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1、会议讨论题：如何抓住旺季最后一个月，圆满完成旺季各项任务指标，实现支行2010 年“开门红”?分解目标、进程、项目（细分），（支行网点）网点个人 每日晨会提目标，夕会总结。短期目标于长期目标相结合短期目标：一季度各类任务目标长期目标：网点良性可持续发展,潜在客户挖掘，管理存款：2 月底存款要求新增 3200 万，实际新增 2000 万1.CTS 控制力度不够，目前 CTS 存款在 1500 万左右，月底仅一半回到本网点存款，欠缺 800 万，应对：加大慧储蓄、慧理财签约工作,加大 CTS 客户控制力度。2新增存款未达要求，缺口不小，一方面有客户到其他银行购买产品，造成资金外流，一方面新增客户不
2、多，贵宾客户更不多存款客户少。应对：本网点将加大客户营销、潜在客户挖掘，并留住现有客户。卡：1.贷记卡：任务 150，现 63，将加大力度，细分到人,预计勉强可以完成。2借记卡、电子渠道：生肖卡换卡多，手机银行注销多,加大储蓄卡办理和捆绑销售.3理财卡：挖掘力度大，完成近两倍，但为面子工程，大部分为存量客户，但为后期销售管理打基础。定投： 68 户没有完成，倒扣约 3400.分析：1，同一人名下，新增不算。2，需扣款成功，有些还没有扣划。3，需要 500 金额以上，太少也不行。保险：完全依靠驻点人员认识不足，柜员知识匮乏，进程慢。应对:计划安排本网点人员保险培训,并加大贵宾客户资产的配置完善基
3、金：大环境影响，客户缺少，客户层次影响 黄金：现有环境影响，按理说该不错，投资金条、龙钱常断货。且推广不力。应对:提高认识,推广销售.当前形势下，如何做大做强我行营业网点？首先，冷静思考，不抱怨，考虑到积极一面；其次，需要以身作则，认识责任，控制风险。再次：创适性思维分析，作风扎实，认真分析，坚持销售，适时调整策略。个人想法：连锁加盟店管理模式管理 （经理派驻模式或电话直线联系）产品经理（技术） 理财产品 技术支持营运经理（风险） 风险控制 运营监督营销经理（销售）四走进运营模式跟进 营销模式指导 后勤网点核心竞争力及特色经营 “一店一品”：在认真分析本网点的周边环境、客户市场详细分析的基础之
4、上，加强每位员工特长的挖掘（同时分析网点的核心竞争力及团队、个人核心竞争力的分析，即特色营销分析） 本网点结合各员工个人特点，指派各主要项目负责，现有：1：熟练我行业务知识，尤其对证券业务研究有独到见识，为第一负责现金柜员、柜员主管工作内容以及主营销 CTS 员工，同时负责 CTS 大客户的客户关系维护，并能及时挖掘销售、节假日从 CTS吸回存款等。2：原为 800 团队人员，主动销售意识强烈，熟悉各银行各类信用卡，并能驻点、能上门销售，负责第二个人业务顾问工作，并跟进周边幼儿园和小区商铺，挖掘潜在销售机会，现为主营销信用卡员工，并维护部分贵宾客户。3：第一业务顾问，曾在太平保险集中培训期间个
5、人销售业绩第一，主营销理财产品和保险，并负责大部分的贵宾客户跟进维护。4：老员工，熟悉本网点绝大部分存款老客户，督促网点的存款完成以及外汇、业务指导，现同时在高柜区指导新员工花发波。5：年轻员工，头脑快，反应快。主要为普通柜员，有时做现金柜员，并关注负责网点内部管理以及新业务知识的学习以及传达。6：新入行员工，肯学习，有想法。已熟练掌握大堂经理流程以及职责，开始收集并整理贵宾客户资料，行外宣传。同时传达反洗钱和标准服务的知识。一段大堂经理的锻炼以后现在在高柜学习，预计 3 月 10 号左右可以做普通柜员。7：实习生，预计 3 月底离开，最近主要做大堂经理以及客户资料收集和整理，网点内外传单发放
