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1、银行竞争性客户管理案例分析一、案例基本背景郑州市某银行支行(以下简称 A 支行)为国际业务特色支行,但国际业务客户结构单一,进出口规模小,缺少高端客户。加大营销力度,拓展国际业务大客户为工作重点。 河南 XX 进出口有限公司 (以下简称 B 公司)年国际结算量 3000 多万美元,在郑州市属国际业务大户。A 支行将其作为重点营销客户,为 B 公司量身定做了一份包括融资、理财、规避汇率风险等方面的金融服务方案。A 支行在没有充分调查情况下为其核定了国际贸易融资额度授信,将 B 公司通过某外贸公司代理开证业务转到 A 支行(融资性代理进口手续费高), 可以提高 B 公司代理手续费收入近 400 万
2、元,并以此为契机将该公司其他低风险国际结算吸引到 A 支行。 B 公司到 A 支行办 理业务后,管户客户经理张某,主要从以下几方面为客户提供了高效、超值的金融服务: 1、根据客户业务特点,进行国际贸易融资品种组合,提供最佳融资服务方案;2 、进行帐户资金管理、汇率风险规避管理使客户在规避风险同时提高资金运用效率;3、进行金融知识、财务管理、国际结算、国际贸易融资业务等方面培训;4、提供全面、专业的国际业务咨询;5 、适时参与客户业务谈判,当好金融参谋。通过多方面努力,B 公司对 A 支行的金融服务充分肯定同时给该行带来了可观的综合收益。连续两年,B 公司为 A 支行 AAA 级信用客户,国际结
3、算维持在 2000 万美元,对公存款最高余额达 7000 万元,用信余额最高达 6000 万元,每年为行创效 300 多万元,B 公司成为了 A 支行的国际业务 大户。实现了银企双赢。二、银行的贷后管理随着银企合作逐步深入,张某对该公司的贷后检查也全面深入,风险点陆续暴露:1 、财务管理不规范,只有一名出纳员和一名兼职会计,会计科目入帐不合理,对银行提供的报表存在虚假成分。2、担保单位为一关联公司,实力较弱,第二还款来源保障差。3、对资金管理不严格,有挪用被代理公司资金现象。4、增加了减免保证金开证业务,低风险国际结算业务逐步减少。5、业务品种单一,低端设备进口占用比例大,盈利水平低,抗风险能
4、力差。 针对以上风险点,银行采取的管理措施:1、要求必须聘任专职会计,加强财务管理;2 、将减免保证金开证业务被代理公司增加为相应业务的担保单位,降低担保风险;3、加强资金监管,不准挪用被代理公司资金,要求被代理公司资金直接汇到A 支行的 B 公司帐户 ,并由张某审核结 算凭证,控制 B 公司的结算资金回行率。4、建议 B 公司拓展新客户,发展自营业务,提高盈利能力。5、合理控制 B 公司的融资品种,以进口押汇业务代替了流动资金贷款业务,解决了客户的资金困难。由于贷后管理到位,掌握公司详细经营情况,做到营销创效与控制风险有机结合。三、风险预警、主动退出2005 年度,因国家进出口政策变化,B
5、公司出现了行业性风险:1、国家对进出口 资格放开,同业竞争加剧,代理手续费大幅下降;2、国家取消了大部分进口机械产品的免税政策,仅此一项用户在购买进口设备需增加成本约为 30%;3、国家禁止部分低端产品的进口。由于上述原因,B 公司代理进口业务受到较大影响,新定单签订缓慢,业务量出现大幅下滑同时盈利水平下降。 B 公司在 A 支行情况 :1、B 公司代理进出口业务转型进展缓慢;2、开展新的自 营进口原木业务,占用大量自有资金,还没有形成收益,资金出现困难;3、年国际结算量由最高 3000多万美元下降到 400 多万美元,并继续是下降趋势;4、在 A 支行的减免保证金开证业务占其结算量的 95%
6、,其他低风险国际结算已基本没有,已无行业竞争力。B 公司发展进入衰退期。A 支行的综合收益明 显下降,相应的信贷风险加大管理成本增加。 此时对 B 公司，A 支行是退是 进左右为难:退出该客户,对目前银行经营业绩有影响,同时影响效益工资;继续支持,公司本身经营已存在较大风险,出现行业性衰退,业务发展无起色,风险与收益不成比例,对银行的安全经营不利。在此情况下,B 公司资金回笼不畅,通过拆借资金兑付了一笔减免保证金开证业务。张某敏锐的察觉了风险,果断确定 B 公司 为退出客户。但当时该公司在 A 支行存量用信余额近 1000 万元人民币,包括进口押汇、远期信用证、即期信用证等多笔业务,信用到期日
