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1、销售人员管理办法 基础知识 _销售基础知识2010-08-30 11:16:52 来源:互联网 作者:LiangziA: 销售人员管理办法1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。a) 适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。b) 权责单位(1 ) 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。(2 ) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:
2、2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。2.2 工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:2.2.1 部门主管(1 ) 负责推动完成所辖区域之销售目标。(2 ) 执行公司所交付之各种事项。(3 ) 督导、指挥销售人员执行任务。(4 ) 控制存货及应收帐款。(5 ) 控制销售单位之经费预算。(6 ) 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。(7 ) 按时呈报下列表单:A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。(8 ) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况
3、。2.2.2 销售人员(1 )基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内凶酒。E、不得有挪用所收货款之行为。(2 )销售事项A、产品使用之说明,设计及生产之指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料:a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解经销商库存。F、收取货款及折让处理。G、
4、客户订货交运之督促。H、退货之处理。I、整理各项销售资料。(3 ) 货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。F、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。G、不得向仓库借支货品。H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。2.3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照离职工作移交办法办理外,并得依下列规定办理。2.3.1 销售单位主管(1 )移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F
5、、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。(2 )注意事项A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。2.3.2.销售人员(1 )移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。(2 )注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。3. 工作规定3.1.工作计划3.1.1.销
6、售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表,制定个人之年度销售计划表,并填制月销售计划表,呈主管核定后,按计划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表,填制拜访计划表,呈主管核准后实施。3.2.客户管理(1 ) 销售人员应填制 客户资料管制卡,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。(2 ) 销售人员应依据客户之销售业绩,填制销售实绩统计表,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表(1 ) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于销售工作日报表。(2 ) 销售工作日报表 应于次日外出工作前,呈主管核阅。3.3.2.月收款实
7、绩表(3 ) 销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。3.4.售价规定(1 ) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价。(2 ) 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5.销售管理(1 ) 各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。(2 ) 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。(3 ) 货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。3.6.收款管理(1 ) 有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务。(2 ) 销售人
8、员应于规定收款日期,向客户收取货款。(3 ) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。(4 ) 未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。销售人员管理制度第一条 对本公司销售人员的管理,除按照人事管理规程办理外,悉依本规定条款进行管理。第二条 原则上,销售人员每日按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司,处理当日业务,但长期出差或深夜返回者除外。第三条 销售人员凡因工作关系误餐时,依照公司有关规定发给误餐费 XX 元。第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用,其金额不得超出下列界限:经理 XX 元,副经理
9、 XX 元,一般人员 XX 元。第五条 销售人员业务所必需的费用,以实报实销为原则,但事先须提交费用预算,经批准后方可实施。第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时,须填写“优惠销售申请表”,并呈报主管批准。第七条 在销售过程中,销售人员须遵守下列规定:(一)注意仪态仪表,态度谦恭,以礼待人,热情周到;(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密;(三)不得接受客户礼品和招待;(四)执行公务过程中,不能饮酒;(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款;(六)工作时间不得办理私事,不能私用公司交通工具。第八条 除一般销售工作外,销售人员的工作范围包括:(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项;(二)向客户说明产品性能、规格的特征;(三)处理有关产品质量问题;(四)会同经销商搜集下列信息,经整理后呈报上级主管:1 客户对产品质量的反映;2 客户对价格的反映;3 用户用量及市场需求量;4 对其他品牌的反映和销量;5 同行竞争对手的动态信用;6 新产品调查。(五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况;(六)督促客户订货的进展;(七)提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议;(八)退货处理;