6、、电话营销和普通客户维护。8：*人寿驻点人员，主负责大堂经理助理以及挖掘潜在客户、推荐销售。以上需从目标和进程上结合管理，督促各自计划的跟进，即项目的分工与监督，通过台帐检查、工作日志和销量的检查及时沟通，且收入与营销计件必须关联，营造出销售氛围，每日中午吃饭结束后简单总结每位员工业绩，检查计划完成情况，挖出员工潜力。另外，本网点加大大堂销售推荐，尤其注重大堂经理的培训。创造大堂PB柜员 三层立体体系，比拼服务，一旦发现客户，上前联系，交接跟进维护。听有其他网点的先进经验：推荐黄金业务中的组合营销：基金 黄金 对冲，降低风险保险 黄金 更稳定外汇 黄金 避险在风险控制中注重风险点和操作要点，并
7、从流程上加大管理，每个细节都不放过。理财产品销售方面：以理财产品，活动为饵 吸引客户，达成良性循环，本网点主要为 520 万客户，也是基础客户，需要从中间挖掘潜在客户，办理贵宾卡以方便管理。个人认为，存款不可全依靠 CTS，需要加大网点自然新增量，总结后。网点主任的工作内容需要再次认识。管人第一，思想管理第一，前期多开会，多培训，传达销售思路，提高认识。将自己的想法做好，就需要沟通和有效管理来执行。另：基金定投为基金销售铺路，把握全局观念、把握好“度” 。内部管理公开透明，让每位员工参与管理，培养主人翁意识。用好网点资源和权限。从根本上提高执行力、尺度和速度。目前支行 CTS 客户资金量超过
8、20 亿，如何做好 CTS 新客户的拓展和现有客户价值的深度挖掘台帐：CTS 理财卡 理财产品 外汇 慧储蓄/慧理财三个业务必开 慧储蓄/慧理财 银信通 必留存把握现有客户，尽量全部申请理财卡另只要来过本网点的，做股票的客户均转为本网点客户，并指定 AB角维护（客户联系，提示转通知存款，跟进办理理财卡等，多产品组合营销，并回访本网点应加大控制力，目前一半不到跟进证券公司，多与证券公司联系（节假日前尤其重要）收集各证券公司信息，转发至客户，以显示关怀，跟进如何更好地维护 OCRM 中的客户？如何加强行外客户拓展？主要来源：OCRM 客户群体，可执行搜索引擎辅助来源：CTS 客户明细。 大堂经理收
9、集上交（工作日志）DCC 凭证管理 PBCS 反洗钱客户信息上门派发传单，折页时的反馈 台帐收集（理财产品）以上为客户来源途径无联系方式客户要整理后做简单表格，每人一份，每日要求理财卡新增量“2+1 ”。就是确认的 2 户，需要申请的 1 户。网点经理整理，留档全部金级以上客户（身份核查，照片留存）AB 角色：A/B ：客户需求评估表为主客户，工作日志为辅（次）客户、全客户。相互沟通，必留两个以上联系方式，并及时记入系统。客户分配，抽查回访最重要，实际有三个人维护一个客户。每周开会时每人带工作日志，客户需求评估表（分析，个人笔记，记录）相互分享信息。AB 角沟通 大客户逐个分析（50 万以上）
10、全员熟记。也要避免一人负责全部客户的情况，是网点的客户，也是全员客户，非一人客户如何对网点各岗位员工进行有效压力传导，充分提高其执行力和创造力？沟通 日销售台帐，每人每岗位每日均记录项目分配，目标与进程制定 做填空题方式 EXCEL 表格1 每季度谈话改为每周谈话（针对个人分析）中午沟通2 夕会开展（参考保险公司夕会）每日计件工资，可视3 每人每日计划制定（类似课程表，主要针对 PB）目标考核与进程考核相结合4 每周每日任务分配，员工自我阐述任务完成情况（1 分钟）5 大方向，宏观目标（如潜在客户挖掘，存款营销）每日每会提示6 每周周记的作业布置以及检查，每周晨会的轮流主持。该措施着力于提高员
11、工的责任心，表达力，创造力7 每位员工特长的挖掘（网点的核心竞争力及个人的核心竞争力的分析，即特色营销分析） 主营销 CTS 员工，主营销信用卡员工，主营销理财产品员工，存款员工。负责各自计划的跟进，即项目的分工与监督（台帐检查）8 晨会细分目标，夕会总结。 目标管理结合进程管理。安排实习生重复类工作：电话营销，资料完善，OCRM（反洗钱）9 标准化流程的建设与完善。 更高一层次研究：微流程管理（更详细，更高目标）10. 二次分配为主要手段，主要工具，是否可制定本网点奖惩制度？（以上级原则为前提，尽量奖）人员调动询问，是否多提前一两个星期准备？目前支行 CTS 客户资金量超过 20 亿，如何做
