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1、公司与 CPost 设备招标探班始末案例分析一、 谈判线索分析招标企业背景分析（1 ） 企业概况和招标理由（2 ） 招标小组构成（3 ） 关键人物特点投标企业背景分析（1 ） F 公司背景（2 ） F 公司现有设备在 CPost 使用情况 （3 ） 投标参与者 B 公司背景（4 ） 投标参与者 I 公司背景1 积极准备成立谈判小组2 从容迎战 （1 ） 焦急等待（2 ） 礼貌开局（3 ） 价值亮相3 第一个僵局 （1 ） 生产部 M 经理：技术参数。观颜察色，问答满意（2 ） 营销部 L 经理：业务移植问题，基本满意（3 ） 采购部 K 经理：态度强硬，要求降价，僵局出现（4 ） 力陈优势，巧
2、妙让步，双方达成价格意向4 第二个僵局 （1 ） CPost 提出现有设备停止服务后的资产折旧问题，要求延续维护旧设备（2 ） F 公司优惠条件已经提出差不多了，措手不及（3 ） F 公司分析客户需求，提出替代方案（4 ） 采用互惠互利让步政策，谈判完成。二、F 公司是如何进行谈判前的准备的 ？F 公司在获知得到 CPost 公司招标邀请后，积极大量收集信息并做分析：（1 ）了解 CPost 公司的企业背景，并了解清楚此次招标的原因；（2 ）了解 CPost 公司的招标小组人员组成，并对各小组人员的背景及个人偏好特长都做好充分了解；（3 ）对自己和两家竞争对手的背景及优缺点做了充分的调查；（4
3、 ）对本公司在这次的招标竞争做好全面的 SWOT 分析，做到知己知彼，百战不殆。并确定了稳健的谈判策略（但在涉及对原有 CPost 旧设备的耗材及售后服务上准备不足，对谈判造成很大障碍） 。（5 ）针对此次谈判确定了谈判的最优目标（市场公司产品的 8 折） ，最低限度目标（有 28%的议价空间）（6 ）组建有针对性的谈判小组成员，由 F 公司的区域销售总监作为负责人，集合销售，售前，技术服务等部门的 6 人项目团队。三、请对 F 公司做一个简要的 SWOT 分析 ？1、优势：（1 ） F 公司是 CPOST 现有的设备提供商，所提供的产品能与现有的业务平滑移植。（2 ） F 公司在 CPOST
4、 企业里有一定的人脉关系与合作基础（3 ） F 公司在印刷打印设备行业具有相对垄断地位，并积累了非常多经验，行业内口碑好。（4 ） F 公司售后服务直修，投标设备应用高，日常维护对于客户而言成本较低。（5 ） F 公司的投标类型是直销，而竞争对手的投标类型是代理代维。（6 ） F 公司参投的产品性能，相比其他 2 家竞争对手，更有竞争优势。2、劣势：（1 ） F 公司的产品价格较高。（2 ）原有设备服务期限将至，公司将全球停服。原有设备功能较单一，新应用无法开展，故障率高。老设备继续使用的风险较大，提前折旧，给客户造成较大的财务压力。3、机会：（1 ）中国数码市场发展迅速，CPOST 为应对市
5、场需要，决定在流程管理和变量数据打印方面增加投入，以提高商业信函制造和处理能力。（2 ） CPOST 企业是改制企业，员工保留事业单位特点：“怕风险” ，很注重数据平滑移植。而在这方面，F 公司较有优势。（3 ） CPOST 企业对 F 公司的技术支持、服务都较为满意，用产品打印制作出来的印刷品也得到市场的认可。（4 ）投标时间在下午，有时间上的优势，可以拉长谈判时间，游刃有余地处理危机僵局事件。4、威胁：（1 ）原有的设备存在性能落后、软件系统陈旧等问题。而竞争对手无需负担以前的设备问题，轻松上阵，在价格上有下调空间。（2 ）竞争对手很强大：B 公司拥有雄厚的技术和丰富的系统集成经验，在相关
6、行业中拥有众多客户和良好形象。I 公司是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，中国市场不断扩大，其打印系统在金融、电信及中小企业等行业市场都取得显著成绩（3 ）本次 CPOST 企业派出阵容强大，有着丰富谈判经验的职员参与招投标谈判，整个招投标流程步步为营，给 F 公司带来很大压力。四、F 公司使用了怎样的报价和让步策略 ？1. 报价策略（1 ）在填写报价书前，分析竞争对手的报价体系，以前的价格范围，并根据本公司的行业地位、品牌价格，采取了保守、稳健的报价策略。（2 ）价格是市场报价的 80% ，该报价高于竞争对手的最终合同价格 30%左右，根据公司给予我们的权限，留有 28%左右的议价空间。
7、2. 让步策略（1 ）不轻易的做出让步，打破客户设定的步骤。当初次碰到采购部 K 经理和财务部 F 经理态度强硬的要求降价时，不断指出我们产品方案的优势，提出了整体项目成本的优势。（2 ）设置让步原则：在让步时，让步带有导向性：没有获得一定利益，不单纯降价。在对方再次要求降价 30%的时候，提出希望对方在付款时间和首付款比例上予以配合，且最多降 22%。（3 ）在让步过程中，不让对方轻易获得让步。言语中表达出了这是要经过争取的底线，且不在职权范围内。且作出一些暗示，假装打电话，并和同事配合做了一些表演。（4 ）每一次让步的步幅不大，让步的节奏也不快。从 15%，到 22%，再到 23%。五、案
8、例中 F 公司谈判人员运用了怎样原策略和技巧打破僵局？本案例中主要出现两次僵局，一次是价格谈判僵局；另一次是解决旧设备 5 年服务期将满，停止后续服务将给客户增加很大的财务压力的问题。针对第一个价格僵局，F 公司谈判人员采取了如下策略：（1 ）引导客户从客观的角度关注利益： 提供系统平滑移植、无风险的解决方案，不影响新业务的推广。 除首次采购成本的考虑外，需考虑后续的维护成本，关注总体项目成本。 分析报价，与竞争对手产品、服务报价对比，指出优势。（2 ）尊重对方，有效退让： 谈判礼貌开场，和对方谈判时观颜察色，不被对方的表演所激怒。 在价格让步同时得到对方让步：第一次是付款时间和首付比例；第二
9、次是付款方式。 把握让步节奏，小幅度，逐步让价：15%-22%-23%，不进行大的退让。 采用表演法，假意电话申请更高授权，让对方觉得价格得之不易第二个僵局，解决旧设备 5 年服务停止后，后续 3 年维护服务的问题，采取的策略：（1 ）设身处地从对方角度看问题：按 5 年折旧，将增加客户的财务压力，如果旧设备能再延续 3 年使用，将满足客户的财务指标。（2 ）有创意，从不同方案中寻找替代方案：根据工程师经验和客户维修记录，把握客户其实也可以进行维护了。为客户提前备好后续 3 年可能会用到的耗材、备件，增加旧设备使用的年限。（3 ）据理力争：不将延续 3 年维护的解决方案写入合同。因与本次招标合同的正文无关。且该方案是表达诚意的特殊解决方法。（4）重申客户利益： 指出让步既解决财务折旧压力，又满足业务下一步发展需要。 解决旧设备的后续服务问题，这是其它厂商是无法解决的。
