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1、案例简介在这个案例中, 您需要解决 10 个问题. 这些问题是关于建立一个假想虚拟的新公司，细节问题如下.在开始公司及其产品描述之前, 我需要您先进行下想象. 您是这个公司的领导者和创始人并在这个工作领域有着 5 年工作经验，但您只有很少的钱去建立自己的公司 （因为您只是一位学生企业家或是新生代企业家）公司描述不知从什么时候开始, 您有了想在大学里开间奶茶店的想法. 您的灵感来源于自身的经历. 作为一个学生, 在学校里想喝到一杯热乎乎的新鲜奶茶几乎是不可能的. 而且您不喜欢学校便利店的速溶奶茶. 所以，当 您实在想喝奶茶的时候，您不得不去买一杯速溶的质量不怎么样的奶茶. 您曾经在你自己家乡的港
2、式茶餐厅工作过，所以您知道整个运行过程(里面提供港式奶茶及各种港式点心)您看到过各种成功的奶茶店（比如茶风暴）, 但是加盟这些奶茶店的费用非常高，所以您决定还是建立一个属于您自己的全新的奶茶店. 从一些报纸杂志上您得知在中国的奶茶需求量仍在增加. 您已经采取了一系列预防商标注册及知识产权的问题. 您的店名为 “奶茶中心 ”（请尽可能发挥你的想象和知识，畅所欲言，回答下列问题）问题 1: 寻找市场在您看一些市场调查数据之前, 请回答以下问题:1. 对于您的奶茶中心来说，谁可能会是您的潜在客户群?2. 谁可能会是您的潜在竞争对手?3. 对于这些潜在的客户和竞争者您想知道哪些信息 请列举些您想问的问
3、题.4. 您如何得到这些信息 您会怎样去做市场调查?5. 您如何评价您公司以后的发展可能性?问题 2: 市场定位在这个问题上您需要做一些市场决策.在二手数据调查的基础上(一些已发表的数据资料等 .), 您将你奶茶店的潜在顾客划分为 3 个种类:顾客群 群体人数学生 40.000 职员（学校职员） 20.000 参观来访者或 (不经常来的人 ) 10.000 - 在中国普通种类的奶茶销售额为 24 亿 8 千万人民币（估计值）- 在中国特殊种类的奶茶销售额为 5 亿人民币（估计值）以上 2 类数据在未来的 5 年内每年的预期增长幅度为 5%.以下为您的调查结果 调查#1 学生，职员及参观来访者都
4、通过问卷被询问关于 他们对奶茶的看法. 同时, 他们也被询问是否愿意花钱购买奶茶。共有 1000 人接受调查， 500 份问卷被回收. 愿意支付的金额(元) 学生 (%) 职员(%) 参观者 (%)3-5 52 26 455-7 30 38 327-9 16 22 159-15 2 9 815-25 0 5 0Total 100 100 100调查#2 课间休息时奶茶的价格愿意支付的金额 (元) 学生 (%) 职员 (%) 参观者 (%)3-5 65 21 515-7 25 49 427-9 10 19 79-15 0 8 015-25 0 3 0Total 100 100 100调查 #3
5、重点关注教育工作者，学校职员 (高校，技校的老师以及学校的管理人员 )那些参与调查的职员认为您的奶茶中心计划非常有趣 但是他们同时也表示如果奶茶的品种增加的话，那么他们会愿意为每杯新鲜奶茶支付 15 元 甚至更多. 对于现有的奶茶, 他们只愿意支付 7 元-9 元，并且想在购买奶茶后享受可以打折的会员优惠. 参与者都非常热心的回答问卷上关于奶茶中心的问题. 他们在给予了非常多反馈的同时也在一些特殊问题上还提供了该如何改进的意见. 但是职员们明确表示现有的奶茶种类是不够的（常规的奶茶），他们需要更多样化的奶茶品种以供选择. 他们还提供了一些有能力在奶茶的杯子上打印广告的公司。基于您的市场调查,
