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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 222016 万科城营销总结一、 中航香水郡营销工作大事记1、春交会亮相隆重参加深圳春交房地产交易会2011 年 5 月 1 日5 日高交会馆周密的物料及人员准备、独特的展位设计、丰富的销售物料、参展前主流媒体宣传及参展后的媒体追踪报道参加春交会，是中航香水郡第一次揭开神秘面纱，第一次进入市场与客户面对面，也是香水郡营销推广工作正式启动。在春交会上，香水郡凭借良好的展现形象，独特的楼盘形象气质，征服了大批参观者。参展五日，先后接待客户 20000 人次，其中有效潜在客户近 6000 个，潜在诚意客户 450 多个，
2、成为该届春交会最大亮点参展楼盘之一。中航香水郡及中航地产都得到了市场的极大认识，成功实现了项目及品牌宣传推广的双丰收，为香水郡成功获得市场佳绩打下了坚实的基础。2、公开认筹香水郡盛大公开认筹活动2004 年 7 月 25 日销售现场销售人员培训、销售中心的装修、销售策略的成功运精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 22用、认筹前的户外、车体、网络、报纸等媒体的立体式宣传工具的组合运用、认筹期内持续媒体广告投放及追踪报道通过长期的形象价值营建，及近三个月的前期客户积蓄，并成功运用了按顺序认筹的策略，使项目关注度得到了极大提升，市场期望值大幅提高，所以从认
3、筹日前一天便开始有客户连夜排队等候认购 VIP 卡，7 月 25 日当天认购 VIP 卡逾 500 张，总认购 VIP 卡量 1000 张，均创下当时龙华片区房地产市场之最，也为香水郡积累了近千名诚意客户，为快速销售提供了稳定、相对明确的客户资源。3、第一次解筹首批多层单位解筹2004 年 9 月 26 日销售现场1、2 栋样板房装修、价格试算、合理价格制定、认筹前的网络、报纸等媒体的宣传、多层 VIP 客户成功的购房引导、解筹活动全方位的准备通过充分的 VIP 客户积累及需求户型追踪，深刻了解VIP 客户的购房心理和价格承受范围，在中航及同致行营销工作人员的通力合作，实现了当日解筹近 90%
4、的高解筹率，推出一周首批单位 100%销售。4、参展秋交会精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 22首批多层单位解筹2004 年 9 月 30 日10 月 4 日高交会馆参展工作的充分筹备、参展工作人员的组织、展位现场的充分展示及现场节奏掌控、看楼专车的作业、参展前的报纸宣传及参展后的新闻后续报道通过秋交会的参展，一方面增强了 1、2 号楼准业主的信心，另一方面也将下一批推出的多层单位房源公布，同时作为中航地产 04 年度唯一在售项目，为中航地产综合实力的体现起了重要作用。并通过展现与销售现场的联动，成功实现了小高层 VIP 客户的最后一轮的积累，为小
5、高层的解筹夯实了基础。5、第二批多层单位解筹第二批多层单位解筹2004 年 11 月 13 日销售现场1、2 栋样板房装修、价格试算、合理价格制定、认筹前的网络、报纸等媒体的宣传、多层 VIP 客户成功的购房引导、解筹活动全方位的准备通过精心的筹备，实现了第二批多层单位销售率达到90%，均价较第一批多层上涨 400 元/平方米，而且成功地控制了解筹现场的局面，实现了中航地产销售工作和精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 22品牌维护的双丰收。6、开盘中航香水郡开盘暨小高层单位解筹2004 年 11 月 14 日销售现场3D 栋小高层样板房装修、成功价格
6、试算、合理价格制定、认筹前的网络、户外、报纸等媒体的宣传、解筹活动全方位的准备作为香水郡的销售重点，小高层无论从产品数量还是价值方面，都是整个销售工作的重中之中，通过丰富多彩的开盘文艺表演和成功的流程组织，小高层单位实现了较高的解筹率，有效地保证了中航年度的回款计划顺利实现。小结：中航香水郡的整体营销环节，严格按照中航与同致行精心共同制定的中航香水郡营销执行报告的核心内容进行，营销工作经过中航地产各个部门的有效组织执行，以及同致行的通力把控，克服了工程、预售证取得等过程中的重重困难，实现了整个营销工作合有条不紊地开展。从项目形象价值建立到销售工作有效执行再到销售环节的严格控制，体现了中航地产、
7、同致行、鼎成的专业素养和良好的合作意识，这也是中航香水郡销售工作顺利开展的保证。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 22二、 香水郡营销总体节奏控制策略1、 “中航香水郡”的由来中航香水郡名称及形象定位的确定，是项目成功的开端，香水郡果断地引入法国格拉斯的元素，对整个小区的形象、园林、立面等均有了指导意义。一个响亮的、贴切的、独特的推广应用名，可以大大改善项目的形象。根据项目名称及形象定位，进行 VI 系统延展，包括纸袋、水杯等，使项目形象更加完整，形象影响力度也进一步增强。2、 树立高品质形象，完成高度占位中航香水郡自 2004 年 4 月份开始进
