[文学研究]竞争情报培训教材

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1、XXXX 钢铁公司情报收集与企业风险控制管理培训会培训讲稿作者：XXXXXXXXXXX目 录第一部分 商务风险概要企业风险控制意识商务风险控制机制概要商务风险控制机制各阶段第二部分 企业情报收集与应用概要企业情报工作概要企业情报特点（3 月 22 日上午，150 分钟）第三部分 商务风险控制实务数据库调查与实地调查商务调查工作概要商务调查工作各阶段（3 月 23 日上午，180 分）第一部分 商务风险概要（总时间 110 分钟）一、企业风险控制意识（区别风险防范的消极状态，概不赊帐， 时间 10 分钟）意识在人的行为决策中，起到非常关键的作用。商务风险防范意识是指整个企业，从决策者到执行者都感

2、知并认同风险是客观存在的，决策者认为有必要建立风险控制机制，执行者则具有足够的警觉性，在 认为有潜在风险的情况下，启动风险控制机制，规避风险。 这里面说了两类人员，一个是决策者，一个是执行者。当一个企业全体人员具备防范的意识之后， 连接这两类人员的就是风险控制人员，或说风险控制部门。我们相信在座各位都意识到了风险。在此我们提出一个概念，就是企业风险控制意识。目前中国很多的企业已经有风险防范的意识。但在其行动上，仍处于消极防御的状态。为什么这么说呢？在我们大量与客户接触的过程中，我们了解到，很多的企业意识到了风险的存在，但怎么防范呢？他们采用的是最原始的一手交钱一手交货的模式。这种模式放在国际贸

3、易上，就体现为信用证的付款方式。 这实际上，在降低企业的竞争力。以美国为例，美国企 业的赊销比例高达 90%以上，我国企业赊销比例只有 20%，这么大的差距根本无法竞争。各行各业都是买方市场， “一手交钱，一手交货”的时代已经过去， 谁不赊销 ，谁就被淘汰，我们的企业必须学会赊销，大量赊销，以迎接国际国内市场的挑战。 这两方面在中国会很快体现出来。可赊销就面临一定的风险，那么怎么 办呢？我们就要通过风险控制来保障企业可以在使用赊销这样的强有力的竞争手段上，仍保持低数量的不良资产。上面说的就是企业风险控制意识。这是一种理性认识，即在意识到风险存在之后，通过思考，找到有效的规避风险的手段，保障企业

4、的健康发展。在企业形成风险控制文化之后，就需要建立一种机制，切实的通过有效的工作防范风险。这种机制就是风险控制机制。二、商务风险控制概要（讲述“3+1 ”，总时间控制在 26 分钟）（2 分 钟 简 单 说 明 发 言 ）商 务 风 险 控 制 机 制 是 指 企 业 建 立 一 种 控 制 体 系 ，通 过 调 查 、评 估 、授 信 、监 控 等工 作 ，各 部 门 相 互 协 调 并 进 行 信 息 资 源 上 的 共 享 ，有 效 识 别 并 控 制 风 险 。一 般 企 业 采用 的 控 制 机 制 是 “3+1”模 式 ，3 是 指 风 险 控 制 的 三 个 阶 段 ，即 事 前

5、 控 制 、事 中 控 制 、事 后 控 制 ，1 是 指 一 个 体 系 ，即 风 险 控 制 体 系 。该 体 系 包 含 内 部 机 制 和 外 部 机 制 ：内 部 机 制 （10 分 钟 ）内 部 机 制 是 指 企 业 内 部 建 立 的 风 险 控 制 体 系 ，类 似 银 行 等 金 融 机 构 的 风 险 管 理部 ，企 业 风 险 管 理 组 织 体 系 一 般 由 风 险 管 理 决 策 机 构 、风 险 管 理 专 业 部 门 、相 关 业 务部 门 组 成 。管 理 决 策 机 构 决 策 机 构 的 主 要 职 责 是 审 查 批 准 企 业 的 风 险 政 策 和

6、 风 险 管 理 策 略 ；审 批 高 风 险的 大 额 交 易 事 项 ：审 批 处 理 重 要 风 险 事 项 的 处 理 方 案 等 。 管 理 部 门 风 险 管 理 部 门 的 主 要 职 责 包 括 ：负 责 客 户 资 信 的 调 查 、分 析 、评 估 ，建 立 和 管 理客 户 风 险 档 案 ；负 责 建 立 、管 理 企 业 的 风 险 管 理 信 息 系 统 ；制 定 企 业 的 风 险 政 策 ；审 查业 务 部 门 与 客 户 签 订 的 合 约 ；监 督 业 务 部 门 的 操 作 流 程 ；对 应 收 账 款 进 行 跟 踪 监 控 和追 收 等 。业 务 部

