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1、1院 校 代 表 管 理 办 法 （ 讨 论 版 ）目 录第 一 章 总 则第 二 章 院 校 代 表 工 作 流 程第 三 章 人 员 管 理第 四 章 待 遇 和 考 核第 五 章 附 则第 一 章 总 则第 一 条 为 规 范 出 版 社 院 校 代 表 教 学 服 务 活 动 ， 提 升 院 校 代 表 为教 师 服 务 的 水 平 和 层 次 ， 提 高 教 材 产 品 的 市 场 占 有 率 获 取 更 大 的 经 济效 益 ； 依 据 国 家 有 关 法 律 结 合 出 版 社 实 际 情 况 ， 特 制 订 本 办 法 。第 二 条 院 校 代 表 归 属 出 版 社 教 学
2、服 务 部 管 理 。 教 学 服 务 部 隶 属 于市 场 营 销 中 心 ， 按 照 出 版 社 教 材 营 销 协 调 小 组 的 意 见 ， 负 责 完 成 出 版社 教 材 推 广 ， 教 师 教 学 服 务 和 院 校 代 表 建 设 等 工 作 。第 三 条 涉 及 院 校 代 表 的 事 宜 务 必 坚 持 目 标 先 行 的 原 则 ， 坚 持 方案 先 行 的 原 则 ， 坚 持 试 点 先 行 的 原 则 ， 坚 持 风 险 控 制 第 一 的 原 则 ， 坚持 严 格 控 制 成 本 的 原 则 。第 四 条 所 有 院 校 代 表 都 应 树 立 市 场 竞 争 意
3、识 ， 树 立 高 层 次 教 学 服 务意 识 ， 努 力 成 为 教 师 的 长 期 的 、 可 信 的 教 学 伙 伴 、 职 业 咨 询 顾 问 。第 五 条 本 制 度 适 用 于 出 版 社 对 院 校 代 表 的 管 理 工 作 。第 二 章 院 校 代 表 工 作 流 程第 六 条 院 校 代 表 工 作 目 标 ： 开 展 本 社 有 关 学 科 教 材 的 该 区 域 终2端 市 场 （ 即 相 关 院 系 ） 的 调 研 、 维 护 与 推 广 ， 以 所 负 责 区 域 内 相 关 学 科 的北 大 版 教 材 发 货 增 长 为 最 终 工 作 目 标 。第 七 条
4、院 校 代 表 主 要 工 作 内 容 ：1 教 材 终 端 市 场 （ 主 要 是 院 系 ） 的 北 大 版 教 材 的 使 用 状 况 调研 （ 含 主 要 竞 争 对 手 ） ；2 教 材 市 场 的 维 护 与 推 广 ， 一 方 面 是 根 据 本 社 的 统 一 部 署开 展 相 关 活 动 ， 另 一 方 面 是 根 据 区 域 的 情 况 计 划 实 施 相 应 有 针 对 行 的活 动 ；3 骨 干 教 师 及 院 系 领 导 的 日 常 关 系 维 护 与 服 务 ；4 市 场 信 息 捕 捉 与 反 馈 （ 如 教 学 信 息 、 相 关 人 员 信 息 、 招 投标
5、信 息 、 选 题 信 息 等 ） ；5 教 师 信 息 库 的 建 设 与 完 善 ；6 区 域 主 要 教 材 经 销 商 的 信 息 服 务 。第 八 条 院 校 代 表 可 采 取 的 工 作 形 式 ：1 日 常 性 教 师 拜 访 （ 骨 干 教 师 及 院 系 领 导 为 重 点 拜 访 及服 务 对 象 ） 及 后 续 服 务 ；2 组 织 院 系 教 材 联 展 ；3 配 合 社 里 举 办 专 题 教 材 研 讨 会 ， 或 与 相 关 编 辑 部 合 作 开展 区 域 学 科 会 议 或 培 训 ；4 设 有 北 大 样 书 专 架 院 校 的 监 督 检 查 和 日 常
6、 维 护 ；5 将 教 材 信 息 分 类 ， 新 产 品 及 重 点 产 品 信 息 及 时 有 效 传 达给 任 课 老 师 及 决 策 者 手 中 ；6 教 材 终 端 市 场 调 研 及 信 息 收 集7 连 接 老 师 与 社 里 的 其 他 信 息 传 递 （ 如 出 版 信 息 、 选 题 信 息 、客 户 信 息 、 资 信 信 息 ）第 九 条 所 有 院 校 代 表 必 须 依 照 出 版 社 确 定 的 业 务 流 程 进 行 推 广活 动 。 周 中 实 施 周 五 小 结 及 计 划 。 所 提 计 划 包 括 负 责 地 区 以 及 产 品推 广 设 想 ， 重 点
