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1、 嘉事瑞康（北京）医药有限公司介绍公司致力于为医生和患者提供更多的高质量药品及医疗用品，坚守健康，战胜疾病。公司不断的引进新产品，与各种病魔顽强斗争，其产品领域涉及：抗感染、心血管疾病、脑血管疾病、神经病、妇科疾病、儿科疾病、皮肤病、消化疾病、血液病、肿瘤、疼痛、泌尿疾病等。是一家具有医药批发、医药产品区域商务服务、医药新产品总代理等商业模式的新型医药经营企业。公司经营范围：中成药、生化药品、西药制剂、中药材、中药饮片、原料药；医用卫生材料及敷料、医用高分子材料及制品等三类医疗器械、二类医疗器械批发；保健品及保健食品；医疗健康产品进出口贸易等。自 2007 年成立以来，公司迅速发展壮大，拥有现
2、代化的药品物流配送中心，3 家业务分公司，11 家深度营销分支机构，公司注册资本 1200 万元，年营业额3 亿元以上。公司现经营产品品规 600 余种，总代理 50 余家医药企业的 90 多个产品。活跃在一线的近千名营销精英，不断满足近万家医药商业公司和各级医院、社区卫生服务中心、诊所、药店等终端客户及分销商业的需求，营销网络不断的完善促进了上下游供销渠道的稳固形成。公司的采购渠道主动探寻满足大、中、小型医院及药店、诊所等各类终端客户的一线用药需求。与国内外知名的药品生产企业、各大药品经营公司供应商，保持通畅、规范的业务往来。 公司拥有广泛的市场覆盖网络，畅通的供销渠道，现代化的物流配送体系
3、，科学的运营管理模式，高素质的员工队伍，雄厚的后备实力，使公司将继续走专业经营、深度服务之路，为所有客户提供更加完善的药品配送和推广增值服务。公司营销网络按市场级别分为三部分：二级以上医院、社区医疗、零售终端。高端医疗市场以新药产品推广为主；社区医疗产品推广紧跟社区及基础用药市场变化；公司按区域设立独立分（子）公司和分支销售机构深度服务于各个终端客户；公司按产品系列特点设立产品专业组，横向管理产品的推广进展活动。公司营销体系按服务内容分为总经销商业服务、深度推广代理服务和总代理三个类型。产品在市场中的开发、增量、维系是三类销售活动。需要不同的进展模式，开发要披荆斩棘，增量是推广促销，维系是销售
4、行政。联营及组合销售模式，阶段性的以点带面，以面影响销售网点，能够实现按产品线和按区域推广重心交替，解决了新药推广中的重点和难点。公司为医疗机构和药店等医药终端用户提供优质产品配送。公司为供货商提供区域总经销渠道商务服务。公司为区域销售商提供优质产品。公司总代理产品按规范化、标准化实现推广。公司推崇发展式经营的理念，发展就是硬道理，以实用性为中心构建组织机制，适应终端市场发展。公司坚持诚信、创新、共赢的经营合作原则，视国内外各医药研发、生产、经营、终端用户企业为亲密无间的战略合作伙伴。我们愿同所有相关企业携手前行，共谋发展，共创辉煌。瑞康公司的发展思路一、三条主要经营路线：1，自身渠道发展成为
5、大型医药渠道商业公司配送服务范围的缝隙补充，与大型医药商业的横向或纵向合作进行市场互补。2，健全终端产品推广职能的营销队伍，趋势是逐步成为某类或系列品种的专业推广公司，塑造强势的推广能力，成为新特医药和进口产品的专业销售公司。3、发展或合作自有品牌或专利保护产品，聚积稳定的竞争实力。二 、 经 营 管 理 平 台组 织 内 部 垂 直 管 理 是 以 权 利 和 利 益 为 主 体 的 管 理 ， 能 支 持 系 统 的 基 本 运 转 。职 能 部 门 转 化 为 职 能 分 公 司 ， 横 向 联 合 管 理 使 企 业 的 计 划 、 检 验 工 作 水 平 大 大 提高 ， 管 理 形
