边吃东西边接打电话4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要接听，时间太长就要道歉）5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）7、不要问“你是*小区的业主吗”“你的房子在*小区吗”8、不要问“你家房子买材料了吗”9、不要问“你觉得怎么样”10、不要说“白白”（要说再见）,第,二,与主材规划师的沟通交流会,电话营销训练,一个好的电话材料营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练： 一是对自己电话基本功的
14、训练，要通过平时的积累，多读一些产品介绍，性能，特点，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。,第,二,与主材规划师的沟通交流会,销售流程,见议流程：,第,三,设计部发送签单与飞单提供资料与设计师对接详细了解情况，消费水平，意向材料品牌，效果图风格，是否是样板房等打印型图进行设计与报价（可与商家对接，要求提供图片与报价）。设计与报价（三份，中、高、低）好的方案需要好的说明与图片。电话营销注
15、意以上各项细节。签单对未定主材进行跟进。（可与施工经理进行配合）注：每一种户型的空间面积都应记得，比如，*种户型中地面全铺地板、地砖是多少平，仅卧室铺地板又是多少平。对所有的套餐了如指掌。组合。高中低档的。,与主材规划师的沟通交流会,案例,首先小杨带领客户将各个主材套餐都看了一遍，老夫妇对其中两种套餐似乎比较感兴趣，小杨在自己的主材配套选购单上对客户看得比较有意向的两款套餐做了记号。然后来到洽谈桌前，招呼客户坐下来后，小杨拿出开始准备好的户型图： 大叔大姨，这是您家的户型图，跟您刚才看好得那两款套餐的面积相差不大。 是吗？大姨拿起户型图，看了看：不错，这就是咱家的户型图，102平，对，你看，噢
16、，你们这有地面方案，哎（招呼大叔），你看，他们推出了两种方案，一种是全部铺地板，一种客厅和餐厅、过道铺地砖，卧室铺地板，地面总面积是69平。 不错，小姑娘，你们工作还真细心。（嗯，挺好，挺好，多少钱？） 你们稍等三分钟，我给你们做一下预算。你们先看一下我们的产品手册，以作为装修参考。（五分钟后）来，大叔大姨，你们看，我给你们做了两套方案： 这一套方案包括您刚才看的全部产品，包括地板、地砖、窗帘、灯具、橱柜、厨房电器、衣帽间一共是32480元。 另一套加上书柜书桌系列、餐桌椅系列共是39800元，选这套方案，你们就可以全程无忧了。,与主材规划师的沟通交流会,是不是贵了点？ 是这样，乍一看可能觉得
17、很贵，可是您要仔细算起来，它其实是很便宜的。首先，我们这里每一种材料或产品，它的单价都比市场上要低，而且由于打包成套餐，又优惠了一部份，（为了促销，可以达一万优惠。两万优惠。）比您一件一件单独去购买，要便宜，也就是省下了两三千块钱。第三，选购主材套餐，还为您省去了到处奔波选购每家讨价还价的时间和精力。第四，套餐是经过整体搭配得来，风格上更统一。您看，这是在我们里订购主材套餐的客户，最高的订到6万多元，我们自开业以来，主材套餐一共就订了一百多户了，每一户我们都有一个购物记录，您看这一本，这里记录了每一个客户所订购的主材套餐，一共是100个客户，你们小区就有2个客户订了我们的主材套餐（是啊，我们也是别人介绍过来的）。 那这样，我就给你们填一个订单吧。*小区王叔，您家在几号楼？回： 4号楼3单元102室（夫妇俩看了看，对订单表示了默认） 好，那咱们就订大套餐吧（看着客户） 好，大套餐是39800，哎呀，我们今天没带那么多钱 是这样，今天算是您预订，只要交点订金，然后你们还可以到市场上去看，只要在三天后过来确认订单就可以了也就是三天后，您考察觉得我们套餐确实不错，再来补交另外的订金，我们才确认订单；您如果觉得不合适，三天后可以过来退单，所以，对您而言，几乎没有风险。（夫妇俩一致通过）。,