6、您有下列推销产品的路径，方法以及相对的成本预算.网络 前期首付 1000 元+ 每月 250 元报纸 相对便宜 但广告前期仍需 2500 元影院 每月 1000-2000 元, 前期首付 5000 元 当地电视广告 前期 25000 元 50000 元 某些广告牌等 (体艺馆, 派发带有广告标志的打火机等) ， 招募和培训一些销售人员竞争以下是 4 个潜在竞争者，他们都出售质量比较高的奶茶 公司名称 平均每一杯奶茶在中国的销售价钱销售额 所在地星巴克 30 元 650 亿元 大城市 /全球范围茶风暴 10 元 3 亿 大城市 / 基本在上海，广州，等街客 7 元 2 亿 大城市 / 基本在上海
7、，杭州，等避风港 4 元 1 亿 5000 万 大城市 / 基本在上海，杭州，等这些奶茶公司的纯利润都在 25%以上.在这里, 请思考以下问题 : (同时请说出您的决策 )您会选择哪个或那几个顾客群体作为您的主要推销对象?您会如何定价?您会如何（以何种方式）把您的产品推销给您的顾客群体?问题 3: 关于定价这是您的奶茶中心开业以来的第 6 个月. 你将产品价格定在 3 元-5 元 之间（普通的，常规的奶茶）. 每个月您拥有大概 3000 名顾客. 在顾客的建议下 , 您相信您的特制奶茶可以定价在 9 元-15 元 之间. 这个可行性是建立在您去重新设计您奶茶店的室内装修，使您的奶茶店看起来档次
8、高一点的基础上。您投入了您最后的一点积蓄去做一些奶茶的储备-您需要这些储备去参加一个关于餐饮业的竞赛，这种性质的竞赛能使您的奶茶店有很多的曝光率 （对您奶茶生意的发展非常重要）您有 4 名职员 但是您的资金周转出现问题（您把仅有的全部资金投入到了上述的奶茶储备上去了）这导致您没有足够的资金进行下一阶段的发展. 您预计您需要大概 15 万人民币来 确保接下来的 3 个月的时间能拿出一个非常好的店面设计，使您在竞赛中具备足够竞争力. 你有以下 4 中选择去解决资金周转问题:1. 从您女朋友的父母/男朋友的父母那里借钱 他们并不是太富裕，但仍有能力借给你 15万人民币2. 从大学里的同学，朋友或者曾
9、一起工作的同事借. 3. 说服您自己的父母拿房子做抵押，然后借您 15 万人民币4. 说服您的职员等待 3 个月再发工钱.您会选择以上那种方法? 为什么? （请说出您的选择以及排除其他选项的理由）问题 4: 关于财政您的店面设计已经赢得了餐饮业竞赛的头奖（问题 3 中所涉及那个关于餐饮业的一个重要竞赛）. 这个导致您有资本去查询和联系一个比较大的，更知名的奶茶供应商（比如像立顿）去建立你在国内的市场形象和产品理念（多方位的媒体曝光）。您预计这需要 6 个月时间去更深入地打造和发展您的这种市场，产品理念， 3 个月时间通过网络，报纸，TV 去真正地实施和生产这种理念。 您的奶茶价格也将会涨到每一
10、杯 20 元。您预计您将需要 80 万人民币直到收支平衡- 这些花费包括提高您的市场，产品理念；发展和招募一些非常优秀的工作人员，全方位的广告宣传和网站链接；发展一些销售人员经行网上销售，等以下是您未来 5 年的销售预算(您现在处于第 1 年):Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5销售 30 万元 50 万元 80 万元 250 万元 500 万元利润 0（无利润） 10 万元 20 万元 70 万元 230 万元您有以下 3 个财政选择:选择 1一家风险投资公司（这家风险投资公司在为那些在餐饮和相邻行业的刚起步的公司的服务上非常专业）愿意支付您 80 万人民币
11、， 但是要求持有你公司 48%的股份.选择 2在您的家中有位在餐饮界有着丰富经验的朋友愿意与您合伙-但条件是持有您公司 33% 的股份 . 他愿意出资 80 万人民币，但是还要求领取每年 20 万 的工资. 他愿意接受在最初 2 年只领取至少 15 万每年的工资维持他的家用，那些剩下的钱可以在您的公司开始盈利后再补还给他. 从个人情感上来说，你非常尊敬和爱戴这个男人。选择 3您可以继续只使用自己的内部资金链 发展较为缓慢了您会选择哪个方法?为什么? （请说出您的选择以及排除其他选项的理由）假设那位风险投资家（选项 1 中）愿意只持有您公司 33% 的股份, 您又会如何选择?问题 5: 领导能力
