别让派发的单页被人扔垃圾桶

《别让派发的单页被人扔垃圾桶》由会员分享，可在线阅读，更多相关《别让派发的单页被人扔垃圾桶（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、别让派发的单页被人扔垃圾桶8835 手机网 于 2007-10-24 14:26 发布 【字号 大 中 小】每当促销来临之际，手机零售商家的各种印刷精美的单页遍地都是，更有甚者是接到就丢入了垃圾箱里。根本没有起到单页宣传促销的目的。那么，有没有合适的方法能够让垃圾桶里的单页变的稀少甚至没有呢？ 笔者认为，遵循以下三个原则，可减少单页被消费者随意丢弃的现象。一、为单页增加消费者关心的信息。常见的做法是在单页（折页）上加上一份日历，或者是 24 节气表等。但是随着消费者需求的不断提升，这种做法已经很难吊起他们的胃口。在单页的背面印刷上了上海常用服务电话查询表，里面有电话定票、出租车叫车、交通查询。

2、甚至提供了“水、电、煤气的服务电话”，林林总总有 100 个常用却常记不住的电话。试问这样的单页如果发到了你的手里，你会随手扔掉吗？案例：有一个 KTV 歌城，发了一份很有意思的单页给我，正面介绍了歌城的特色和地址，背面却介绍了这个歌城周围 16 家特色酒店和菜馆。有川味、湘味、粤味，有海鲜类也有骨头汤类，有新疆特色的，也有上海本地菜。都是歌城的老板亲自考察品味后推荐给消费者的，这些菜馆的地理位置用交通地图的形式表达出来，让人一目了然，歌城恰位于这 16 个菜馆的中央位置。接到这个传单，让那些爱好美食的人爱不释手。 二、让单页成为有价值的抵用券。 常见的做法是在单页（折页）上标明，凭借该单页可

3、享受本产品或服务 8 折扣优惠，但是“打折”两字已经被用滥，消费者越来越理性。8 折甚至是 5 折都很难吊起他们的胃口。 一个中等规模的酒店，在单页上面印上一个仿制的“出租车车票”，票额 10 元，如果消费者去该酒店用餐，不论消费多少，凭该单页可去前台换取 10 元现金，以便客人打车回家。试问这样的单页在你的手里，你会随手扔掉吗？ 三，找对地方，发对人群。如果遵循以上两点进行单页派发，还没有拉动销售，那么肯定是没有找对地方，没有找对人的原因了。以英语培训机构做例子，原先他们派人在上海的主要地铁口派发，三天发了 5000份，实际吸引的顾客仅两人。试想，地铁口的人多普及呀，众生百态谁都坐地铁，但是

4、不是谁都需要学英语，这个道理就好比在大海里捞螃蟹，螃蟹虽然有，但是太分散，不好捞。换个角度想想，螃蟹最多的地方就是专门养殖螃蟹的池塘，池塘小，螃蟹多，一网下去就会有收获。 当然，除了这三点外，好的设计和好的文案也很关键，一份粗制滥造，没有丝毫审美情趣的单页，也会令单页的派发效果大打折扣。 总之，任何企业派发单页，都不希望它们中的大部分被垃圾桶吃掉，惟有不断的创新，适度地遵循以上三个原则，才能让垃圾桶远离我们的单页。在过去几年手机店咨询策划的案例中，遇到比较多的是两个问题：第一，中小型地方品牌手机零售店如何做大？第二，中大型手机连锁店如何做强？回答这两个问题，我总结为一个问题：是先认真养鸡，等鸡

5、长大后再生蛋，还是不等鸡长大就杀鸡取卵。 案例 1：品牌是企业的生存之道和立足之本，中域电讯从创业伊始就十分注重品牌的塑造和建设，并屡开业界先河；2003 年，中域电讯斥千万巨资打造品牌，借助中央电视台强大的媒介平台，在中央电视台 1 套、2 套、5 套等优质栏目黄金时段投放广告；同年，中域开始尝试事件营销.cn，冠名赞助“2003 年世界小姐海南三亚总决赛”；2004 年，中域电讯邀请影帝任达华作为形象代言人，成为手机零售行业第一家聘请代言的企业；2006 年中域电讯联手南方都市报斥资数百万打造“都市拍客拇指总动员”活动，历时八个月，参与人数众多，活动吸引多方强烈关注；2007 年初，中域电

