北美财富管理的发展及借鉴意义

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1、 北美财富管理的发展及借鉴意义财富管理在北美的发展 1792 年 5 月 17 日，北美 24 位经纪人签署了梧桐树协议，创立了寡头垄断的佣金体制，标志着北美证券业的开始。1893 年，美国道琼斯工业平均指数开始运行，1929 年华尔街股市崩盘，美国对证券行业进行了大量立法。1983 年，加拿大监管机构放松了对交易佣金的管制，导致了折扣券商的形成，促成了券商交易型业务与全面服务性业务的分离。1986 年，加拿大改变了金融服务所有权立法，银行、保险、信托、证券开始实行混业经营，证券公司大量的被银行收购。证券公司的各项业务基本上成为整合后的银行子业务。券商职员称呼的变化反映了这个过程：客户伙伴-中

2、介- 销售员 -账户执行-投资代表- 投资顾问-金融顾问- 财富顾问。人口的老化过程使得证券行业的零售经纪业务向财富管理模式过渡，券商从关注客户短期交易波动演变为关注客户资产的长期保值和增值。 截止到 2009 年底，加拿大证券业注册的公司有 200 家，其中 128 家提供私人客户业务（其中 46 家提供全面服务，有完整的前、中、后台，82 家为引介零售商，一般没有后台办公室，使用外包公司管理后台业务）；72 家为机构公司。 今天，私人客户业务服务的客户范围广泛，涵盖客户所有需求，包括寻求获利、增值、保值、产生现金流和保留遗产等，业务内容目前覆盖全部领域，从交易执行、指导、建议、投资组合管理

3、到完全财富管理，根据市场机会以多种方式建立和经营的多种业务模式并存并有效竞争。 目前，在加拿大一个投资顾问服务 350-500 名客户，服务对象是一般普通客户，一个财富顾问服务 50-150 名客户，关注的是个人高净值客户。财富顾问注重客户长期资产管理，容易生存下来，投资顾问追求短期收益率，一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是财富顾问还是投资顾问，他们的服务质量由客户评定，都要经常与客户沟通，工作内容都要叠加财富管理的职能。财富管理顾问的收费是基于所管理的资产规模，一般按照资产规模的 1%-2.5%收费。全面服务型业务的大发展，成就了财富管理业务在北美证券行业中的地位。 第一章 财富管理及其业务实施

4、 2.1 什么是财富管理？ 财富管理是指：运用严谨、专业的销售流程，以有效地积累、巩固和留存所管理的资产规模为目标，以有效的风险管理与合规为基石，在财富管理的实际工作中有效地使用行为金融的各项准则，形成基于业绩增长的客户长期委托关系。 “财富管理原则与实践”是北美 20 年经验中最佳实践优化的精华。财富管理采用以客户为中心，基于价值的方案来发掘客户积累财富的原因，认识到理财工具是贯穿客户的人生阶段、人生大事和人生过渡过程中实现人生目标的途径。 2.1.1 财富管理销售流程 财富管理的实施采用严格的七步销售流程：1、准备-通过统计分析研究和确定目标市场，获取客户信息；2、拓展/ 营销- 通过电话

5、或面谈等方式为财富管理的潜在高价值客户发布信息，进行初步的拓展和营销；3、推动- 为客户介绍财富管理的特点、好处以及共同利益；4、确认- 确认客户对财富计划概念和内容及共同期望的理解；5、达成- 与客户一同达成投资战略、确定产品、签订投资政策说明书、委托书等；6 销售-销售、目标再确认并进行产品订购；7、服务-提供持续服务以及巩固、留存资产，并赢得客户推荐，带来客户资产的新增和客户的新增。 2.1.2 对市场和客户进行分类分级 客户细分不再是根据账户的资产或客户的交易频率简单的分组，而是基于市场、需求和服务进行不同级别的客户细分，分为以下三个级别： 1、第一级：市场细分进行确定的目标市场进行细