7、 推 广 活 动 ， 拟 安 排 拜 访 院 校 次 数 、 时 间 分 配 和 访 问 路线 。 经 由 区 域 教 学 主 管 审 核 同 意 后 ， 院 校 代 表 按 计 划 执 行 。 每 月25-30 日 召 开 全 国 院 校 代 表 网 络 工 作 会 议 ， 总 结 上 月 推 广 计 划 执 行 情 况 ，3并 听 取 院 校 代 表 下 月 推 广 计 划 。第 十 条 院 校 代 表 基 于 CRM（ 客 户 关 系 管 理 系 统 ） 平 台 开 展 工 作 ，含 教 师 信 息 的 收 集 、 教 材 流 向 的 整 理 、 教 材 市 场 的 信 息 分 析 、
8、分 部 与总 部 的 联 络 等 内 容 。第 三 章 人 员 管 理第 十 一 条 院 校 代 表 统 一 由 教 学 服 务 部 进 行 招 聘 。 院 校 代 表 应 具 有良 好 的 综 合 素 质 ， 富 有 进 取 心 、 有 服 务 精 神 、 肯 吃 苦 、 业 务 知 识 丰 富 、掌 握 销 售 技 艺 、 身 体 健 康 。第 十 二 条 院 校 代 表 的 管 理 实 施 采 取 以 教 学 服 务 部 为 考 核 及 管 理 部门 ， 以 编 辑 部 为 产 品 培 训 、 业 务 指 导 部 门 ， 以 销 售 部 为 监 督 部 门 的 三 位 一体 的 管 理
9、模 式 。第 十 三 条 院 校 代 表 的 办 公 场 所 可 以 采 取 以 下 形 式 ： 一 是 委 托 当 地 经销 商 提 供 一 定 场 所 ； 二 是 根 据 当 地 实 际 ， 选 择 合 适 场 所 租 用 ； 三 是 一定 规 模 的 区 域 办 事 处 可 适 当 时 机 置 业 作 为 办 公 场 所 。第 十 四 条 院 校 代 表 须 通 过 培 训 或 考 试 才 予 上 岗 。第 四 章 待 遇 和 考 核第 十 五 条 院 校 代 表 考 核 原 则 ： 过 程 考 核 和 结 果 考 核 相 结 合 ， 量 化 考 核和 主 观 评 价 相 结 合 。第
10、十 六 条 出 版 社 对 院 校 代 表 的 考 核 指 标 有 ：1 业 绩 增 长 指 标 （ 所 辖 区 域 或 类 别 教 材 发 货 增 长 量 及 增长 率 ） 。2 过 程 管 理 中 的 各 项 工 作 量 指 标 ： 教 师 拜 访 人 次 、 联 展 场 次 、专 架 维 护 数 量 、 信 息 收 集 情 况 、 教 师 数 据 库 的 增 加 数 量 等 。3 日 常 工 作 态 度 ： 工 作 日 志 、 计 划 、 总 结 、 报 送 材 料 、 业 务经 理 评 价 、 编 辑 部 门 评 价 、 总 部 突 击 检 查 、 教 师 反 馈 等 。第 十 七 条
11、 考 核 方 式 ： 每 日 日 志 +每 周 计 划 与 小 结 +月 度 总 结 +季 度4述 职 +半 年 考 核 。第 十 八 条 院 校 代 表 基 本 待 遇 ： 月 工 资 （ 高 于 当 地 平 均 额 ） 交 通 、通 讯 补 贴 年 终 绩 效 奖 励第 十 九 条 对 院 校 代 表 外 出 的 各 类 差 旅 费 、 住 宿 费 、 交 际 宴 请 费 、 交通 费 、 补 贴 等 ， 按 出 版 社 相 关 财 务 制 度 报 销 处 理 。第 二 十 条 除 以 上 情 况 外 ， 院 校 代 表 享 有 与 其 他 员 工 同 样 的 福 利 待 遇 。第 二 十
12、 一 条 每 年 年 底 对 院 校 代 表 进 行 综 合 考 核 一 次 ， 对 业 绩 突出 者 予 以 晋 级 、 核 发 一 次 性 年 奖 等 ； 以 业 绩 不 良 的 降 级 ， 尤 其 对 于 教师 投 诉 比 率 高 的 ， 查 看 三 个 月 ， 严 重 者 当 即 予 以 解 职 。 院 校 代 表 共 分三 个 级 别 ： 一 星 院 校 代 表 、 二 星 院 校 代 表 、 三 星 院 校 代 表 。 完 成 当 年 任务 无 重 大 过 错 的 ， 年 底 自 动 升 一 颗 星 。 连 续 两 年 成 为 三 星 院 校 代 表 的 ， 晋升 为 区 域 教 学 主 管 。第 五 章 附 则第 二 十 二 条 教 学 服 务 部 根 据 本 制 度 组 织 制 定 相 应 细 则 ， 报 出 版社 批 准 后 施 行 。第 二 十 三 条 本 制 度 自 年 月 日 起 施 行 。
