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1、一，销售入门的技巧销售这个行业其实存在在生活的很多地方,可以说 90%的工作都离不开销售.如何能够进入到销售高手行列,我其实一直也在寻找捷径,嘿嘿.但是 6 年过去了,还是没找到.销售无捷径,只要肯登攀.一.勤看我刚进入医药销售的时候,很惨.我的主管在我进公司一周后离开,然后我归大区经理直接管理,但好景不长,大区经理一个月后离开,我归全国经理直接管理.2 个月以后,他也走了.我开始就很奇怪,难道我克上司?后来证实了这一点,因为我在的公司在我进去一年半后被别的公司兼并了.呵呵,题外话.我要说的是,进入这行业我没有老手带过.但我一年后升为高代,把一个不怎么样的市场做到全国第 3 名.我总结的第一个
2、字就是勤观察.刚开始的时候,我每天 6 点半起,活动到 7 点,精力充沛,开始去医院蹲点等主任.介绍自己的话不用我说了吧,然后是问答,经常会遇到冷面孔.怎么办?我就微笑着继续和他谈,他忙,我就在一边.这时候要勤观察,尽快的找到主任的喜好.其实只要和客户接触的时间长,就发现了.比如我第一次去见的器械科长,进去寒暄完,他在忙,我就看到房间里有好几盆花,而且是那种正开着的花,而且科长在说话的时候还不时的去照看下.于是第 2 次去的时候,我就准备了一棵不大,但品种不错的杜鹃,而且是开的很好的带过去了.(正好家里有)结果很明显,科长马上就和我很亲近了,然后再谈产品就很容易得到他的建议了.2 次就搞定科长
3、,使我有了信心.二:勤说随着跑的医院多了,产品知识是肯定熟悉下来了,这时候就要多去说,多讲解.其实这对于自己的提高很有帮助.有次我去见一个老专家,和他介绍了产品后,他说对我们产品很熟悉.然后好象就没话了.我不能被冷场,于是拿出自己刚刚练就的能说的本事,把刚才讲过的资料分段讲解,中间当然是间插了一些寒暄,分开讲的好处就在于你会发现他对于你的产品的哪个特征感兴趣,然后重点在这点上找资料下工夫,说服专家也不过是勤不勤的问题.不要听他讲:我对你的产品很熟悉了,就不讲产品了.多讲讲,讲的多了,就算你说的只是一个假想,他都会认为是真的了.三.勤跑这个可能大家都很清楚了.问题是跑去以后做什么?能不能和客户有
4、更深的沟通.而且我的经验是跑的多了,你会发现一些细节,而往往是这些细节的东西决定了你的成败.因为我们是处理问题的,还有个任务是发现问题.可能几天没跑,对手就会做一些活动,可能就会对你的产品构成威胁.勤跑的还一个意思就是要有眼力界.要把为客户服务的观念落实到实处.比如我去拜访一个门诊医生,如果是夏天,我会先看看他的桌上的水杯是不是满的,如果没有水,那我会先去买瓶饮料带着,最好是冰的.是老医生的话,那就矿泉水,不要太冰.如果年轻一点的,就可以果汁之类的,但要注意,最好不要带可乐.你看病的时候可不想遇到说说话就发出一声深沉的嗝声的医生吧.别小看这点动作,有的时候是拉近你与医生关系的很好的契机.冬天带
5、什么自己想想啊.四.勤写很多的销售人员都不重视这条.但我感觉这个是最重要的.我刚做的时候,身边总是带个本子,要结实的那种.然后每天晚上把今天的工作总结下,把明天需要做的事情安排好1,2,3,4,5.,然后第 2 天早起来后看一遍,设计好路线就开始跑.如果做到了,就打个勾,没做到的打个叉,做了一半的注明还有哪些没做,然后在晚上重新写入第 2 天的安排中.不要做周计划,就写每天要做的事情.我一般是一天安排 8-10 件,也就是拜访 6-10 位客户.这样做的好处在于你可以给自己一定的压力,把每天要做的事情做好.这样等你到了周末.月末,或者年末的时候,你就会发现,你已经在不知不觉中做了很多事情,已经
6、学会销售.这个办法我认为是新人最有用的,但一定要坚持.也不要和我说,一天 10 件事只做到一件,那也不对,是你安排的不对.我的某天的安排是:1.见某某医院某某主任,介绍产品,达到认可的目的.2.拜访某某主任,初次拜访,达到初步了解我和产品的目的.3.拜访某某科长,做一般拜访,起到加深印象的作用.4.拜访商业的经理,询问记录我的库存和目前有无存在问题.5.请某某主任或 2-3 名科室成员一起午餐,大约花费*元,地点*饭店,达到何目的.6.拜访某某医生,提高用量,顺便带去最新资料.7.其实只要坚持,你在 1-2 个月就会收到初步成效.因为你做了很多事情.五.厚呵呵,可不是真的脸皮厚啊.我说的是宗吾
7、兄所讲的厚黑的厚,这个不好解释,意思就是能承受住困难和挫折,不要被自己的虚荣心打败.该放下架子的时候就要放下,对待客户要象照顾病人一样,时刻从他的角度考虑.只有这样客户才会为你着想.我以前遇到过一个药剂科主任,因为换商业的问题,他对我大发雷霆,说了很多难听的话,而且是当着很多人的面.当时的第一感觉想揍他,但忍住了,就那么听着,还陪着笑,半小时过去了.他不发火了,我的火也没了.然后晚上就制订了计划,第 2 天去买了小礼品,再去衷心的道歉,结果反而是主任挂不住了,这次没再训我,但是礼物收了.第 4 天又去找他,换一种方式谈商业的问题,请教他说的方法,然后按照他说的尽量去办,记住这次一定要办好,而且
8、是越快越好.于是第 5 天,商业问题解决,在我推荐的商业中他选了一家,终于没断货.于是以后我知道了,当客户对你发火的时候要对自己说:他说的是对的,我确实有不对的地方.然后先想办法去祢补关系,再找机会阐述自己观点.气氛的维护是很重要的.当然,我也曾经和客户发过火,因为他提出的的确是无理的要求.当遇到这样的情况的时候,也要厚.不能因为工作上原因就放弃自己的尊严或做人做事的底限.当你克服了虚荣心,你就算真正开始领略了销售的魅力.其实如果你能真正掌握了这 5 种办法,你就已经是个很好的销售人员了.难吗?从现在开始,你会发现销售的精彩.拜访时间专宰医药代表大多数医生，尤其是门诊医生的上班时间是早 8 点
9、到下午 45点。一天之中，何时拜访医生既能完成拜访任务，又不会影响医生的工作呢？ 医药代表甲，早 8 点准时到医生的诊室门口，并找到他准备拜访的医生：医生，我是某公司的医药代表医生：我现在太忙了，你以后再来吧。但这个医药代表很执著，并“聪明” 地想出了一个拜访医生的 “好”办法。他作为一个“病人 ”挂了号，等候这个医生为他“看病”。轮到他时，他走进医生的诊室：医生，我是某公司的医药代表，现在你应该给我时间听我介绍医生被激怒了，后果自然可想而知。医药代表乙同样是早 8 点到了诊室门口，也同样是因医生忙而被婉拒，医药代表乙同样也很执著，但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。
