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1、上海大众各地区销售王 13 年 3 月悉尼游谈判方案甲方：中国旅行社创优工作室乙方：上海大众汽车有限责任公司策划人：窦建森学号：3100214245指导老师：徐刚目录一、前言-3二、谈判目的-3三、谈判目标及必要性-3（一）目标-3（二）必要性-4四、谈判双方背景分析-4（一）甲方背景-4（二）乙方背景-5五、谈判所需资源-8六、谈判的预期结果及可能面临的风险分析-9七、谈判过程中使用的战术、战略说明-9八、谈判议程及相关要件-10（一）谈判议程-11（二）行程安排-11（三）合同-15前言：上海大众每年年终都会评选出各地区销售王，为了表彰他们优秀的工作表现，同时刺激其他员工积极性和创造性，有
2、一个主题为“销售王的梦幻之旅”境外游福利，根据其以往惯例可知，澳洲是首先对象。于是本旅行社将针对该主题活动为其策划一套“悉尼-布里斯班-黄金海岸”旅游套餐。 谈判目的：此次谈判目的是希望通过谈判与乙方就其“销售王的梦幻之旅”主题旅游项目促成合作，最好能与之达成长期签约，从而达到开拓市场，增加产值，满足上海大众刺激职工积极性计划，实现双方共赢。谈判目标及必要性：（一）目标：最高目标：通过谈判使乙方接受我方所制定的旅游报价，即悉尼-布里斯班-黄金海岸 8 日游，9980 元/人（收益为 1500 元/人） ；并与乙方就其“销售王的梦幻之旅”达成长期合作。可接受目标：报价降低为 9480 元/人（收
3、益为 1000 元/人） ，但游悉尼港的邮轮费用需要自费，并与乙方就其“销售王的梦幻之旅”达成长期签约合作。最低目标：报价降低为 9080 元/人（收益为 600 元/人） ，但景点减少 1 个。 （二）必要性：此次谈判是甲方（中国旅行社）与乙方（上海大众汽车有限责任公司）第一次合作，此次谈判若能达成共识，有利于促进双方建立长久友好的合作关系，实现双方的共赢。对甲方来说，无疑使开拓出了一个长期持久巨大的消费市场，有了稳定的客户人群，可以带来公司产值增加，利润增长，并且与这样的大公司合作，十分有助于打响公司的知名度；对乙方来说，与甲方谈妥，进行长期合作，解决了公司年度奖励出游的问题，有利于激发员
4、工积极性和创造性，从而带动员工创造更好的销售业绩。谈判双方背景分析：（一）甲方（中国旅行社）：中国旅行社总社作为新中国第一家旅行社同共和国一起诞生，与共和国一道成长。60 年来，我们以满足客户需求为己任，以诚信经营为准则，以卓越品质为追求，赢得了无数客户的青睐和支持，品牌知名度、美誉度和竞争力不断提升！旅游方案：悉尼-布里斯班-黄金海岸 8 日游。1.悉尼是澳大利亚新南威尔士州首府，澳大利亚最大城市和港口。这里气候宜人、环境优美、风光漪妮、景色秀丽。2. 布里斯班是昆士兰的首府，也是澳洲第三大城市，由于这里有不少树袋熊考拉的保护区，因而人们又称为“考拉之都” 。布里斯班有着迷人的自然风光，多种
5、多样的植物生活在这里，并且有人还可以感受到浓厚的文化艺术氛围。这里经常会上演大型歌舞剧及音乐会，还有著名的世界及图书馆及美术馆。3.黄金海岸是一个有著鲜明对照的地区，长达 70 公里天然洁净的金黄色冲浪海滩就是他最大的特色，背后则是郁郁葱葱的亚热带雨林. 黄金海岸以澳洲最重要的度假胜地而闻名，那悠闲的度假气氛加上各类游乐项目适合不同年龄, 不同情趣的游客。行程特色：自由-从悉尼出发,浏览举世驰名的悉尼歌剧院和令人沉醉的悉尼港，到感受黄金海岸的浮华、魔力和乐趣, 这里有澳洲最狂放的游乐场，最吸引人的公园及野生动物园区，抱考拉、剪羊毛表演，它集澳洲之精华于一地。完美假期，随您掌握，抛弃团队走马观花