6、分；细分的依据是客户资产规模，首先要对需要财富管理的盈利市场进行细分，可以分为三类：大批的富有客户（$5 万-$50万）、高净值客户（$50 万-$500 万）、富裕客户（$500 万元以上）。在此基础上通过分析为客户提供服务的成本/效益，按照服务与利润的原则进行分类，分为A” 、“B、 C、“D四类客户； 市场细分使我们能充分了解所处的竞争环境，区分哪些细分市场的服务已经供大于求，哪些细分市场的服务供不应求？以便开发能够满足公司盈利需求、客户需求的业务模式，制定有效的目标市场营销计划，尽可能将资源和服务向那些有盈利潜力的客户群体倾斜。 2、第二级：基于需求的细分确定客户需要何种类型/程度的咨

7、询；细分的依据是客户的生命阶段。按照客户的生命周期进行分类，分为：发展期（25 至 40 岁）、成就期（40至 55 岁）、退休前（55 至 65 岁）、退休期（65 岁以后）。 基于需求的细分方法为客户各生命阶段的全面咨询做好了基础准备，以便为特殊的生命阶段群体量身定制产品和服务并配备不同的资源和专业技能。 3、第三级：服务细分确定目标的客户适合何种级别的服务，确定未来的客户联系策略。细分的依据是：收入的产生。分为A”类（产生的收入最高，超过总收入的 1/4），“B类（产生的收入占总收入的比例仅次于 A 类客户），C类（产生的收入占总收入的比例仅次于 B 类客户）、“D类(产生的收入比例最低

8、）。 基于服务的细分方法能够根据客户带来的收入构建和配置资源，以提供不同级别的咨询。2.1.3 建设财富管理团队 发展专业合作是完善财富管理服务并让财富管理师成为全面规划领导人（能够召集精心挑选的专家，为客户财务和个人事件任何方面提供最佳咨询）的有效方式。财富管理师担任了“人才代理人”和“ 人才协调人” 的职责，财富管理师既是领导者，也是管理者。财富管理师不仅要为客户确立明确的财富目标，而且要对团队营销活动进行监督和管理。 2.1.4 财富管理的基本工具 实现财富管理的 5 大基本工具：客户个人财务回顾；风险承受问卷调查、评估；使用财务规划软件；投资政策声明；客户的约定书。 首先财富顾问需对客

9、户的财务状况进行回顾，对客户的财务健康进行全面体检；第二、风险承受问卷调查、评估，用 11 个问题全面了解客户的风险承受能力，确定客户的风险承受度是：保守型、较低风险型、均衡型、高风险型还是激进型；第三、使用财务规划软件，这是财富管理系统中不可或缺的重要工具，通过财务规划软件，可以向客户展示其当前的财务状况，预测未来生命各阶段的资产负债情形，预测建议执行后的可能结果以及为客户提供多种可选择的理财方案等；第四、财富管理师和客户共同签字的投资政策声明，以明确客户和顾问各自的的角色和责任，对各项免责条款予以签字确认，这主要是基于风险管理的需要；第五：客户的约定书，相当于客户备忘录和准合同，约定书约束

10、着客户、顾问、及公司各方共同遵守合同。 2.2 财富管理实施的流程 财富管理是公司战略方向的选择，不是单纯的业务方向选择。 2.2.1 、构建财富管理组织 明确财富管理组织的原因、战略目标、风险控制；做好市场细分；财富管理业务的市场定位；建立以客户为中心的顾问模式及利润模式；建立健全完备的产品线和全面配套服务；构建弹性绩效以及风险管理制度。 2.2.2 、各项准备工作 构建财富管理的各项准备工作： 1、财富管理模式的设计，包括：价值定位、商业模式、客户开发与管理模式、内部专家或外部合作伙伴、品牌打造等因素； 2、建立顾问团队并做好前期培训； 3、做好市场与客户的调查及分析，并将分析的内容作为决

11、策依据，升级销售模式。 2.2.3 、产品线 1 、产品的价值定位 需要考虑的因素：谁是目标客户？提供什么产品和服务？提供什么价值和益处？所提供产品的独特之处何在？如何寻找潜在的客户？谁将负责管理关系并完成业务？产品与服务如何提供？产品与服务如何递送？如何为产品、服务和持续不断的关系管理定价？财富管理业务如何定位？ 2 、产品提供的业务模式 产品提供的业务模式包括两种情况：第一种覆盖全部领域（从建议、投资组合管理到完全财富管理），第二种选择关键部分实施的业务模式（整个财富管理业务链中的一部分）。今天的北美财富管理业务模式要求二者兼顾，以便能支持财富管理师、管理风险、递送价值。 3 、产品提供的

