《如何提高销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何提高销售技巧（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、导购员心理与技巧一、一次的购物都蕴含着无数的偶然性，所以导购员必须把握每一次机会的抓住顾客的心理状态，尽量的使每一次的导购变成事实，提高销售。把握接近顾客的基本要领：（来店顾客可分为三种类型）1、闲逛型的入店客；2、入店后遇到合适可能有购买欲望的顾客；3、已经决定要购买的顾客。针对以上展开销售应对的准备：1、 接待应在顾客的左边位置2、 语调、表情、动作要一致3、 要留给顾客好的印象4、 争取面对面的进行沟通在适当的时机接近顾客：1、 顾客一直注视商品时2、 顾客用手触摸商品时3、 顾客将脸从商品处抬起时4、 顾客的脚步停止时5、 顾客像在寻找什么时6、 与顾客的目光相遇时二、接近顾客时一定要
2、做到：口到、眼到、心到。在卖场接待顾客之际，除了要注意一些工作的要领与细节外，对于待客时效把握和自然表现，亦是我们不容忽视的，均需小心接待。例如：顾客的顺序先后，避免先来的顾客洽谈时间过长，影响成交量。我们能够把握入店顾客的形态，掌握住顾客的需求，以及接近顾客的要领。这是我们导购成功的第一步。还可以利用展示商品的陈列技巧，表现出商品的魅力：理想的卖场要做到： 经常保持商品的易见、易选、易买性 练习成为顾客很好的商量对象 将商品尽量展示给顾客看 让顾客能够接触到每件商品。 让顾客看出商品的价值，不要强迫推销。 若第一件商品不合适，再展示第二件、第三件商品，但一次不要拿太多商品给顾客，避免分散注意
3、力。 由低价格到高价格（看顾客的购买能力）的顺序提示给顾客。 让顾客能容易看到、摸到、比较，若有不好的地方要进一步对顾客说明 通过充分的商品知识，以配合提示做具体说明，将商品的价值表现出来。如何推荐商品及把握销售重点：1、了解销售目标，了解重点销售商品，丰富商品知识。2、顾客购买行动的心理阶段：从吸引、注意、兴趣、联想、欲求、比较、信念到生产决心而付出于行动。3、最适合招呼顾客的时机应当是顾客心理停留在“兴趣”至“联想”阶段具体如下：a) 当顾客比较长时间注视莫件商品时，说明顾客对商品产生了兴趣，并很快可以将心理过渡到联想阶段。b) 当顾客手触商品时，就是对此项商品感兴趣，并且加以确认自己是否
4、需要此商品，此时是接近顾客询问顾客感觉如何的好机会。c) 当顾客表现出寻找商品的状态时，此时导购员要当机立断，赶忙过去和顾客作初步接触以便了解顾客的用意，最好问“需要什么？”d) 当顾客停下脚步是，一定有莫种商品吸引顾客的视线，此时是接近顾客的最好时机。e) 当顾客与导购员的视线相遇时，导购员此时应点头微笑，或说“您好”等问候语或给与提示。f) 当顾客和同伴交谈商品时，此时导购员接近顾客，进行适当说明与建议，也特别容易产生效果。g) 接近顾客时要面对面，动作要自然，并能兼顾到商品，千万不要在开始接近顾客时，显得过于唐突或无礼，以免吓跑顾客。必要时，不妨给顾客一些动作暗示（如：可乘机整理一下附近
5、凌乱的商品摆设，再伺机与之搭话） ，试探其购买欲望如何。h) 推荐商品要领： 要对商品有信心，了解丰富的商品知识，以得到顾客的信赖。 掌握顾客特性，根据不同对象介绍不同商品，适当推荐适合的商品。 配合手势向顾客推荐，加强商品特性的诉求效果。 将商品的材料、外观、设计等特征告知顾客，并示范给顾客看。 话题集中在商品上，引发顾客注意，观察反应，了解需求。 导购说明要简明扼要，说到心坎，以事实说明，加强促销效果。 商品导购提示要适应流行趋势。 观察顾客举动反应，做到短而有力的表现。如何有效结束顾客的应对1、结束应对的重点： 顾客用手触摸商品时，话题应集中在商品上。 针对特定的商品提出的质问，要针对的
