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1、谈判高手的 12 项基本才能图 11 谈判高手的 12 项基本才能一名真正的谈判高手要从图 11 所示的 12 个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。表 11 对谈判高手需要具备的 12 项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。表 11 谈判高手的 12 项基本才能项目 简述1 魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求” 。2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，
2、在谈判中要胆色分明，表现果断。3 心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼” 。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆” 。例如 1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如 2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4 机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5 公关口才切记三大使命创造利润
3、、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。6 交际能力建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。7 审慎性8 守口如瓶审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。9 知识 要保证自身知识的深度和广度。10 记忆力要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11 耐心 谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。12 策略 策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。全方位口才技巧的四大训练方向
4、谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。具体来说，要从表 12 所示的几个方面入手来练就全方位口才。表 12 全方位口才的四大训练方向项目 简述公关口才要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白1 单向表达思维口才 要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点2 双向沟通技巧重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方3 说服辩论 要做到条理分明、逻辑性强4 谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合【自检】
5、每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请 你在每次 谈判前认真读卡、填卡。谈判人员自我督促小卡片请认真默念以下条款：1 人人都可以成为谈判高手2 我希望获得更好的条件，这是我的权力请自检：我做到了 我还需努力【本讲小结】策略性谈判技巧非常重要，对企业 来说，首先要做到的莫 过于做好谈 判人才的培训工作。培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手” 的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的 12 项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。同时， 谈判者的心理素 质和口才也是不能忽视的要素。【心得体会】_谈判能力测验以下是不同情况下的谈判
6、能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。1谈判能力测验 1：挑战或顺从你的导演 案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以 50 万元的片酬请你拍行情 300 万元的新片，你会谈判决策：争取演出机会，片酬并不重要既然找我，一定是因为我有一定的 优势，提高片酬到 200 万元，待价而沽从 50 万开始，多争取一万算一万先提出 200 万的价格，再慢慢降价决策分析：软弱谈判者，欠缺勇气与胆 识胆识过人，但未衡量局 势现实的谈判者，略具勇气胆识过人且能兼顾局势2谈判能力测验 2：降价的五种让
7、步方法案例描述你准备向客户降价 200 万元，你会如何做？谈判决策：200 0 0 0 一次性降价0 0 0 200 开始不降，直到客 户准备放弃时再降50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样10 30 60 100 降价幅度逐渐提高100 60 30 10 降价幅度逐渐减小决策分析：开始即降很多，筹码尽失坚持到底才降价，守口如瓶胆 识足要求一次降一次，显现软弱愈降愈多，有失 坚定立场愈降愈少，减少期待3谈判能力测验 3：兵临城下的案例案例描述登机前 60 分钟，重要客 户在机场催促你 签合约。谈判决策：很高兴，赶快 签 正式合约先签承诺书，重要的价格 问题等回国再 签拒绝签任
8、何合约，一切等回国再商 议决策分析：过于冲动，容易掉入 对方的陷阱能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情容易破坏关系， 丧失机会4谈判能力测验 4：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司 7 年的老经销商，希望可以在此次 业务部的全国调升 10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：告诉对方，不 论经销资历 如何，一律平等调涨告诉对方，假如增加 3 成采购量，可以考虑特别处理告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策决策分析：坚持不变，充分体 现了你的勇气和原 则以量来换取价格， 值得肯定，但是必须获得公司的授权相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何 问题5谈判能
9、力测验 5：谈判对手故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会谈判决策：当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞请顾客在你的权限范围内先行协商决策分析：直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的 举动会使公司 丢尽颜面这种方式没有达到解决问题的目的先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体6谈判能力测验 6：客户坚持主帅出面谈判案例描述客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判， 请问你会 谈判决策：向总经理报告，请总经理支持你的 谈判询问客户副总经理出面是否可以安抚顾客，并告 诉对方谈判进行到
10、决策 阶段时，若有需要，我方会 请总经理出面。并以 对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全 权代表公司与客 户商议的交易条件， 请对 方放心继续沟通决策分析：如果时间紧迫，这种方法显 然不合适找人替代不是恰当的方式让客户把你当作对手，有勇有谋7谈判能力测验 7：面对强势客户造成僵局案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采 购。 请问你会谈判决策：换人谈判换时间或换地点谈判决策分析：换人谈判可以在陷入困境时转换思路时间拉长，会让对 方知难而退； 换地点容易转换对方心情双赢谈判观念启发谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念，即如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面
11、以“两人分一个橙子”为故事前提来说明如何进行双赢谈判。小故事两人分一橙有一天，和在为一个橙子而争抢。说：我来切。说：你会切成一大一小，从而对你有利。说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。问题产生两人一直争执不下决策导向制造双赢状况 1：表面上的皆大欢喜谈判结果：获得“切权”，即由来切橙。获得“ 选权 ”，即由来选择切好的橙。评价：表面上：皆大欢喜事实上：不尽理想发展：只要橙皮，只要橙肉；将要的橙肉丢掉，浪费了资源；将要的橙皮丢掉，也浪费了资源。为什么会产生资源浪费的现象：因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈判总评价：只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。状况 2：实质
12、性双赢谈判结果：表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁表明真正需要的是橙皮制作香料得到全部的橙肉得到全部的橙皮总评价：以这种分法，会使整个橙子不被浪 费，使两人 实现了双赢。状况 3：策略性双赢但如果两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？这时可使用“谈判 议题整合法” ，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。可以对 说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用 还了。其实，的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。想了一想，很快就答应了，因为刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打 电动 ，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”对自己说。于是决定将整粒橙让
13、给，省下五块钱去打电动游戏。这也是一个双赢的例子。 “谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨 价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。 这样 就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在 对自己没有效益的 问题上让步，最后得到双方都满意的结果。状况 4：冲突管理如果爱糖果，又 爱橙汁呢？要求放弃糖果的债权，同 时坚持要分得三分之一的橙子。颇不甘心，只愿意分五分之一 给 到最后，仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在 这种情况下，双方将无法实现双赢。在现实世界里，大部分的谈判都是 这种零和谈判及整合谈判的变化 组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如
14、上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。【本讲小结】谈判除了要取得自身的利益，还必 须具备另外一个非常重要的观念，就是如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双 赢。要学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈判难题，在具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度 创造双赢的谈判结果。【心得体会】_谈判的内涵和传统谈判的迷思1谈判的内涵谈判包含两个主要内涵：“智取对方，赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；但是，在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出，所以，谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术” ，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予，对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。2传统谈判的迷思对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要尽量做到如表 32 所示的几点：表 32 传统谈判的迷思内容 简述1 绝不要一开始便透露谈判底线如果你向对方说出类似“这是我能给你的底价了，不要再跟我谈了”这样的话语，那就意味着你已经没有退路了，意味着你一开始就一次用尽了你的