7、门 包 括 企 业 的 市 场 销 售 部 门 、财 务 部 门 等 业 务 部 门 是 企 业 风 险 管 理 组 织 体 系 的 重要 组 成 部 分 ，在 日 常 工 作 中 ，不 仅 要 认 真 执 行 企 业 的 风 险 管 理 和 各 项 规 定 ，还 必 须 积极 配 合 、支 持 风 险 管 理 部 门 的 工 作 ，及 时 、主 动 地 向 风 险 管 理 部 门 报 告 、反 馈 有 关 信息 。外 部 机 制 （3 分 钟 ）外 部 机 制 是 指 为 企 业 风 险 控 制 部 门 提 供 信 息 支 持 的 系 统 ，这 个 系 统 包 括 各 个 信息 掌 控 部

8、门 和 服 务 机 构 。各 个 信 息 掌 控 部 门 包 括 政 府 机 关 ，一 般 的 来 说 为 工 商 部 门 、税 务 部 门 、海 关 等 等 ；事 业 单 位 ，如 商 会 、协 会 等 等 ；服 务 机 构 包 括 信 用 机 构 和 调 查 机构 。外 部 机 制 根 据 企 业 风 险 控 制 部 门 的 需 求 ，提 供 企 业 风 险 控 制 部 门 所 需 要 的 信 息 。斯 缔 尔 即 是 一 家 调 查 服 务 机 构 。3+1 模 式 中 的 3（15 分 钟 ）风 险 控 制 机 制 在 工 作 内 容 上 可 以 分 为 三 部 分 ，也 就 是 “3

9、+1”中 的 “3”：第 一 ，事 前 控 制 部 分 ，这 包 括 ：对 企 业 重 要 的 商 务 伙 伴 如 ：投 资 对 象 、合 作 对 象 进行 的 事 前 调 查 ；对 企 业 的 客 户 建 立 授 信 制 度 所 进 行 的 调 查 ；建 立 客 户 的 授 信 数 据 库 ；在 客 户 拖 欠 数 额 超 过 授 信 额 度 或 客 户 发 生 不 正 常 情 况 ，如 突 然 要 求 大 额 赊 帐 、发 生相 关 人 事 变 更 等 等 ，发 出 预 警 信 息 ；根 据 预 警 信 息 ，辨 别 风 险 ，决 定 是 否 开 展 调 查 。建立 不 良 客 户 警 示

10、 系 统 ，并 将 信 息 反 馈 给 各 相 关 部 门 。第 二 ，事 中 控 制 部 分 ，这 包 括 ：对 企 业 重 要 商 务 伙 伴 的 监 控 和 追 踪 ，如 ：对 投 资 对象 运 营 的 监 控 ；对 企 业 债 权 的 有 效 管 理 ，根 据 客 户 的 信 用 情 况 ，建 立 不 同 等 级 的 追 收期 限 ；对 超 过 期 限 的 客 户 ，辨 别 其 拖 欠 的 原 因 ，必 要 时 展 开 调 查 。第 三 ，事 后 控 制 部 分 ，这 包 括 ：对 违 反 商 业 合 同 的 商 务 对 象 采 取 取 证 和 诉 讼 措 施 ；对 达 到 期 限 ，

11、仍 未 归 还 欠 款 的 客 户 ，决 定 是 否 提 起 诉 讼 ；开 展 诉 前 调 查 ；在 判 决 胜 诉后 开 展 诉 后 调 查 。（1 分钟总结性发言）总之，该机制是通过风险控制部门或风险控制人员在事前、事中、事后三个阶段设立层层警戒线，最大限度避免经济损失的发生。我们将会在下面描述风险控制各部分的详细情况并开始进入风险防范的实务工作阶段。三、商务风险控制各阶段（讲述风险控制各具体阶段的内容，总时间 75 分钟）（1）事 前 控 制 概 要 （2 分 钟 说 明 性 发 言 ）事 前 控 制 是 指 企 业 在 进 行 商 务 决 策 前 ，通 过 调 查 手 段 ，获 取 决