12、及长远目标 您已经找到了融资的方法并签署了 2 份关于奶茶主要供应商的合同. 您需要雇佣新的职员去推进日后的工作. 当地一家专门报道新兴企业家的报社想要采访您您知道这个采访对您来说是发展生意一个非常重要的机遇，你想借这个机会向世界(以及你的新员工) 传达你公司未来的目标. 报纸上的一系列文章取得了巨大反响; 这个采访也被别的媒体，报社及电视相继报道了. 这个报道成功的原因是它的标题包含了“用一句精辟的短语去描述企业家在未来的长远目标”-在 2012 年实现这个长远目标。您有以下几个选择（用一句精辟的短语去描述您对于公司在未来的长远目标）:1. 星巴克是过去式了 “奶茶中心”才是未来.2. 我们
13、的目标是在 2014 年前拥有最少 1000 名员工.3. 成为发展速度最快的奶茶店.4. 投资“奶茶中心” 享受真宗香港 传统.您会选择哪个? 为什么? （请说出您的选择以及排除其他选项的理由）如果您不选择以上几种方法，那么您又会制定哪种发展方针？问题 6: 产品再发展 , 第一部分你的公司已经成功进入第五年的发展 您才刚刚收支平衡（比您预期的要晚很多）. 你向所有3 个顾客群体(学生, 职员, 参观者)敞开大门. 销售，在稳固持续地上升和发展，但是您开始怀疑您的销售没有达到您预想所设想的目标. 你决定展开一个市场调查，去找出如何增加销售的方法. 你把调查的重心同时放在现有顾客和潜在顾客身上
14、. 经调查发现最大的问题是常规，普通奶茶与特制奶茶之间差距太大. 超过 90% 被调查者指出您的普通奶茶非常好. 但是当喝到特质奶茶的时候, 能很明显的发现它与普通奶茶的不同. 调查显示，喜欢普通，常规型奶茶的顾客几乎从来不喝特质奶茶; 相对的喜欢喝特质奶茶的顾客也很少选择普通型奶茶. 您将如何应对这些反馈意见，你接下来又会怎么去做，为什么? （请尽量详细地回答）问题 6: 产品再发展 ,第二部分您想找出一个两全其美的办法来同时满足不同顾客的需求。您想到了一个解决的办法继续发展现有的店面，并同时开发全新的店面。在现有的店面里，您较多地销售普通，常规型奶茶 ,；而在新开的店里，您则是更多地销售特
15、制和独家的奶茶以及咖啡为主. 对于那家以销售特制奶茶以及咖啡为主的店来说（新的店），需要创新更多品种的特制奶茶比如特制港式奶茶，广东奶茶等，在这家新店里，您会提供将近 30 种不同的 特制奶茶，20 种不同的咖啡，同时, 各种特色糕点及港式点心也会在店内销售. 在店内, 顾客可以借书本，报纸杂志来阅读，并且店内提供免费无限宽带上网. 对于普通型奶茶店（现有的店），你计划推出 8 款不同的口味的普通，常规的奶茶,如草莓奶茶 ,珍珠奶茶 ,等并新增 5 种最常规的咖啡(如卡布奇诺等) . 并且添加些不同种类的糕点，松饼。对于那家以销售特制奶茶以及咖啡为主的店来说（新的店），您首先推出了 15 种不
16、同的特制奶茶，15 种不同的咖啡以及一些港式点心. 同时一些免费的报纸杂志也陈列在店里以供顾客免费阅读. 事实证明这家新开的店非常受到顾客的喜爱，他们甚至愿意支付高于原先 2-2.5 倍的价格去购买奶茶.您现在处于一个比较犹豫的阶段，您可以选择去大规模地发展您的计划（拓展您原先，现有的店面，并同时开全新的店面），或只发展其中一个， 如果您选择去大规模地拓展 （拓展您原先，现有的店面，并同时开全新的店面， 那么这个计划将花费您 100 万人民币，并且您将不得不分散您的精力 （同时关注现有的店面和新的店面）年数 1 2 3 4 5 6 7 8预计销售（万元） 50 250 500 3000 6000 9000 12000 15000实际销售 （万元） 70