6、 成 循 环 ， 形 成 完 整 的 PDCA 循 环 。 实 现 企 业 流 程 规 范 式 的 管 理 。企 业 的 报 酬 系 统 和 企 业 的 经 营 状 况 、 战 略 相 配 套 相 适 应 ， 并 和 特 定 的 经 济发 展 背 景 结 合 。 报 酬 系 统 是 一 个 很 不 稳 定 的 系 统 ， 尤 其 对 业 务 人 员 。 形 成 人 力资 源 价 值 的 自 我 优 化 的 报 酬 机 制 。企业的发展模式归结到两个方面，“以医药化工技术为导向，不断推出具有专利保护的差异型换代药品”，“以专业推广技术为导向， 构建持续优化的市场推广组织结构。”。企业 发 展 的
7、 不 同 阶 段 ， 销 售 额 和 利 润 的 增 长 率 会 停 滞 或 低 下 来 的 各 种 情 况 ， 危 机会 重 复 出 现 ， 要 求 组 织 不 断 扩 张 及 重 组 ， 大 和 强 的 交 替 运 动 ， 同 时 匹 配 产 品 的 更新 换 代 升 级 。CtoC 的发展规模是 BtoB、BtoC 的基础阶段，CtoC 是口碑、美誉度、品牌的形成过程。关注客户，定期做营销和管理培训。客户发展客户，骨干发展骨干，产品发展产品，沟通和执行链尽可能短。核心业务团队全面参与公司新产品新项目创业规划。直 线 管 理 ， 横向 管 理 ， 报 酬 系 统 和 持 续 连 贯 的 企
8、 业 升 级 运 动 构 成 企 业 最 基 本 的 运 转 平 台 。三、产品产品战略分类：跟随型，领先型l 跟随战略型：紧跟目标产品。2 领先型：超过目标产品。医保用药和基础用药市场大，是公司重点的产品领域之一。这类产品生命周期要和国家及地方行政政策变动相适应。政策不关注的高端用药，自费用药，也是公司重点产品领域。医院用药还要把握政府招标投标中标的进程和结果。零售、药房、商超网点的保健品、化妆品、健康消耗品，也是未来比较大的赢利增长点。零售药品两大推动因素，一是广告，二是医院处方外流。我们的优势是在处方习惯教育的推广。这类产品尤其要考虑长期的品牌的可能。国 内 企 业 的 “高 、 尖 、
9、 专 ”中 药 产 品 可 以 长 期 关 注 把 握 。 化 学 药 重 点 发 展 进 出口 代 理 。 普 通 产 品 的 竞 争 是 品 牌 的 竞 争 、 价 格 的 竞 争 、 招 标 公 关 的 竞 争 。 公 司须 充 分 发 挥 自 己 的 分 析 优 势 ， 蓄 积 公 关 优 势 ， 重 点 把 握 采 购 环 节 ， 费 用 成 本 和产 品 的 内 在 价 值 相 匹 配 ， 争 得 市 场 ， 获 得 更 好 的 经 济 效 益 。坚 持 市 场 导 向 产 品 的 原 则 。 从 市 场 需 求 实 际 情 况 出 发 ， 确 定 产 品 定 位 方 向 ，产 品
10、 的 主 流 销 售 市 场 ， 产 品 的 价 格 定 位 ， 产 品 的 渠 道 设 计 兼 顾 。 同 时 提 前 设 定产 品 的 进 级 和 退 出 机 制 。 四、市场管理1、按产品功能分类，对应医院适应症病源分布，确定每个产品的目标医院目录。2、每个产品确定开发及增量进程表。3、市场开发及销售增量体系分开。4、建立客户增值体系形成连贯客户开发及进级。对客户档案管理要专项。5、建立真正有效的市场反馈体系。对产品筛选、客户增值、客户增加、区域调配、产品推广政策及产品淘汰起到决策依据的核心信息定期汇总，专项。6、适应临床、专科、OTC 等渠道的需求，不断将产品学术研究及推广策划、活动设
11、计提上进程监督，逐渐设立临床拓展部门以及专业的产品经理等一系列项目机构。走人员的专业化、组织构架的专业化、市场把握的专业化等多策并举的专业化之路，有效提升企业对于市场的把握程度的，提升企业的市场竞争力。7、销售增量区域不能按进程的定期调配（一个月、两个月、不可超过三个月） 。8、确定产品推广不利的具体真实原因，本身推广周期长，投入产出不匹配的，及时止损。（每三个月，不超过半年） 。建立真正有效的市场反馈体系。同时注意对超出预期的产品及时进级，追加投入及产出。五、专业化运营医药行业归根结底是一个相当专业的行业，这是由其行业的本性决定的。掌握产品特性、能够详细全面地进行市场研究、有精准行业把握能力