6、的旅游形式，为您创造最自由的旅行空间。购物+度假，让旅行轻松自在。 酒店-精选悉尼/布里斯班/黄金海岸市区酒店住宿，酒店清洁，舒适，各项设施齐全。(友情提示： 澳大利亚一般电压是 240 伏特，50 周交流，使用三脚扁形插座。您可自备转换插头。也可以向酒店大厅柜台询问是否有变压器可租用。)交通-乘坐新加坡航空公司大型宽体客机空客 A380 从新加坡飞往悉尼，体验新加坡航空公司优质空中服务签证-包含办理澳大利亚个人访问签证,专业服务,省去您个人申请的繁琐程序Ps:每日具体安排详见附件行程安排（二）乙方（上海大众汽车有限责任公司）上 海 大 众 汽 车 有 限 责 任 公 司 （ 以 下 简 称
7、上 海 大 众 ） ， 是 目 前 国 内 生 产 规 模最 大 的 现 代 化 轿 车 生 产 基 地 之 一 ， 经 过 各 方 多 次 追 加 投 资 ， 公 司 注 册 资 本 从最 初 的 1.6 亿 元 人 民 币 增 加 到 115 亿 元 人 民 币 ； 总 资 产 由 9.8 亿 元 人 民 币增 长 到 369.4 亿 元 人 民 币 。 截 至 2009 年 年 末 ， 累 计 产 销 各 类 轿 车 518 万 辆 ，是 国 内 保 有 量 最 大 的 轿 车 企 业 。 鉴 于 上 海 大 众 在 自 身 发 展 和 市 场 竞 争 中 的 出色 表 现 和 巨 大
8、成 功 ， 中 德 合 资 双 方 已 于 2002 年 提 前 续 签 了 延 长 合 营 合 同 ，将 合 作 期 限 延 展 至 2030 年 。 在 一 个 跨 国 界 、 跨 文 化 、 跨 时 代 、 跨 技 术 的 大背 景 下 ， 上 海 大 众 中 外 双 方 精 诚 合 作 ， 开 拓 进 取 。 公 司 曾 连 续 八 年 荣 获 中 国十 佳 合 资 企 业 称 号 ， 八 度 蝉 联 全 国 最 大 500 家 外 商 投 资 企 业 榜 首 ， 并 连 续九 年 被 评 为 全 国 质 量 效 益 型 企 业 。 在 发 展 历 程 中 ， 上 海 大 众 创 造
9、了 中 国 轿 车工 业 的 多 项 第 一 。 作 为 中 国 改 革 开 放 后 一 个 中 外 合 作 成 功 的 典 范 ， 上 海 大 众已 成 为 世 界 了 解 中 国 的 一 扇 窗 口 。 上海大众每年都会评出各地区销售王，奖励其境外出游以感谢员工的努力，并刺激员工提高积极性和创造性。按照其往常安排，出游一般为不少于 10 天，上海大众是一个巨大的长期的消费市场，适合争取保留的长期客户。谈判所需资源：谈判筹码：我社所提供的住宿条件标准高于其他同级旅行社，产品内容丰富，旅游景点多，有特色，报价却和同级旅行社持平，并且提供全程中文导游以及随行医生，使游客玩的开心、住的舒心、旅程放
10、心。优惠条件：若乙方能与我社达成长期签约，我社可以考虑在价格给予适当让步，本着合作的意愿让利或者在原来价格基础上多为乙方提供几个旅游景点。旅游方案：悉尼-布里斯班-黄金海岸 8 日游。旅游指南：海德公园、圣玛利亚大教堂、皇家植物园、玫瑰湾、悉尼中国城、岩石区、海港大桥、悉尼歌剧院、葡萄酒之乡、袋鼠、剪羊毛表演、黄金海岸、梦幻世界主题乐园等。报价 9980 元/人报价包含： 1.全程国际段团队经济舱机票(不含税金).2.旅游签证费用 3.悉尼 3 晚Aspire Hotel Sydney（或同级）+黄金海岸 2 晚 Australis Sovereign Hotel（或同级）+布里斯班 1 晚