10、将近中午 12 点时，病人几乎都走了，他走进诊室：医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？医生被他的执著感动了，请他进诊室并与他攀谈起来。后来，医生发现自己需要了解的东西太多了，不是几分钟内能了解清楚的，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉医药代表乙，请医药代表乙另约时间。两种处理方式为什么会得到截然不同的结果呢？作为一个医药代表，应该有一定的韧性，也就是所谓的“执著” 。因为医药代表要经常面对医生的拒绝，医生经常会因各种原因无法接受医药代表的拜访。医药代表可能每天都不得不面对“失败的拜访” ，只有执著的人，才能做到坚持不懈地努力。虽然医药代表甲的“执著” 精神是可取的，但他太
11、急于求成了。假装病人进入医生的诊室会使医生产生一种被“欺骗” 的感觉，在这种前提下，医生怎么可能接受这个医药代表所介绍的产品呢？其实，医生只是希望在“不忙的时候”接受医药代表的拜访，但医药代表“ 假装病人”的做法会让医生彻底拒绝其拜访。不仅这次拜访失败了，有可能这位医生永远都不会再接受他的拜访了。对于制药企业来说，失去一位医生的支持可能就意味着失去一部分市场。有些制药企业一直不明白其产品为什么总不被医生“看好” ，如果从医药代表的言行去考虑，可能会找出原因。 医药代表在“介绍产品 ”之前，首先要做的应该是 “介绍自己”。因为只有医生在接受了医药代表这个人以后，才有可能接受医药代表所介绍的产品。
12、给医生留下十分敬业的良好印象，然后再找时间向医生详细介绍产品，是有经验的医药代表常用的方法。所以，让医生接受拜访的前提是，使医生接受自己。医药代表乙同样执著，但当他发现不能马上拜访这个医生时，就采取了一种迂回的做法。当医生发现医药代表“一直” 在等候的时候，就很难再次拒绝了。那么，到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早 8 点是交接班的时间，虽然此时可以见到的医生最多，但这时也是医生最忙的时候，除非与医生有约定，常规的拜访应尽量避免安排在这个时间。还有一种作法是像医药代表乙那样，先向医生“报到” ，然后在医生不忙的时候再与其详谈。将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此要尽量“言简意
13、赅” ，并争取与医生约定下次拜访的时间。将近下午下班时病人也较少，医生有较多的时间，这时便于与医生“长谈 ”，但即使是 “长谈”，时间也有限，谈话内容也应做到有的放拜访最佳时间：现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生 7 点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概 10 点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？ 1、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十
14、几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了. 2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户-早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到 11 点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫，时间 2 周即可。老药-11 点半报道，一周 1-2次就可以要有目的性。盲目拜访还不如在家歇着。下午 3 点后是最好沟通时间，全天出门诊的。病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。 3、我个人认为最好的有 4 个时间段！
15、1 是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 2 是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！ 3 是在他上中午班之前和他聊几句！ 最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！ 4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生 所以白天我一般都在家睡觉 5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。 6、建立医生良好关系的能力： 与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解接纳满意忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则： 不要将建立良好关系的方法庸俗化； 用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关
16、系的基本方法； 正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； 充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 7客观分析推广成败的能力(PMCM 分析法)： 产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； 市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； 企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等； 自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。 8、MR 如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省： 自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感； 拜访前有无目标，有无充分的准备； 是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度； 是否陈述适当，引证资料及时、准确； 是否全神贯注倾听医生在说什么； 是否说话太多； 是否