6、讯联合国家体育总局冠名赞助“2007 年 中域杯 国际攀岩邀请赛” ，再次开创了手机连锁企业赞助国际赛事的先例。中域电讯的成长，可以说就是品牌的成长。由 1994 年创业伊始，中域电讯由东莞广东湖北华南华东华西华中华北。可以说每一步的成长过程都是一个品牌成长的过程。案例 2：迪信通是全国最大手机专业连锁企业。公司成立于 1993 年，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有1100 多个连锁直营店。本文首发于博锐|boraid|迪信通是中国电子商会会员单位，同时也是中国电子商会手机营销专业委员会的主要单位。近年来，通过内部的强化管理，与中

7、国移动、诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等运营商和手机厂商的深度合作，逐步确立并巩固了行业霸主地位。并且在总部领导决策层提出的“好人、好店、好产品、好服务、好促销”的正确指引下，在近万名员工的共同努力下，得到了全国广大消费者的普遍认可和信赖，在全国 80 多个城市中拥有良好的口碑。在日益激烈的竞争环境下，迪信通凭借多年来的积淀，打造了业内的多项“领先”，行业地位无可替代。十三年来，迪信通以真情不变的经营理理念，扎扎实实的辛勤耕耘，数亿元的广告宣传投放，铸就了迪信通店面招牌上的熠熠金光，缔造了不可估量的无形资产，形成了拓展市场的力量之源。并且于 2003 年开始，相继与包括诺基亚、摩托罗拉在内的绝大

8、多数手机厂商签订了直供协议，实现了消费者利益最大化。所以：先认真养鸡，等鸡长大后再生蛋。现在问题就简单了，主要来解决如何养鸡，如何把鸡用较短的时间养大？必须有一个较为科学、系统、创新的“养鸡” 策划方案。我认为，这个策划案的主要目标不是赚钱，虽然不赚钱的企业等于犯罪，但提前想赚钱的企业等于自杀，结束生命比犯罪更危险。核心发展思路是树立品牌。由地方品牌到区域品牌，由小区域品牌到大区域品牌，由四级市场到三、二、一级市场，再到全国品牌，这个问题解决之后，一切问题都可以得到解决。为什么？品牌等于服务、品质、安全、信任、忠诚、权威手机店树立品牌后就等于销量、资源、市场。一、有品牌等于有销量。在首都北京，

9、可以随意调查一位北京人，买手机到哪里？结果是异口同声：“买手机到中复！”在西安：“ 买手机到蜂星！ ”在成都：“ 买手机到迅捷！”当手机店在区域乃至全国市场有如此高的知名度后，也就有了顾客、有了销量，这是最简单不过的道理。二、有品牌等于有资源。手机店只有先有了销量，才会有更好的产品供货渠道，才会有更多的厂家资源支持，才可能与厂家、渠道等上下游单位以平等的资格谈判。三、有品牌等于有市场。手机店做大做强，必须有品牌优势，才会有拓展优势。无论直营、店中店、合作、特许加盟、招商引资，都需要有品牌基础，才可能有谈判的王牌。主题陈列法则8835 手机网 于 2008-01-18 18:29 发布 【字号

10、大 中 小】专卖商店的生命力在于创造人们想像的空间，因此依主题进行商品陈列是一项很重要的课题。所谓主要陈列，即是在商店内创造出一个生活场景，使顾客产生一种宾至如归的感觉，可以自由地进行选择或欣赏。 （）主题的确定。在确定主题时，应进行多方面的研究和思考，一方面要反映专卖店的宗旨和特征，另一方面要迎合时代潮流。 例如有一家时间店选择了休闲主题，那么商品选择就应追求自然、轻松和悠闲，店面展示突出休闲及运动性服装。假如专卖商店的规模较大，可以布置若干休闲场景，诸如舞厅场面、滑雪场面、沙龙场面等，并用模特儿所穿的服装引起顾客兴趣。 （）主题的发掘。专卖商店的主题陈列是需要发掘的，与众不同才会在竞争中略

11、胜一筹。日本有一家普通的花店，出售各种鲜花，店面陈设与别的花店没什么两样，经营状况平平。这家店主非常喜欢蔷薇花，就将花店改为专卖蔷薇花的店铺，与其他花店形成了区别。店里有至种名为“蓝色之梦”的罕见蔷薇花。花店的特色吸引了不少顾客，但商圈内需要有蔷薇花的毕竟有限，店主于是根据主题，收集了各种印有蔷薇花图案的商品，如桌布、椅垫、餐盘，以及小装饰品等，统统陈列于店面内销售，结果生意很好。这种方法不仅吸引了对蔷薇花有兴趣的顾客，也使对蔷薇花不了解的顾客发现了此花魅力。（）主题的表现。专卖商店的主题表现除了货架、模特儿、样品、空间等硬件设施外，还应注意所呈现的气氛和格调。例如服装店应突出潇洒、漂亮；食品