8、行前期形象塑造，而且其形象高度远远超过片区市场其它项目，而且从项目启动宣传至项目认筹经历了约三个月的市场预热，高度的形象占位加上完善的形象系统建立，大大提高了客户对香水郡的市场预期，是香水郡迈向成功的关键一步。物料：在本阶段，中航地产与同致行等相关合作单位经过多轮论证，严格追求模型、概念楼书、海报等物料的精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 22特色化、精细化，事实证明，香水郡超常规地运用这些特色化的宣传一座城 改变一座城市万科城项目营销策划方案一、背景分析万科企业股份有限责任公司成立于 1984 年 5 月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市
9、的企业之一。2012 年万科入驻徐州，致力于打造一个有着完善配套、自成体系，并有着丰富人文资源的宜居小镇，该项目对于完善徐州北区城市功能，提升徐州市北区城市形象，打造北区以生态休闲和文化旅游为核心的北城新区，具有引领和示范作用，项目东至天齐路，西至平山路，南到沙虎山，北到三环北路，总用地面积 3305 亩，总投资 150 亿元人民币。2012 年 11 月 2 日，万科企业股份有限公司以挂牌出让的方式在徐州拿下两宗地，总面积约 595 亩。万科入驻徐州，全城瞩目。万科城已经全面开工，并与 7 月份开盘销售，徐州邮政营业局根据自身业务特点和万科城项目结合，全力为万科城打造一整套营销宣传方案，希望
10、尽徐州邮政的一点力为万科城的宣传拓展新的渠道，进一步提升万科城品牌形象，促进万科城开盘销售一片红。二、策划思路精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 22徐州地区房地产市场发展从 2001 年开始稳步上升，并在近几年中呈现出了稳步增长的势头。但自 2009 年国家开始楼市调控以来，我市楼市也出现了较大程度的降温，投资型需求受到较大抑制，改善型需求因为政策因素造成的交易成本增加也受到很多抑制，整体市场交易量下降、活跃度大大降低。相较以外，对于开发商而言房地产开发项目投资的资本金比例增加较大，从原来的 20%左右提高到35%以上，另一方面银行等金融机构也收紧
11、了对房地产开发项目的信贷额度。资本金需求增加了、开发门槛提高了，同时信贷紧缩了，房地产开发商不得不捂紧自己的钱袋子精打细算，在整体行业资金紧缺的情况下，开发商一般都会在宣传方面压缩一定的广告费用投入，在宣传推广渠道的选择上进行更多的比较，希望能以最少的成本捕捉到有效客户。作为精准营销方式的数据库直邮商函正是适合他们在当前资金相对紧缺状态下进行项目推广的好渠道，而数据库直邮商函的核心资源-数据，更是能够吸引房产商在广告渠道选择上的重要砝码。徐州邮政营业局将根据万科城项目特点，结合自身的业务特征，以宣传推广万科城品牌，提升企业形象，扩大公司楼盘知名度为目的，整合邮政资源，为万科城品牌形象的推广，提
12、供一整套全方位、多角度的精准营销方案，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 22实现整体推广万科城项目品牌的最终目的。我们主要采用直邮的形式给贵公司进行推广宣传，主要有数据库商函、直邮通、DM 投递和夹报。三、直邮商函媒介概况什么是直邮商函媒介直邮商函是一种通过相关数据库筛选有针对性的目标客户群，以信函为载体，将相应商品、服务等信息，通过邮政服务网络送达目标客户群的一种融广告、互动交流于一体的针对性媒体，是商业机构利用各类信息数据库向目标消费者有针对性的寄发服务、产品宣传广告，进行信息交流与推广的宣传媒体。与报纸广告、电视等公众媒体相比，直邮商函广告是
13、进行实质性营销推广的精准媒体。直邮商函媒体优势分析直邮媒体因其目标明确、针对性和互动性强等优势，作为企业整合营销传播体系的一部分，发挥着重要的作用。1、能够提供个性化的内容，个性化的产品，同时给不同客户提供不同的价格和促销手段，满足其个性化需求。2、能够呈现短信、电邮所不能呈现的、层次丰富的内容，直接带来视觉、听觉等多感官的体验，可阅读性强且易于长期保存反复阅读。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 223、覆盖人群更广， 无论收入高低、年长年幼，人们都可以收、读邮件且单位个体推广的成本低。4、针对性强，可根据产品或服务的特性， “自由”选择目标受众、
14、确定投放范围和投放数量。5、保密性好，不易被竞争者察觉模仿。四、房地产行业数据产品简介我局拥有三大类信息数据库：基础地址库、组织机构库及个人精品库，有效数据量 400 余万条，并配备了专业的数据库建设分析人员，对数据库信息实行实时的建设、维护和管理、更新。数据库分析人员通过专业系统工具能够精准筛选目标人群信息数据，锁定目标客户群体，再通过完善的邮政投递网络实现信函的精准投递，实现过程可控、效果可测量的广告推广。我局数据服务咨询中心的数据分析人员从 20 余个专业数据库的海量数据中通过整合、挖掘提炼出 万条具有购房需求的潜在目标客户数据,可推介给房地产行业客户，通过直邮商函的宣传推广有效进行数据库营销。数据分析定位1、从个人消费需求的角度考虑：定位于徐州商旅人士、中高收入阶层、个体私营业主、公务员等，注重个人生活品味，具有一定的事业基础和社会地位，经济条件较好，收入较高，消费能力强。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 10 / 222、从商业经营拓展的需求角度考虑：定位于中小型私营企业、大型连锁企业、餐饮服务机构、娱乐服务机构、教育培训机构、个体经营商户等。五、房地产行业项目推广策略营销策略简介根据客户不同的购房需求，把潜在消费者分成首套房刚需客