11、Ibis Brisbane（或同级）标准间住宿(不含早餐).4.旅行社责任险 2.报价不含： 1.护照费 2.小费 3.除包含的 5 晚外的酒店延住费用.4.境外交通或导游服务.5.内陆段机票及税金 6.国际段机票税金 7.所有正餐和景点门票.8.客人自行消费.谈判人员 3 名，其中首席谈判管 1 名，由市场部经理（男）担任；其余两名谈判员分别由财务部经理（男）和导游部经理（女）担任。谈判所需经费 7000 元，其中：往返机票 772*3=2316 元（东方航空 MU5183空客 321） ；维也纳酒店上海陆家嘴店豪华双人房（两男谈判员）和豪华大床房（女谈判员）各一间，费用分别为 368 元/
12、天和 346 元/天，三天共 2142 元。剩余 2542元为餐饮费、交通费及其他相关费用。Ps:旅游具体行程详见附件行程安排谈判的预期结果及可能面临的风险分析：（一）预期结果：1.谈判顺利，双方经过协商，在旅游方案细节上达成一致，没有计较价格，最终确定合作方案，并表示愿意长期合作下去。2.谈判不顺利，乙方嫌我方报价过高，超过其公司预算，一下子砍价过多，我方无法接受，最终谈判不欢而散。3.谈判过程中虽有不顺，如乙方要求适当降价，我方在考虑本身利益以及到双方长远合作的基础上给予适当优惠，最终双方依然达成合作。（二）可能面临的风险：1.产品风险：澳大利亚国家过马路、上下楼等均靠左行使，和我国习惯不
13、同，错行易引发生交通安全问题，需要配备专业导游及时提醒；当地人不喝开水喝生水，而中国人肠胃喝生水易“闹肚子” ，另外还有人会有晕船、晕车现象，因此应配备随行医生、药品箱、烧水壶等。2.谈判风险：乙方故意采取树立竞争者战略，在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势,运用谈判技巧，以真材实料的优质产品，和“不折不扣 按斤论价”的价格优势迫使其做出让步。谈判过程中使用的战术、战略说明：1.前期阶段：协商式开局策略：由于双方是第一次合作，都希望有一个良好的开端，要多用礼节性语言、中性话题，使双方在平等，轻松的氛围中开局。谈判当中，以协商的口吻在旅游方案细节上与乙方相互推敲，征求对方的
14、意见，语言友好礼貌，但又不刻意奉承，姿态上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信而不高傲。主要强调此次合作成功后，是一个巨大的共赢，不仅是目前，更是推及将来，彻底解决乙方境外游福利旅行社的选择问题。2.中期阶段：层层推进，步步为营的战略：有技巧的提出我方的报价和预期利益，先易后难，步步为营争取利益。可以采取让步型谈判，由于双方是第一次合作，并且上海大众年年都有该主题形式的境外游，是一个值得争取的长期合作伙伴，适当时可以降低报价金额来换取其他更大的利益，以让小利换取长期合作的关系谋取长远的利润。但要注意明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，注意处理的艺术，
15、不要做了很大让步而对方却并不领情。4.最后阶段：明确最终谈判结果，请对方确认,双方签订合同，随后吃饭庆祝，饭局中为后续合作埋下伏笔。谈判议程及相关附件：1.谈判议程简要介绍第一阶段：2013 年 1 月 10 日上午 9 点至 11 点首先介绍谈判内容，乙方就公司每年一度“销售王的梦幻之旅”为主题的出游活动做出详细介绍，如参加人数，旅行天数，价格区间等，并把相关疑问向甲方做出咨询；甲方把自己所制作的旅游方案拿出与乙方探讨， （如住宿标准，行程安排，景点介绍等） ，双方就旅行细节做出商讨，最后达成一个双方认可的旅行方案。第二阶段：2013 年 1 月 11 日下午 2 点至 4 点双方就甲方提出的报价进行商讨，协 商 一 致 定 金 的 支 付 ， 违 约 的 赔 偿