12、店应注意整洁、卫生；电器店应显示出高雅、华丽；钟表店应呈现生命和时间的关联。即使同为服装店，因等级不同，商品陈列也应有所差别。经营大众化服装，就应避免富贵、豪华的展示；而经营豪华型服装，切忌选用普通职业模特儿。总之，表现形式应与主题一致，这样才会形成特色，受到顾客们的喜爱。广告与促销结合所演绎的效益促销与广告是营销活动中不可缺少的两个部分。在营销活动中广告可以创造品牌的认知度，但不一定能直接激发购买行动，而促销则是引导消费者试用或者再购买某一品牌的关键因素。只有将两者结合起来才能起到最佳的效果。 为什么促销为大多数商家所热衷呢？因为促销对于促进销售确实有效，能够与消费者面对面交流，促销对促成购

13、买有非常大的影响力，促销活动能够刺激购买的原因归纳起来有以下两个方面： （1） 活动通常只持续一段时间，这样消费者就必须在活动结束之前采取行动； （2） 消费者如果买了很“ 值”的东西就会有了占便宜的感觉（认为自己是 “聪明”的顾客） 。实际上，消费者会自动认为正在促销的商品是很“值” 的。当然这并非永远正确。 由于促销能够直接提升销售业绩，终端促销的竞争也越来越激烈，单纯的依靠促销一定会使促销的作用大大打折扣，特别是在竞争品牌也同样使用促销手段的情况下，促销的费用日益升高，对于销售的促进作用也越来越小。针对 70 家大公司的调查研究显示，市场营销总费用中针对消费者的促销占 27%，针对零售商

14、的促销占 46%，广告活动占27%。而且促销活动的费用还呈增加趋势，其原因如下： （1） 零售店、连锁店日益增多，竞争激烈； （2） 市场营销的本土化与地区化的趋势日益增强； （3） 竞争品牌之间的价格竞争、终端竞争等日益激烈。 同样，广告不是孤立的，而是在整个营销活动中发生的，广告管理者必须对促销有深入地了解。在大多数营销机构中广告与促销的具体实施都是由不同的人控制的。因此，通常品牌经理负有全部的责任。为实现“一体化” 营销服务。 广告与促销是结合在一起才能对消费者产生积极的影响。如果综合考虑进行设计和执行广告、促销，它们就会神奇地产生远远强于单个效果的“合力” 。如果广告与促销的设计和执行

15、是孤立的，他们反而会伤害对方效果特别是糟糕的促销活动，会迅速侵蚀广告用许多年建立起来的长期品牌形象。这种促销的长期品牌形象稀释在那些高度依赖品牌形象和“感觉” 的产品领域，其影响可能会更大，因为促销活动会“弱化”品牌形象。而那些品牌形象不好的品牌，其销售基础是“经济实惠” 采用价格最低化的原则，因此，促销对这种品牌形象的稀释不那么敏感。即使促销没有对品牌造成伤害，多数的活动也只能是吸引那些本来就会购物的已有顾客，以至于促销结束后给公司造成的费用比收益还多。 从广告的角度而言，促销广告以建立和加强广告主题中的产品定位和主要利益为目的，而避免在广告总采取不同的主题（或根本就没有主题，只是用价格刺激

16、） ，这一点是非常重要的。同样，一种促销的承诺可以有创造性地突出品牌的优点例如，提供第一年的汽车油耗或保养费用的承诺，最好强调其汽车的省油性或其保养记录，而不是简单地发送折扣票。 从媒介立场上看，促销的另一个主要目的是，却认它真的能够吸引新的消费者，而不仅仅是吸引那些原本就会购物的已有消费者。很多情况下，将优惠券送达消费者最方便的方式就是利用报纸。然而，根据统计，这类大量发的优惠券的回复率中只有 1/3 来自新客户，因此，更多的公司利用直接邮寄把优惠券寄给那些已知的潜在客户，或提供新的服务（如在收款处提供优惠服务等）即在那些零售点给那些刚刚购买竞争品牌的消费者发送自己的品牌的优惠券。这种优惠券是在竞争商品的游览式购买中被“触发” 的。 礼品销售技巧 获取订单的道路是从开发客户开始的。 “销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就