市场营销案例--耐克

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1、耐克的运动大战耐克商标NIKE 英文原意指希腊胜利女神。NIKE 是全球著名的体育用品品牌，中文译为耐克。该公司总部位于美国俄勒冈州 Beaverton。该公司生产的体育用品包罗万象：服装,鞋类,运动器材等等。NIKE 这 个 名 字 ， 在 西 方 人 的 眼 光 里 很 是 吉 利 ， 易 读 易 记 ， 很 能 叫 得 响 .耐 克 商 标象 征 着 希 腊 胜 利 女 神 翅 膀 的 羽 毛 ， 代 表 着 速 度 ， 同 时 也 代 表 着 动 感 和 轻 柔 。 耐 克 公 司 的耐 克 商 标 ， 图 案 是 个 小 钩 子 ， 造 型 简 洁 有 力 ， 急 如 闪 电 ， 一

2、 看 就 让 人 想 到 使 用 耐 克 体 育用 品 后 所 产 生 的 速 度 和 爆 发 力 。 首 次 以 “耐 克 ”命 名 的 运 动 鞋 ， 鞋 底 有 方 形 凸 粒 以 增 强稳 定 性 ， 鞋 身 的 两 旁 有 刀 形 的 弯 勾 ， 象 征 女 神 的 翅 膀耐克的历史1962 年，一个名为菲尔奈特 (PhilKnight)的商学院研究生，在无意中听到俄勒冈期刊(Oregon Journal)的人员，正在辩论日本的尼康相机有一天会不会取代昂贵的德国造莱卡(Leicas)相机，当下灵光一闪，写了一份论文。身为俄勒冈大学中距离赛跑的选手，菲尔奈特认为，如果擅长低价生产的日本

3、制造商，可以生产出品质优良的跑步鞋，利用此一价格优势，就可以开辟出一个新的市场，进而与欧洲的制鞋商，如阿迪达斯(Adidas)与彪马(Puma)等一较高下。尽管奈特毕业之后就到了一家公司担任会计工作，但是在 1963 年夏天，他还是去了一趟日本，与生产虎牌(Onitsuka Tiger)运动鞋的鬼冢 (Onitsuka)公司的经理见面。当他看到这些便宜又轻便，而且与欧洲品牌质量不相上下的运动鞋时，奈特当即受到鼓动，一些样品带回家乡，并出示给他的同学、同时也是运动教练的比尔鲍尔曼(BillBowerman)看。这些样品给这位传奇性的俄勒冈教练留下相当深刻的印象，他因而同意出资 500 美元，成为

4、合伙人。这两个人后来与鬼冢公司签约，以“蓝带体育用品公司”(Blue RibbonSports，简称 BRS)的名义，买进 1 千双虎牌鞋。他们把鞋子放在汽车后面的行李箱，运到运动大会的现场出售，结果，奈特在短短的一年之内就卖出了 8 千美元的鞋子。他随后即辞去工作，并进口了更多的鞋子。奈特雇用了几个销售人员，他们都是志趣相投的赛跑选手，BRS 公司刚好给了他们这个工作机会，让他们可以有不错的收入，同时也享受跑步的乐趣。1966 年，原本就一直在尝试用各种不同方法制作更轻便鞋子的鲍尔曼，寄给鬼冢公司一双自己设计的鞋子，里面的鞋帮是一个软尼龙的，而非传统的皮革。这双鞋叫做 Cortez，虽然一开

5、始遭到阿迪达斯业务代表的奚落与嘲笑，却在田径比赛中风行一时，成为虎牌旗下最畅销的鞋款。到了 1969 年，BRS 已经卖出了超过 100 万美元的鞋子。但是，由于长期过度依赖日本鬼冢公司，他们也开始担心双方的关系恐怕生变。后来，这种担心果然成真，日本方面开始寻找更大的批发商，并威胁要中止合作关系。奈特被迫选择，或者卖掉他的股份，并面对法律问题，或并另觅他法来生产鞋子。因此，带着他的几个员工这些员工已经开始开发设计出一条不同的生产线奈特认为单打独斗的时候到了，他决定要接受更大的挑战。因为违约，切断了与鬼冢公司的合作关系之后，他找到一家位于爱塞特 (Exeter)的工厂，并与日本的一家贸易公司口商