12、的高端人才才可以在业内发展。在销售推广上全面导入和医药推广公司的合作，在人才的引进上全面导入和医药猎头公司的合作，在管理上全面导入和医药管理公司的合作。专业素质源于专业训练，专业水平源于标准和流程的贯彻监督执行。一般的销售商在产品演示技术、招聘、培训和客户关系活动等环节的消耗战中会遇到个人技术及信心瓶颈，遇到困难后没有获得任何支持的情况下就会无所适从而退缩。我们提供立体的销售商增值系统，和自己的盟友共同发展，在扶植中形成依赖关系，建立战略合作伙伴关系。确定在某一细分市场的优势地位，专业的深度使经营机会无限提升。六、品牌化运作1、打造出良好的平台，有效兼容上游生产企业和下游代理商。让平台体现企业
13、的品牌影响力。2、企业的品牌产品和专利产品的投入。3、传媒工具的利用和创建。 医药广告公司推广就是做广告。医药推广就是为客户提供各方面的咨询服务，做产品计划、产品设计、市场定位、营销策略、推广活动，使企业资源合理流向最佳配置。 整个医药行业链，医药终端医院医药零售用户终端医院专家反馈评估医药推广公司医药渠道公司医药生产企业医药产品研发企业医药官方审评。决定产品和行业走势的关键是终端医院及直接用户。推广主要研究的就是产品对应的客户。“没有生产的企业有，没有营销的企业就不叫企业。”营销在市场经济环境下的企业生存中占有举足轻重的作用。营销就是产品定位和市场细分的结合。一个好的产品定位必须对应一个好的
14、市场细分，同时要有一个好的结合推广形式。营销模式、营销方法，宣传工具、推广手段要与品种特点相适应。医药推广公司的功能就是实现市场细分和产品定位的结合：1.为用户策划推广方案 2.为用户制作推广宣传品3.为用户反馈推广信息、评估推广效果 4为用户提供推广活动 医药猎头公司医 药 企 业 中 研 发 、 管 理 、 营 销 人 才 的 数 量 和 水 平 影 响 企 业 的 发 展 速 度 和新 项 目 的 成 败 。 医 药 营 销 和 管 理 人 员 的 队 伍 体 系 庞 大 ， 且 流 动 性 巨 大 ， 是巨 大 的 猎 头 市 场 。医药猎头公司为 医 药 企 业 提 供 人 才 评
15、价 、 调 查 、 协 助 用 工 沟 通 的 顾 问 咨询 服 务 ， 为 能 力 强 、 职 业 道 德 好 的 人 才 提 供 终 身 制 职 业 咨 询 服 务 。 1、 深 刻 理 解 企 业 的 真 正 需 求 ， 根 据 企 业 以 及 职 位 的 特 点 给 出 合 理 的 建 议 。 2、 深 入 认 识 候 选 人 选 ， 准 确 把 握 其 特 性 ， 合 适 时 给 人 选 一 些 职 业 规 划 建 议 。把 合 适 人 才 放 到 合 适 的 企 业 岗 位 。 3、 促 进 企 业 和 候 选 人 的 融 合 。 合 适 才 是 硬 道 理 。 医 药 企 业 人
16、 员 ， 技 术 层 级 多 ， 经 营 管 理 相 关 的 ： 初 级 医 药 代 表 ， 高 级医 药 代 表 ， 销 售 管 理 ， 市 场 管 理 ， 商 务 管 理 ， 客 户 管 理 ， 采 购 管 理 ， 运 营管 理 ， 投 资 并 购 等 从 年 薪 几 万 到 年 薪 几 十 万 的 岗 位 ， 稀 缺 性 越 来 越 大 。今 天 大 部 分 高 层 岗 位 的 成 功 人 士 是 从 医 药 销 售 的 基 层 岗 位 开 始 的 。 在个 人 基 础 素 质 和 个 人 实 践 奋 斗 基 础 上 ， 完 成 经 验 和 机 会 的 积 累 ， 同 时 站 到一 个 好 的 职 业 平 台 上 就 能 使 个 人 价 值 充 分 发 挥 。认识和筛选医药业务人“医 药 代 表 ”也 就 是 医 药 新 产 品 推 广 人 员 。 药 品 是 指 导 性 商 品 。 能 对 该药 品 的 研 发 来 源
