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1、戴尔公司案例分析公司概况戴尔公司于 1984 年由迈克尔戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从 90 年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。为配合公司业务飞速发展的需要，戴尔（中国）有限公司大连分公司-戴尔国际服务（中国）中心（DIS China）于 2002 年 10 月在高新技术园区落成。戴尔国际服务（中国）中心（DIS China），主要支持戴尔日本，韩国以及部分中国公司的客户服务运营，进行着个人电脑及外部设备的销售，销售支援业务和其附属
2、的一切的业务，还包括客户服务，帐目清算、信息系统等相关工作, 竭诚为不同领域（从个人用户到大型跨国公司及公共机构）的客户提供各种专业的、优质的客户服务业务发展 主要按照客户的要求制造计算机，并向客户直接发货使公司能够有效和明确的了解客户要求，继而做出回应。实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥有专业的销售及技术队伍。在不同的领域为客户提供服务，如：企业，政府，金融，教育科研等。拥有准确的市场定位。自 1998 年以来，戴尔已三次在 Scoreboard 上市公司排行榜的 “十年业绩榜单”中名列前茅；并曾在同一年获得三年业绩、五年业绩和十年业绩三项最佳排名。戴尔出色的股市表现
3、很大程度上取决于其上个世纪 90 年代的惊人表现，其间戴尔取得了 97.3%综合年平均回报率的骄人业绩。受益于独特的直接模式和产品定制模式，戴尔在 20 世纪 90 年代的出货量年增长率持续保持在业界平均水平(15%)的两倍以上。在市场份额稳步提高的同时，公司营业额和利润也随之飞速增长。2001 年以来，戴尔中国在市场份额、销售和利润方面取得了巨大的增长。营业额翻了三倍以上，以份额来看，戴尔已成为中国第三大计算机系统公司。而中国也成为戴尔公司在美国以外第一个具有战略地位的市场。戴尔在中国取得了标准服务器出货量第一名的好成绩，在过去四年中，戴尔在中国的份额翻了一番，达到 10%，其中中国是戴尔在
4、亚太地区的第二大市场。目前，戴尔已经不仅仅把眼光放在大企业客户身上，它正逐步进入消费电子市场，并开始销售液晶电视以及数码音乐播放器。强势进军打印机市场也将是戴尔本年度的一个大手笔。戴尔旗下的任何一项新业务的增长都会给为戴尔今年的整体表现增光无限。案例分析一、商业模式分析戴尔的商业模式主要是直销模式。戴尔公司成立二十几年后，仍是独一无二的。其它公司可能这里一点那里一点地采用他的模式，但没有一家深入采用。Gateway 公司是克隆戴尔的，但后来渐渐转向，拥有自己品牌的商店充满不断贬值的存货。戴尔公司最大的竞争者，康柏仍然通过间接分销渠道出售大部分产品。而思科也曾经证实自己与戴尔多么不同：其存货高至
5、接近销售额的四成。而戴尔存货只有 6，且不断下降。二、技术模式分析 戴尔在中国的关键问题是文化问题。中国和美国的商业环境不一样，直销是需要利用免费基础设施的。对于信用卡制度、网上交易体系、物流体系，以及一切有利于扁平化管理的制度和设施，戴尔只是充分的加以利用，并没有投资。由于显而易见的原因得罪了渠道商，各方当然团结起来成为戴尔的对立面。在中国，上述基础设施还不够完备，所以戴尔的商业模式目前还不会有很好的表现，比如二线城市以下的市场就会很困难，但长远看，戴尔对依靠传统渠道的厂商影响是颠覆性的。对于这个 PC 市场中的“异数”，面临销售模式的困境，一场以更加适应市场环境和市场需求为目标的转型比拼，