12、好 CTS 新客户的拓展和现有客户价值的深度挖掘？几个台帐必须要记录：CTS 理财卡 理财产品 外汇 慧储蓄/慧理财三个业务必开： 慧储蓄/慧理财 银信通 且必留存信息把握现有客户，尽量全部申请理财卡，以方便管理。另只要来过本网点的，做股票的客户均转为本网点客户，并指定 AB角维护（客户联系，提示转通知存款，跟进办理理财卡等，多产品组合营销，并回访，以接受客户反馈。本网点应加大 CTS 控制力，目前一半不到，存款有隐患，波动难掌控。跟进证券公司，多与证券公司联系，吸引大客户到本网点， （节假日前尤其重要）并积极跟进，办理贵宾卡等。发展成本网点的忠实客户。让证券公司给自己发信息，收集好各证券公司
13、信息，转发至客户，以显示关怀，跟进维护。如何更好地维护 OCRM 中的客户？如何加强行外客户拓展？客户主要来源：OCRM 客户群体，可执行搜索引擎客户次要来源：CTS 客户明细。 大堂经理大堂销售收集上交（工作日志） DCC 凭证管理 余额在 10 万以上客户。PBCS 个人业务顾问柜台客户资料整理反洗钱客户信息上门派发传单，折页时的反馈 台帐收集（理财产品）以上为客户来源途径分析无联系方式的做简单表格，每人一份，每日要求理财卡新增量“2+1”（2 个确定的客户，1 个需要审批的客户，三个贵宾客户）网点经理整理，留档全部金级以上客户（身份核查，照片留存）AB 角色：A/B ：客户需求评估表为主
14、客户，工作日志为辅（次）客户 全客户相互沟通，必留下两个以上联系方式，并及时记入系统。后期客户的分配，抽查、回访最重要，实际有三个人维护一个客户，确保大客户不流失。每周开会时每人带工作日志，客户需求评估表（分析，个人笔记，记录）相互分享信息。AB 角相互沟通，大客户逐个分析（50 万以上）且全员熟记。也要避免一人负责全部客户的情况，是网点的客户，也是全员客户，非一人客户，故信息的共享及更新、相互沟通都很重要。如何对网点各岗位员工进行有效压力传导，充分提高其执行力和创造力？沟通是良好的桥梁和途径。本人也充分认识到日常工作中沟通的重要性。并且应以日销售台帐为工具，每人每岗位每日均记录。与同事谈话时
15、围绕最近销售成果展开，并制定步骤和计划进展具体措施，会有很好的效果。1 项目分配，目标与进程制定：不一样的员工需要不一样的管理，大部分都可以完成上级交代的任务。本网点做填空题方式让柜员每日完成，以此来有序管理。 将一些不完整的客户资料、台帐做成 EXCEL 表格，分项目交给同事完成，将会是最有用的工具。2 每季度谈话改为每周谈话， （针对个人分析）每日中午也可以沟通，简单询问上午任务目标完成情况，下午计划做哪些事情，哪些客户已经是盘中餐，哪些客户有某些顾虑而不想来，某些项目进程和即期目标的完成情况。3 柜员现场销售时注意关注柜员的状态和销售方式，做得好的需要及时表扬， （客户离开后）并立即记录
16、下来并在次日晨会表扬，目前来看每日表扬两三个，实在没有的话同样的事情说个两三天，可大大激励员工和网点士气。若是员工在销售中有重大错误需要当场指出，避免误导客户影响网点形象。若是员工柜面服务和销售中有小失误，最好事后与其单独交谈，一方面照顾到员工的面子问题，一方面可冷静分析，从容应对。2 夕会开展（参考保险公司夕会）每日计件工资总结，可视化管理将带来更多效果。3 每人每日计划制定（类似课程表，主要针对 PB）目标考核与进程考核相结合。4 每周每日任务分配，员工自我阐述任务完成情况（1-3 分钟）5 大方向，宏观目标（如潜在客户挖掘，存款营销）每日每会提示，老生常谈的内容需要多说。6 每周周记的作业布置以及检查，每周晨会的轮流主持，网点经理总结。该措施着力于提高员工的责任心，表达力，创造力