6、岩井 (Nissho Iwai)合作(该公司向他们提供信用融资)，开始以一个新的名称与商标销售鞋子。在员工约翰逊(Johnson) 的一场梦境中，希腊胜利 l 女神的形象浮观，因此，他们取了 “Nike”(耐克)这个名字(古希腊胜利女神，即名为 Nike)。而当地的一个女学生凯洛琳 戴维森 (CarolineDavidson)，只收取 35 美元的费用，为他们设计了一个胖胖的勾勾符号，成为耐克的新标志。这个标志一开始不太讨人喜欢，因为它不像阿迪达斯鞋子上的条纹，具有支撑脚底足弓的修饰作用，也不像彪马的标志可以修饰支撑足部的圆形部位，只有纯粹的装饰功能。但是，这个 “Swoosh”(指“ 嗖的飞

7、过去”) ，也就是耐克的绰号，却成为全世界最知名的标志，而且对于耐克公司的成功，居功至伟。1980 年，NIKE 进入中国，在北京设立了第一个 NIKE 生产联络代表处。之后，NIKE 秉承“Local for Local”(在哪里，为哪里) 的观念，不仅将先进技术引入中国，而且全心致力于本地人才、生产技术、销售观念的培养，取之本地，用之本地，在中国取得了飞速进展。耐克经营策略1.自成名牌 2.模仿、跨领域、品牌经营和技术开道前三项都是从阿迪达斯学到的，在与阿迪达斯竞争的过程中，耐克把生产过程包给成本低廉的厂商去做，自己主要做鞋型设计和开发，同时把设计成果转移到其他的鞋型领域。这一点后来被认为

8、是耐克超越阿迪达斯的关键，即用产品技术的演化来进入到更多的市场，预先获得最有潜力的产品组合。3.高效的管理团队耐克建立了高效的高层团队，分配切实的工作。在越来越强调个人奋斗与才能的今天，“我们”这个词儿已被许多公司抛在一边，而耐克却一直强调这个集合词带来的强大凝聚力和感召力，使用“我们”来取代“我”的措词。即使是离职到其他鞋业公司的前耐克员工，也仍然保持耐克人这种敬业精神，以忘我的工作而成为公司十分器重的“工作狂”。每 6 个月，耐克的管理队伍要聚会讨论策略。这个大吵大闹的聚会以“针锋相对”著称。耐克总是鼓励对抗，甚至是怂恿对抗，而且每个人和其他人一样，接受别人的大声指责。4.创造祥和的工作环

9、境耐克企业的所在地，就像校园一样，有森林、慢跑小径、湖泊、足球场。耐克希望创造出一个祥和的工作环境，认为世界已经够混乱的了，工作时间应像在家一样自由。那就像是在一个充满手足情义的环境中工作。同事们在一起痛快地喝酒，滔滔不绝地谈论体育，并自诩为活跃且反传统的人物。在耐克公司工作的市场营销人员和广告专家们，对环境很满意甚至迷恋。他们通常大都是一群在这个行业中对他们的业务知识颇为积极，对古往今来的社会文化颇有研究的杰出工作者。他们不仅拥有扎实的经济学、统计学、心理学的专业基础知识，他们还要对社会学有所了解，他们不光要了解现代人们的生活时尚，还要对他们上一代人的生活习惯以及言谈方式都有一些了解才够。耐

10、克的营销人员把这两者巧妙地结合起来，应用在很少有人能够做到的所谓耐克“柏拉图式的市场营销”上面。换言之，耐克人将这些素质与能力成功的转入到耐克既抽象又具体的营销工作中了。对待业务专业知识耐克人成功的做到了“继承与发展”。他们都秉承了专业知识的优良传统，同时，在耐克公司他们又是一群最热衷于看杂书的员工。可谓是行家与杂家的结合体。耐克发现通过注入新的灵感来源它仍然可以保持住众多的核心品牌特性。耐克的设计师们都十分满意于他们工作上的好处。耐克有九千多种不同的款式服装，九百多种不同样式的运动鞋，都是出自这些设计师们的手笔。数量如此繁多，你不能不佩服他们丰富的想象力。他们可以梦想天马行空，可是谁又没有梦