6、才刚刚开始。三、经营模式分析戴尔公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节，节省了成本，降低了产品价格。这种模式没有现成的理论，归纳起来有以下主要特点：按单生产。直接与顾客建立联系。高效流程降低成本 。产品技术标准化：。低成本高效率好服务。低成本一直是戴尔的生存法则，也是“戴尔模式”的核心，而低成本必须通过高效率来实现。戴尔的生产和销售流程，以其精确管理、流水般顺畅和超高效率而著称，有效地将成本控制在最低水平。力求精简是戴尔提高效率的主要做法。公司把电话销售流程分解成简单的 8 个步骤，其自动生产线全天候运转，配件从生产线
7、的一端送进来，不到两小时就变成成品从另一端出去，然后直接运往客户服务中心。戴尔在简化流程方面拥有 550 项专利。分析家们普遍认为，这些专利也正是其他公司无法真正复制貌似简单的“戴尔模式”的最主要原因。此外，注重树立产品品牌和提高服务质量是戴尔的另一个法宝。戴尔不仅拥有一个严格的质量保证体系，而且还建立了一个强大的售后服务网络。戴尔的工作人员不仅通过网站和电话为顾客提供全面的技术咨询和维修指导服务，而且在售出产品后会主动向客户打电话，征求意见。“多元化”经营战略单单用高效率尚不能完全解释戴尔持续取得成功的真正原因。戴尔首席运营官罗林斯说，该公司另一个取胜之道就是：能精确地找到高技术产品市场的切
8、入点，迅速抢夺对手的市场份额。戴尔通常会在市场开始成熟、行业标准已经形成和配件供应比较充分的情况下介入某一市场，并以低价格迅速抢占地盘。罗林斯说，实践证明，在一种新产品走向成熟时，“戴尔模式”总是能让该公司在相应市场上占得有利地位。四、管理模式分析戴尔（DELL）跨国公司的供应链管理就让许多国内企业大为心仪。在厦门设厂的戴尔，自身并没有零部件仓库和成品仓库。零部件实行供应商管理库存（VMI）；成品则完全是订单式的，用户下单，戴尔就组织送货。而实行 VMI 的，并不仅仅限于戴尔等国际厂商和台湾 IT 企业。戴尔高效的管理使之一直提出“笑傲江湖”的架势灵活到价格幅度调整也造就了“热戴尔”。建立 C
9、TJ 系统由专业人员采用先进方法进行集成化管理。由服务工程师直接对顾客的专业问题进行分类，整合，管理并及时给予准确，合理的回答。使服务更方便，更高效，更快捷。五、资本模式分析年月日，戴尔凭着美元的创业资本，注册了“戴尔电脑公司”，经营起个人电脑生意，“戴尔电脑”成为第一家根据顾客个人需求组装电脑的公司，而且不经过批量销售电脑的经销商控制系统，直接接触最终用户此后的成功就像神话一般，戴尔攀升的速度几乎比火箭还快！年，戴尔年收入已达万美元。年戴尔的名字受到华尔街关注，公司在纳斯达克公开上市，融资万美元，市场价值达到。年月，戴尔公司的网上商店开业了，今天，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，
10、再次处于业内领先地位。网址包括个国家的站点，目前每季度有超过万人浏览。截止到年月日的第四季度末，戴尔网上销售额平均每天从去年的，万美元上升至，万美元，大约占公司收益的。问题与建议一、存在的问题1.戴尔直销模式在四、五级城市及中小企业等新兴市场销售乏力2.直销模式不适应于新兴市场、中小企业市场、消费市场3.戴尔中国内部：一直希望渠道变革；戴尔总部：一直犹豫未决；第四任总裁麦大伟：坚决否认将改变戴尔中国的直接模式。4.人才流失严重，戴尔在中国 PC 市场份额的不断下滑5.网站的页面过于单一，产品简介不够详细不够系统化，明了化。二、应对建议成立解决方案部门,对一些渠道提供支持 ,使他们发挥资金平台的
11、作用,同时又能帮助戴尔公司拓展最终用户戴尔适应家庭消费者市场的战斗已经打响,一些针对这个市场的设计和改动也已展开。D 直销网站正在被一再修改,希望能越发自动化,从而不需要人为干预就可以实现网上支付、下单。服务方面应为打入电话的不同地方消费者提供同一方言类的沟通方式,比如用上海话和上海人沟通,以粤语和广东的消费者交流。而为了适应个人消费者白天上班家中无人的状况,戴尔还需要将物流系统改进到足够智能化,以使之能在最合适的时间将电脑运到客户家中。组织良好的团队，不断的提高工作人员的协作能力，及相关的个人素质和工作专业能力，合理的调动配置，实现人才最优化，工作效率更高，不断进行系统整合。终端系统和内部各
