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1、当共享衣橱成为日常 李婷 “无需买, 只管穿”的租赁消费模式, 正在成为女性以低成本试错和提升穿衣丰富度的重要途径。服装租赁这样的商业模式, 对于女性用户来说, 很可能会有些挑战, 因为在女人眼里, “衣橱是私人的”, 是应该被拥有的。但女神派创始人 Paris 看到的却是惯常认知的另一面。女性的衣橱虽然处于私人拥有的状态, 但在女性购买衣物的高频次行为下, 很快家里的储存空间变得不够用, 衣物也难以整理, 对于穿之无味, 弃之可惜的衣服也很难找到合适的处理方式。基于这样的女性衣橱痛点, 女神派给出的解决方案是:“无需买, 只管穿”的消费模式。用户通过成为女神派的会员, 在平台上选择一定数量的
2、衣物进行租赁使用, 租赁的次数没有限制, 而对于喜欢的衣物试穿合适之后也可以直接进行购买。从场景化需求到常服租售女神派所提倡的共享衣橱的概念, 在两年前成立初期还是以场景化的租赁需求为主。据创始人 Paris 介绍, 比如公司年会、毕业舞会、生日派对、婚礼等。来自一二线城市的女性一年至少有 58 次特殊场景的着装需求, 只是隆重程度不同, 女神派在此基础上逐渐把衣服的丰富度做了起来。而现在的客户产生更多的是日常衣服的租赁行为, 发生转变在 Paris 看来是因为共享经济在国内的接受度越来越高了, 共享的概念已经变成给消费者的生活方式提供便利的商业模式。以每月固定的低成本像订机票酒店一样随时在线
3、预订衣服, 已经成为女性日常着装的一种补充, 也是提升她们日常穿衣丰富度的方式之一。而对于常服租赁来说, 客群相对而言分布比较广泛且需求细分, 如何找到适合每一个用户的货品成为首要的任务。Paris 坦言女神派采取的做法是先在平台上以较大规模把款式铺开, 量化控制每款件数, 然后通过用户在平台上浏览和选择衣服的足迹, 来判断用户的偏爱和跳过的款式, 那么后台数据师会进行相应的调整向用户呈现她更喜爱的风格。此外, 大量用户留下的数据还会成为增加新的款式和库存的依据, 形成一个测试、反馈、新增库存的闭环。“后台能够呈现所有的衣服的出租和预定情况, 通过这样的一些数据来判断不同风格款式的衣服需要购买
4、多少, 才能满足用户的需求, 一个是对用户的学习, 一个是对平台已有衣服的学习。”Paris 说道。“对于服装这个刚需来说, 最主要的还是女性的爱美之心, 分析她们的诉求, 对她们的需求进行研究, 提供她们想要穿的衣服是最重要的。”目前女神派的用户群体相对集中于二十六、七岁, 还有部分刚入职场的大学毕业生, 她们需要衣橱升级, 对衣服量的需求也较大。年轻女性还在尝试不同款式的衣服的摸索阶段, 进行常服包月租赁相对试错成本较低。而在每年 12 月1月和 6 月7 月, 场景需求会成为旺季。根据今年年初的数据显示, 女神派新衣平均上架 2 个月内即可收回成本;20%的女神派轻奢会员放心预付了数千元
5、的年费购买年卡。标准化流程女神派跟品牌和供应商建立关系之后, 货品还要经过买手的挑选、搭配, 才能在平台上进行展示。用户在平台上下单之后, 由统一的仓储中心进行发货, 在租期结束前, 用户在 App 预约快递上门取货进行返还。而返还的衣物要经过清洗消毒的过程, 然后返架到仓库部门, 再给下一个用户进行发货。在这样一个标准的流程里, 还有很多细节的考量。比如不同喜好的买手会负责相应的品牌和风格, 那么如何平衡买手个人的喜好和大众的口味?Paris 介绍这个平衡点在于买手选择的款式、制作的搭配需要经过普通用户的检验, 还有对细分用户的研究和反馈, 用数据作为支撑来进行平衡。而担任买手的团队中还有曾
6、在 ELLE 等时尚杂志任职近 10 年的时尚顾问。对于周转效率和客户体验, 女神派采取的是仓库、清洗消毒集中一体化的方式。3000 平米的一体化仓储洗衣中心可在 5 小时内完成整个“收货-清洗-出库”周期, 中间也会根据预定的信息排优先等级。租赁模式最终的盈利主要来自两点, 一是衣服的使用效率, 衣服达到的周转次数越多, 那么盈利就越大。二是对于衣服的养护能力, 让衣服的损耗程度降低, 维持周转的次数。Paris 坦言女神派已经具备让衣物在清洗消毒之后接近新品的状态, 会使用不同的清洗设备、清洁剂等来针对不同的颜色、面料进行适当时间的清洗。而在周转次数上, 女神派的单品在已经超过了月周转三次的频率, 会员平均每月会定 35 次衣服。在供应链方面, 除了有海外品牌供应渠道, 由于日常穿衣场景下用户对 SKU (库存款式数) 的需求会远超过礼服, 女神派现在已经有约半数的常服来自国内代理商或厂家。据 Paris 介绍, 女神派在未来还会根据这样两个条件进行横向衍生, 一种是不需要购买, 可以通过租赁使用的物品;另一种是客单价较高用户想先试用一下, 再决定买不买的物品。只要满足其中一项便适合入驻共享时尚平台。在业务的纵向拓展上, 女神派也会通过和其他共享服务平台合作的方式进行渗透。
