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1、天盛长岛巴黎世家2012 年 1 月份营销工作总结一、销售成交分析（一）销售概况（1 ）整体销售情况总套数 总建面 预计金额 预计均价销售套数 销售面积 实现金额 实现均价 销售率退房套数 退房面积 金额（2 ）本月销售概况本月销售套数 销售面积 实现金额 本月均价 销售率退房套数 退房面积 金额剩余套数 剩余面积 剩余金额 剩余均价00.20.40.60.812011.11 2011.12 2012.1销 售 面 积 （ ）销 售 金 额 （ 元 ）均 价 （ 元 ）（二）来访来电情况本月来访来电统计：日期 营销、推广活动 来电 来访 转访率 认购 签约第一周 月 日- 月 日第二周 月 日
2、- 月 日第三周 月 日- 月 日第四周 月 日- 月 日本月小计分析：（根据本月促销、推广活动分析每周变化）（三）项目销控情况楼栋 户型 总套数 剩余套数 销售率（四）户型分析（1 ）总体分析户型本月销售销售率分析：（2 ）剩余房源分析0510152025303540A1 A2 A3 A4012345678总 套 数销 售 率销 售 套 数分析：二、来电来访客户分析1）客户性别2）客户年龄3）家庭构成4）客户职业5）认知途径6）现居住地区7）工作地区8）置业目的具 体 分 析 ：成 交 客 户 付 款 方 式首 期 2成9%首 期 三 成30%首 期 五 成15%一 次 性20%首 期 四
3、成6%首 期 2成 首 期 三 成 首 期 四 成 首 期 五 成 一 次 性例 ： 1、 本 月 客 户 职 业 以 “工 薪 阶 层 ”、 “ 个 体 工 商 ”为 主 。2、 本 月 购 买 户 型 集 中 在 A2。3、 老 客 户 介 绍 或 朋 友 介 绍 成 单 率 高 ， 超 过 报 纸 广 告 ； 通 过 报 纸 报 纸 广 告 获 取 信 息 的 客 户 与 上 月 持 平 。4、 首 期 三 成 按 揭 付 款 方 式 是 主 要 付 款 方 式 ， 占30%。 首 期 二 成 占 29%， 比 上 月 有 大 幅 上 升 。5、 置 业 经 历 比 例 分 布 与 六
4、月 相 同 。6、 关 内 买 家 中 南 山 买 家 数 量 有 所 上 升 ， 为12%。 福 田 则 继 续 下 降 ， 为 2%。 罗 湖 亦 有 下 降 ， 为 1%。9）成交周期10）关联性分析结合客户的年龄构成、职业、家庭结构、来源等分析成交客户与所购房型的关联性年龄 职业 居住区域 工作区域 置业目的 成交周期一房 A 户型B 户型两房 A 户型。 。 。 。 。 。 。（表格仅为示意，表达时可以文字形式分析，但要包括上表中的分析要素）11）典型客户访谈分析每月客户访谈选择 3-5 组典型客户做客户具象描述，包括成交或未成交的客户；（未成交客户分析主要为抗性因素分析：单价，总价
5、，楼层，户型、面积，景观，付款方式，工期，品牌信誉，升值潜力，区域位置，周边配套，物业管理，居住品质，得房率，其他）12）成交卖点排序三、影响成交主要因素分析序号 正面因素 总结经验12序号 反面因素 对策12（按影响大小排序）四、*月营销推广策略总结（一）媒体广告 时间 媒体渠道 主 题 费用（万元） 效果分析费用合计（二）媒体效果评估渠道 来访量 来访登记量 成交量 性价比以星级示意，一星为效果最差，五星为最高。（三）营销活动及案场包装：时间 活动 主 题 费用（万元） 效果分析例：肯德基周末派餐活动、 “少儿书画大赛” 、 “家居风水讲座”等对于此阶段销售的起到良好的促进作用。（附活动图
6、片，案场包装图片）（四）活动效果评估1、活动目标完成情况评估活动目标 预计办卡 30 张目标完成情况 实际办卡 28 张完成情况分析 完成或未完成的原因分析、经验总结2、活动影响力评估3、活动性价比评估五、竞争楼盘最新动态分析序号 楼盘名称 月度销售情况 营销动作 效果评估 动态分析六、案场团队管理（一）基本人员变动在岗人员 人数其中：转正调盘（二）团队分享与成长（三）驻场例会主要内容（四）销售排名1、按金额排名排名 姓名 金额12入职离职需求32、按套数排名排名 姓名 套数123七、本月驻场工作总结1驻场完成工作驻场时间 主要工作 完成情况 工作成果月 日月 日（方案沟通、方案执行推进、方案汇报、培训、例会等） 2驻场工作问题分析（执行工作之后分析、沟通困难分析、工作失误分析等）八、*月提交报告一览表 报 告 目 录123456