12、环节，进行合理有效的整合，减轻工作量和公司运营资金以降低成本创造更大效益。有效的进行企业资源的规划并进行相关资金的配置，不断的开发新产品和提供更加的优质服务，以更加牢固自己的竞争地位，继续充当全球工厂行业领导者的角色！物流案例分析：高效物流配送解密“戴尔现象”在不到 20 年的时间内，戴尔计算机公司的创始人迈克尔 戴尔，白手起家把公司发展到 250 亿美元的规模。即使面对美国经济目前的低迷，在惠普等超大型竞争对手纷纷裁员减产的情况下，戴尔仍以两位数的发展速度飞快前进。根据美国一家权威机构的统计，戴尔 2001 年一季度的个人电脑销售额占全球总量的 13.1%，仍高居世界第一。 “戴尔”现象，令
13、世人为之迷惑 。该公司分管物流配送的副总裁迪克亨特一语道破天机：“我们只保存可供 5 天生产的存货，而我们的竞争对手则保存 30 天、45 天，甚至 90 天的存货。这就是区别。 ” 物流配送专家詹姆斯 阿尔里德在其专著无声的革命 中写到，主要通过提高物流配送打竞争战的时代已经悄悄来临。看清这点的企业和管理人员才是未来竞争激流中的弄潮者，否则，一个企业将可能在新的物流配送环境下苦苦挣扎，甚至被淘汰出局。戴尔公司的亨特，无疑是物流配送时代浪尖上的弄潮者。亨特在分析戴尔成功的诀窍时说：“ 戴尔总支出的 74%用在材料配件购买方面，2000 年这方面的总开支高达 210 亿美元，如果我们能在物流配送
14、方面降低 0.1%，就等于我们的生产效率提高了 10%。物流配送对企业的影响之大由此可见一斑。 ”信息时代，特别是在高科技领域，材料成本随着日趋激烈的竞争而迅速下降。以计算机工业为例，材料配件成本的下降速度为每周 1%。从戴尔公司的经验来看，其材料库存量只有 5 天，当其竞争对手维持 4 周的库存时，就等于戴尔的材料配件开支与对手相比保持着 3%的优势。当产品最终投放市场时，物流配送优势就可转变成 2%至 3%的产品优势，竞争力的优劣不言而喻。在提高物流配送效率方面，戴尔和 50 家材料配件供应商保持着密切、忠实的联系，庞大的跨国集团戴尔所需材料配件的 95%都由这 50 家供应商提供。戴尔与
15、这些供应商每天都要通过网络进行协调沟通：戴尔监控每个零部件的发展情况，并把自己新的要求随时发布在网络上，供所有的供应商参考，提高透明度和信息流通效率，并刺激供应商之间的相互竞争；供应商则随时向戴尔通报自己的产品发展、价格变化、存量等方面信息。几乎所有工厂都会出现过期、过剩零部件。而高效率的物流配送使戴尔的过期零部件比例保持在材料开支总额的 0.05%0.1%之间，2000 年戴尔全年在这方面的损失为 2100 万美金。而这一比例在戴尔的对手企业都高达 2%3%，在其它工业部门更是高达 4%5%。即使是面对如此高效的物流配送，戴尔的亨特副总裁仍不满意：“ 有人问 5 天的库存量是否为戴尔的最佳物
16、流配送极限，我的回答：当然不是，我们能把它缩短到 2 天。 ”主持人引言：戴尔公司：怎样留住人才？戴尔公司日前又爆出高管辞职的消息：负责全球 HR 工作的最高长官、高级副总裁保罗麦金农（Paul McKinnon）将在 3 月中离职。此前，戴尔公司已经发生一系列高级管理人才辞职事件。其中，大多数高管都投奔到戴尔的竞争对手联想的怀抱。2005 年 10 月，戴尔中国区总裁符大榜从戴尔辞职，半年后出任神舟电脑公司总裁。2005 年 12 月，戴尔的高级副总裁阿梅里奥出乎人们意料地加盟联想，出任联想集团的全球 CEO。2006 年 8 月，前戴尔中国总裁麦大伟（David D. Miller） ，前戴尔日本家用及商用销售业务总监艾马诺（Sotaro Amano） ，前戴尔公司副总裁戴维斯克穆克(David Schmoock)，前戴尔公司副总