6、疑点作出解释。 征求顾客同行者的意见，提供中肯的建议。 顾客眼睛盯住某一商品时，依商品优点特色作说明。 询问商品的确切价格，应告知商品具体的价值感。 顾客自言自语对商品中意时：请根据商品特性作具体解释。2、结束应对时可使用的语言： 推定承诺法：强调商品的价值，品质保证，售后服务。 反复暗示法：列举商品的优点，适时做建议。 效果强调法：强调商品的机能性与实用性。 代为选择法：帮顾客挑选适合的商品。 同行者推荐法：经过同行者建议促成购买决定。3、成功结束顾客应对的重点 对销售的商品有信心。 在做销售说明时要具体把握重点 应对是说明要果断，具体权威感。 要虚心接受中肯的意见，不管买不买，均一视同仁，
7、耐心讲解。 结束应对时判断要有正确性，要了解顾客意向及所需，提供正确咨讯。 结束应对市欢送顾客的技巧：应用“欢迎下次光临”等礼貌用语或礼仪。不同类型顾客所采用的应对技巧1、走马观花型的顾客顾客心态：作为参考、收集资料、消磨时间、怕被强行推销。应对技巧：先将位置稍微移开、建立好的沟通氛围、制造交谈的机会2、沉默寡言型的顾客顾客心态：有表现欲、想找人商量、喜欢与人商量。顾客心态：先制造出轻松的氛围、发现顾客的喜好、针对顾客有兴趣 的商品进行推销。3、转身就跑得顾客顾客心态：曾被强迫推销过容易产生压迫感，价格比预算高、想仔细考虑。应对技巧：问些容易回答的问题、保持一定距离，制造柔和温馨的气氛。4、长
8、时间呆在店里不走的顾客顾客心态：打发时间、购物慎重、想了解商品、属于同行。应对技巧：不可面露厌烦神态、告知商品的情况与趋势5、一直与导购员攀谈的顾客顾客心态：有表现欲、想找人商量、喜欢与人商量应对技巧：巧妙的避开顾客、将话题放在商品上、不可面露厌烦神态6、不理不睬型顾客顾客心态：怕被强迫推销、想自由选购、自以为是。应对技巧：等待时机接近、借着介绍商品，拉近距离、以沉着、自信的态度博取信赖。7、碟碟不休的顾客顾客心态：自恃过高、商品知识充足、不想被导购员看轻应对技巧：充实自己的商品知识、要尊重顾客8、商品知识丰富的顾客顾客心态：想宣扬自己的商品知识、想试探导购员的商品知识、想找自己生活形态吻合的
9、商品、想找投缘的导购员。应对技巧：先洗耳恭听、并给予赞同的微笑、自我充实商品知识、了解适合顾客的需求进行商品推荐。9、自恃过高型的顾客顾客心态：本位注意强、不信任导购员、怕被强迫推销、导购员的说明不和要求。应对技巧：尊重顾客的意见、设法唤起共鸣、表示请顾客慢慢挑选。10、表示“就只有这些”的顾客顾客心态：找不到想要的、尚未确定要买什么、在与其他店进行比较、只看不想买。 应对技巧：表明自己愿成为对方商谈的对象的态度、积极找出对方真正的需求。11、表示“根本没什么好的嘛”的顾客顾客心态：想引起导购员的注意、只看不买、打发时间、眼光好、格嗲调高应对技巧：了解顾客的意见、给予诚挚的服务。12、次毛求疵
10、型的顾客顾客心态：喜欢挑毛病、曾有不愉快的购物经验、自信商品知识丰富。应对技巧：不必太在意顾客的谈话、针对顾客谈的内容，对症下药。13、喜欢拿别家商品比较的顾客顾客心态：希望能买到更好的商品、不喜欢太冲动的购买，想试探导购员的能力。应对技巧：强调商品的差异性，挑选合乎顾客需求的商品、很有自信地加以推荐。14、只问价格而不买的顾客顾客心态：以杀假为乐、斤斤计较、与预算不合、商品有瑕疵。应对技巧：提供折扣以外的服务、在顾客预算范围内提供替代品、将商品价值及特性详加说明、不得有“不买、拉倒”的心理。15、一毛不拔型的顾客顾客心态：有钱但舍不得花、要求给予折扣优惠、不想冲动购买。应对技巧：将商品优点及
11、优惠方法解释清楚、不要仅将重点放在价格上、协调顾客找出能给予优惠的商品和商品的特征。16、迷途羔羊型的顾客（犹豫不决、不知所措）顾客心态：眼花缭乱、找不到合意的商品，导购员不能成为商量对象、价格不满意。应对技巧：鼓励购买最吸引他的商品、以丰富的商品知识，服务诚意接待、从顾客打扮及谈话中，探知其喜好。17、碰到疑神疑鬼的顾客顾客心态：本身多疑、曾有购物失败的经验、缺乏商品知识、不能接受导购员的说明。应对技巧:有耐心的介绍商品优点、确实掌握顾客的特性与喜好、让自己成为顾客商量的对象18、模棱两可型的顾客（不能明确表示需要什么的）顾客心态：逛逛而已、没有想象中的商品、意志薄弱眼花缭乱。应对技巧:对顾
