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1、担保公司与银行签订合作协议也有一个要约、反要约、承诺的过程，说通俗些，就是协商谈判。凡事预则立，不预则废。担保公司应当事先对谈判内容有所准备，包括谈判的银行及人员背景情况、合作事项、合作流程以及合作协议条款。如果商谈进入合作协议内容部分，则意味着谈判进入实质阶段，合作协议框架性内容或者摸版，担保公司应当事先精心设计，方能有备无患。一般说来，银行合作协议包括以下主要条款：一、合作原则既然是合作协议，主要是约定双方合作过程中的主要事项，确定这些事项的指导思想即为双方开展合作的合作原则。具体包括：平等互利原则、独立审核原则、风险共担原则、相互协助配合原则等，不一一详述。二、业务品种即双方合作开展的业
2、务品种，主要包括流动资金贷款担保、中长期贷款担保、综合授信担保、工程保函担保、财产保全担保等。融资性担保和非融资性担保，在合作条款上有很大的区别，可以一并在合作协议中分别约定，也可以分开起草融资担保合作协议、保函合作协议。考虑到业务创新因素，合作协议中列举的业务品种可以采取概括加列举的方式，保留其他合作余地。三、业务范围包括地点范围和对象范围。有的地方政府出资设立的担保公司，主要为本地企业提供融资担保服务，或者银行因为内部政策原因，仅限于与担保公司合作某地或者某个区域的项目。合作的客户究竟是企业还是自然人，如果有基本受理条件要求，应当在合作协议中明确。四、业务流程为了使合作协议具备可操作性，应
3、当约定合作业务流程。方式有三：（1）直接在条款中用文字描述；（2）在合作协议附件里附流程图；（3）协议条款文字描述加上附件流程图。显然第（3）种方式最为明确、详尽，但须注意前后一致，不能出现矛盾。五、保证方式、期间、范围保证方式分为一般保证和连带责任保证，但通常银行要求担保公司提供连带责任保证。保证期间可以自由约定，但从债务人履行债务期限届满前起算，一般不超过两年。保证责任范围则需要认真计较，按照担保法有关规定，如果没有事先约定保证责任范围，则保证人对全部债务承担保证责任。作为债权人的银行通常倾向于将全部债务本金、利息、罚息、逾期利息、违约金、实现债权的费用全部列入担保范围之内，担保公司可以尽
4、量争取较小的责任范围，以维护自身利益。六、风险分担作为合作项目，双方共享收益，共担风险为一般通例。由于担保业务的特殊性，担保公司提供担保本身即为自愿承担风险，并以此作为对价收取担保费用，因此担保公司承担的风险比例必然要超过银行承担的风险比例。但如前文所述，并非担保公司承担百分之百的风险就一定对银行有利，银行分担部分风险有利于降低银行对于担保公司的过分依赖，提高银行工作人员的警惕心和责任感，从而有利于整体上把控风险。至于具体分担风险的比例，取决于担保公司的实力、银行对于担保行业的认识和谈判情况，通常以“1：9”、“2：8”比较常见。七、代偿期限按照担保法的规定，保证是当债务人不能履行到期债务时，
5、保证人承担代为履行或者赔偿责任的行为。如果对于保证人承担责任的起始时间未事先进行约定，对于一般保证，为主合同纠纷经过审判或者仲裁，并就债务人财产依法强制执行仍不能履行债务之时，对于连带责任保证，为债务人在主合同规定的债务履行期届满没有履行债务之时。保证人究竟何时代偿，可以由保证人与债权人事先约定，债权人给予保证人的代偿期限，为保证人承担保证责任的宽限期。在宽限期内，保证人不必承担保证责任，可以与债权人共同采取风险化解措施，如与债务人协商谈判、对债务人进行债务重组、督促债务人通过其他融资渠道筹集还款资金。宽限期限，可以约定为 3-6 个月不等，但应当保留保证人提前代偿的权利，因为有的时候不是越晚
6、代偿就越对保证人有利。八、代偿程序在担保公司代偿之前，首先须与银行就代偿金额进行协商、核对，达成一致后，银行向担保公司发出代偿通知书，担保公司收到代偿通知书后一定期限（如 10 天）内代偿。代偿通知书中银行应当指定代偿款的收款帐号，为了安全起见，通常为银行自己的专用帐号。担保公司代偿后，银行应当立即为担保公司出具代偿证明，担保公司因此取得向债务人及其反担保人的追偿权利。九、追偿措施在约定了有限担保和风险分担的前提下，担保公司即使全部代偿，也可能仅承担了银行的部分贷款损失。担保公司代偿的部分和银行未受偿部分需向债务人及反担保人追偿。如果抵押物等担保措施全部办在担保公司名下，除了担保公司担保外，银
7、行仅获得其他有限的担保措施，担保公司需依赖银行进行有关帐户查询、扣划，担保公司与银行需进行密切配合、联合行动才能进行有效追偿。共同追偿所得款项，双方可开设共管帐户，按照双方各自遭受损失的比例进行分配。实践中，也有不实行共同追偿的，担保公司和银行各自追偿，这种方式比较简便、省事，但不是双方利益最大化的选择。十、其他事项通常银行对与之合作的担保公司会有一些要求，通过事先考察、协议约定体现。在合作协议中，银行可能要求加上一些担保公司陈述、保证或者重大事项通知条款，并约定协议终止的前提条件，以此限制担保公司的经营行为。双方合作过程中的其他有关事项，也可以进行约定，如债务人的担保物原则上应当向担保公司还
8、是银行提供。合作事项约定明确有利于减少争议，但须避免过于具体，成为业务开展的羁绊。 十一、协议期限一般约定一年期为限，为了避免协议到期后延期的程序烦琐，可以约定：期满后协议自动展期一年，除非一方提出书面修改或终止意见，以后可以自动展期。修改或终止前的协议对据其所签署的尚未终止的法律文件仍具法律效力。十二、争议解决为了公平起见，通常约定向当地有管辖权的人民法院起诉或者申请当地仲裁机构仲裁。但由于银行与担保公司之间的争议大多数为代偿争议，银行连同债务人和担保公司一起起诉的，根据主从合同关系管辖处理原则，在没有特别约定的情况下，可能最终依从主合同的管辖约定。合作协议应当概括、原则，担保公司应当把握好自己的关注要点，例如分担比例、代偿期限等核心问题设置底线，以此为基础与银行进行谈判。在谈判过程中，银行可能会要求加入一些其关注的重要条款，银行合规部或者法律事务部审核人员可能彻底颠覆双方协商谈判时已达成的全部共识，把协议条款改得面目全非。但有时合作协议的签订也可能非常顺利，双方几乎一拍即合。总言之，担保公司要为各种情形作好准备。
