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1、北大荒矿泉水市场营销方案随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此，近几年矿泉水品牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了解下当前的市场状况。 一、市场分析 优势分析： （1）、市场空间巨大，未来发展无限 经过“纯净”与“天然”的焦点事件，瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之王”的方向前进！ （2）、大众消费意识改变，需求逐日增强 其实，矿泉水在世界上
2、已有近百年的悠久历史。在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白：饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。 世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升，水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。 劣势分析 （1）、矿泉水市场品牌繁多，市场竞争激烈 根据市场调查分析，中国矿泉水市场已形成了以农夫山泉、娃哈哈、雀巢为主导的一线品牌，以其他一些新兴品牌为二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。当一线品牌手持
3、 70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时，众多新品牌也不断涌现，矿泉水市场被不断切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，竞争异常激烈。 （2）、纯净水各方面较之矿泉水占上风 凭借成本低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区，以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好，在整体上矿泉水不敌纯净水，因此如何对消费者进行“矿泉水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫。 竞品分析 （1）一二线竞品所占市场不同 水行业的一线品牌，由于进入早，品牌知名度高，企业实力强大，加上外国雄厚资本的介入，配合业内已经营销多年的网络，对低端水市场垄断经营苗头已经初显，竞争优势明显。 二线品牌一
4、般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势，以本地化战略、降低成本，强化竞争力为竞争手段拼争一线；但目前双方争夺重点仍集合在低端大众市场，中高档细分市场虽然初现端倪，但尚未引起足够重视。 （2）、竞品主要营销模式类似 市场上的矿泉水产品在组合、产品包装上基本相似，以软塑料瓶装为主，满足大众消费中年青人、儿童、家庭不同群体的选择；玻璃瓶装矿泉水以高价位现身超市卖场，但产品的包装、促销略显平淡；但利益和市场的驱动，一、二线品牌的行业巨头屡屡拿起价格利器，用低价对市场发起一次一次冲击，希望能够像家电行业一样不断抬高行业进入门槛。 思考：我们的前途在哪里？ 、差异化营销 要想在市场上引起爆破，抢得一杯矿泉水的
5、美羹，必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速吸引消费群体的注意，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场。 、强化自身竞争优势 当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，可以避开中低端市场的激烈竞争，增加在市场打造另度品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。 、下力气做品牌，在独特上做足文章 张扬品牌，宣传产品，广而告之，实际上是占领广阔市场的一个不可或缺的重要手段。而包括广告宣传在内的多种形式的宣传，正是树企业形象、推产品特点、给消费者留下印记的绝好方法。同时一个差异点的宣传，很可能让消费者记忆深刻，马
6、上和市场上的同类产品做到区别。 、做好市场推广、促销这一关 销售，在广义上说，应当是多层面的、立体式的。近年来，该市的矿泉水销售尽管作了一些努力下功夫抓销售，应在点与面的结合上做到呼应，上与下的配合上达到同步，形成立体态势。矿物质水思考：核心卖点：解渴 调节人体酸碱度平衡补充人体所需矿物质（1）、目标人群定位： 以白领阶级和文化人为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。 （2）、人群消费特征：这一类人群消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，对“健康喝品质生活”的需求较高，同时这一类人群也容易接受新事物。（3）、目标人群细致分类：（1）、关注自己生活健康，追求品质生
7、活的人群。（2）、体质较弱，免疫力较低，需要补充身体能量的人群。（3）、运动之后，需要快速恢复体力的人群。（4）、饮食没有规律，身体酸碱度失衡的人群。（关于酸碱度，这一点还可以深入分类）（5）、日常饮用水的原来人群。 二、渠道设想：主要的渠道开发设想以“外分销内直销” “线上线下共同联动”的立体销售模式进行： 现有渠道深挖1. 经销商：在现有的经销商进行产品的点位铺设，产品达到落地，同时鼓励协助经销商建立其区域内的直销网络，形成小型线上线下销售网络。2. 原有销售网点扩展：在公司现有的销售网点进行形象直观的我公司产品形象展示，同时定期进行系列活动进行产品拉动。 社区点位开发社区开发：对区域社区
8、进行划分进行社区内网点开发，主要针对有相应配送能力的社区网点进行开发，以备后期进行联动设施开展。 线上线下开发线上线下开发：实现完成一区域立体布局，启动一区域工作，形成公司产品立体化覆盖，形成主力销售群体，同时提升公司“北大荒品牌的深度发展”以达到对于公司产品依赖度上升。 学校网点开发针对陕西特有的高校系统比较多的特点，选择部分高校进入，同时以和高校进行互动的特有的方式进行，同时针对高校部分活动进行针对性的对接已形成高校系统的饮水群体培养。 单位团购开发单位开发主要分为两部分：1. 单位团购主要针对办公室或单位后勤单位进行系统的针对单位特点事宜进行我公司产品的导入。2. 西安内部分单位是有内部供应体系，针对内部供应体系的特点进行针对性的，不定期的活动，以不断提升公司产品品牌力。 民间体育社团开发针对不断兴起的体育健身社团进行，跟进同时针对不同的社团比赛进行小型投入，在提升产品广域度的同时，形成消费人群的培养。通过长期的跟进已达到对于公司产品的忠诚度。以上是对矿泉水的市场一些理解和开发渠道的假象，还有一些想法目前还不是还成熟以待后期进行市场的进一步调研，以待进行详细分解。