12、 策 相 关 的 所 有 真实 的 信 息 作 为 决 策 依 据 ，从 而 使 决 策 建 立 在 正 确 估 计 的 基 础 之 上 ，规 避 商 业 风 险 。我 们 在 前 面 讲 过 企 业 风 险 控 制 机 制 ，其 中 有 很 多 是 企 业 需 要 自 行 建 立 的 内 容 。而 一 般 性 的 控 制 工 作 不 具 有 代 表 性 ，所 以 我 们 下 面 以 各 控 制 阶 段 中 重 要 的 工 作 为 内容 ，并 结 合 一 些 案 例 ，风 险 控 制 工 作 做 一 个 简 单 说 明 。一 般 情 况 下 ， 风 险 的 等 级 与 企 业 所 进 行 的

13、商 务 活 动 的 重 要 性 是 密 切 相 关 的 ，一笔 1 万 元 的 业 务 和 一 笔 100 万 元 的 业 务 ，对 企 业 来 说 ，面 临 的 风 险 显 而 易 见 是 不 同的 。（12 分 钟 案 例 说 明 ）（案 例 一 ） 2000 年 ，山 西 某 煤 矿 委 托 斯 缔 尔 对 意 大 利 某 公 司 进 行 调 查 。根 据 客 户 提供 的 资 料 ，我 们 得 知 ，委 托 人 拟 寻 找 合 作 伙 伴 共 同 开 发 。被 调 查 对 象 是 当 地 的 政 府 机关 推 荐 的 。双 方 正 准 备 签 订 合 作 协 议 ，但 该 煤 矿 负

14、责 人 感 觉 对 谈 判 代 表 不 是 很 了 解 ，故 委 托 我 们 进 行 资 信 调 查 。我 们 首 先 应 该 肯 定 的 是 该 煤 矿 负 责 人 的 风 险 防 范 意 识 ，他 没 有 因 为 被 调 查 对 象是 当 地 政 府 推 荐 的 ，就 放 松 了 对 风 险 的 警 惕 。更 为 关 键 的 是 ，他 没 有 停 留 在 对 合 作 方的 担 心 上 ，而 是 采 取 积 极 的 行 动 去 防 范 风 险 。接 受 委 托 之 后 ，斯 缔 尔 立 刻 动 用 在 意 大 利 的 调 查 资 源 ，五 天 后 ，意 大 利 方 面 就 将他 们 的 调

15、查 报 告 发 到 了 斯 缔 尔 。调 查 报 告 显 示 所 谓 的 谈 判 代 表 ，在 意 大 利 不 仅 有 民事 记 录 ，同 时 还 有 刑 事 记 录 。该 客 户 在 收 到 报 告 时 感 慨 ：收 到 你 们 的 报 告 ，我 们 的 汗当 时 就 下 来 了 ，这 可 是 上 千 万 的 项 目 。没 有 你 们 ，我 们 会 倾 家 荡 产 的 。这 是 重 大 决 策 的 一 个 案 例 ，相 信 所 有 大 型 企 业 的 决 策 人 都 曾 经 面 临 抉 择 的 困 难 ：到 底 应 该 做 出 怎 样 的 决 定 ？ 其 实 ，商 务 调 查 会 给 出 答

16、 案 。（12 分 钟 案 例 说 明 ）（案 例 二 ） 某 A 集 团 准 备 在 江 西 寻 找 代 理 商 ，经 过 层 层 筛 选 ，最 后 锁 定 在 两 家 ，一 家在 南 昌 ，一 家 在 九 江 。A 集 团 委 托 斯 缔 尔 对 两 家 公 司 进 行 实 地 调 查 ，要 求 把 两 家 公 司实 地 的 真 实 情 况 反 馈 回 来 ，作 为 决 策 依 据 。 根 据 客 户 提 供 的 情 况 ，他 们 曾 派 律 师 到 这 两 家 公 司 看 过 ，反 馈 的 情 况 都 是 不 错 。但 到 底 是 怎 么 样 ，他 们 心 里 没 底 。A 集 团 在 做 重 大 决 策 前 ，没 有 匆 忙 下 决 定 ，而 是 务实 的 委 托 专 业 机 构 进 行 实 地 调 查 。这 确 实 是 很 有 远 见 。接 受 委 托 之 后 ，斯 缔 尔 立 刻 指 派 调 查 人 员 亲 赴 南 昌 和 九 江 展 开 调 查 。经 过 长 达