11、呢，假使一个人没有梦了，那他就什么都没有了。耐克人一直以来所引以为豪，而且值得欣慰的一点就是他们拥有一张“做梦许可证”。5.对每位新员工的要求为了做到并保持这种强有力的发展态势，耐克对每一个新进员工都提出了如下要求：知道变通并且虚心接受意见、保持强壮的体格和不屈不挠的个性，敢于向现状挑战、接受耐克是个大公司的事实并将自身融入公司。耐克绝不要像其他大公司一样没有效率，利用公司现有的各种条件不断想出新点子、拿出勇气去克服一切困难，同时又绝不能自高自大，谦卑的态度是任何时候都需要的。必须牢记这一点：冠军头衔不会从天而降，只有奋斗，才能在这块土地上求得生存!在一个耐克的教育培训课程上经理强调说：“自大

12、、自以为是和官僚，只有这三件事才可以打败这家公司。”6.耐克虚拟经营耐克公司不需要购进原材料，不需要庞大的运输车队，没有厂房、生产线和生产工人这些“实”的东西，其自身价值就在于它非凡的品牌、卓越的设计能力、合理的市场定位以及广阔的营销网络等“虚” 的东西。它可以选择市场上最好的制鞋厂家作为供应商，按照耐克总部的设计和要求生产耐克运动鞋。并可以根据市场环境和公司的商业战略需要转换生产基地。由于耐克公司在生产经营上广泛采取虚拟经营方式，从而本部人员相当精简而又有活力，这样避免了很多生产问题的拖累，使公司能集中精力关注产品设计和市场营销等方面的问题，及时收集市场信息，及时将它反映在产品设计上，然后快

13、速由世界各地的签约厂商生产出来满足需求。耐克产品策略耐克对市场变化感知一向敏锐。创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创” 。1.重视研制和推广新产品耐克认为，商海不会风平浪静，处处有暗礁险滩，想要继续占据行业领导地位，必须具有三个前提。第一 i，拓展整个市场的需求；第二，经由良好的防卫或攻击行为来保护现有的市场占有率；第三，设法拓展市场占有率，甚至在市场规模尚未扩大之时。在产

14、品开发上，耐克首先必须根据顾客的需要决定新产品的功能、品质、商标、包装、服务等，给顾客提供包括产品实体、产品核心和产品衍生三个层次上的整体产品。其次要密切关注产品生命周期发展的不同阶段，选择能适当发挥自己比较优势的阶段进行生产并不断创新。此外，耐克还通过市场调查、市场细分、市场定位等各种渠道来提高产品的竞争。耐克将其自身的市场观念分析总结为以下三种基本形态：第一，低成本的制造商。耐克实行低成本的虚拟化生产方式，在生产原材料和劳动力价格十分低廉的第三世界国家进行产品制造，以达到耐克降低成本，提高其产品竞争力的目的。“外包”指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充分发

15、挥自身核心竞争力和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。对实行外包的耐克来讲，不仅要做到现有核心能力的整合，更重要的是还要做到如何巩固和提升自己的核心能力。如果耐克忽视了本身核心能力的培养，那么实施外包只是在培养潜在的竞争对手，而使自己失去未来的发展机会。发展核心竞争力应考虑两个方面的问题，即核心技术的发展和作为核心能力重要载体的人才培养与激励问题。耐克的聪明之处正在于此，虽然是模仿竞争对手起家，但是它比被模范者做得更好、更系统化。第二，技术产品的制造。耐克公司凭借其独有的运动产品设计和生产制作工艺，在市场上拥有运动员这个特殊的顾客群体。使得耐克产品成为众多国家体育代表的指定穿着的运动品

16、牌。第三，高价值的制造。耐克公司推出的绝大多数运动产品都是质优价也高。不断开发新品“耐克”市场领先nike air force 系列最奢侈的鞋，起价 16000RMB 科比特别版 af1Air Force 1 出生于 1982 年,深深地根植于篮球运动之中。当时挑选了 6 位篮球运动员来代言这款鞋：摩西马龙(Moses Malone)、迈克尔库帕(Michael Cooper)、贾马尔威尔克斯(Jamaal Wilkes)、博比琼斯 (Bobby Jones)、米切尔 汤普森(Mychal Thompson)以及卡尔文奈特(Calvin Natt)，他们是经过精心选出的防守专家，他们将这款篮球鞋带到了世人面前。经典的海报，强硬的姿态，马龙和他的伙伴们展示出 AF1 成功的六大要素：宏大、耐久、超越、豪迈、连贯和纯粹。AF1 征服了地球！在 2007 年，nike 重新选择科比布莱恩特、勒布朗 詹姆斯、拉希德 华莱士、阿玛雷斯塔德迈尔、托尼帕克和文斯卡特六位球星代言 Air