12、客不要穷追不舍，由谈话中判断其生活形态，主动提供意见，帮顾客选择商品。19 一再发问同样问题的顾客顾客心态：没有注意听导购员的谈话内容，缺乏判断力、不相信别人。应对技巧：找出顾客感兴趣的话题、尽量帮助对方决定、导购员本身态度明确、充满信心。20、夫妇或多人一起光临的顾客顾客心态：付帐的是父母或先生等其他人、自己依赖性过重喜欢逛街。应对技巧：与拥有决定权的一方站在同一线上、同时尊重顾客本人的意见、融入和谐而欢乐的气氛。21、陪购者有选择的权利顾客心态陪购者付帐、购买者本身缺乏判断力、两者性格相反或品味不同、陪购者有判断力。应对技巧：静观发展，仔细听他们的谈话、综合双方意见、适时加入彼此的谈话。2
13、2、碰到退换商品的顾客顾客心态：商品本身确实有瑕疵、买回家后发现不合适、商品是别人所赠。应对技巧：有很礼貌的表示歉意、适时的给予更换，但要符合要求、缺货时要告知原因，给予推荐代替品或退换。店柜陈列、管理、销售一 检查上柜服装：1、认真检查上柜商品，发现线头应及时修剪，发现纽扣松动应钉牢。2、杜绝有质量问题的商品上柜，如有发现产品有质量问题应及时清出上报。3、上柜商品外包装袋要去掉，并要注意保持服装的清洁。4、展示服装应熨烫（部分毛料商品） ，待售商品在柜台上应整齐服帖。二、模特展示（人模、T 型人模）1、模特展示区域应充分体现款式组合搭配的视觉效果。每周更换，重点突出新款及畅销款式。通过模特展
14、示的动态组合营造不同的销售气氛。2、T 型模特的展示，服装内必须用蜡纸作为填充物，以最小尺码尽可能的内外搭配，成套动态展示。摆放在卖场最具有吸引力或易见区域。3、模特展示应注意男女比例协调4、在待售商品中库存量大的商品应注意模特的组合搭配突出展示效果，以利销售。5、在模特搭配中也应注意价位的合理搭配，有利于成套服装的推销工作。6、套装展示：套装以叠放和立体充模展示，尽量不采用挂件展示。三、叠放展示1、叠放展示陈列摆放要求：薄的衣服 5-6 件，厚的衣服 4-5 件，衣与衣之间距离为 2.5 公分。不同尺码的衣服要求列成宽度一致，色彩由浅入深。陈列时要按色系分区展示。2、服装折叠是要平整，四周平
15、角，用折衣板折成大小统一的尺寸， （除特殊厚度的产品）若成套的服装要成套折叠。3、服装叠放时，上层与下层的外沿应成直线，不可一进一出，应层层对齐。4、所叠放的服装在折叠中应把印有品牌形象图案的同一部位叠成直线或图案表现出来。5、所叠放服装应按尺码大小序列（从大到小） ，吊牌吊卡正面必须放在叠放商品的里面，以便查找。6、在有立体充模或模特展示区域有展示的服装，在空间允许的情况下，可以叠放展示。7、背景板主要摆放时新产品资迅或其他配置品。四、悬挂展示（严格区分系列、保持色彩协调、统一，视觉无杂乱感）1、一款单色展示：同一款按小到大码列式展示。2、一款两色展示：其中首件衣服颜色与其他件异色，按小到码
16、列式展示。3、一款三色展示：其中首两色异色，后排同色。按小到码列式展示4、按规格划分，取小码列式展示5、按款式类别划分（如：裤类、裙类、马夹类等）6、毛类产品最好不要用列式展示，以免弹性无法复原。7、在挂件商品中，应注意不可超出柜台或避免与其他柜台大小规格不协调。8、如规格不全也应有规律的从短到长依次悬挂展示。9 在同一柜台中商品挂件与叠放商品配套摆放、款式复杂的商品用挂件，简单的商品用叠放。10、挂件商品最好厚薄适当。11、个别区列内，挂件最前排的可可搭配成套，填充蜡纸立体展示。12、同一横杠上可根据具体情况悬挂一款几件或两款几件。五、卖场装饰内容1、灯箱广告2、模特区域的道具（根据款式风格季节选择道具：帽、些、背包、头巾等）3、墙上柜台上摆放悬挂品牌形象图片及物品。4、产品 POP 广告（应季促销手段）橱窗展示橱窗的作用：橱窗是艺术和营销的结合体，它的作用是促进店铺的销售，传播品牌文化。因此，促销是橱窗展示的主要目的。为了实现营销目标，导购员通过对橱窗中服装、模