12、客户开发模式 财富管理客户是开发出来的，而不是吸引过来的；投资顾问需要对客户进行较长期的培养，逐渐实现由老客户转介绍的客户开发模式。 4 、产品提供的品牌化 将财富管理业务做成公司的统一品牌，该品牌能够准确地反映财富管理的名称、定位、产品提供、益处、目标市场、名声、运营状况、质量以及其他诸多因素。 2.3 、开展财富管理业务的实施步骤 步骤一：组织准备，在推出财富管理业务时，哪些部门将扮演一定的角色？预计最大的影响在何处？ 步骤二：公司管理层的准备情况 公司就战略、组织影响、盈利能力影响、业绩标准、风险控制和问责等问题形成共识；零售、产品、人力等部门为实施财富管理业务做好充分的准备；市场机会分

13、析、业务规划、业绩考核以及评估标准已经就位。 步骤三：顾问团队的管理准备，顾问团队应充分了解新的业务方向、新方向对公司的重要性以及在新业务中扮演的角色；投资顾问要清楚自己的角色定位、工作描述、业绩标准、营销行为等。 步骤四：技术准备，财富管理配套的程序或软件应用测试就位 步骤五：企业功能的准备，有关财富管理业务的形象设计、办公场地、设备、合规、法律、管理、营销、审计和营运等清晰定位。 2.4 、投资者教育与市场的定位 投资者对财富管理及其价值的认识与理解，客户是否认同财富管理是与自己相关的服务？这项服务为谁而设？为什么有人需要这个？它究竟是什么？为什么我要为之付钱？我不是有这项服务了吗？我不需

14、要这个，因为 在北美，由外部的影响力核心（合作伙伴）推荐客户一直是一项成功的“开门” 战略，例如律师事物所、会计师事物所、保险公司、商业清算公司与房地产公司等等；另外，公司内部的影响力核心（部门）通常都是最能赚钱和最容易起步的地方，例如，高盛将自己的投资银行部培养成一个新兴富人的影响力核心就是一个绝佳的范例；满地可银行让“私人客户”业务与商业银行业务紧密合作，以识别那些处于业务转型期的客户（上市、出售、减少规模、转手到下一代等等）；加拿大银行拥有的券商，教育他们的银行同伴利用重大的流动性事件向他们的银行客户推介自己的经纪服务。 向现有客户群推销财富管理模式（升级销售或交叉销售）是个很自然的起点

15、。客户熟悉公司及其名声和能力，满意的客户会假设新的财富管理服务也将使用同样的质量控制、服务级别以及创新解决新方案；客户的流动性事件可能让客户更愿意尝试新的服务，所以对现有客户进行市场细分（人口、职业、触发事件或其他指标的分析），可能产生“天然目标市场”。 一个处于“新” 市场（地理、人口或不同市场板块）的新财富管理公司所拥有的益处是新鲜感和零“包袱” 。中国快速的增长和社会经济变化正在创造大型的、尚未开发的新市场。中国富人在近十年间出现了快速增长；中国的高净值人群中，只有 2%超过了 66 岁；47%的中国的高净值人士都在 36 到 55 之间，只有 4%的中国的高净值人士的财富来自继承；对中

16、国高净值人士而言，财富转换和接替规则相对而言都是问题，这也为财富管理服务增添了新的领域。当然，这对开发和推介目标及相关产品而言也意味着巨大的商机，为正在成熟的中国高净值人士市场的财富规划、生命阶段解决方案、多代关系管理等等提供了机会。2.5 财富管理的业务模式 2.5.1 财富管理中的业务模式 如下图： 2.5.2 财富顾问团队架构 一个财富管理团队通常由如下序列人员组成： 1、财富管理顾问、助理财富管理顾问 2、行政助理、市场营销助理、客户联系人、理财顾问 3、特殊项目专家：保险咨询师、遗产规划师、税务专家、私人银行家等。 其中特殊项目专家可以是中心化的 (由专家组成的部门) ，也可以是分散化的 (在营业部办公)，还可以外包给第三方，但无论怎么配置，特殊项目专家的工作流程、能力、产量、专业技能必须得到统一的界定、管理和支持，即中心化管理。 市场营销和销售部门负责营销战略、宣传材料、附属材料、个性化通讯、满足