7、分散。如直接一次性退出会造成信贷资金损失,只能采取逐步退出,为此制定了科学退出计划: (一) 调整业务结构。压缩 B 公司的自营业务,控制其代理业务的种类,只办理稳定熟知业务。(二) 改变业务品种。停止办理进口押汇业务,逐步调整结算方式,压缩远期信用证,办理即期信用证及 100%保证金开证。(三) 采取有效措施 1、逐步提高减免保证金开证业务的保证金比例,并逐步只办理 100%保证金开证业务;2 、调整其减免保证金开证业务的付款期限,并改变保证金存入协议,提前存足保证金。3、在原担保单位不变的情况下(已增加被代理单位为担保单位)增加法人代表保证担保。4、积极与被代理单位联系,将应收帐款直接汇入
8、 A 支行,有效控制其现金流,保证货款回行率。 通过以上措施,B 公司在 A 支行的用信逐步压缩,压缩过程为:1、将自营业务压缩;2 、代理业务只 办理稳定成熟业务。3、压缩进口押汇,只办理减免保证金开证 4、将远期证压缩,只办理即期证。最后无风险退出。事实证明,张某的对 B 公司的退出是及时正确的,B 公司目前国际结算已下降到 100 万美元以下。行业的衰退是不可逆转的,昔日的辉煌已不会再来。 四、案例分析(一)A 支行对 B 公司的营销策略及手段是成功的,及时、准确的抓到了营销切入点,并作出了让客户满意的金融服务方案是成功营销的关键。成功营销是以精通的业务知识、优秀的综合素质、高效的金融服
9、务为后盾的。能够根据客户的经营特点,深入了解客户需求,只有“ 有利”才能“可图”,才能吸引客 户。因 B 公司是竞争客户,它笼罩着国际结算量的光环,张某没有充分调查情况下为其授信。只注重了其结算量,对业务结构、内部管理和财务真实性调查欠缺。为以后的信贷业务埋下了风险隐患。在发展业务的压力下,银行对竞争性黄金客户的准入调查,存在风险隐患。将优良客户营销成功,肯定是将其优势与劣势一并引入,取得收益的同时也投资了风险,收益与风险共存。在营销初期,银行被大客户的光环笼罩,往往忽视其经营风险,应将营销与防范风险相结合,提高风险意识。(二) 在案例中 A 支行客户经理张某的竞争客户管理是非常到位的。营销时
10、,为发展业务,整体接受了客户,对客户的调查不全面。在以后管理中,张某凭借丰富的管理经验、高效的金融服务主动管理客户,没有因 B 公司是竞争客户,业务量大,收益可观,而放松贷后管理,忽视风险控制,对 B 公司的管理到位,对其业务经营全面掌握,为以后无风险退出的打下坚实基础。目前、优良客户左右银行,银行为维持业务量,被动迁就,管理缺失,不能了解客户真实全面的经营现状,不能发现真正风险隐患。只有“知己知彼 ”,才能“百战不殆”,只有在全面掌握客户经营情况下,化被动管理为主动管理,才能有效控制风险。(三) A 支行客户经 理张某对 B 公司经营形势判断是及时、科学、准确的,能敏锐觉察到客户的衰退期,是
11、把握无风险退出的关键。在客户发展的黄金期介入,在衰退期适时退出是信贷管理的重点。A 支行的营销与管理总体是成功的,虽然,也存在一定的风险隐患,但能做到管理到位,放弃即得利益,适时退出,对银行的借鉴意义亦相当深远。五、案例启示及结论(一)A 支行的基本情况折射了银行国际业务发展现状。在加快业务发展形势下,同业竞争激烈,如何解决竞争客户的信息不对称问题?如何确保 竞争客户准入、授信、用信的调查质量? 是商 业银行需要深入探索解决的问题。(二) 对优良客户“ 提供高效、超值的金融服务创造效益”与“ 加 强贷 后管理、有效控制 风险” 两手都到硬 ,发展与管理并重。主动高效管理是安全经营的关键。以管理
12、要效益,以控制风险为保障,以安全经营为核心,全面掌握经营的真实情况,敏锐发现风险,化解风险,达到资产业务的健康、高效发展。(三) 目前,银行退出客户存在两方面问题:1、银行在利益的驱动下,追求眼前利益,不考虑长远发展,考虑到营销新客户难度大,又存在以新补旧无效益状况(目前业务考核重点为业务增量)。所以 对客户的管理形成只要有短期效益就推着走的势态。2、对客户被动管理,拟退出客户信用余额较大,到期日分散,按下葫芦起了瓢,规避责任追究,让客户牵着走,被动退出。所以,管理客户象跑接力,一个一个向下传,导致风险隐患成为现实风险。企业经营的必然规律为“起步- 发展-成熟-衰退”,根据客户的经营周期,实行阶段性区分管理,化被动管理为主动管理、建立有效的主动退出机制是安全经营的保障。
